Sığorta məhsulları üçün satış kanalları. Sığorta məhsullarının satışı üçün kanalların növləri Sığorta məhsullarının agentlik satışının təsnifatı və xüsusiyyətləri

Satış kanalı sığorta şirkətinin müştəri ilə əlaqə qurma üsulunu ifadə edir, onun vasitəsilə satışı həyata keçirir. Satış kanalları iki növdür: birbaşa kanallar və vasitəçi (bax: Əlavə 2).

Satış kanallarının növlərinə müxtəlif formalar daxildir (bax: Əlavə 3).

Hazırda sığorta təcrübəsində birbaşa və dolayı paylama kanallarından istifadə edilir. Birbaşa kanallara şirkətin baş ofisi, nümayəndəliyi, filialı və internet vasitəsilə satış daxildir.

Dolayı kanallara sığorta vasitəçiləri (brokerlər), qeyri-sığorta vasitəçiləri (sığorta məhsullarının satışı əsas məşğuliyyəti olmayan şirkətlər - banklar, turizm şirkətləri, avtosalonlar və s.) və agent şəbəkəsi (nümayəndələri) vasitəsilə satış daxildir. işçi/ştat olmayan sığortaçı).

Sığorta məhsulları üzrə əsas satış kanallarının müsbət və mənfi tərəflərinin müqayisəli xarakteristikası. (bax: Əlavə 3)

Birbaşa satışlar, şirkət siyasətinin müştəriyə - vasitəçilərsiz satışına aiddir. Araşdırmalara görə, əhalinin 15%-i sığorta şirkətlərini araşdırarkən və müqayisə apararkən internetdən istifadə edir. Eyni zamanda, müştərilərin 35%-i məlumat almaq üçün şirkətin ofisinə şəxsən, 33%-i isə qohum və dostlarına müraciət edir.İnternet satışları kifayət qədər kiçikdir, çünki yalnız sığorta xidmətlərinin xüsusiyyətlərini yaxşı bilən istehlakçılar istifadə edirlər. İnternet. İstehlakçıların bu kateqoriyası az sayda müştəriləri təşkil edir, çünki sığorta əsasən passiv tələbin məhsuludur və burada müştəri ilk dəfə sığortalanır.

Agentlik şəbəkələri müştərilərə sığortanın müşayiət olunan məhsul olduğu məhsul və xidmətləri təklif edir: səyahət çekləri, avtomobillər, kreditlər. Agentlik şəbəkələri hazırda ən effektiv satış kanallarından biridir. Agent şəbəkəsinin effektivliyinin mühüm amili onun dəstəyidir. Bu, təkcə öyrənmə və motivasiyaya deyil, həm də texnologiyaya aiddir.

Qeyri-sığorta vasitəçiləri - avtosalonlar və banklar - Rusiyada OSAGO tətbiq edildikdən və avtomobil kreditlərinin inkişafı ilə inkişaf etdi, ipoteka krediti varlığı harada sığorta siyasəti kredit almaq üçün əvəzsiz şərtə çevrilir. Bu satış kanalları üçün sığorta məhsullarının satışı əlaqəli xidmətdir.

Sığorta məhsullarının satışında vasitəçilərin sayından asılı olaraq, arasında fərq qoyulur aşağıdakı növlər satış kanalları:

• - sıfır səviyyə - vasitəçilərsiz (birbaşa satış - sığorta şirkəti-müştəri);
• - birpilləli - bir vasitəçi var (sığorta şirkəti - pərakəndə vasitəçi - müştəri);
• - ikipilləli - iki vasitəçi daxildir (sığorta şirkəti - topdansatış vasitəçisi - pərakəndə vasitəçi - müştəri);
• - üç səviyyəli - satış 3 vasitəçinin köməyi ilə həyata keçirilir (

sığorta şirkəti - böyük topdansatış vasitəçisi - kiçik topdansatış vasitəçisi - pərakəndə vasitəçi - müştəri);

Sığorta məhsullarını bu və ya digər satış kanalı vasitəsilə satan sığorta şirkəti yüksək xərclərə məruz qalır.

Birbaşa satış ən sərfəli və gəlirli satış kanalıdır. Təhlil olunan bütün illər ərzində onlar lider mövqe tuturlar, bundan belə nəticəyə gəlmək olar ki, getdikcə daha çox insan sığorta xidmətlərini vasitəçilər vasitəsilə deyil, birbaşa almağa üstünlük verir.

2011-ci ilin məlumatlarına görə, ikinci ən gəlirli satış kanalı agent şəbəkələridir, lakin agent şəbəkələri vasitəsilə satışın gəlirliliyinin azalması tendensiyası müşahidə olunur.

Brokerlər vasitəsilə satış kifayət qədər sərfəlidir, həm də brokerlərə ödənilən komissiya hesabına aşağı gəlirlilik səviyyəsinə malikdir: sığorta şirkətləri üçün bu, şirkətin itirilmiş mənfəətinin bir hissəsidir.

Qeyd etmək lazımdır ki, İnternet və uzaq nöqtələr vasitəsilə satış kanallarının inkişafı olmuşdur. İnternet çox sərfəlidir, çünki bu kanal vasitəsilə işləyərkən demək olar ki, heç bir dəyişkən xərc çəkmir.

Avtomobil satıcıları, banklar və turizm agentlikləri kimi satış kanalları çox gəlirli olmasa da, bahadır.

Denis, şirkətinizin agent şəbəkəsinin vəziyyətini təsvir edin. Hazırda şirkətdə neçə agent işləyir?

Agentliyin sığorta məhsulları üzrə satış kanalı şirkətin əsas kanallarından biridir və satışın təxminən 40%-ni təşkil edir. Agent şəbəkəsinə bu gün şirkətdə müntəzəm olaraq işləyən 4 minə yaxın agent daxildir. Bütövlükdə agentliklər şəbəkəsi kimi qurulmuşdur Rusiya Federasiyası(indi onların yüzə yaxını var). Bundan əlavə, agentlərlə işləməkdə filiallar şəbəkəsi iştirak edir, o da kifayət qədər böyükdür, lakin agentlərlə işləməkdə əsas əlaqə hələ də agentliklərdir. Keçən il bizim üçün böyük dəyişikliklər ili oldu: biz müəyyən struktur dəyişiklikləri həyata keçirirdik və yeni motivasiya sistemini işə saldıq. Qeyri-motor sığorta növlərinin artımını da son dövrlərin müsbət tendensiyaları ilə əlaqələndirmək lazımdır, baxmayaraq ki, agentlərin motor portfeli də artır.

Ərazi kontekstində agent şəbəkəsinin inkişafı barədə məlumat verin: siz Rusiya Federasiyasının ərazisini tam əhatə etmək vəzifəsini qoyursunuz, yoxsa hədəf regionlarınız var? Siz şəbəkənizdə Rusiya regionlarının qeyri-bərabər inkişafını hiss edirsinizmi? Agentlik satışını inkişaf etdirməyin məqsədəuyğun olmadığı “ümidsiz” bölgələr varmı?

Müəyyən bir qeyri-bərabərlik həqiqətən hiss olunur. Aydındır ki, bu kanal ən yaxşı şəkildə böyük şəhərlərdə inkişaf edir - ölkəmizdə Moskva, Yekaterinburq liderdir, Kalininqrad və Nijni Novqorod isə üçüncü yer uğrunda mübarizə aparır. İstisnalar da var ümumi qayda: agent şəbəkəmiz İvanovo, Kirov kimi şəhərlərdə, eləcə də Mari El Respublikasının ərazisində yaxşı inkişaf etmişdir. Bu, NASTA şirkətinin mirası ilə bağlıdır. Tarixən bu şirkətin agentlik şəbəkəsi orada çox yaxşı inkişaf etmişdi. Üstəlik, bu, yalnız şəhərlərə aid deyil, məsələn, Kirov bölgəsi, şirkətin bütün agentliklər şəbəkəsi ilə əhatə olunur.

Sığorta “ümidsiz” regionları məsələsinə gəlincə - mən şəxsən onları görmürəm, biz hər yerdə olmaq istərdik. Başqa bir məsələ odur ki, filial və ya agentliyin işi sərfəli olmalıdır və biz çox kiçik bir şəhərdə agentlik açmazdıq - bizimlə müqavilə bağlayan nümayəndə kifayət qədərdir. İndi o, aktiv olubsa və yaxşı nəticə göstəribsə, o zaman artıq agentlik, hətta filial açmaqdan danışmaq olar.

Şirkət Şimal-Qərbdə mövcuddur Federal Dairəsi, Peterburqda?

Tarixən agentlik kanalında olmadığımız Sankt-Peterburqda indi şəbəkəni fəal şəkildə inkişaf etdiririk. Yalnız keçən il biz orada aktiv işə başladıq, agentlərlə işləmək üçün çoxlu mütəxəssisləri - agentlik qruplarının menecerlərini, qısalddığımız kimi, MAG-lərlə işləməyə başladıq. Biz qarşımıza Sankt-Peterburqun bir nömrəli artım zonasına çevrilməsi vəzifəsini qoymuşuq, çünki orada bazar potensialı böyükdür. Orada iş üçün insanların işə qəbulu artıq aparılır və davam edəcək, biz həm iş təcrübəsi olan agentlərə, həm də yeni gələnlərə qarşılıqlı faydalı tərəfdaşlıq təklif etməyə hazırıq.

Amma ümumi prinsip dəyişməzdir: biz potensial olan şəhərləri seçirik (ilk növbədə, bu, bir milyondan artıq əhalisi olan şəhərlərdir) və orada şəbəkəni inkişaf etdiririk. Yeri gəlmişkən, biz heç bir konkret əraziyə agent təyin etmirik, heç bir “agentlik saytımız” yoxdur. MAG-a bir tapşırıq var, onun vasitəsilə agent şirkətlə əlaqə saxlayır. Onun vasitəsilə agent yaranan bütün problemləri həll edə bilər.

Şəbəkənin planlaşdırılan genişləndirilməsi üçün əsas kimi hansı amillərdən istifadə edirsiniz?

Birincisi, biz yüksək keyfiyyətli itkilərin tənzimlənməsini qururuq, buna görə agentlərimizin müştəriləri əməkdaşlığın nəticəsindən razıdırlar. İkincisi, biz agentlə qarşılıqlı əlaqəni elə təşkil etməyə çalışırıq ki, o, özünü yüksək qiymətləndirilən və təmin olunan tərəfdaşımız kimi hiss etsin. sərfəli şərtlərəməkdaşlıq. Şəbəkənin hər il təxminən min agent tərəfindən artacağını gözləyirik.

Bizim ana strukturumuzla Rusiya göstəricilərini müqayisə etmək imkanımız var və hələlik bu nisbət yerli şirkətlərin xeyrinə deyil. Xarici sığortaçıların ümumi siyasəti agentlərin sayını maksimum dərəcədə artırmağa yönəlib. Təkcə Kaliforniya ştatında Sürixdə 8000-ə yaxın agent var.

Təəssüf ki, indi heç kim Rusiyada neçə agentin işlədiyini dəqiq hesablaya bilmir, onların hamısının bir neçə şirkətlə işləməsi səbəbindən məlumatlar təhrif olunur. 50 ilə 100 min nəfər arasında olduğunu təxmin etmək olar. İndiyə qədər Rusiyada lisenziyalaşdırma prosedurları, qeydiyyat yoxdur - onları birtəhər nəzərə almağa imkan verən heç bir şey yoxdur.

Müzakirə olunan agentlərin konkret şirkətə təyin edilməsi, onların sertifikatlaşdırılması və reyestrin aparılması təşəbbüsünü dəstəkləyirsinizmi?

Amerika və Avropadan olan həmkarlarımızın təcrübəsinə əsaslanaraq hesab edirəm ki, bazarın müxtəlif növ agentlərə, o cümlədən bir neçə şirkətdə işləyənlərə ehtiyacı var. Agenti bir şirkətə bağlamaq ideyası ən böyük sığortaçılar üçün faydalıdır, çünki agentlərin böyük əksəriyyəti bu şirkətlərlə əməkdaşlıq edir. Xarici təcrübə nöqteyi-nəzərindən agentlərin təmin edilməsi tamamilə məntiqli deyil və Rusiya indi ÜTT-yə daxil olmağa hazırlaşır, dünya iqtisadi birliyinə inteqrasiyanın ümumi tendensiyası, buna görə də bu qanunvericilik təşəbbüsünün qəbul ediləcəyi ehtimalı azdır.

Yəni agentlərin konsolidasiyası konkret oyunçular tərəfindən lobbiləşdirilir, halbuki agentlərin özləri, digər sığortaçılar və ən əsası müştərilər heç də sərfəli deyil?

Yaxşı, çox radikal olmazdım. Ancaq müştəri həqiqətən heç də sərfəli deyil, o, bazarda özü üçün ən yaxşı xidməti seçmək imkanı ilə maraqlanır. Təbii ki, vasitəçi, prinsipcə, müəyyən bir şirkətin agenti və ya broker olması barədə seçim etməlidir. Və hansı standartların təsdiqlənməsi lazımdır peşəkar fəaliyyət həm onlar üçün, həm də başqaları üçün - bu doğrudur. Amma agenti bir şirkətə bağlamağa məcbur etməyi lazımsız hesab edirəm. Agentlər həm azad agent-sahibkar kimi, həm də sabit agent kimi işləməyi bacarmalıdırlar (onda o, hətta bir növ sabit əmək haqqı və sosial paketə arxalana bilər), lakin forma seçimi agentin hüququdur. Əsas odur ki, o zaman öz seçiminə əməl etsin.

İndi aşağıdakılar baş verir. Bir agent var ki, əslində brokerdir, lakin onun bütün sığortaçılarla agentlik müqavilələri var. Müştərisi bəzən bu agentin kim olduğunu belə bilmir, müştəri maraqlandırmır, nə qədər ki, onun üçün ən yaxşı sığorta təklifini seçirlər. Bəlkə də bu yolla işləyən hər kəs hansısa lisenziyadan keçsə, daha düzgün olardı, amma bunun üçün lisenziyanın özünü almaq daha asan olmalıdır. Baxmayaraq ki, təbii ki, vasitəçilik fəaliyyətinin tənzimlənməsinin gücləndirilməsi istiqamətində addımlar bizim getməli olduğumuz yoldur.

Avropada bu problem necə həll olunur?

Avropada, əslində, iki böyük kanal var - birbaşa satış (sayt vasitəsilə, ofisdə və s.) və agentlik satışı (onlar həm də məsləhət satışlarıdır). Sürixin Avropa bölmələrində agent kanalı şirkətə əhəmiyyətli ödənişlər gətirən əsas paylama kanallarından biridir, lakin agentlərin tərkibi müxtəlif ölkələr- eyni deyil. Məsələn, Avstriyada satışın böyük hissəsi yalnız Sürixdə işləyən eksklüziv agentlər, brokerlər və multibrend agentliklər arasında bölünür. Burada broker xidmətlərini yalnız işçiləri məcburi dövlət attestasiyasından keçən və mütəmadi olaraq müvafiq ixtisasartırma kurslarından keçməli olan hüquqi şəxslər həyata keçirə bilər. Sığortaçı ilə müqavilə əlaqəsi olmayan brokerlər tamamilə müstəqildirlər və yalnız öz müştərilərinin maraqları naminə fəaliyyət göstərirlər. Brokerlərin hüquq və vəzifələri qanunla tənzimlənir.

Avstriyanın sığorta qanunvericiliyində sığorta agentinin rolu aydın şəkildə göstərilməklə yanaşı, onun səlahiyyətləri və vəzifələri də müəyyən edilmişdir. Məsələn, müştəri ilə yazışmada agent sığorta şirkətinin adı və ünvanı kimi digər əlaqə məlumatlarına əlavə olaraq öz qeydiyyat nömrəsini və agent statusunu göstərməlidir. Bir neçə sığorta şirkətinin maraqlarını təmsil edən müstəqil agentlər isə öz peşə məsuliyyətlərini sığortalamalıdırlar.

Sürixin İtaliya bölməsində agentlərin ən böyük payı eksklüziv agentlərdir. Bu onunla bağlıdır ki, son vaxtlara qədər agentlər yalnız bir sığortaçının maraqlarını təmsil etmək hüququna malik idilər. Agent yalnız əsas işəgötürənin razılığı ilə digər sığorta şirkətlərinin xidmətlərini təklif edə bilər. Yeni qanunun qüvvəyə minməsi ilə 2009-cu ildən agentlər əlavə razılıq olmadan bir neçə sığorta şirkətində eyni vaxtda işləmək hüququ əldə ediblər. Həmçinin, İtaliyadakı hər bir sığorta şirkətinin agentlik şurası var və sığortaçı, məsələn, tarifləri artırmaq niyyətində olduqda, onunla məsləhətləşir.

Avropa təcrübəsinin təhlilinə əsasən, biz Rusiyada agentlik kanalında özümüz üçün böyük perspektivlər görürük. Avropa strukturlarımızın təcrübəsindən və Rusiyanın regionlarında uzun illər təcrübəmizdən istifadə imkanlarımız sayəsində bu bazarda öz mövqeyimizi möhkəmləndirmək üçün bütün ilkin şərtlərimiz var. Üstəlik, Avropa təcrübəsi bizə qarşıdakı vəziyyəti görməyə imkan verir və indi biz motivasiya agentləri və İT baxımından rəqiblərimizi qabaqlamağa yönəlmiş bir sıra proaktiv addımlar atırıq.

2011-ci ilin yazında şirkətiniz agentlərlə iş sistemində bir sıra yeniliklər tətbiq etdi - onlar haqqında bizə ətraflı məlumat verə bilərsinizmi? Yeni sistemin əvvəlki sistemdən fərqi nədir?

Əsas fərq, qiymətləndirməyə əsaslanan agent motivasiyasının yeni sisteminin tətbiqidir. 2011-ci ilə qədər şirkətimizdə əmək haqqı miqyası yox idi, lakin sabit tariflər var idi. Bu yazdan başlayaraq biz agentlərə qiymətlər təyin etməyə və fərqli mükafatlar verməyə başladıq.

Yeni mükafat sisteminiz agentin gətirdiyi biznesin gəlirsizliyini nəzərə alırmı?

Sistem portfelin strukturunu nəzərə alır. Bu sistemdə zərər əmsallarından istifadə edilmir, çünki itki əmsalları agentlər tərəfindən adətən çox zəif qəbul edilir. Onun necə hesablandığını başa düşmürlər, insan nəyisə anlamayanda ona inanmır. Buna görə də biz daha sadə bir yol tutduq - agentin dərəcəsini hesablayarkən portfel strukturunun göstəricilərini daxil etmək və bunun vasitəsilə əslində zərərin təsiri öz əksini tapır.

Qiymət mükafatı necə müəyyən edilir?

Motivasiya sistemi prinsipi dəstəkləyir: agent nə qədər çox satarsa, bir o qədər çox əldə edə bilər. Qiymətlərin hər biri agentin etibar edə biləcəyi müəyyən miqdarda dəstəyi təmin edir.

Şirkətə yeni qoşulmuş yeni gələn üçün ən vacibi hətta komissiyanın ölçüsü deyil, ilk satışın özüdür. İlk sınaq satışı üçün MAG ilə birlikdə onun üçün potensial müştərilərə birgə səfərlər təşkil edəcəyik. Üstəlik, müştəriləri belə bir agentə verə bilərik - onun satışda təcrübə keçməsi üçün. Gələn müştərilərə siyasət vermək üçün onu ofisimizə yerləşdirə bilərik, ayrılan agentlərin müştərilərini ona köçürə bilərik.

Başlayan ilk satışını etdikdən və sığortanın “onun” olduğunu başa düşməyə başlayandan sonra o, artıq pul qazanmaq istəyir. Bu mərhələdə biz onun komissiyasını artırır və onu bütün satış alətləri ilə təchiz edirik, ona vizit kartları, korporativ suvenirlər, reklam materialları verilir. İndi bizdə bu səviyyəli agentlərin təxminən 30%-i var.

Və agentlərin bazardan yuxarı qiymətlərlə istismara verildiyi daha yüksək səviyyələr var. Çox dəyər verdiyimiz və özlərini yaxşı hiss etmələrini istədiyimiz bu agentlər üçün komissiyadan əlavə, könüllü Sağlamlıq sığortası... Biz onların səmərəli işləmələrini istəyirik, ona görə də onlara şəhərin istənilən yerindən bizim internet portalımıza daxil olmaq imkanı olan noutbuklar verilir. Bundan əlavə, onlar şirkət idarəçiliyinin mühüm məsələlərinin həllində bizim məsləhətçilərimizə çevrilirlər - yeni məhsullar, həvəsləndirmə sistemindəki dəyişikliklərlə bağlı məsələlərdə onlarla məsləhətləşirik.

Qərarların qəbulunda agentin belə iştirakı necə təşkil olunur?

Biz bu insanlarla məqsədyönlü görüşlər keçiririk, orada onlar konkret məsələlər üzrə ekspert kimi çıxış edirlər. Baş direktorun əsas agentlərlə görüşləri mütəmadi olaraq müştərilərin hesablaşmanın keyfiyyətindən məmnunluğunu müzakirə etmək, Sürixin təkliflərini digər şirkətlərlə müqayisə etmək və s.
Bundan əlavə, yarışlar sistemi var, xüsusən də iyun ayında ən yaxşı agentlərimiz bir neçə gün İsveçrədəki həmkarlarımıza baş çəkəcəklər. Səyahət əyləncə və işgüzar xarakter daşıyır, yəni onlar nəinki ölkəni gəzə, həm də avropalı həmkarları ilə təcrübə mübadiləsi aparmaq üçün şirkətimizin bir neçə agentliyinə baş çəkə biləcəklər. Bu, müntəzəm proqramdır, belə yarışlar davamlı olaraq keçirilir.

Orada onlar üçün hər hansı bir təhsil və ya təcrübə varmı?

Xeyr, təlim yalnız Rusiyada keçirilir. Təbii ki, biz tədris prosesində Avropa strukturlarımızın materiallarından fəal şəkildə istifadə edirik. Amma proqramlar bizim öz Rusiya inkişaflarımıza əsaslanır.

Niyə belədir? Rusiyada o qədər konkretlik var ki, Qərb yanaşması işə yaramır?

Yox, bunu deyə bilməzsən. Sadəcə olaraq, bazarımız hələ kifayət qədər yetkin deyil, o, əsasən OSAGO və Kaskoya yönəlib, digər növlər zəif inkişaf edib. Bundan əlavə, Avropada müştəri cəlb etmək məsələsi o qədər də kəskin deyil və müştərilər, prinsipcə, şirkətdən şirkətə qaçmırlar. Qərbdə uzadılma səviyyəsi 70-80%, bizdə - 50% -dən çox deyil (və bu, tamamilə fərqli bir nüfuz səviyyəsinin olmasına və sığorta xərclərinin daha yüksək olmasına baxmayaraq, məsələn, Almaniyada bir adam sığortaya təxminən 2 min avro, İsveçrədə isə təxminən 4,5 min İsveçrə frankı xərcləyir). Bütün şirkətlər qorxmadan müştəri itkiləri haqqında məlumat mübadiləsi aparır və itkidən sonra iflasa uğrayırlar yeni şirkət heç bir mənası yoxdur, çünki tarif hər yerdə təxminən eyni olacaq. Sığortaçı seçimində yalnız bəzi çox incə məqamlar, əsasən xidmət xarakteri daşıyan məqamlar rol oynaya bilər. Rusiyada isə vəziyyət əksinədir: qəzaya düşən müştəri agentdən onun üçün başqa şirkət axtarmağı xahiş edir, çünki həmişə mövcud olan bir neçəsi arasından seçim edə bilər.

Buna görə də biz agentin rolunu məsləhətçi etməyə və müştərini agentə deyil, şirkətə bağlamağa çalışırıq. Bunun üçün endirimlər sistemi tətbiq edilir. Korpus sığortası üçün yaxşı bonus-malus əmsalımız var, biz zərərsiz müştərilərə 15%-ə qədər endirim edirik, əlavə olaraq, gəmi sığortası müştərisi bizdən başqa könüllü sığorta polisi alarsa, o, buna endirim alacaq. məhsul. Beləliklə, müştərilərimizi saxlamaqla biz agentlərimizi saxlayırıq.

Başqa hansı əsas fərqlər var?

Rusiyada nəqliyyat vasitələri ilə əlaqəli olmayan pərakəndə məhsulların nüfuzetmə dərəcəsi 5% -dən çox deyil. Qərbdə agentin əsas vəzifəsi məhsulun və şirkətin üstünlükləri haqqında danışmaqdırsa, burada sığortanın ümumiyyətlə lazım olduğunu izah etmək lazımdır. Buna görə də, bütün şirkətlər, agentin müxtəlif sığortaçılardan bir neçə polis paketi ilə gəldiyi bir şəraitdə, yalnız özləri üçün deyil, əslində insanların təhsil səviyyəsinin ümumi yüksəldilməsi və sığortanın onların sığortasını necə qoruya biləcəyini başa düşmək üçün çalışırlar. maraqlar, bu tamamilə normaldır.

Bu yaxınlarda portalımızda agenti sertifikatlaşdırmanın nələrsiz mümkün olmadığı ilə bağlı sorğu yerləşdirildi və izləyicilər cavab verdilər ki, ilk növbədə sığorta işində imtahandan keçmədən. Doğrudanmı şirkətlər agentlərin təhsil səviyyəsindən bu qədər narazıdırlar?

Bu doğrudur, çünki agentin əsas məqsədi bilik əldə etmək deyil, pul qazanmaqdır. Demək olar ki, bütün agentlik gəlirləri bu gün iki məhsul - OSAGO və Casco tərəfindən formalaşır. Təbii ki, bu növlərdə mükafat və komissiyaların məbləğləri bütün digər məhsullara nisbətən xeyli yüksəkdir. Kompleks sığorta ilə eyni məbləğdə qazanc əldə etmək üçün neçə əmlak sığortası polisi satmalı olduğunuzu hesablasanız, təbii ki, agent onlarla məşğul olmayacaq. Digər tərəfdən, qeyri-motor sığorta növlərinin satışı ilə agent müştəriləri özünə bağlaya bilər, müştəriyə eyni anda bir neçə polis satan agentlər üçün uzatma səviyyəsi xeyli yüksəkdir. Biz qeyri-avtomobil sığortası üçün çox yüksək komissiya tətbiq etmişik, bəzi növlər üzrə bu, 50%-ə çatır. Və bundan sonra məlum oldu ki, əsas problem hələ də bilik çatışmazlığıdır. Agent sadəcə olaraq müştəriyə yaxşı tanımadığı, onun üçün çoxlu mürəkkəb və yeni sənədlərin olduğu və s. məhsulu təklif etməkdən qorxur. Təfərrüatları başa düşməyən agent öz səriştəsizliyini nümayiş etdirməkdən əsaslı şəkildə qorxur.

Və agentlərin təhsil səviyyəsini yüksəltmək üçün nə edəcəksiniz?

Təbii ki, heç bir məcburi test və imtahan tətbiq etməyəcəyik. Məhsullarımızı sadələşdirmək yolunu tutduq ki, onları dizayn etmək çətin olmasın. bir də var " qutulu məhsullar Artıq faktiki olaraq buraxılmış siyasətlər olan "və" ekspres məhsullar ", indi bir çox şirkət bu yolu izləyir.

Bizim belə bir şüarımız, bir növ daxili şəraitimiz var: agentimiz bir neçə şirkətin, o cümlədən bizimkilərin hərtərəfli sığorta polislərini sata bilər, çünki müxtəlif hədəf seqmentləri üçün təkliflər fərqini aradan qaldırmaq mümkün deyil, lakin qəza və əmlakla bağlı hər şey olmalıdır. bizdə sığorta olun. bizdə var yaxşı məhsullar, onları kompleks sığorta polisi ilə birlikdə hətta başqa şirkətə satmaq asandır və komissiyamız xeyli yüksəkdir.

Təhsil və təlim sahəsində də müəyyən addımlar atılır. Ən təsirlisi MAG-lərin təlim prosesinə cəlb edilməsi idi, çünki onlar yeni agentin satışı ilə daha çox maraqlanırlar, bu da motivasiya sisteminə xasdır. Beləliklə, düşünürəm ki, bilik baxımından biz də yetişəcəyik, baxmayaraq ki, məhsullar elədir ki, onları satmaq üçün professor olmaq lazım deyil.

Sığortaçıların tez-tez bir-birini məzəmmət etdikləri, o cümlədən müvəqqəti giriş tədbiri kimi qəbul etdikləri komissiya haqlarının qeyri-qanuni artımı probleminə münasibətiniz necədir? xarici şirkətlər Rusiya bazarına?

Biz bu fikirdəyik yaxşı keyfiyyət məhsul yüksək komissiya ilə müşayiət olunmamalıdır. Komissiyamız böyük şirkətlər üçün orta səviyyədə olduğu kimi bazar səviyyəsindədir, lakin bəzi agent kateqoriyaları və spesifik məhsullar üçün bazar səviyyəsindən yüksəkdir.

Bildiyimizə görə, ilk 10 şirkət indi komissiyalarını qaldırmır və onlar hamı üçün təxminən eynidir. Və agentlər, prinsipcə, artıq başa düşürlər ki, komissiya yüksəkdirsə, bu, ehtiyatlı olmaq və bu şirkətlə işləməyin məntiqli olub olmadığını düşünmək üçün bir səbəbdir. Agent üçün, böhran dövrünün göstərdiyi kimi, ən vacib şey müştəriləri saxlamaqdır. Böhrandan əvvəl biz avtomobil satışlarının artması ilə bağlı gözləntilərlə yaşayırdıq, bunun sayəsində yeni biznes həmişə müştərilərin itkisini ödəyəcək. Böhran göstərdi ki, bu şəkildə işləmək mümkün deyil, lakin ilk növbədə artıq mövcud olan müştərilərlə əlaqələr qurmaq lazımdır. Uzatma hər bir təcrübəli agentin işinin əsasını təşkil edir.

Rusiya ərazisində agentlik satışına reklam dəstəyi ilə bağlı bir sual var və bu barədə fikirlər bəzən diametral şəkildə əks olunur: kimsə deyir ki, ilkin reklam olmadan agenti buraxmaq ümumiyyətlə mənasızdır, kimsə əksinə düşünür ki, bunun heç bir əhəmiyyəti yoxdur. brend nədir və hər hansı bir reklam varmı, əsas odur ki, agentlər nəyisə satmaq üçün nə dərəcədə təlim keçiblər... Sürix Rusiyada hansı mövqedədir?

Yəqin ki, həqiqət ortadadır. Prinsipcə, biz başa düşürük ki, reklam kampaniyası birbaşa satış kanalına biznes axınına gətirib çıxarır. Təbii ki, kampaniya başa çatandan sonra, amma insanlar sığortaçını xatırlayır, ondan sığorta agenti gəlir - insanlar da onun təkliflərinə daha müsbət reaksiya verir, şirkətin imicinə müsbət təsir göstərir. Buna görə də, çox reklam səylərinə ehtiyac yoxdur, lakin bir növ reklam dəstəyi lazımdır. Amma yenə də bizim satıcıların savadlı olması, dəqiq hesablamağı, sığorta qaydalarını izah etməyi və s. Yeri gəlmişkən, yeni motivasiya sistemində agentlərimiz var məcburi müəyyən bir məbləğ üçün korporativ hədiyyələr kataloqundan müştərilərlə işləmək üçün lazım olanı seçə bilər.

Mövsümilik faktoru agentlərinizin işinə təsir edirmi?

Satış statistikasına görə, agentlərimiz ən uğurlu aydır - bu, apreldir. Bu, insanların avtomobil aldıqları və dəyişdirdikləri dövrdür, bu vaxta qədər insanlar illik bonuslarını almışlar və almaq haqqında düşünürlər. Nəqliyyat vasitəsi, dachalara hərəkət başlayır.

Agentlər daha az uğurlu aylarda qazanclarını necə kompensasiya edirlər?

Müxtəlif agentlər var. Kimsə məzuniyyətə gedib Kanar adalarına getməyi qarşılaya bilər. Bu zaman motorsuz növlərin satışına daha çox diqqət yetirən agentlər var. Mövsümi dalğalanmalar o qədər də güclü deyil ki, agent orada boş oturdu. Prinsipcə, aşkar uğursuzluqlar yoxdur, bazar heç vaxt donmur ki, agentin heç bir əlaqəsi yoxdur. İçəri müəyyən növlər sığortanın da öz zirvələri var, xüsusən də statistikamıza görə, mənzil daha çox yay aylarında, tətilə çıxmazdan əvvəl, kottec isə əksinə, qışa baxımsız qalmazdan əvvəl sığortalanır.

Necə də maraqlıdır, digər şirkətlər, əksinə, may ayında daçaların sığortalanmasına inanırlar ...

Bu fərq müqavilənin ən çox harada bağlandığı ilə izah olunur. Siyasət mövsümün əvvəlində insanların daçaya gəldiyi vaxt yerli olaraq təklif olunursa, yazda - yazın əvvəlində satışlar olacaq. Əgər siyasət çarpaz satışın bir hissəsi kimi təklif olunarsa, daha doğrusu, mövsümilik bizimki kimi olacaq.

Bizə agent şəbəkənizin hazırkı tərkibi haqqında məlumat verin - bu insanlar kimlərdir, onları sığortaya nə gətirdi?

Mən agentləri iki kateqoriyaya ayırardım. Birincisi, sığortaya yaxşı yaşamaq üçün gələn insanlardır. 90-cı illərdə ölkədə baş verən iqtisadi dəyişikliklər nəticəsində insanlar dolanışıqsız qalanda onlar üçün sığortada işləmək, əslində, çətin həyat vəziyyətindən çıxış yolu oldu. Onlar başa düşdülər ki, heç kimdən asılı olmayaraq, özləri də çörəkpulu qazana bilirlər və kifayət qədər yaxşı qazanırlar. Əsasən, bütün effektiv agentlərimiz o vaxt sığortaya gəldilər.

Amma son vaxtlar bizdə agentlərin başqa kateqoriyası var - agent-sahibkarlar. Onlar üçün sığorta son dərəcə məqsədyönlü seçimdir, belə bir şəxs sahibkarlıq fəaliyyəti növünü özü seçib. Onlar da effektivdir, sadəcə bir az fərqli müstəvidə işləyirlər.

Biz həm onlarla, həm də digərləri ilə işləyirik, hansı agentləri daha çox istədiyimizi ayırd edə bilmirəm. Hər ikisi öz effektivliyini sübut etdi.

Həm də köhnə məktəbin sığortaçılarının müəyyən təbəqəsi var - Sovet Dövlət Sığortasından olan insanlar. Məsələn, Kirov rayonunda 65 yaşdan yuxarı 12 agentimiz var, o cümlədən 43 il sığorta ilə məşğul olan bir xanım! Filiallarımızın yerli agentlik bazarında dominant mövqe tutduğu regionlarda isə əməkdaşların xeyli hissəsi Qosstraxda təcrübəsi olan işçilərdir.

Agentlərinizin sosial-demoqrafik xüsusiyyətləri hansılardır?

Agentlərimizin 80%-dən çoxu qadınlardır. Yaş - bir qayda olaraq, 40 yaşdan, lakin kifayət qədər gənclərin kontingenti də var (bunlar əsasən kişi sahibkarlardır).

Yeni gələn və ya portfeli olan təcrübəli agent şirkətində işləməyə uyğunlaşmaq daha asandır?

Təbii ki, portfolio ilə təcrübə. Bu adam bazarı bilir, satmağı bilir və müəyyən edilmiş müştəri çevrəsi var. O, həyat seçiminə qərar verib və sığorta şirkətindən nə istədiyini bilir. Sığorta onun pul qazandığı və peşəkar olduğu bir işdir.

Başlayan həmişə şübhədir, həyat yolunun axtarışıdır. Heç kimə sirr deyil ki, sığortaya gələnlərin 90%-dən çoxu sonradan ayrılır, çünki bu, onların işi deyil. Əmək bazarında başqa, daha rəqabətli təkliflər var, ölkədə işçi qüvvəsinə tələbat var, ona görə də biz getdikcə daha az yeni gələnləri görürük. Ona görə də diqqət bu bazarda peşəkarlara yönəlib, biz bu insanların mümkün qədər çoxunun bizimlə əməkdaşlıq etməsini istəyirik.

Heç kimə sirr deyil ki, OSAGO və Kasko bazarında fəal işləyən bir çox şirkət ciddi maliyyə çətinlikləri yaşayır. Bu şirkətlərin agentlərinin aqibəti necə olacaq? Şübhəsiz ki, onlar maliyyə cəhətdən sabit şirkət axtaracaqlar, biz də onların seçdiyi şirkətlər sırasında olmaq istəyirik.

Sığortaçılar agent portfelini iqtisadi üsullarla da olsa, evdə saxlaya bilər və saxlamalıdırlar deyə yuxarıda dediyiniz bu, bir növ ziddiyyət təşkil etmirmi?

Biz və agentlərimiz qururuq tərəfdaşlıqlar və tərəfdaşlar kimi bir-birlərinə etibar etməlidirlər. İnanıram ki, agentin şirkətə gətirdiyi portfel həm agentin, həm də şirkətin portfelidir. Biz də öz növbəmizdə müştəriləri məmnun etmək üçün keyfiyyətli xidmət göstərməyə sadiqik. Agent sadəcə olaraq portfelini buradan çıxarmağa ehtiyac görmür, bizdə kifayət qədər var yüksək səviyyə rollover, bazar orta göstəricisindən əhəmiyyətli dərəcədə yüksəkdir. Ona görə də bu hissədə agentlərə təzyiq etmək, onları müştərilərin telefon nömrələrini deməyə məcbur etmək, agentə xəbər vermədən həmin müştərilərlə əlaqə saxlamaq və s. biz heç vaxt özümüzə icazə vermirik, amma sadəcə olaraq belə bir ehtiyacımız yoxdur. Biz bir-birimizə hörmət edirik və əməkdaşlıq şərtlərimizə zidd hərəkət etmirik.

Agentin Qərb şirkətində işləməsinin hər hansı üstünlüyü varmı?

Əvvəla, bu, geri qaytarılan pulun müştərisinə vaxtında və tam şəkildə ödəniləcəyinə dair əlavə zəmanətlərdir. Sırf Rusiya yerli şirkəti yalnız öz brendini riskə atır, beynəlxalq şirkətin törəmə şirkəti isə münaqişə vəziyyətində bütün ana brendin bütün ölkələrdə nüfuzunu təhlükə altına qoyur. Digər tərəfdən, agent üçün Qərb brendinin etibarlılığını müştəriyə təqdim etmək daha asandır, o, beynəlxalq keyfiyyət standartlarına uyğun işinə görə “daha ​​yaxşı səslənir” və hörmət qazanır. Buna görə də, Sürix qrupunun strategiyası belədir ki, müəyyən bir ölkədə şirkət satın alındıqda, onun adı mütləq "Sürix" adlandırılacaq.

Sırf sığorta tərəfinə gəlincə, məsələn, kompleks sığorta polisinə görə, bizim əhatə dairəmiz var - bütün Avropa ölkələri və müştəri bunun üçün heç bir əlavə pul ödəmir. Bu, xüsusilə avtomobillərini müntəzəm olaraq Ukraynaya sürən insanlar üçün əsl üstünlükdür. Və iddiaların həllində qlobal Sürix standartımız var: “Tez. Vicdanla. Sadəcə."

Qiymətləndirmə şərtləriniz agentin tələblərinə nə dərəcədə uyğundur?

Onlar bazar orta qiymətinə uyğundur. Tariflərimiz seqmentləşdirilmişdir və hətta hansısa məhsul daha bahalaşsa belə, bu fərq müştərinin gələcəkdə şirkətdən gözlədiyini alması ilə əsaslandırılır. Ən son bazar araşdırmasına görə, ruslar üçün sığortanın qiyməti məsələsi, məsələn, britaniyalılar üçün daha az əhəmiyyət kəsb edir, baxmayaraq ki, daha inkişaf etmiş bir bazar və brend dəyəri və daha yüksək səviyyədə başa düşülməsi var. maliyyə davamlılığı sığortaçı. Görünür, rusları böhranın nəticələri ciddi qorxuya salıb. Müflis şirkətə ödəniş üçün müraciət edən insanlar indi sığortaçı seçiminə daha çox diqqət yetirirlər. PVU qaydasında OSAGO çərçivəsində ödəniş üçün bizə daha tez-tez müraciət olunur ki, bu da yüksək keyfiyyətli hesablaşmadan xəbər verir.

Agent şəbəkəsinin inkişafı ilə bağlı hansı planlarınız var?

Artıq təqdim edilmiş yeni məhsullara, agentlər və MAG-lər üçün yeni motivasiya sistemi, iddiaların həlli sistemində təkmilləşdirmələrə əlavə olaraq, ilin sonuna qədər agentlik satışları üçün İT dəstək sistemini tətbiq etməyi planlaşdırırıq. Təəssüf ki, indi biz hələ də agent dəstəyi sahəsində Avropa səviyyəsindən geri qalırıq. Avropada belə alətlər hazırlanır, indi biz onları Rusiyaya uyğunlaşdırmaqla məşğuluq. Xüsusilə agentlər üçün internet portalının köməyi ilə onların işini daha səmərəli qurmaq mümkündür. Müxtəlif tarixlər üçün (yenilənmədən müştərilərin və onların ailə üzvlərinin ad gününə qədər) sorğular olacaq, həvəsləndirici hissə (agent bütün satışlarını və yığılmış komissiyalarını vizual olaraq görə bilər) olacaq. Bundan əlavə, agentin müştərilərinin itkiləri haqqında məlumat əldə etmək imkanı olacaq və bu, çox vacibdir - agentin müştərisinin problemi olanda xəbərdar olması və nəyəsə kömək edə bilməsi, həmçinin sədaqət və marağını göstərməsi. .

İndi agent kotirovkaların hesablanmasında dəstəklənir. Məsələn, Moskvada bir agent zəng mərkəzinə zəng edə və bir neçə saniyə ərzində kompleks sığorta polisinin hesablamasını ala bilər. Bu artıq keçir federal nömrə müştərilərin, agentlərin və MAG-lərin əlaqə saxlaya biləcəyi yer. Biz çox ümid edirik ki, bu xidmətin tətbiqi agentlik xətalarının sayını azaldacaq və müştəri xidmətinin keyfiyyətini yüksəldəcək.

Gələcəkdə motivasiya sisteminin təkmilləşdirilməsi, onu ikinci hissə - karyera artımı sistemi ilə tamamlamaq planlaşdırılır. Sahibkar olan və bizimlə işləyərək yaxşı nəticələr əldə etmiş şəxslərə ofis açmaq və öz agent şəbəkəsinin rəhbəri kimi inkişaf etmək imkanı veriləcək. MAG-lər və agentliklərin direktorları agentlərdən böyüdükdə çox xoşbəxtik.

Şəxslər:

“Sığortada hüquqi və hüquqi iş”, 2006, N 4

Oxuculardan əvvəli jurnalımızın üçüncü, əvvəlki sayında dərc olunmuş məqaləni davam etdirməyə dəvət edirik. Məqalə Rusiya qanunvericiliyinə və beynəlxalq hüquqa uyğun olaraq sığorta vasitəçilərinin hüquqi statusu və funksiyalarının aktual mövzusunun öyrənilməsinə həsr edilmişdir. Məqalənin bu hissəsində sığorta vasitəçilərinə ixtisas tələbləri məsələləri açıqlanır və sığorta brokerlərinin və agentlərinin vəziyyətinin müqayisəli təhlili verilir, həmçinin sığorta vasitəçiləri haqqında Rusiya qanunvericiliyinin təkmilləşdirilməsi üçün bir sıra təkliflər verilir.

Sığorta vasitəçilərinə peşə tələbləri

Lisenziyalaşdırma Rusiyada bir sistemin qurulması yolunda ilk addımdır dövlət nəzarəti sığorta vasitəçilərinin fəaliyyəti üçün. Eyni zamanda, ilk addım, hətta ən böyüyü də nəzərdə tutulan məqsədə aparmayacaq. Mövcud qanunvericiliyin reallıqları elədir ki, sığorta brokerlərinin fəaliyyətinin lisenziyalaşdırılmasının bəyan edilməsinə baxmayaraq, bu prosesə, eləcə də onların fəaliyyətinə nəzarətin məzmununa dair tələblər birmənalı olaraq yetərli deyil.

Bu sahədə Avropa təcrübəsi daha müxtəlifdir. Bütün sığorta brokerləri (və çox vaxt ümumiyyətlə vasitəçilər) səlahiyyətli dövlət qurumunda qeydiyyatdan keçməlidirlər. Sığorta vasitəçilərinin fəaliyyətinin qeydiyyatı (lisenziyalaşdırılması) həyata keçirilir ilkin şərtdir bütün ölkələrdə fəaliyyətə qəbul<1>.

<1>“Sığorta vasitəçiləri haqqında” Avropa Birliyinin Direktivi sığorta vasitəçiləri tərəfindən tanınmayan və lisenziyaya (qeydiyyata) tabe olmayan sığorta üzrə vasitəçilik xidmətləri göstərən şəxslər qruplarını müəyyən edir.

Sənətin 1-ci bəndində. Sığorta Vasitələri Direktivinin (bundan sonra Direktiv) 4-də qeyd olunur ki, sığorta vasitəçiləri Direktiv və mənşə ölkəsinin qaydaları ilə tələb olunan bilik və keyfiyyətlərə malik olmalıdırlar. Bilik və ixtisas nədir? Hər bir ölkənin bu anlayışların məzmununu özü müəyyən etmək hüququ var. Tələblər, o cümlədən sığorta vasitəçilərinin təklif etdiyi məhsullar nəzərə alınmaqla dəyişə bilər. Belə görünür ki, bu tələblərin əhatə dairəsi və həcmi sığorta vasitəçilərinin peşəkar birliyi tərəfindən müəyyən edilməlidir. Müəllifin fikrincə, sığorta vasitəçisinin bilik və ixtisasının yoxlanılması dövlətin deyil, peşəkar cəmiyyətin funksiyasıdır. Əksər ölkələr sığorta vasitəçilərinin peşəkar assosiasiyalarının təşkilinə və fəaliyyətinə böyük əhəmiyyət verirlər. Beləliklə, Sənətə uyğun olaraq. Direktivlərin 7-ci maddəsinə əsasən, sığorta vasitəçilərinin fəaliyyətinə nəzarət edən “səlahiyyətli orqanlar” “dövlət orqanları və ya hakimiyyət orqanları” ola bilər.

Sığorta vasitəçilərinin peşəkar birliklərinin ən mühüm vəzifələrindən biri onların arbitraj funksiyasıdır. Direktivin preambulasının 23-cü bəndində deyilir ki, “İstehlakçıların maraqlarını məhkəmədə müdafiə etmək çərçivəsində onların hüquqlarını məhdudlaşdırmaq cəhdləri olmadan, Birliyin Üzv Dövləti şəxsi və ictimai təşkilatlar mübahisələrin məhkəmədən kənar həlli ilə kim məşğul olacaq... ". Bundan əlavə, Direktivin 11-ci maddəsi sığorta arasında mübahisələrin həlli üçün məhkəmədənkənar səmərəli prosedurun mümkünlüyünü təşkil etmək öhdəliyinə dövlətin öhdəliyinə həsr edilmişdir. vasitəçilər və onların müştəriləri.zəruri hallarda.

Sığorta vasitəçisi üçün növbəti məcburi tələb “yaxşı reputasiya”dır. Konsepsiya həm də qiymətləndiricidir. Biz “yaxşı reputasiya”nın sərhədlərini qeyd edən Avropa qanunvericisinə hörmətlə yanaşmalıyıq. Sənətin 2-ci bəndində. Direktivin 4-cü bəndində deyilir ki, vasitəçilər “ən azı... keçmişdə hüquq-mühafizə orqanları tərəfindən ciddi sanksiyalara, məhkumluğa... maliyyə fəaliyyəti və onlar əvvəllər müflis elan edilməməlidirlər ... ". Sığorta vasitəçisi hüquqi şəxsdirsə, tələblər sığorta vasitəçisinin rəhbər heyətinə qoyulur. Rusiya qanunvericiliyinə gəldikdə, bu, yeganə icraedici orqandır (prezident, Baş menecer s.) və baş mühasiblər. Bu baxımdan, bu şəxslər üçün peşəkar təcrübəyə malik olmaq öhdəliyi Rusiya qanunvericiliyinin vacib və düzgün müddəasıdır.

Bütövlükdə təşkilatın fəaliyyətinə dair tələblər var. Söhbət vasitəçi tərəfindən onun peşə məsuliyyətinin sığortalanmasından və onun fəaliyyətinə qoyulan iqtisadi tələblərdən gedir. Sığorta vasitəçisi ən azı 1 milyon avro olan bir sığorta hadisəsi üzrə məsuliyyət limiti ilə ən azı 1,5 milyon avro məbləğində peşəkar məsuliyyət sığortası müqaviləsi bağlamağa borcludur. Sığorta vasitəçisi öz fəaliyyəti üçün digər müqayisəli təminat verə bilər. Amma sığorta müqaviləsi varsa, o zaman sığorta vasitəçisi üçün başqa təminatlardan danışmaq lazımsız görünür.

Təbii ki, biz əlaqəli agentlərin məsuliyyət sığortasından danışmırıq, çünki sonuncu onların hərəkətlərinə görə tam məsuliyyət daşıyan sığorta təşkilatı adından çıxış edir.

Rusiyada 1995-ci ildə sığorta brokerinin məsuliyyət sığortasını müştəriyə təqdim etməyə cəhd edildi. Sığorta sahəsində broker fəaliyyətini tənzimləyən sənəd də təsdiq edilib.<2>... Ancaq bu sənəd heç vaxt qüvvəyə minmədi, çünki məcburi keçmədi dövlət qeydiyyatı... Bu baxımdan müxtəlif əsərlərdə bu sənədə istinadlar qəribə görünür.<3>.

<2>Rosstraxnadzorun 9 fevral 1995-ci il tarixli 02-02 / 03 nömrəli "Rusiya Federasiyasında fəaliyyət göstərən sığorta brokerlərinin reyestrinin aparılması qaydası haqqında müvəqqəti Əsasnamənin təsdiq edilməsi haqqında" əmri.
<3>E.V. Kalinin Dəyişən qanunvericilik kontekstində broker müqavilələri haqqında // Sığorta hüququ. 2005. N 2.S.44.

İqtisadi tələblər vasitəçinin təmin etdiyi kimi sərtdir peşəkar xidmət istehlakçılar. Direktiv bu cür tədbirlərin biri şəklində qurulmasını nəzərdə tutur aşağıdakı şərtlər və ya onların birləşmələri:

• qanunda və ya müqavilədə alıcının vasitəçiyə ödədiyi pulu sığorta şirkətinə ödənilmiş hesab edən müddəalar olmalıdır və sığorta şirkətinin vasitəçiyə ödədiyi pul, faktiki olaraq alana qədər alıcıya ödənilmiş hesab edilmir. o ("a" bəndləri Direktivin 4-cü maddəsinin 4-cü bəndi);
• müştərinin pulu sığorta vasitəçisinin müflis olması halında girov qoyulması mümkün olmayan ayrıca hesablar vasitəsilə yönəldilməlidir;
• sığorta vasitəçisi hər zaman mövcud olmalıdır nağd pul hər il alınan sığorta haqlarının məbləğinin 4%-i məbləğində, lakin 15 min avrodan az olmayaraq;
• sığorta vasitəçisi zəmanət fondu yaratmağa borcludur;
• sığorta təşkilatının sığorta vasitəçisinin nizamnamə kapitalında iştirakına və əksinə məhdudiyyətlər də müəyyən edilməlidir.

Rusiya Federasiyasının 27 noyabr 1992-ci il tarixli 4015-1 nömrəli "Rusiya Federasiyasında sığorta fəaliyyətinin təşkili haqqında" Qanunu (bundan sonra Sığorta Qanunu) yalnız sığorta brokerinin fəaliyyətinin lisenziyalaşdırılması ilə bağlı müddəaları ehtiva edir: siyahı. lisenziya almaq üçün təqdim edilməli olan sənədlər; ixtisas tələbləri idarəetmə komandasına, habelə lisenziya müddəti. Görünür, bu, sığorta brokerlərinin fəaliyyətinə həqiqətən fəaliyyət göstərən nəzarət sisteminin yaradılması üçün kifayət deyil.

Qanunvericiliyimizin qeyd olunan müddəaları ideal deyil. Məsələn, brokerin işində istifadə etdiyi müqavilə nümunələrinin təqdim edilməsi tələbi var. Bunlar hansı müqavilələrdir? Onlarda nə olmalıdır? Nəzarətçi bu müqavilələri görməlidir? Sığorta təşkilatlarının lisenziyalaşdırılması təcrübəsi göstərir ki, sığortaçılar tərəfindən oxşar müqavilələrin təqdim edilməsi, bir qayda olaraq, heç bir funksional yük daşımır. Mülki hüquq münasibətləri ictimai nəzarət obyekti deyil, əqd tərəfləri arasında razılaşmanın predmetidir.

Sığorta brokerinin fəaliyyətinə sonrakı nəzarətdən danışırıqsa, demək olar ki, yoxdur.

Son zamanlar daha çox sığorta təşkilatı vicdansız agent və brokerlərdən şikayətlənir. Sığortaçıların özləri də qismən günahkardırlar: dempinq və komissiyaların daimi artması ilə müştəri üçün mübarizə apararaq, ixtisassız sığorta vasitəçilərinin artmasına səbəb olurlar. Bu mövzuda vacib məqam görünür ki, sığortaçıların özləri üçün məcburi tələblərin müəyyən edilməsi, birincisi, onların öz agentlərinin reyestrinin aparılması və fəaliyyətlərinə görə məsuliyyət daşıması zərurəti, ikincisi, sığorta hüququndan istifadə edən sığortaçılara qarşı sanksiyaların tətbiq edilməsindən ibarətdir. müvafiq lisenziyası olmayan sığorta vasitəçilərinin xidmətləri. “Səyahət edən” agentlərlə işləmək üçün də sanksiyalar nəzərdə tutulmalıdır.

Yuxarıda göstərilənlər bazarın təkmilləşdirilməsi ehtiyacını inkar etmir broker xidmətləri... Lisenziyalaşdırma, müəyyən mənada, bu vəzifəni yerinə yetirə bilər. Bu baxımdan Böyük Britaniyanın təcrübəsi maraqlıdır. “Aİ və Rusiyada sığorta vasitəçilərinin fəaliyyətinin tənzimlənməsinə dair əsas müddəalar” (bundan sonra Hesabat) hesabatının müəlliflərinin fikrincə, broker fəaliyyətinin lisenziyalaşdırılması tətbiq edildikdən sonra sığorta vasitəçilərinin əksəriyyəti agentlik ixtisasına “yenidən hazırlanıb”. Demək olar ki, heç bir makler qalmayıb, amma broker bazarı çox peşəkarlaşıb!

Bununla belə, ən effektivi sığorta vasitəçilərinə iqtisadi və təşkilati tələblərin müəyyən edilməsi və vaxtaşırı yoxlanılmasıdır. Sığortaçıların fəaliyyətinə nəzarətin təkamülü də bunu göstərir.

Onlar həm lisenziya iddiaçılarına, həm də peşəkar fəaliyyətinə icazə almış vasitəçilərə təqdim edilə bilər.

1. Lisenziya iddiaçıları üçün tələblər ( ayrıca müddəalar artıq Rusiya qanunvericiliyində öz əksini tapmışdır):

• nizamnamə kapitalının minimum məbləği. Görünür, belə bir tələb brokerin niyyətinin ciddiliyindən xəbər verə bilər və sığortada peşəkar vasitəçilik fəaliyyəti ilə məşğul olmaq istəməyən şəxsləri qorxuya salacaq. Bundan əlavə, brokerlər öz hesablarında müştəri vəsaitlərini toplayırlar. Nizamnamə kapitalı bu vəsaitlərin təyinatı üzrə istifadəsinə müəyyən təminat kimi xidmət edə bilər;
• sığorta brokeri yalnız kommersiya təşkilatı və ya fərdi sahibkar ola bilər. Bu tələb artıq Sığorta Qanununda var;
• brokerin rəhbər heyətinə ixtisas tələbləri - hüquqi şəxs... Bu tələblər artıq Sığorta Qanununda var;
• sığortaçının sığorta vasitəçisinin nizamnamə kapitalında iştirakına qadağa qoyulması və əksinə. İştirak üçün maksimum hədd təyin etmək mümkündür;
• “yaxşı reputasiya” və müəyyən biliklərin olması tələbi sığorta vasitəçiləri assosiasiyasının səlahiyyətidir.

1. Təsdiq edilmiş sığorta brokerləri üçün tələblər:

• müştərilərin vəsaitləri ilə əməliyyatların aparılması (sığorta haqqının alınması, pul vəsaitlərinin yığılması sığorta ödənişi) xüsusi hesabda. Görünür düzgün istifadə belə hesabdakı vəsaitlər, hətta sahibinin müflis olması halında belə, yalnız təyinatı üzrə;
• zəmanət fondunun mövcudluğu. Fondun həcmi brokerin hesabat dövründəki fəaliyyətinin həcmindən asılı olaraq müəyyən edilə bilər;
• hər il alınan sığorta haqlarının məbləğinin 1%-i həcmində vəsaitin olması;
• sığorta vasitəçisinin fəaliyyəti haqqında xüsusi hesabat blanklarının sığorta nəzarəti orqanına təqdim edilməsi. Əvvəla, biz statistik hesabatdan danışırıq, çünki broker gələcək sığorta ödənişləri üçün vəsait yaratmır.

Əlavə məhdudiyyətlər təyin etmək mümkündür. Məsələn, vasitəçiliyin müstəsna olaraq icbari sığorta növləri üzrə həyata keçirilməsinə qadağa. Heç kimə sirr deyil ki, bazarda sığortaçılar adından avtomobil sahibləri üçün mülki məsuliyyətin icbari sığortası müqavilələri üzrə (bundan sonra OSAGO) çox böyük mükafatlar təklif edən brokerlər var. Onlar sığorta brokerlərinə OSAGO siyasətini 40-45% komissiyaya satmağı təklif edirlər. Bu brokerin sığortaçıdan hansı mükafat aldığını ancaq təxmin etmək olar. Bu işdə keçən müddətdən qəsdən istifadə edilmişdir, çünki adından belə mükafat təklif edilən sığortaçıların lisenziyaları ləğv edilmişdir. İcbari və könüllü sığorta müqavilələrinin satış nisbəti fərqli ola bilər. Görünür, icbari sığortada vasitəçiliyin sığorta haqqının 50%-i ilə məhdudlaşdırılması məqsədəuyğun olardı.<4>sığorta vasitəçisinin cəlb edilməsi ilə bağlanmış sığorta müqavilələri üzrə.

<4>Komissiyanın ölçüsü ilə bağlı kəmiyyət meyarını müəyyən etmək də mümkündür. Amma bizim fikrimizcə, prioritet yenə də mükafatın ölçüsüdür.

Bütün (tamamilə ən çox) risklərin bir sığorta şirkətində yerləşdirilməsinin qadağan edilməsi də ağlabatan görünür.

Sığorta vasitəçilərinin nəzarət orqanına təqdim etdikləri sənədlərə gəlincə, biz vasitəçilik xidmətləri bazarının ən çox inkişaf etdiyi ölkəni misal çəkəcəyik. Aşağıdakı məlumatlar Böyük Britaniya sığorta vasitəçisi nəzarətçisinə təqdim olunur:

• balans;
• gəlir hesabatı;
• müştəri hesabları haqqında hesabat. Yəqin ki, söhbət müştərilərin vəsaitlərinin sığorta məqsədləri üçün keçdiyi sığorta vasitəçilərinin hesablarından gedir (sığorta haqqının alınması, sığorta ödənişi üçün vəsaitin yığılması və s.);
• nizamnamə kapitalı haqqında məlumat;
• peşə məsuliyyətinin sığortası haqqında məlumat;
• digər maliyyə (iqtisadi) tələblərin yerinə yetirilməsinə dair əlavə məlumatlar;
• "birinci şəxslərin" ixtisasları haqqında məlumatlar;
• iş prinsipləri (yəqin ki, söhbət sığorta vasitəçisinin fəaliyyətinin bəyan edilməsindən gedir. Məsələn, şirkətin iri sənaye risklərinin sığortası və ya fiziki şəxslər üçün kütləvi məhsulların paylanması üzrə ixtisaslaşması);
• sığorta vasitəçisinin fəaliyyəti haqqında statistik hesabat.

Yuxarıda qeyd olunanları nəzərə alaraq qeyd etmək olar ki Rusiya qanunvericiliyi sığorta vasitəçilərinin təşkili və fəaliyyətinə kifayət qədər tələblər qoymur. Bu şəraitdə onların fəaliyyətinə dövlət tərəfindən effektiv nəzarət və nəzarətdən danışmağa ehtiyac yoxdur ki, bu da öz növbəsində sığorta xidmətlərinin istehlakçılarına mənfi təsir göstərə bilər.

Rusiya qanunvericiliyinə əsasən vasitəçilik: sığorta brokerinin və sığorta agentinin hüquqi statusunun müqayisəli xüsusiyyətləri

Bu məsələ ən çətin kimi görünür, çünki bir tərəfdən sığortada vasitəçilik xidmətləri bazarı fəal şəkildə inkişaf edir. Sığorta subyektlərinin Vahid Dövlət Reyestrinə mindən çox sığorta brokerinin daxil edildiyini söyləmək kifayətdir. Digər tərəfdən, sığorta vasitəçiliyinin qanuni tərifi yoxdur. Sığorta biznesinin bu subyektləri nə ilə məşğuldur?

Sual ritorikdir, lakin problemi həll etmək lazımdır. İlk qeyd ümumi qayda: Rusiya vasitəçi xidmətləri bazarından danışarkən, biz yalnız sığorta brokerlərini nəzərdə tutacağıq.

Artın müddəaları. Sığorta vasitəçilərinə həsr olunmuş Sığorta haqqında Qanunun 8-i həyatda yaranan suallara cavab verməkdən daha çox suallar doğurur. Bu maddənin 1-ci bəndində deyilir: " Sığorta agentləri- fəaliyyətlərini mülki-hüquqi müqavilə əsasında həyata keçirən Rusiya Federasiyasının vətəndaşları və ya verilmiş səlahiyyətlərə uyğun olaraq sığortaçı adından sığortalı ilə münasibətlərdə sığortaçını təmsil edən Rusiya hüquqi şəxsləri (kommersiya təşkilatları).

Bu formalaşdırma tamamilə uğurlu görünmür. Qanunvericini agentləri - fiziki şəxsləri mülki-hüquqi müqavilələr bağlamağa məcbur etməyə sövq edən səbəblər (görəsən, hansılar nəzərdə tutulmuşdu?) Sığortaçının mənafeyini təmsil etmək və sığorta agentlərinə - hüquqi şəxslərə sığortaçının adından fəaliyyət göstərməsinə icazə vermək. verilmiş səlahiyyətlər (məlum olur ki, burada müvafiq müqavilənin bağlanmasına ehtiyac yoxdur?).

Xatırladaq ki, əməliyyatda hər hansı bir tərəfin maraqlarını təmsil etmək mülki hüququn əsas institutlarından biridir və Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin Ümumi hissəsinin qaydaları ilə tənzimlənir. Sənətə uyğun olaraq. Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 182-ci maddəsi, nümayəndəlik, etibarnamə, qanunun göstəricisi və ya buna səlahiyyət verilmiş akt əsasında bir şəxs tərəfindən başqa bir şəxsin adından edilən əməliyyatdır. hökumət orqanı və ya yerli hökumət.

Ayrı-ayrılıqda vurğulayırıq ki, Qanunda hüquqi şəxsin “verilmiş səlahiyyətlərə uyğun olaraq sığortaçı adından” fəaliyyət göstərməsinin göstərilməsi qanuna görə təmsilçilik deyil. Sığorta haqqında qanun agentin fəaliyyətinin ümumi prinsipini göstərir və ona, məsələn, yetkinlik yaşına çatmayan uşaqlarla bağlı valideynlərə münasibətdə olduğu kimi, ona xüsusi səlahiyyətlər vermir.

Sığorta agentində - fərdi müqavilə əsasında hərəkət etməyə borcludur (ehtimal ki, buna baxmayaraq, göstəriş və ya agentlik)<5>, agent - hüquqi şəxs etibarnamə əsasında fəaliyyət göstərə bilər.

<5>Görünür, agentin fəaliyyətinin yalnız sifariş müqaviləsi ilə məhdudlaşdırılması qanunsuzdur ( Sivil qanun: Dərs kitabı. II hissə / Ed. A.P. Sergeyeva, Yu.K. Tolstoy. M .: "Prospekt", 1998. S. 506).

Ənənəvi olaraq, Rusiya bazarı əksər hallarda fərqli hərəkət etdi: fiziki şəxslər "etibarnamə ilə" işləyirlər, hüquqi şəxslərlə müqavilələr bağlanır (bəzi hallarda etibarnamə əlavə olaraq verilir). Bütün agentlərlə - həm fiziki, həm də hüquqi şəxslərlə müvafiq müqavilələrin bağlanması ən ağlabatan görünür.

İcazə müqaviləsi seçərkən, vəkilin səlahiyyətlərinin həcmini rəhbər tutmaq lazımdır. Əgər konkret hüquqi əhəmiyyətli hərəkətin həyata keçirilməsindən danışırıqsa (məsələn, sığortaçı adından sığorta müqaviləsi imzalamaq), agentlik müqaviləsindən istifadə etməlisiniz. Bununla belə, bu halda, əməliyyatın fidusiar xarakterini nəzərə almaq lazımdır ki, bu, belə imtina nəticəsində dəymiş itkiləri ödəmədən birtərəfli əsassız imtinanın mümkünlüyündə ən aydın şəkildə özünü göstərir.<6>... Bu vəziyyət çətin ki, həm sığortaçıya, həm də onun nümayəndəsinə yaraşsın. Əlavə faktiki hərəkətlərin yerinə yetirilməsi zərurəti yaranarsa (məsələn, sığorta müqaviləsi bağlanmazdan əvvəl avtomobilə texniki baxış zamanı) agentlik müqaviləsindən istifadə etmək daha düzgündür. Bu, əksər mülki hüquq dərsliklərində olan xidməti öhdəliklərin təsnifatına əsaslanır. Onlarda, adətən, xidmət təminatçısının fəaliyyətinin xarakterinə görə xidmətlərin göstərilməsi üzrə müqavilə öhdəlikləri xidmətlərə bölünür:

• faktiki xarakterli (pullu xidmətlərin göstərilməsi və s.);
• hüquqi xarakter (komissiya və komissiya);
• həm faktiki, həm də hüquqi xarakterli (agentlik xidməti və s.);
• pul xarakteri (sığorta və s.)<7>.

Müqavilələrin bu bölgüsü təkcə agentin deyil, həm də brokerin hüquqi statusunun müəyyən edilməsində mühüm əhəmiyyət kəsb edir.

Əvvəlki bölmələr tədqiqatımızın kontekstində əsas problemdən – sığorta brokerinin hüquq qabiliyyətinin müəyyən edilməsində əsas olan “sığortada vasitəçilik fəaliyyəti” kateqoriyasından bəhs edirdi.

Əslində, qanuni tərifin olmaması ayrı-ayrı müəlliflərə bu kateqoriyaya çox geniş baxmaq imkanı verir. Sığorta vasitəçilərinə həm agentlər, həm də brokerlər daxildir. Oxşar fikir həm peşəkar sığortaçılar arasında baş verir<8>və mülki şəxslər<9>... Aşağıdakı tərif maraqlı görünür: “Broker hər iki tərəfi bir araya gətirən və onlara müqavilə bağlamaq imkanı verən vasitəçidir”.<10>... Müəyyən dərəcədə qanunverici özü mənfəət vergisinin hesablanması üçün vergitutma bazasını müəyyən edərkən sığortaçının sığorta agentinin və sığorta brokerinin xidmətlərini ödəmək xərclərini birləşdirərək belə bir vəzifə üçün mövcud olmaq hüququnu təsdiqlədi (Maddə 294). Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi).

<8>Sığorta: Dərslik / Ed. T.A. Fedotova. 2-ci nəşr. M .: "İqtisadçı", 2003. S. 174.
<9>Mülki hüquq: Dərslik. II hissə / Ed. A.P. Sergeyeva, Yu.K. Tolstoy. S. 506.
<10>Yuldaşev R.T. Sığorta işi: Lüğət-istinad. M .: "Ənkil", 2005. S. 80.

Bu mövqenin, təbii ki, mövcud olmaq hüququ var. Ancaq bu halda vasitəçilikdən bir institut kimi danışmaq lazımdır. iqtisadi əlaqələr mülki qurumdan daha çox.

1-ci hissə, 2-ci bənd, Art. “Sığorta haqqında” Qanunun 8-ci maddəsində deyilir: “Sığorta brokerləri fərdi sahibkar kimi qeydiyyata alınmış Rusiya Federasiyasının vətəndaşları və ya sığortaçı ilə münasibətlərdə sığortalını təmsil edən Rusiya hüquqi şəxsləri (kommersiya təşkilatları) ilə əlaqəli xidmətlər adından sığortaçılardır. sığorta müqavilələrinin və ya təkrarsığorta müqavilələrinin bağlanması”.

Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsində vasitəçilik haqqında yeganə qeyd Sənətin 2-ci bəndində olur. 182. Güman etmək olar ki, vasitəçilik həm də konkret öhdəliyin növü deyil, mülki hüquq institutudur. Bununla belə, Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin Ümumi hissəsinin fəsli nümayəndəliyə həsr olunubsa, o zaman vasitəçilik, daha doğrusu, “kommersiya vasitəçiliyi” yalnız yuxarıda göstərilən normaya keçid zamanı qeyd olunur. Orada deyilir ki, kommersiya nümayəndəsi başqalarının mənafeyi naminə, lakin öz adından çıxış edən şəxsdir.

Hüquq-mühafizə təcrübəsində bu institutun hansı öhdəliklərə uyğun olaraq həyata keçirilə biləcəyi barədə sual yaranır. Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin Xüsusi hissəsində göstərilən müqavilələrdən komissiya müqavilələri və agentlik müqaviləsi bu meyara uyğun gəlir. Bu, “öz adımdan” ifadəsinə uyğundur. Bu qənaəti mötəbər sivil alimlərin rəyi də təsdiq edə bilər<11>... Bununla belə, komissiya və ya agentlik müqaviləsi əsasında xidmət göstərən sığorta brokerləri ilə əlaqə yalnız istinad üçündür. Göstərilən mənbələrdə müvafiq nəticəyə heç bir əsaslandırma yoxdur. Düzünü desək, komissiya və agentlik müqavilələrinin öz xüsusiyyətləri var ki, bu da brokerlərə müştəriyə lazım olan xidmətləri tam şəkildə təqdim etməyə imkan vermir. Məsələn Komissiya müqaviləsi haqqında danışarkən demək olar ki, bütün müəlliflər qeyd edirlər ki, söhbət regiondan yox, daha çox əmtəə dövriyyəsi sferasından gedir. Maliyyə xidmətləri... Xüsusilə, komisyonçu ilə komitent arasındakı münasibətə çox vaxt “kommersiya vasitəçiliyi” deyilir.<12>... Komissiya müqaviləsinin əsas şərtlərini sadalayaraq, qanunverici müqavilənin predmetini malların çeşidi kimi müəyyən edir (Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 990-cı maddəsinin 2-ci bəndi). Bundan əlavə, komissiya müqaviləsinin bağlanması komisyonçunun əməliyyatlarını - müstəsna hüquqi xarakterli hərəkətləri nəzərdə tutur. Broker öz fəaliyyətində çox nadir hallarda yalnız qanuni hərəkətləri yerinə yetirməklə məhdudlaşır. Brokerin yalnız bir öhdəliyini - müştəri üçün sığorta müqaviləsini imzalamağı nəzərdə tutan komissiya müqaviləsini təsəvvür etmək çətindir.

<11>Mülki hüquq: Dərslik. II hissə / Ed. A.P. Sergeyeva, Yu.K. Tolstoy. S. 507 və ya Mülki hüquq: 2 cilddə II cild. 2-ci yarımcild: Dərslik / Otv. red. E.A. Suxanov. S. 160.
<12>Mülki hüquq: 2 cilddə II cild. 2-ci yarımcild: Dərslik / Otv. red. E.A. Suxanov. S. 160.

Böyük praktik əhəmiyyət kəsb edən daha bir məsələni qeyd edək. Çox vaxt, hətta rəsmi sənədlərdə brokerin mükafatı "komissiya" və ya "komissiya" adlanır. Belə bir ad mövcud olmaq hüququna malikdir, lakin yalnız bir halda - xidmət komissiya müqaviləsi əsasında verilirsə. Bütün digər hallarda agentlik haqqı və ya göstərilən xidmətlərə görə broker haqqı haqqında danışmaq lazımdır. Görünür, sonuncu variant ən optimaldır, çünki o, müəyyən bir müqavilə növü ilə əlaqəli deyil.

Bununla belə, 1-ci hissə, 2-ci bənd, Art. Sığorta Qanununun 8-ci maddəsi ("... sığortalının adından sığortaçı ilə münasibətlərdə sığortalını təmsil etmək...") digər müqavilələr - sifariş və ya müvafiq agentliyin dizaynı əsasında xidmətlərin göstərilməsinə icazə verir.

Agentlik müqaviləsi yuxarıda qeyd olundu. Sığorta üçün, eləcə də sahibkarlıq fəaliyyətinin hər hansı digər sahəsində xidmətlərin göstərilməsi üçün daha uyğun olan kommersiya nümayəndəliyi üzərində daha ətraflı dayanaq. Sənətin 1-ci bəndinə uyğun olaraq. Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 184-cü maddəsinə əsasən, kommersiya nümayəndəsi sahibkarlıq fəaliyyəti sahəsində müqavilələr bağlayarkən sahibkarlar adından daim və müstəqil şəkildə təmsil olunan şəxsdir. Bu növ nümayəndələr üçün nümayəndəlik xidmətlərinin göstərilməsi üçün tələblər sərtləşdirilib. Xüsusilə, sifariş müqaviləsinin ləğvi (Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 978-ci maddəsi) və ya xidmətlərin göstərilməsi (Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 974-cü maddəsi) üçün xüsusi prosedur müəyyən edilmişdir.

İki məqama diqqət yetirilməlidir: birincisi, Qanun əməliyyatda müxtəlif tərəflərin eyni vaxtda kommersiya təmsilçiliyini qadağan edir (Sığorta haqqında Qanunun 3-cü hissəsinin 2-ci bəndi); ikincisi, sərəncam həm də onun tətbiq dairəsini daraldan müstəsna hüquqi xarakterli xidmətlərin göstərilməsi üçün müqavilə növüdür.

İndiyədək biz sığorta müqaviləsinin bağlanması və saxlanması ilə birbaşa bağlı olan xidmətlərdən danışmışıq. Lakin broker başqa növ xidmətlərlə də qarşılaşır. Məsələn, müştəri analiz tələb edir sığorta bazarı xidmətlərin müəyyən seqmenti üzrə və ya müxtəlif sığortaçıların oxşar məhsullarını müqayisə etmək və ya optimal sığorta təminatını və sığorta xərclərini müəyyən etmək üçün onların bağladıqları sığorta müqavilələrini təhlil etmək və ya onların risk menecerləri üçün sığorta sahəsində işləmək üçün metodologiya yazmaq; və s. Bu növ xidmətlər, bir qayda olaraq, ödənişli xidmətlərin göstərilməsi üçün müqavilələr əsasında təqdim olunur. Onların təmin edilməsinin mümkünlüyü baxılan maddənin 2-ci bəndinin 2-ci hissəsinin müddəaları ilə bağlıdır ki, burada deyilir ki, “sığorta brokerləri fəaliyyət növləri istisna olmaqla, sığorta ilə bağlı qanunla qadağan olunmayan digər fəaliyyəti həyata keçirmək hüququna malikdirlər. sığorta agenti, sığortaçı və ya təkrarsığortaçı kimi."

Sözlər, ilk baxışdan, brokerlərə çox şey etməyə imkan verir, çünki bir çox xidmətlər sığorta ilə əlaqəli ola bilər. Amma bu normada broker bazarının inkişafı üçün başqa bir problem var - brokerin sığorta agenti kimi fəaliyyətinə qadağa. Qanunvericinin məntiqi aydındır: sığortaçının maraqlarını təmsil edərkən, müştərinin maraqlarını eyni vaxtda nəzərə almaq çətindir.

Agent və brokerin fəaliyyətinin birləşdirilməsinin beynəlxalq təcrübəsi o qədər də sadə deyil. Agent və broker kimi fəaliyyətlərin birləşdirilməsinə birbaşa qadağa, xüsusən də Rusiya və Yunanıstanda tətbiq edilir. Lakin Hollandiyada vasitəçilərin həm broker, həm də agent olmasına icazə verilir. Bu zaman brokerlər sığortaçılardan hansı ilə agentlik müqaviləsi bağladıqları barədə müştərilərə məlumat verməlidirlər.

Gəlin deyək ki, Rusiyada fiziki şəxslərə məhsul satan sığorta vasitəçilərinin demək olar ki, 100%-i eyni prinsiplə fəaliyyət göstərir. Fikrimizcə, bu, ən çox real yol bu seqmentdə broker işi. Sığorta brokeri müştəriyə CMTPL siyasəti ilə birlikdə agentlik müqaviləsi imzalamağı təklif edərsə, reaksiya olduqca proqnozlaşdırıla bilər. Beləliklə, sığorta vasitəçiləri dilemma qarşısında qalıb: ya hüquqi şəxslərə bahalı və mürəkkəb məhsullar satırlar, ya da pərakəndə bizneslə məşğul olurlar.

Böyük ehtimalla güman edə bilərik ki, yaxın gələcəkdə qanunvericilikdə dəyişiklik olmadıqda Rusiyada sığorta vasitəçiliyinin inkişafı üçün iki variant olacaq:

1. Pərakəndə ticarətlə məşğul olan vasitəçilər agentlər kimi yenidən hazırlanır (əslində onlar indidirlər).
2. Hüquqi və fiziki şəxslərə satışı birləşdirən vasitəçilər iki hüquqi şəxs - agent və broker yaradacaqlar.

Sığortada vasitəçilik xidmətləri bazarının inkişaf etməməsi və Rusiya sığorta bazarının özünün məhdudiyyətləri səbəbindən hazırda sözdə brokerlər hər iki satış növünü birləşdirməyə məcburdurlar. Sirr deyil ki, hazırda sığorta vasitəçilərinin əksəriyyəti sığortaçılarla əməkdaşlıq müqavilələri bağlayıb. Müqavilənin adı və mahiyyəti böyük rol oynamır, çünki qanuna əsasən, real brokerin sığortaçılarla belə əlaqələri olmamalıdır. Sığorta agentləri tərəfindən təklif olunan xidmətlərin sığorta brokerləri tərəfindən həyata keçirilməsinə qoyulan qadağanın aradan qaldırılması, fikrimizcə, ölkəmizdə sığorta üzrə vasitəçilik xidmətləri bazarının inkişafının əsas problemlərindən birini həll edəcək.

Daha əvvəl qeyd etdiyimiz kimi, əksəriyyəti Avropa ölkələriümumi dizayn, müştərinin maraqlarını təmsil edən vasitəçinin sığortaçıdan mükafat almasıdır. Rusiya qanunvericiliyində belə bir razılaşma yoxdur. Təbii ki, qanunverici yeni müqavilələrin hazırlanmasını qadağan etmir. Xüsusilə, üçtərəfli müqavilənin dizaynı təklif olunur: müştəri - broker - sığortaçı<13>... Lakin vasitəçi ilə müştəri arasında ünsiyyətin ilkin mərhələsində adətən sığortaçı məlum olmur. Ümumiyyətlə, biz hesab edirik ki, müqavilələrin tərtibi praktikası qüsurludur. Bu, həm müştəri, həm də nəzarət edən orqanlar (o cümlədən vergi orqanları) tərəfindən anlaşılmazlığa səbəb olur.

<13>E.V. Kalinin Fərman. op.

Nəhayət, qanunvericinin uğurlu sayıla bilməyən digər təşəbbüsü brokerlərə sığorta ilə bağlı olmayan fəaliyyətin həyata keçirilməsinə qadağa qoyulmasıdır (Sığorta haqqında qanunun 3-cü hissəsinin 2-ci bəndi). Bir tərəfdən, əvvəllər qeyd edildiyi kimi, hər hansı bir xidmət və sığorta arasında əlaqə tapmaq mümkündür, lakin digər tərəfdən, qanuna riayət etmək istəyirsən və bunun ətrafından necə çıxacağını düşünmürsən. MəsələnƏsas avtomobil sığortası brokerlərinin əksəriyyəti bu yaxınlarda "avtomobil krediti" məhsulunu fəal şəkildə təklif edir. Bu xidmətin birbaşa sığortaya aidiyyatı yoxdur. Bəs bir yerdə müştərinin avtomobilin alınması və istismarı ilə bağlı bütün xidmətlərin, o cümlədən sığortanın alınmasında cinayət nədir?

Beynəlxalq təcrübə göstərir ki, xidmətlərin bu kombinasiyası broker bazarının gələcəyidir. By rəsmi məlumat, müxtəlif mənbələrdə dərc edilən sığorta brokeri "Marsh & McLennan"ın 80%-dən çoxu əlaqəli xidmətlərdən ibarətdir. Sığorta xidmətləri müəyyənedici deyil. Müqayisəli göstəricilər və digər aparıcı beynəlxalq brokerlər. Aydındır ki, bu qayda ləğv edilməlidir.

Bizə etiraz edə bilərlər: birləşdiyimiz halda sığortalı müştərilərin maraqlarını necə qoruya bilərik fərqli növlər sığorta vasitəçisi kimi fəaliyyət göstərir? Birincisi, qadağa nadir hallarda nəzarətin ən yaxşı yoludur. İkincisi, əlbəttə ki, hər birləşməyə icazə verilməməlidir. Fikrimizcə, sığorta brokerlərinə digər maliyyə və konsaltinq xidmətləri göstərməyə icazə verilə bilər. Üçüncüsü, yuxarıda bəhs etdiyimiz iqtisadi rıçaqlarla (məsələn, sığortalanmış müştərilərin pullarının saxlandığı hesabın seqreqasiyası) nəzarət təmin edilə bilər və edilməlidir.

Göründüyü kimi, sığorta vasitəçisi öz peşə fəaliyyətini həyata keçirərkən müştərinin istəyindən asılı olaraq müxtəlif növ mülki-hüquqi müqavilələr bağlaya bilər. Bununla əlaqədar olaraq, lisenziyalaşdırma üçün sığorta brokeri hansı müqaviləni təqdim etməlidir sualına qayıdırıq?

Qeyd olunanları nəzərə alaraq hesab edirik ki, sığorta vasitəçiliyi ilə bağlı mövcud qanunvericilik həm sığorta vasitəçilərinin fəaliyyətinin mahiyyətinin müəyyən edilməsində, həm də lisenziyalaşdırma prosesi və onların fəaliyyətinə nəzarətlə bağlı dəyişikliklərə ehtiyac duyur.

Bir daha qeyd etmək lazımdır ki, vasitəçilik sadəcə bir öhdəlik növü deyil. Odur ki, əvvəlcə vasitəçilik institutunun mahiyyətini müəyyən etmək, daha sonra onun hansı növ müqavilələr əsasında mülki dövriyyədə həyata keçirilə biləcəyinə qərar vermək lazımdır.

Əhəmiyyətli bir məsələ sığorta müqavilələrinin bağlanması ilə bağlı xidmətləri paylayan üçüncü şəxslərin məsuliyyətinin xarakteridir. Son nəticədə əsas odur ki, sığorta xidmətləri istehlakçısının maraqları qorunsun.

Sığorta agentinə gəlincə, artıq qeyd olunduğu kimi, onun fəaliyyətinə onun adından çıxış etdiyi sığorta təşkilatı cavabdehdir.

Sığorta brokerinin məsuliyyəti ilk baxışdan o qədər də aydın görünmür. Ədəbiyyatda dəfələrlə qeyd olunub ki, sığorta brokerinin məsuliyyətinin olub-olmaması və onun mahiyyəti məsələsi bütün dünyada mübahisə doğurur.<14>... Bununla belə, görünür ki, sığorta brokerinin məsuliyyəti göz qabağındadır - bu, ilk növbədə müştəri ilə bağlanmış müqaviləyə əsaslanır.<15>... Sığorta brokerinin hesablarında müştərinin vəsaitlərinə görə məsuliyyətdən danışarkən bir daha iqtisadi tədbirləri, məsələn, hesabın seqreqasiyası, zəmanət fondu və s. Bundan əlavə, brokerin öz fəaliyyətində səhlənkarlıq və nöqsanlar nəticəsində müştəriyə dəymiş ziyana görə peşəkar məsuliyyətini sığortalaması məqsədəuyğun görünür.

<14>Sığortanın nəzəriyyəsi və təcrübəsi: Dərslik. M .: "ANKIL", 2003. S. 170.
<15>Əgər sığorta brokerinə agent kimi fəaliyyət göstərməyə icazə verilirsə, o zaman məsuliyyət uyğun olacaq: sığortaçı müştəri qarşısında, broker isə sığortaçı qarşısında onlar arasında bağlanmış müqavilənin şərtlərinə uyğun olaraq məsuliyyət daşıyır.

Nəhayət, “xoşməramı” da qeyd etmək yerinə düşər. Görünür, sığorta xidmətlərinin sivil bazarının inkişafı ilə sığorta vasitəçisinin peşəkar və işgüzar keyfiyyətləri məsələsi, o cümlədən bu fəaliyyətə qəbul zamanı çox vacib olacaq.

Sığorta vasitəçilərinin fəaliyyətini tənzimləyən qanunvericiliyin hazırlanmasına dair təkliflər Sığorta vasitəçisinin hüquqi statusunun müəyyən edilməsi

Sığorta vasitəçiliyi ilə problemlərin həllinə inanırıq ki, iki yolla nail olmaq olar:

1. Sığorta müqavilələrinin və ya təkrarsığorta müqavilələrinin bağlanması ilə bağlı xidmətlərin göstərilməsi üzrə vasitəçilik fəaliyyətinin tərifini vermək lazımdır.
2. “Sığortada vasitəçilik fəaliyyəti” anlayışından imtina edin<16>.

Və yenə də birinci variant ən düzgün görünür. Birincisi, qanunun tətbiqi təcrübəsi qanuni olaraq müəyyən edilmiş konseptual aparatla ən effektivdir. İkincisi, belə bir yanaşma bizim qanunvericilik fəaliyyətində birləşməyə çalışdığımız bu sahədə Avropa qanunvericiliyinin inkişafı konsepsiyasına aiddir. “Sığorta vasitəçiliyi” anlayışından uzaqlaşmaq mümkün deyil.

Brokerin agentlik fəaliyyətinə qoyulan qadağanın götürülməsi zərurəti qeyd-şərtsizdir. Son zamanlar ölkəmizdə sığorta vasitəçiliyi məsələlərinə toxunan müəlliflərin mütləq əksəriyyəti bunu göstərir.

Bundan əlavə, sığorta ilə bağlı olmayan fəaliyyətlə məşğul olmaq qadağasını aradan qaldırmaq lazımdır. Təbii ki, siz brokerin ticarət və ya istehsalla məşğul olmasına icazə verməməlisiniz, lakin maliyyə sektorunda, eləcə də konsaltinq, idarəetmə, hüquq sahəsində başqa xidmətlərin göstərilməsinə icazə vermək tamamilə mümkündür.

Lisenziyalaşdırma və Brokerlik Fəaliyyətinə Sonradan Nəzarət

Lisenziyalaşdırma tələb olunur. Yuxarıda qeyd olunan bir sıra iqtisadi və təşkilati tələblərin tətbiqi məqsədəuyğundur. İllik təmin etmək də vacibdir ofis çeki sığorta vasitəçisinin maliyyə və statistik hesabatları.

Sığorta fəaliyyəti subyektlərinə əlavə tələblər

Sığortaçılara öz agentlərinin reyestrini aparmaq üçün ciddi tələblər müəyyən etmək lazımdır<17>.

<17>Bu, xüsusən də qeyd olunur Praktik tövsiyələr Hesabatda sığorta vasitəçilərinə nəzarət üzrə.

Öz növbəsində agentlər müxtəlif sığorta təşkilatlarının rəqabət aparan məhsullarının satışını qanunvericilik səviyyəsində qadağan etməlidirlər. Əslində, bu, agentlərə lisenziyalı (brokerlik) fəaliyyətini həyata keçirməyə qadağa qoyulması deməkdir, bunun nəticəsində bütün nəticələr var.

Eyni zamanda, brokerlərin yalnız bir sığorta təşkilatının maraqlarını təmsil etməsini qadağan etmək, o cümlədən vasitəçiliyin müstəsna olaraq həyata keçirilməsini qadağan etmək lazımdır. məcburi növlər sığorta.

Sığorta vasitəçilərinin və sığorta təşkilatlarının bir-birinin nizamnamə kapitalında qarşılıqlı iştirakının qadağan edilməsi (belə iştirak üçün maksimum limitin müəyyən edilməsi) kifayət qədər ağlabatan görünür.

Avropa standartlarının tələblərinə uyğun olaraq sığorta brokerlərinin peşə məsuliyyətinin icbari sığortasının tətbiqi məqsədəuyğundur.

Fikrimizcə, Direktivin bir çox müddəalarının Rusiya qanunvericiliyinə köçürülməsi tamamilə icazəlidir. Eyni zamanda, adaptasiya minimal olacaq, çünki onlar bizim qanunvericiliyimizə onun prinsiplərini dəyişdirmədən daxil edilə bilər. İstənilən halda bu sənəd sığortada vasitəçilik xidmətləri bazarının inkişaf proqramı üçün əsas kimi istifadə oluna bilər.

Sonda aşağıdakıları qeyd etmək lazımdır. Qanunvericilikdə mütləq dəyişikliklərə ehtiyac var. Bununla belə, "dəyişikliklər üçün dəyişikliklər" etməməli və ya tək boşluqları və ya uyğunsuzluqları bağlamamalısınız. İstənilən qanunvericilik fəaliyyəti aydın strukturlaşdırılmış konsepsiyaya uyğun olaraq sistemli xarakter daşımalıdır.

A.E. Kozinov

Direktor müavini

maliyyə və sığorta brokeri "VITOMS"

“SPO080118 ixtisasının tələbələri üçün MDK 01.01 Sığorta məhsullarının vasitəçi satışı (sahələr üzrə) üzrə sinifdənkənar müstəqil işin yerinə yetirilməsi üçün METODOLOJİ TÖVSİYƏLƏR...”

Krasnoyarsk Maliyyə və İqtisadiyyat Kolleci -

dövlət büdcəli təhsil müəssisəsinin filialı

ali peşə təhsili

"Rusiya Federasiyası Hökuməti yanında Maliyyə Universiteti"

NƏZƏR EDİLİR: TƏSDİQ OLUNUR:

tsikl komissiyasının iclasında:

mühasibat uçotu və Təhlil üzrə Direktor müavini

protokol No ___ təhsil işi "____" _________ 2013 ________ S. Yu. Bindareva _________ L.S. Shcherbakova "____" 2013

Krasnoyarsk 2013 Mündəricat

1. İzahlı qeyd

3. Şagirdlərin müstəqil işi üçün tapşırıqlar

Ədəbiyyat

1. İzahlı qeyd Metodik göstərişlər tələbələrin dərsdənkənar müstəqil işlərini yerinə yetirmək üçün SPO080118 Sığorta (sahə üzrə) ixtisasının tələbələri üçün nəzərdə tutulmuşdur.

Təlimatların məqsədi: tələbələrə PM 01 peşə modulu üzrə müstəqil işi yerinə yetirməkdə kömək etmək Müxtəlif texnologiyaların tətbiqi pərakəndə satış MDK01.01 baxımından sığortada sığorta məhsullarının vasitəçi satışı.

Tələbələrin müstəqil işinin vəzifələri:

Şagirdlərin əldə etdikləri nəzəri biliklərin və praktiki bacarıqların sistemləşdirilməsi və konsolidasiyası;

Nəzəri biliklərin dərinləşdirilməsi və genişləndirilməsi;

Tənzimləyici, hüquqi, istinad sənədləri və xüsusi ədəbiyyat;

Şagirdlərin idrak qabiliyyətlərinin və fəaliyyətinin inkişafı: yaradıcı təşəbbüs, müstəqillik, məsuliyyət və təşkilatçılıq;

Müstəqil düşüncənin, özünü inkişaf etdirmək, özünü təkmilləşdirmək və özünü həyata keçirmək bacarıqlarının formalaşdırılması;

Tədqiqat bacarıqlarının inkişafı;

Toplanmış və qəbul edilmiş materialdan istifadə praktik məşğələlər, buraxılış imtahanına effektiv hazırlaşmaq üçün.

Bu metodiki göstərişlər tələbələrə öz ixtisasları üzrə bilik, bacarıq və bacarıqları, yaradıcılıq və tədqiqat fəaliyyətlərində təcrübələri müstəqil mənimsəməyə imkan verəcək və ümumi və peşə səriştələrinin formalaşmasına yönəlmiş tövsiyələri ehtiva edir:

OK1. Gələcək peşənizin mahiyyətini və ictimai əhəmiyyətini dərk etmək, ona davamlı maraq göstərmək.

OK2. Öz fəaliyyətlərini təşkil edin, standart metodları və peşəkar vəzifələri yerinə yetirmək yollarını seçin, onların effektivliyini və keyfiyyətini qiymətləndirin.

OK3. Standart və qeyri-standart vəziyyətlərdə qərarlar qəbul edin və onlara cavabdeh olun OK4. Peşəkar vəzifələrin səmərəli icrası, peşəkar və şəxsi inkişaf üçün lazım olan məlumatları axtarın və istifadə edin.

OK5. İnformasiya mədəniyyətinə malik olmaq, informasiya və kommunikasiya texnologiyalarından istifadə etməklə məlumatları təhlil etmək və qiymətləndirmək.

OK6. Komandada və komandada işləmək, həmkarlar, rəhbərlik, istehlakçılar ilə səmərəli ünsiyyət qurmaq.

OK7. Komanda üzvlərinin (tabeliyində olanların) işinə, tapşırıqların nəticəsi üçün məsuliyyət götürün.

OK8. Peşəkar və şəxsi inkişaf vəzifələrini müstəqil müəyyənləşdirmək, özünütəhsillə məşğul olmaq, peşəkar inkişafı şüurlu şəkildə planlaşdırmaq.

OK9. Peşəkar fəaliyyətlərdə texnologiyanın tez-tez dəyişməsi qarşısında naviqasiya etmək.

OK10. Hərbi vəzifəni yerinə yetirmək, o cümlədən əldə edilmiş peşəkar biliklərdən istifadə etmək (gənclər üçün).

PC 1.1. Agentlik satış texnologiyalarını tətbiq edin.

PC 1.2. Maliyyə məsləhətçiləri tərəfindən broker satış və satış texnologiyalarını tətbiq edin.

PC 1.3. Bank satış texnologiyalarını tətbiq edin.

PC 1.4. Onlayn vasitəçi satış texnologiyalarını tətbiq edin.

MDK01.01 üzrə müstəqil iş nəticəsində

Sığorta məhsullarının vasitəçi satışı tələbələri:

sığorta agentlərinin məhsuldarlığını və səmərəliliyini hesablamaq;

agentliyin satış planını hazırlamaq;

ilkin təlimlər keçirmək və yeni agentlərə metodiki dəstək göstərmək;

agentlər üçün həvəsləndirmə sistemlərini inkişaf etdirmək;

komissiyanı hesablamaq;

sığorta brokerləri axtarın və maliyyə məsləhətçiləri və onların vasitəsilə satışı təşkil etmək;

sığorta şirkətində agent şəbəkəsinin inkişafının planlaşdırılması yollarını;

agentlərin məhsuldarlığının hesablanması qaydasını;

menecerlər və tabeliyində olanlar arasında münasibətlərin etikası;

sığorta şirkətində agentlərin ilkin və tam uyğunlaşması konsepsiyası;

agent şəbəkəsinin idarə edilməsi və agent fəaliyyətinin planlaşdırılması prinsiplərini;

komissiya ödənişi modelləri;

brokerləri cəlb etməyin yolları;

brokerlərlə işləmək üçün sığorta şirkətinin normativ bazası.

2. Müstəqil işin mövzu üzrə bölüşdürülməsi

- & nbsp– & nbsp–

3. Tələbələrin müstəqil işi üçün tapşırıqlar MDK üzrə müstəqil iş üçün tapşırıqlar 01.01. Sığorta məhsullarının vasitəçi satışı.

Tapşırıq 1 "Sığorta agentlərinin məhsuldarlığı və səmərəliliyi" mövzusunda konspekti diqqətlə oxuyun və nəzarət suallarına cavab verin:

1. Agent şəbəkəsinin qurulması üçün hansı modellər var?

2. Sığorta vasitəçiləri kimlərdir?

3. Rusiya Federasiyasında və xarici ölkələrdə sığorta vasitəçilərinin tərifini verin.

4. Agent şəbəkələrinin növlərini sadalayın.

5. Agent şəbəkəsinin keyfiyyətinin əsas amilləri hansılardır?

6. Müxtəlif agentlik satış modellərinin güclü və zəif tərəflərini sadalayın.

7. Sığorta məhsullarının satışı texnologiyaları hansılardır?

8. Rusiyada hansı növ agent şəbəkəsi geniş yayılmışdır?

Tapşırıq 2

Aşağıdakı məsələlər üzrə hesabatlar hazırlayın:

1. Agentlik satışının müxtəlif modellərinin güclü və zəif tərəfləri.

2. Agentlik satışının hər bir modelinin xüsusiyyətlərinin müqayisəli təhlili.

Tapşırıq 3 "Agentlik satış planı" mövzusunda konspekti diqqətlə oxuyun və nəzarət suallarına cavab verin:

1. Agent şəbəkəsinin planlaşdırılması nədən ibarətdir?

2. Agent şəbəkəsinin vəziyyətinin diaqnozu nədir?

3. Agentlik şəbəkəsinin inkişafı ilə bağlı fəaliyyət planı nədən ibarətdir?

4. Agentlik satış həcmi nədir?

5. Sığorta şirkətində sığorta portfelinin nədən asılı olduğunu izah edin.

6. Təcrübəli sığorta agentlərinin fəaliyyəti necədir?

7. Yeni başlayanların performansı necədir?

8. Qaytarılma nöqtəsinə çatmaq üçün agentlik satışlarının həcmi nə qədər olmalıdır?

Tapşırıq 4 Formanı doldurun Sığorta agentinin şəxsi biznes planı 2015-ci ildə sığorta fəaliyyətindən arzu olunan gəlirlə.

Tapşırıq 5 "Yeni işə qəbul edilmiş sığorta agentlərinin ilkin hazırlığı və metodiki təminatı" mövzusunda konspekti diqqətlə oxuyun.

1. Yeni işə qəbul olunmuş sığorta agentlərinin təlimi və metodiki təminatı üzrə tədbirlər planının tərtib edilməsi.

2. Etmək müqayisəli cədvəl müxtəlif agent şəbəkələrinin fəaliyyətinin təhlili.

3. Sığorta agentlərinin sığorta şirkətinə uyğunlaşdırılması planını tərtib edin.

Tapşırıq 6 “Agentlər üçün həvəsləndirmə sisteminin işlənib hazırlanması” mövzusundakı konspekti diqqətlə oxuyun. Komissiyanın hesablanması qaydası "və nəzarət suallarına cavab verin:

1. Sığorta agentinin motivasiyası nədir?

2. Sığorta agentinin komissiyası nədən asılıdır?

3. OSAGO üçün komissiyanın hesablanması qaydasını izah edin.

4. Əmlakın sığortası üzrə komissiyanın hesablanması qaydasını izah edin.

5. Həyat sığortası üzrə komissiyanın hesablanması qaydasını izah edin.

6. Sığorta agentinin qeyri-maddi motivasiya üsullarını sadalayın.

7. Sığorta agentinin maddi həvəsləndirmə üsullarını sadalayın.

8. Komissiyaların ödənilməsi üçün hansı şərtlər var?

- & nbsp– & nbsp–

Tapşırıq 8 Agent şəbəkəsinin motivasiyasının metodoloji əsaslarına dair tezislərin yazılması:

1. Komissiyanın ödənilməsi modelləri.

2. Müxtəlif agent qrupları üçün həvəsləndirmə sistemlərinin işlənib hazırlanması.

Tapşırıq 9 “Sığorta brokerlərinin və maliyyə məsləhətçilərinin tapılması və onlar vasitəsilə satışın təşkili proseduru” mövzusunda xülasəni diqqətlə oxuyun və nəzarət suallarına cavab verin:

1. İşə götürmə nədir?

2. Agentlərin işə götürülməsi üsullarını sadalayın.

3. Sığorta brokeri kimdir?

4. Sığorta autsorsinqinin nə olduğunu izah edin.

5. Sığorta agentinin səlahiyyətlərini hansı sənəd təsdiq edir?

6. Hüquqi şəxslərin hansı qeydiyyat formaları broker ola bilər?

7. Sığorta agentinin tələb etdiyi şəxsiyyət xüsusiyyətlərini sadalayın.

8. Sığorta agentinin hüquqi statusu necədir?

Tapşırıq 10 Test

1. Vasitəçi satış texnologiyalarına aşağıdakılar daxildir:

A) agentlik satışının texnologiyaları

B) broker satışının texnologiyaları

C) ofis satış texnologiyası

D) internet marketinqi

2. Pərakəndə sığortada şəbəkə vasitəçilərinin tərkibi:

A) avtosalonlar

B) səyahət agentlikləri

C) müəssisələr

D) məqsədyönlü proqramlar

3. Agent şəbəkələrinin növləri:

A) sadə agentlik

C) satış nöqtəsi

D) filial

4. Sığorta agentinin səlahiyyətlərini təsdiq edən sənəd:

A) lisenziya

B) qeydiyyat şəhadətnaməsi

C) etibarnamə

D) sığortaedənlərin reyestrindən çıxarış

5. Sığorta fəaliyyəti:

A) sahibkarlıq

B) xeyriyyəçilik

C) ictimai

D) inzibati

6. Agent şəbəkəsinin keyfiyyət göstəriciləri:

A) işləyən agentlərin fəaliyyəti

B) skrininq agentləri

V) nizamnamə kapitalı sığorta şirkəti

D) mənfəətsizlik

7. Agentlik satışlarının həcmi:

A) agentlər tərəfindən yığılan sığorta haqlarının məbləği

B) sığorta müqavilələrinin ödənilməsi

C) sığorta müqavilələri üzrə mükafatların məbləği

D) şirkətin sığorta satışlarının ümumi həcmi

8. Şirkətin imicini xarakterizə edən marketinq amilləri:

A) məhsul

B) satış kanalı

C) agent şəbəkəsinin ölçüsü

D) təcrübəli agentlərin sayı

9. Sığorta məhsulunun matrisinə aşağıdakılar daxildir:

A) sığorta qaydaları

D) sığorta hadisələri üzrə statistik hesabat

10. Sığorta haqqı:

A) sığorta dərəcəsi

B) sığorta məbləği

C) sığorta haqqı

D) geri qaytarılma məbləği

11. Sığorta xidmətlərinin vahid qiyməti:

A) sığorta dərəcəsi

B) sığorta haqqı

C) sığorta ödənişi

D) sığorta məbləği

12. Agent şəbəkəsini idarə etmək üçün idarəetmə prinsipləri:

A) agent hazırlığı

B) agent şəbəkəsinin işinin planlaşdırılması

C) agentlərin motivasiyası

D) hesabat

13. Sığorta sahəsi:

A) konkret regionda və ya konkret fəaliyyət sahəsində sığortalanmış obyektlərin maksimum sayı

B) sığortalıların ünvanlarının siyahısı

C) sığorta agentlərinin ünvanlarının siyahısı

D) sığorta şirkətinin yerləşdiyi rayonun ərazisi

14. Sığorta portfeli:

A) sığorta məhsullarının satış həcmi

B) ödənişlərin məbləği

C) lisenziyalaşdırılan sığorta növlərinin sayı

D) sığortalanmış obyektlərin və ya mövcud müqavilələrin faktiki sayı

15. Agent şəbəkəsinin idarə edilməsinin əsas funksiyası:

A) təşkilat

B) koordinasiya

C) motivasiya

D) planlaşdırma

16. Sığorta agentinin motivasiyası:

A) çevik iş saatları

B) pulsuz təlim

C) sosial paket

D) komissiya və bonuslar

17.In funksional məsuliyyətlər sığorta agenti daxildir:

A) müştəri axtarmaq

B) səfərə hazırlıq

C) müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək

D) sığortalı ilə müntəzəm əlaqənin təmin edilməsi

18. Komissiya haqqı sığorta agenti:

A) əmək haqqı sığorta agenti

C) bağlanmış müqavilələr üzrə sığorta haqqının faizi

D) direktorun mükafatı

19. Sığorta brokeri aşağıdakılardır:

A) hüquqi şəxs

B) fərdi

C) sığorta vasitəçiliyi fəaliyyətini həyata keçirən hüquqi və ya fiziki şəxs

D) fərdi sahibkar

20. Aşağıdakı təşkilatlardan hansı broker ola bilər?

A) avtomobil parkı

C) səyahət agentliyi

D) supermarket

Cavablar:

- & nbsp– & nbsp–

4. Şagirdlərin müstəqil işlərinin qiymətləndirilməsi meyarları:

"Əla" qiyməti aşağıdakılara verilir:

Tədris materialının məzmununu dərindən və tam mənimsəmək üçün;

Nəzəriyyə ilə təcrübəni əlaqələndirmək, praktiki məsələləri həll etmək bacarığı;

Cavabın səriştəli, məntiqli təqdimatı (həm şifahi, həm də yazılı);

Öyrənilən materialda əsas məqamları vurğulamaq və dəyişdirilmiş suallara cavab verməkdə çətinlik çəkməmək bacarığı;

Dizayn və məzmun tələblərinə uyğun olaraq materialın yüksək keyfiyyətli xarici dizaynı üçün.

"Yaxşı" işarəsi aşağıdakılara verilir:

Tədris materialının tam mənimsənilməsi;

Öyrənilən materialın səriştəli təqdimatı, lakin cavabın məzmunu və formasında bəzi qeyri-dəqiqliklər var;

Əldə olunan bilikləri praktikada şüurlu şəkildə tətbiq etmək bacarığı;

Materialın tələblərə uyğun olaraq kifayət qədər dəqiq tərtib edilməməsi;

“Qənaətverici” qiyməti aşağıdakılara verilir:

Müəllimdən əlavə suallar tələb edən əsas materialın natamam mənimsənilməsi;

Sübutlara əsaslanan mühakimələri əsaslandırmaq qabiliyyətinin olmaması;

Anlayışların müəyyənləşdirilməsində, biliklərin praktiki məsələlərin həlli üçün tətbiqində qeyri-dəqiqliklərə yol verilməsi;

Materialın təqdimatı səliqəli və ya tələblərə uyğun deyil.

“Qeyri-qənaətbəxş” reytinq aşağıdakılara verilir:

Səpələnmiş, sistemsiz bilik, əsas şeyi vurğulaya bilməmək;

Materialın nizamsız və qeyri-müəyyən təqdimatı;

Bilikləri praktiki problemləri həll etmək üçün tətbiq edə bilməmək;

Materialın dizaynı tələblərə uyğun deyil.

Tələbə üçün ədəbiyyat:

Əsas mənbələr:

1) Rusiya Federasiyasının Konstitusiyası. M., “Hüquq ədəbiyyatı”

2) Mülki Məcəllə Rusiya Federasiyası, saat 3-də, 2010 - 2011.

3) Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi, 31 iyul 1998-ci il tarixli I hissə N 146-FZ.

(19.07.2011-ci il tarixli dəyişikliklərlə), 08.05.2000 N 117-FZ II hissə. (19.07.2011-ci il tarixində yenidən işlənmiş).

4) Əmək Məcəlləsi Rusiya Federasiyasının (Rusiya Federasiyasının Əmək Məcəlləsi) 30.12.2001-ci il tarixli N 197-FZ.

(Rusiya Federasiyası Federal Məclisinin Dövlət Duması tərəfindən 21 dekabr 2001-ci ildə qəbul edilmişdir) (indiki versiya).

5) Federal qanun RF 27.11.1992-ci il tarixli 4015-1 nömrəli "Rusiya Federasiyasında sığorta işinin təşkili haqqında" (27.07.2010-cu il tarixli dəyişikliklərlə).

6) Arkhipov A.P., Gomella V.B., Tulenty D.S. Sığorta. Müasir kurs: dərslik / red. E.V. Kolomina. - M .: Maliyyə və Statistika, 2009.

Oxşar əsərlər:

"V.A. KUNDİUS AQROSƏNƏT KOMPLEKSİNİN FƏALİYYƏTİNİN İDARƏETMƏNİN TƏHLİLİ. Maliyyə, mühasibat uçotu və dünya iqtisadiyyatı üzrə təhsil üçün UMO tərəfindən "Mühasibat uçotu və audit" ixtisası üzrə təhsil alan tələbələr üçün dərs vəsaiti kimi tövsiyə edilmişdir "KNORUS MOSKVA 20355035UDC. я73 К91 Rəyçilər: VG Getman, Rusiya Federasiyası Hökuməti yanında Maliyyə Universitetinin Mühasibat uçotu şöbəsinin müdiri, iqtisad elmləri doktoru. elmlər, prof., O. P. Mamçenko, direktor ... "

“SOSİAL-PEDAQOJİ KOLLECİ” “Rus dili və nitq mədəniyyəti” fənni üzrə METODOLOJİ MATERİAL VƏ ƏMƏLİYYAT İxtisas Hüquq və sosial təminatın təşkili Metodik materiallar və FOS sosial və humanitar fənlər üzrə PCC-nin iclasında yenidən işlənmiş "10_" _iyun_ 2015-ci il tarixli _16_ saylı Protokol. V.V.Vinoqradova tərəfindən tərtib edilmişdir MÜNDƏRİCAT Metodoloji ... "

"Moskva Dövlət Linqvistik Universiteti" (FSBEI HPE MSLU) Məzmun, yekun ixtisas işinin hazırlanması və mühafizəsi proseduru (Metodik göstərişlər) Təlim istiqaməti 40.03.01 - "Hüquqşünaslıq" Təlim profili "Dövlət qulluğuna və iqtisadi fəaliyyətə hüquqi dəstək" Kvalifikasiyası (dərəcə) - ... "

“Rusiya Federasiyasının Səhiyyə Nazirliyi Dövlət büdcəli ali peşə təhsili müəssisəsi A.I. Rusiya Federasiyası Səhiyyə Nazirliyinin EVDOKIMOVA ÖZÜN-SORĞU HESABATI Moskva aprel 2014 Mündəricat 1. Rusiya Səhiyyə Nazirliyinin A.İ.Evdokimov adına Moskva Dövlət Tibb və Stomatologiya Universiteti haqqında ümumi məlumat. 3 1.1. Tam adı və Əlaqə məlumatı 3 1.2. Universitetin Missiyası 3 1.3. Sistem..."

“RUSİYA FEDERASİYASININ TƏHSİL VƏ ELM NAZİRLİYİ Federal Dövlət Büdcə Ali Peşə Təhsili Müəssisəsi” TÜMEN DÖVLƏT UNİVERSİTETİ “Maliyyə İqtisadiyyat İnstitutu Gömrük şöbəsi VG Vısotskaya TİCARİ-İQTİSADİ ƏLAQƏLƏR. Tədris-metodika kompleksi... 38.05.02 (036401.65) "Gömrük" ixtisasının tələbələri üçün iş proqramı Tümen əyani və qiyabi təhsil Dövlət Universiteti V.G. Vysotskaya .... "

“Elmlər” MÜZAKİRƏ EDİLDİ TƏSDİQ EDİLDİ Kafedranın 20.09.2015-ci il tarixli 1 nömrəli iclasının protokolu Tədris işləri üzrə prorektor Rəhbər. şöbə _ M.V. Rozhkova Yavorskaya O.V. "_" 2015 Rozhkova M.V. DÜNYA İQTİSADİYYAT 080705 "Təşkilatın idarə edilməsi" ixtisası üzrə bütün təhsil formalarının tələbələri üçün tədris-metodiki kompleks Yekaterinburq UDC 339.9 BBK65.5 Rozhkova ... "

RUSİYA FEDERASİYASININ SƏHİYYƏ NAZİRLİYİ A.İ. EVDOKIMOVA İctimai Səhiyyə və Səhiyyə Departamenti A.V. Kochubei, E.V. Zimin, A.K. Konanykhina, N.N. Lebedeva, M.V.Navarkin “TIB TƏŞKİLATINDA RESURSLARIN SƏMƏRƏLİ İDARƏ EDİLMƏSİ” ƏLAVƏ İXTİSAR TƏHSİLİ PROQRAMI ÜÇÜN MƏZUNLƏR LAYİHƏSİNİN HAZIRLANMASI HAQQINDA ƏQSAM. Tədris bələdçisi Redaktoru professor N.B.Naiqovzina MOSKVA -..."

"Kemerovo regional elmi tibb kitabxanası İnformasiya və biblioqrafik şöbə Səhiyyənin təşkilatçısına kömək etmək üçün səhiyyənin təşkili, iqtisadiyyatı, planlaşdırılması və idarə edilməsi (Cari ədəbiyyat indeksi) No 6 2015 Kemerovo, 2015 Cari ədəbiyyat indeksi" Təşkilat, iqtisadiyyat, planlaşdırma və idarəetmə Səhiyyə "Kemerovo Regional Elmi Tibb Kitabxanası tərəfindən nəşr edilmişdir. Biblioqrafik göstəriciyə kitablar, kolleksiyalar, institutların əsərləri, ... haqqında məlumatlar daxildir.

"Maksim Tank adına Təhsil Nazirliyi Belarus Dövlət Pedaqoji Universitetinin sosial-humanitar fənlər bölməsi inteqrasiya modulu" İqtisadiyyat "(iqtisadi nəzəriyyə) Tələbələr üçün təlimatlar Müəllif: Lidiya Kovalçuk S., İqtisadiyyat Elmləri Magistri, Minsk 2015 MÜNDƏRİCAT ÜMUMİ TƏLİMATLAR. 1. 3 2. 5 TÖVSİYƏ EDİLƏN ƏDƏBİYYAT .. KURSUN MÖVZULARI ÜÇÜN TƏLİMATLAR .. 3. Seminarların planları .. 3.1. 7 XÜLASƏ HAQQINDA QAYDALAR ..... "
Bu saytdakı materiallar nəzərdən keçirmək üçün yerləşdirilir, bütün hüquqlar müəlliflərinə məxsusdur.
Materialınızın bu saytda yerləşdirilməsinə razı deyilsinizsə, bizə yazın, 1-2 iş günü ərzində onu siləcəyik.

Mövzu 1. Sığorta fəaliyyətində aktiv satışın texnologiyaları

Sığorta agentinin portreti. Sığortalıların psixoloqları. Sığorta agentinin psixologiyası. Müştəri cəlb etməyin yolları. Danışıqlar və telefon danışıqları qaydaları. Görünüş, sığorta agentinin müştəri ilə əlaqə saxladığı zaman emosional vəziyyəti. Danışıq sənəti. Ayrılıq qaydaları.

Mövzu 2. Rusiyada sığorta bazarının inkişafı

Qədim dövrlərdə sığortanın mənşəyi. Orta əsrlərdə Qərbi Avropada sığortanın inkişafı. Sığorta biznesinin əsas mərhələləri. Rusiya sığortasının tarixi.

Təşkilati formalar ehtiyat fondları Rusiyada: mərkəzləşdirilmiş sığorta fondu, sığortaçılar fondu və s. Sığortanın funksiyaları və əlamətləri anlayışı. Sığorta xidmət sahəsi kimi.

Bazar iqtisadiyyatında sığortanın rolu.

Mövzu 3. Sığorta şirkətinin fəaliyyət göstərməsi və idarə edilməsi xüsusiyyətlərinin təhlili.

Rusiya Federasiyasının sığorta qanunvericiliyinin strukturu. Ümumi qanunvericilik. Xüsusi qanunvericilik. Şöbə qanunvericiliyi.

Rusiya Federasiyasının sığorta üzrə normativ aktlarının təsnifatı. Ümumi sığorta məsələləri. Sığorta fəaliyyətinin lisenziyalaşdırılması. Sığorta nəzarəti.

Hüquqi anlayış sığorta fəaliyyəti. Sığorta təşkilatlarının fəaliyyətinin lisenziyalaşdırılması qaydası. Lisenziyalaşdırma şərtləri. Rusiya Federasiyasında sığorta fəaliyyətinin dövlət tənzimlənməsində və nəzarətində sığorta nəzarətinin rolu. Sığorta fəaliyyətini həyata keçirmək üçün göstərişlərin, məhdudiyyətlərin, lisenziyanın dayandırılması və ləğv edilməsi qaydası. Hüquqi şəxsin ləğvinin hüquqi tərifi. Müflisləşmə (iflas) haqqında qanun; iflas proseduru. Sığorta şirkətlərinin iflas prosedurunun həyata keçirilməsinin xüsusiyyətləri

Mövzu 4. Sığortaçıların fəaliyyətinin təşkilati əsasları.

Sığorta öhdəliyinin subyektləri: sığortalı, sığortalı, faydalanan. Hüquqi vəziyyət sığortalı. Sığortalının öhdəlikləri. Sığortalının əmlak marağı.

Sığortaçı: xüsusi təşkilat kimi sığorta şirkətinin xüsusiyyətləri. Sığorta şirkətinin məqsədi. Sığorta təşkilatlarının lisenziyalaşdırılması. Xarici sığortaçılar. Sığortaçıların birliklərinin məqsədləri və formaları. Sığortaçılar birlikləri. Sığorta hovuzları.

Bir hissəsi kimi sığorta şirkətləri iqtisadi sistem... Sığorta biznesinin inhisarlaşdırılması. Bank sığortası. Sığorta etimadları. Beynəlxalq sığorta şirkətləri. Diversifikasiya.

Sığorta şirkətlərinin təşkili formaları. Səhm sığorta şirkəti... Sığorta şirkətlərinin agentlikləri və filialları. Bağlı sığorta şirkətləri. Təkrar sığorta şirkətləri. Qarşılıqlı Sığorta Cəmiyyəti. Dövlət sığorta şirkətləri. Dövlət sığorta şirkətləri. Özəl sığorta şirkətləri. Əsir. Narahatlıqlar. Biznes təşkilatları... Konsorsium.

Sığorta agentləri və brokerləri. Agent komissiyası... Agent müqaviləsi. Sığorta brokeri. Sığorta müfəttişi.

Mövzu 5. Rəqabətli mühitdə sığortaçıların tarif siyasəti.

Aktuar hesablamaların mahiyyəti və vəzifələri. Sığorta statistikası göstəriciləri.

Rəqabətli mühitdə sığortaçıların tarif siyasətinin xüsusiyyətləri. Sığorta hadisəsinin baş vermə ehtimalı və gözlənilən sığorta ödənişlərinin məbləğinin müəyyən edilməsi.

Sığorta tariflərinin qurulmasında metodik məsələlər. Konsepsiya sığorta dərəcəsi, dərəcəsinin strukturu və onun ayrı-ayrı hissələrinin təyinatı. Ümumi prinsiplər xalis və ümumi dərəcələrin hesablanması. Sığorta məbləğinin gəlirsizliyi. Ölüm cədvəli. Gəlir dərəcəsi. Sığorta mükafatı konsepsiyası. Məlumat bazası hesablanması üçün tarif dərəcələri... Tarif dərəcələrinin hesablanmasına inflyasiya amillərinin təsiri. Sığorta dərəcəsi sığorta əməliyyatlarının geri qaytarılmasını təmin edən element kimi.

Yükün hesablanması. Sığorta şirkətinin xərclərinin təsnifatı. Sığorta tarifinin strukturunda mənfəət. Sığorta şirkətinin mənfəətinə təsir edən amillər və mükafatın hesablanmasında onların nəzərə alınmasının mümkünlüyü.