보험 상품 판매 채널. 보험상품 판매채널 유형 보험상품 대리점 판매의 분류 및 특성

판매 채널은 판매가 수행되는 보험 회사와 고객 간의 의사 소통 수단으로 이해됩니다. 판매 채널에는 직접 채널과 중간 채널의 두 가지 유형이 있습니다(부록 2 참조).

판매 채널의 유형에는 다양한 형태가 포함됩니다(부록 3 참조).

현재 보험 업무는 직간접 유통 채널을 사용합니다. 직접채널은 본사, 대표사무소, 지점, 인터넷을 통한 판매를 포함합니다.

간접경로는 보험중개사(중개사), 비보험중개사(보험상품 판매가 주업이 아닌 기업-은행, 여행사, 자동차 대리점 등)를 통한 판매, 대리인 네트워크를 통한 판매(보험사 대리인) 정규직/비직원).

보험 상품의 주요 판매 채널의 장단점 비교 특성. (부록 3 참조)

직접 판매는 중개자 없이 고객에게 회사 정책을 판매하는 것으로 이해됩니다. 연구에 따르면 인구의 15%가 보험 회사를 조사하고 비교할 때 인터넷을 사용합니다. 동시에 고객의 35%는 회사 사무실에 개인적으로 정보를 제공하고 33%의 고객은 친척 및 친구에게 문의합니다.인터넷을 통한 판매는 보험 서비스의 특성을 잘 알고 있는 소비자만 있기 때문에 매우 작습니다. 인터넷을 사용하세요. 이 범주의 소비자는 소수의 고객을 구성합니다. 보험은 기본적으로 고객이 처음으로 보험에 가입하는 수동적 수요의 산물이기 때문입니다.

대리점 네트워크는 보험이 관련 상품인 여행 패키지, 자동차, 대출과 같은 상품 및 서비스를 고객에게 제공합니다. 에이전트 네트워크는 현재 가장 효과적인 판매 채널 중 하나입니다. 에이전트 네트워크의 효율성에 있어 중요한 요소는 지원입니다. 이것은 훈련과 동기 부여뿐만 아니라 기술에도 적용됩니다.

비보험 중개업체 - OSAGO가 도입되고 자동차 대출이 개발되면서 러시아에서 자동차 대리점과 은행이 발전했습니다. 모기지 대출, 존재 보험 정책대출을 받기 위한 필수 조건이 됩니다. 이러한 판매 채널의 경우 보험 상품 판매가 관련 서비스입니다.

보험 상품 판매 중개자의 수에 따라 다음 유형판매 채널:

• - 제로 레벨 - 중개자 없이(직접 판매 - 보험 회사 - 클라이언트);
• - 단일 수준 - 하나의 중개자가 있습니다(보험 회사 - 소매 중개자 - 클라이언트).
• - 2단계 - 2개의 중개자를 포함합니다(보험 회사 - 도매 중개 - 소매 중개 - 클라이언트).
• - 3단계 - 판매는 3명의 중개자의 도움으로 수행됩니다(

보험 회사 - 대형 도매 중개 - 소규모 도매 중개 - 소매 중개 - 클라이언트);

보험회사는 특정 판매채널을 통해 보험상품을 판매하기 때문에 높은 비용을 부담하게 됩니다.

가장 비용 효율적이고 수익성 있는 판매 채널은 직접 판매입니다. 그들은 분석된 모든 연도에 걸쳐 선두적인 위치를 차지하고 있으며 점점 더 많은 사람들이 중개자가 아닌 직접 보험 서비스를 구매하는 것을 선호한다는 결론을 내릴 수 있습니다.

2011년 데이터에 따르면 두 번째로 수익성이 높은 판매 채널은 에이전트 네트워크이지만 에이전트 네트워크를 통한 판매 수익성은 감소하는 경향이 있습니다.

중개인을 통한 판매는 상당히 수익성이 있지만 중개자에게 지급되는 수수료와 관련된 수익성도 낮습니다. 보험 회사의 경우 이는 회사의 손실 이익의 일부입니다.

인터넷 및 원격 지점과 같은 판매 채널이 개발되었다는 점에 유의해야 합니다. 이 채널을 통한 활동에 대한 변동 비용이 거의 없기 때문에 인터넷은 매우 수익성이 있습니다.

자동차 딜러, 은행, 여행사 등의 판매 채널은 수익성이 좋지 않지만 많은 비용이 소요됩니다.

Denis, 귀사의 에이전트 네트워크 상태를 설명해 주십시오. 현재 회사에 고용된 에이전트는 몇 명입니까?

보험상품 대리점 판매 채널은 회사의 주요 판매 채널 중 하나로 전체 매출의 약 40%를 차지합니다. 오늘날 에이전트 네트워크에는 회사에서 정기적으로 일하는 약 4,000명의 에이전트가 있습니다. 그것은 전체에 걸쳐 기관의 네트워크로 구축 러시아 연방(현재 약 100개가 있습니다). 또한 지점 네트워크는 에이전트와 작업하는 데 관련되어 있으며 규모도 꽤 크지만 에이전트와 작업하는 주요 링크는 여전히 에이전트입니다. 작년우리에게 큰 변화가 있었던 한 해였습니다. 우리는 특정 구조적 변화를 감수하고 새로운 동기 부여 시스템을 출시했습니다. 최근의 긍정적인 추세 중에는 대리인의 자동차 포트폴리오도 성장하고 있지만 비자동차 유형의 보험의 빠른 성장도 포함되어야 합니다.

영토 맥락에서 에이전트 네트워크의 발전에 대해 알려주십시오. 러시아 연방 영토를 완전히 덮는 작업을 설정했습니까? 아니면 대상 지역이 있습니까? 네트워크에서 러시아 지역의 불균등한 발전을 느끼십니까? 대리점 판매를 개발하는 것이 바람직하지 않은 "희망 없는" 지역이 있습니까?

실로 어느 정도의 불균일이 느껴집니다. 이 채널은 대도시에서 가장 잘 발전하고 있음이 분명합니다. 모스크바와 예카테린부르크는 우리나라의 리더이고 칼리닌그라드와 니즈니 노브고로드는 3위를 놓고 싸우고 있습니다. 에도 예외가 있습니다 일반 규칙: 우리의 대리점 네트워크는 Ivanovo, Kirov 및 Mari El 공화국과 같은 도시에서 잘 발달되어 있습니다. 이것은 NASTA 회사의 유산 때문입니다. 역사적으로 이 회사의 에이전시 네트워크는 그곳에서 매우 잘 발달했습니다. 또한 이것은 도시에만 적용되는 것이 아니라 Kirov 지역이 회사 대행사 네트워크에 완전히 포함됩니다.

보험 측면에서 "희망이없는"지역 문제에 관해서는 개인적으로 그러한 지역을 보지 못하며 모든 곳에 존재하고 싶습니다. 또 다른 점은 지점이나 대리점의 작업은 비용 효율적이어야 하며 우리는 아주 작은 마을에서 대리점을 열지 않을 것입니다. 우리와 계약을 체결한 대리인이 충분합니다. 이제 그가 활동을 해서 좋은 성과를 냈다면 벌써 소속사나 지점을 여는 이야기도 할 수 있다.

회사가 북서부에 존재합니까? 연방 지구, 상트페테르부르크에서?

우리는 지금 상트페테르부르크에서 네트워크 개발에 적극적으로 참여하고 있습니다. 작년에야 우리는 그곳에서 활발한 작업을 시작했고 에이전트와 함께 작업하는 많은 전문가를 모집했습니다. 에이전트 그룹의 관리자는 줄여서 MAG라고 부르는 것입니다. 우리는 상트페테르부르크를 최고의 성장 지역으로 만드는 임무를 설정했습니다. 왜냐하면 그곳의 시장 잠재력은 엄청나기 때문입니다. 그곳에서 일할 사람들의 모집은 이미 활발히 진행 중이며 계속할 것입니다. 우리는 경험이 있는 에이전트와 신규 이민자 모두에게 상호 유익한 파트너십을 제공할 준비가 되어 있습니다.

그러나 일반적인 원칙은 변하지 않습니다. 우리는 잠재력이 있는 도시를 선택하고(우선 당연히 백만 개 이상의 도시입니다) 그곳에서 네트워크를 개발합니다. 그건 그렇고, 우리는 에이전트를 특정 영역에 할당하지 않으며 "에이전트 사이트"가 없습니다. 에이전트가 회사와 상호 작용하는 MAG에 첨부 파일이 있습니다. 이를 통해 에이전트는 발생하는 모든 문제를 해결할 수 있습니다.

계획된 네트워크 확장의 기반에는 어떤 요소가 있습니까?

첫째, 우리는 손실에 대한 양질의 정산을 구축하여 에이전트의 고객이 협력 결과에 만족할 수 있도록 합니다. 둘째, 에이전트가 높은 평가를 받고 제공받는 파트너처럼 느껴지도록 에이전트와의 상호 작용을 구성하려고 합니다. 수익성 있는 조건협력. 우리는 네트워크가 연간 약 1000명의 에이전트로 성장할 것으로 예상합니다.

우리는 러시아 지표를 모회사 구조와 비교할 기회가 있으며 현재까지 그 비율은 국내 기업에 유리하지 않습니다. 외국 보험사의 일반 정책은 대리인 수를 최대한 늘리는 것을 목표로 합니다. 캘리포니아에서만 취리히에 약 8,000명의 에이전트가 있습니다.

불행히도 이제 아무도 러시아에서 일하는 에이전트 수를 정확하게 계산할 수 없으며 모두 여러 회사와 협력하기 때문에 데이터가 왜곡됩니다. 50~100만 명으로 추산할 수 있습니다. 지금까지 러시아에는 라이센스, 등록 절차가 없습니다. 어떻게 든 고려할 수 있는 절차는 없습니다.

에이전트를 특정 회사에 할당하고 인증하며 등록부를 유지하기 위해 논의 중인 이니셔티브를 지원합니까?

저는 미국과 유럽의 동료들의 경험을 바탕으로 시장이 여러 회사에서 일하는 에이전트를 포함하여 다양한 유형의 에이전트를 필요로 한다고 믿습니다. 에이전트를 한 회사에 묶는 아이디어는 대부분의 에이전트가 이러한 회사와 협력하기 때문에 가장 큰 보험사에 유리합니다. 외국 관행의 관점에서 볼 때 고정 대리인은 완전히 논리적이지 않으며 러시아는 현재 WTO 가입을 준비하고 있으며 일반적인 추세는 세계 경제 공동체로의 통합을 지향하므로 이 입법 계획은 수용될 가능성이 낮습니다.

즉, 에이전트 고정은 특정 플레이어에 의해 로비되지만 에이전트 자신, 다른 보험사 및 가장 중요한 고객에게 이익이 되지 않습니까?

글쎄, 나는 너무 급진적이지 않을 것입니다. 그러나 이것은 실제로 고객에게 전혀 이익이되지 않으며 시장에서 자신에게 가장 적합한 서비스를 선택할 수있는 기회에 관심이 있습니다. 물론 중개자는 원칙적으로 특정 회사의 에이전트 또는 브로커 중 누구인지 선택해야 합니다. 그리고 그 기준을 승인할 필요가 있다는 것 전문적인 활동그들과 다른 사람들을 위해 - 그것은 사실입니다. 하지만 대리인을 한 회사에 강제로 붙일 필요는 없다고 생각합니다. 에이전트는 자유계약선수(FA)와 기업가 모두로 일할 수 있어야 하지만(일종의 고정 급여 및 복리후생 패키지에 의존할 수도 있음) 형식 선택은 에이전트의 권리입니다. 가장 중요한 것은 그가 자신의 선택을 따랐다는 것입니다.

이제 다음과 같은 일이 일어나고 있습니다. 실제로 브로커인 에이전트가 있지만 그는 모든 보험사와 에이전트 계약을 맺고 있습니다. 그의 고객은 때때로 이 대리인이 현재 누구를 대변하는지조차 알지 못합니다. 고객이 그를 위해 최고의 보험 제안을 선택하는 한 고객은 이것에 관심이 없습니다. 이런 식으로 일하는 모든 사람이 일종의 라이선스를 통과하는 것이 더 정확할 수도 있지만 이를 위해서는 라이선스 자체를 얻기가 더 쉬워야 합니다. 물론 중개자 활동에 대한 규제를 강화하기 위한 조치는 우리가 가야 할 길입니다.

이 문제는 유럽에서 어떻게 해결됩니까?

실제로 유럽에는 두 가지 큰 채널이 있습니다. 직접 판매(웹사이트, 사무실 등을 통한 판매)와 대리점 판매(이들도 자문 판매)입니다. 취리히의 유럽 사업부에서 에이전트 채널은 회사에 상당한 수수료를 가져오는 주요 유통 채널 중 하나이지만 에이전트 구성은 다양한 국가- 같지 않다. 예를 들어, 오스트리아에서는 판매의 대부분이 독점적인 취리히 전용 에이전트, 중개인 및 다중 브랜드 대행사 간에 분배됩니다. 여기에서 중개 서비스는 직원이 의무적으로 국가 인증을 받아야 하고 적절한 고급 교육 과정을 정기적으로 이수해야 하는 법인에서만 제공할 수 있습니다. 보험사와 계약 관계에 있지 않기 때문에 브로커는 절대적으로 독립적이며 전적으로 고객의 이익을 위해 행동합니다. 브로커의 권리와 의무는 법률에 의해 규제됩니다.

오스트리아 보험법은 보험 대리인의 역할과 권한 및 책임을 명확하게 정의합니다. 예를 들어, 대리인은 고객과 통신할 때 보험 회사 이름 및 주소와 같은 기타 연락처 정보 외에 등록 번호 및 대리인 상태를 포함해야 합니다. 그리고 한 번에 여러 보험 회사의 이익을 대표하는 독립 대리인이 전문적인 책임을 보장해야 합니다.

취리히의 이탈리아 지사에서 에이전트의 가장 큰 부분은 독점 에이전트입니다. 이는 최근까지 대리인이 한 보험사의 이익을 대변할 수 있는 권리를 갖고 있었기 때문입니다. 대리인은 주요 고용주의 동의가 있어야만 다른 보험 회사의 서비스를 제공할 수 있습니다. 2009년부터 새로운 법이 시행되면서 대리인은 추가 승인 없이 여러 보험사에서 동시에 일할 수 있는 권리를 받았습니다. 또한 이탈리아의 각 보험 회사에는 예를 들어 관세를 인상할 경우 보험사와 협의하는 대리인 위원회가 있습니다.

유럽의 경험에 대한 분석을 바탕으로 우리는 러시아의 에이전시 채널에서도 큰 가능성을 봅니다. 우리는 유럽 구조의 경험과 러시아 지역에서 다년간의 경험을 사용할 가능성으로 인해 이 시장에서 우리의 위치를 ​​강화하기 위한 모든 전제 조건을 갖추고 있습니다. 또한 유럽의 경험을 통해 앞으로의 상황을 예측할 수 있게 되었고 이제 에이전트와 IT에 동기를 부여하는 측면에서 경쟁사보다 앞서기 위한 여러 사전 조치를 취하고 있습니다.

2011년 봄에 귀사는 상담원과 함께 작업하는 시스템에 여러 가지 혁신을 도입했습니다. 이에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까? 새로운 시스템과 기존 시스템의 차이점은 무엇입니까?

가장 큰 차이점은 등급을 기반으로 한 새로운 에이전트 동기 부여 시스템의 도입입니다. 우리 회사는 2011년까지만 해도 보수 규모가 없었으나 비율은 일정했다. 올 봄부터 에이전트에 등급을 부여하고 차별화된 보상을 지급하기 시작했다.

당신의 새로운 보상 시스템은 에이전트가 가져온 비즈니스의 비수익성을 고려합니까?

시스템은 포트폴리오 구조를 고려합니다. 손실 표시기는 일반적으로 에이전트가 매우 잘 인식하지 못하기 때문에 이 시스템에서 사용되지 않습니다. 그들은 그것이 어떻게 고려되는지 이해하지 못하고, 사람이 무언가를 이해하지 못하면 그는 그것을 믿지 않습니다. 따라서 우리는 에이전트의 등급을 계산할 때 포트폴리오 구조의 지표를 포함하는 간단한 경로를 취했으며 이를 통해 수익성이 없는 영향이 실제로 반영됩니다.

등급 보상은 어떻게 결정되나요?

동기 부여 시스템은 에이전트가 더 많이 팔수록 더 많이 얻을 수 있다는 원칙을 지원합니다. 각 등급에는 에이전트가 신뢰할 수 있는 특정 금액의 지원이 있습니다.

최근 입사한 신입사원에게 가장 중요한 것은 수수료 규모가 아니라 첫 판매라는 사실이다. 우리는 첫 번째 테스트 판매를 위해 MAG와 함께 잠재 고객에 대한 공동 방문을 조직합니다. 또한, 우리는 그러한 에이전트에게 고객을 제공하여 그가 영업을 연습할 수 있도록 할 수 있습니다. 우리는 그를 사무실에 배치하여 들어오는 클라이언트에게 정책을 발행할 수 있고, 떠난 에이전트의 클라이언트를 그에게 전달할 수 있습니다.

초보자가 첫 판매를 하고 보험이 "자신의 것"이라는 것을 이해하기 시작한 후 그는 이미 돈을 벌고 싶어합니다. 이 단계에서 우리는 그에 대한 커미션을 높이고 모든 판매 도구를 장비하고 명함, 기업 기념품, 판촉 자료를 받습니다. 현재 이 수준의 에이전트가 약 30% 있습니다.

그리고 에이전트가 시장보다 높은 요율로 커미션을 받는 더 높은 계층이 있습니다. 우리가 매우 소중하게 여기고 기분이 좋아지기를 바라는 이러한 에이전트에 대한 수수료 외에도 자발적인 건강 보험. 우리는 그들이 효율적으로 일하기를 원하므로 도시 어디에서나 인터넷 포털에 액세스할 수 있는 랩톱을 제공합니다. 또한 그들은 회사 경영의 중요한 문제를 해결하는 컨설턴트가됩니다. 우리는 신제품, 동기 부여 시스템의 변경과 관련된 문제에 대해 상담합니다.

의사 결정에 대리인의 그러한 참여는 어떻게 구성됩니까?

우리는 이러한 사람들과 특정 문제에 대한 전문가 역할을 하는 대상 회의를 개최합니다. 주요 에이전트와 CEO의 회의를 정기적으로 개최하여 결제 품질에 대한 고객 만족도에 대해 논의하고 취리히의 제안을 다른 회사와 비교하는 등의 작업을 수행합니다.
또한 경쟁 시스템이 있으며 특히 6 월에는 최고의 에이전트가 며칠 동안 스위스 동료를 방문합니다. 여행은 즐겁고 비즈니스입니다. 즉, 그들은 그 나라를 볼 수 있을 뿐만 아니라 유럽 동료들과 경험을 교환하기 위해 우리 회사의 여러 기관을 방문할 것입니다. 이것은 정규 프로그램이며 그러한 대회는 지속적으로 개최됩니다.

그들을 위한 연구나 인턴십이 있습니까?

아니요, 훈련은 러시아에서만 진행됩니다. 물론 우리는 학습 과정에서 유럽 구조의 재료를 적극적으로 사용합니다. 그러나 프로그램은 여전히 ​​우리 자신의 러시아 개발을 기반으로합니다.

왜 그런 겁니까? 러시아에 특수성이 너무 커서 서구적 접근 방식이 좋지 않습니까?

아니, 당신은 말할 수 없습니다. 다만 우리 시장이 아직 성숙하지 못해서 주로 OSAGO와 종합보험에 집중하고 있고, 다른 유형은 미비하다. 또한 유럽에서는 고객 유치 문제가 그다지 심각하지 않으며 고객은 원칙적으로 회사에서 회사로 이동하지 않습니다. 서구에서는 연장 수준이 70-80%이고 우리나라에서는 50% 이하입니다(완전히 다른 수준의 침투가 있고 보험 비용이 훨씬 더 높다는 사실에도 불구하고 예를 들어 다음과 같습니다. 독일 사람은 보험에 약 2,000유로를, 스위스에서는 약 450,000 스위스 프랑을 소비합니다. 모든 기업은 두려움 없이 고객 손실에 대한 데이터를 교환하고 손실을 쫓는다. 새로운 회사관세는 거의 모든 곳에서 동일하기 때문에 의미가 없습니다. 일부 매우 미묘한 포인트, 주로 서비스 감각을 제외하고 보험사를 선택하는 역할을 할 수 있습니다. 러시아에서는 상황이 역전됩니다. 사고를 당한 고객은 항상 여러 회사 중에서 선택할 수 있는 것이 있기 때문에 대리인에게 다른 회사를 찾아달라고 요청합니다.

그렇기 때문에 상담원의 역할을 자문역으로 삼고, 고객을 대리인이 아닌 회사에 묶기 위해 노력하고 있습니다. 이를 위해 할인 시스템이 적용됩니다. 우리는 좋은 선체 보너스-악의 비율을 가지고 있으며 손익분기점 고객에게 최대 15%의 할인을 제공합니다. 또한 선체 고객이 우리로부터 다른 자발적 보험을 구매하면 이 제품에 대한 할인을 받게 됩니다. 따라서 고객을 유지함으로써 에이전트를 유지합니다.

다른 근본적인 차이점은 무엇입니까?

러시아에서는 자동차와 관련이 없는 소매 제품의 보급률이 5%를 초과하지 않습니다. 그리고 서양에서 에이전트의 주요 임무가 제품과 회사의 이점에 대해 이야기하는 것이라면 우리나라에서는 일반적으로 보험이 필요하다는 것을 설명하는 것입니다. 따라서 모든 회사는 대리인이 여러 보험사의 보험 증권을 들고 돌아다니는 상황에서 그들 자신을 위해 일할 뿐만 아니라 사실 사람들에 대한 교육 수준의 전반적인 향상과 보험이 자신을 보호할 수 있는 방법에 대한 이해를 위해 노력합니다. 이것은 절대적으로 정상입니다.

최근 당사 포털에 대리인 인증이 불가능한 사항에 대한 설문조사가 게시되었는데, 청중은 우선 보험업 시험을 통과하지 않고는 그렇다고 답했습니다. 기업은 정말 에이전트 교육 수준에 불만이 있습니까?

에이전트의 주요 목표는 지식을 얻는 것이 아니라 돈을 버는 것이기 때문에 사실입니다. 오늘날 거의 모든 대행사 수입은 OSAGO와 Casco의 두 가지 제품으로 구성됩니다. 당연히 이러한 유형의 보험료와 수수료는 다른 모든 제품보다 훨씬 높습니다. 물론 Casco에서만큼 벌기 위해 얼마나 많은 시민 재산 보험을 판매해야 하는지 계산하면 에이전트는 이를 처리하지 않습니다. 반면에 무동력 보험을 판매함으로써 대리인은 고객을 자신에게 묶을 수 있으므로 한 번에 여러 보험을 고객에게 판매하는 대리인의 갱신 수준은 훨씬 높습니다. 우리는 자동차가 아닌 보험에 대해 매우 높은 수수료를 도입했으며 일부 유형의 경우 50%에 이릅니다. 그리고 그 후 주요 문제는 여전히 지식 부족이라는 것이 분명해졌습니다. 에이전트는 복잡하고 새로운 문서가 많은 곳 등에서 잘 알지 못하는 제품을 고객에게 제공하는 것을 두려워합니다. 세부 사항을 이해하지 못하는 에이전트는 자신의 무능함을 입증하는 것을 합리적으로 두려워합니다.

그리고 에이전트의 교육 수준을 높이기 위해 무엇을 할 것입니까?

물론 필수 시험과 시험은 도입하지 않습니다. 우리는 제품을 디자인하는 데 어려움이 없도록 단순화하는 길을 택했습니다. 도 있다 박스형 제품', '익스프레스 상품'은 이미 실제로 시행된 정책으로 현재 많은 기업들이 이 길을 걷고 있다.

우리는 이러한 슬로건, 일종의 내부 설정을 가지고 있습니다. 우리 에이전트는 우리를 포함하여 여러 회사의 포괄적 인 보험 정책을 판매 할 수 있습니다. 다른 대상 세그먼트에 대한 제안의 차이를 배제하는 것은 불가능하지만 사고 및 재산과 관련된 모든 것은 우리와 함께 보험. 우리는 좋은 제품, 그들은 다른 회사에도 선체 정책과 함께 판매하기 쉽고 수수료가 훨씬 높습니다.

교육 및 훈련 분야에서도 특정 조치를 취하고 있습니다. 가장 효과적인 것은 MAG가 교육 과정에 참여하는 것이었습니다. MAG는 새로운 에이전트를 판매하는 데 가장 관심이 많았고 이는 동기 부여 시스템에도 포함되어 있기 때문입니다. 따라서 제품이 교수가 아니어도 판매할 수 있지만 지식 측면에서도 따라잡을 수 있을 것이라고 생각합니다.

임시 진입 수단으로 간주하는 것을 포함하여 보험사가 종종 서로를 비난하는 불법적 인 증가, 수수료 "인종"의 문제에 대해 어떻게 생각하십니까? 외국 기업러시아 시장에?

우리는 다음과 같은 견해를 가지고 있습니다. 양질제품에는 높은 수수료가 수반되어서는 안됩니다. 우리의 수수료는 대기업의 평균과 마찬가지로 시장 수준이지만 일부 에이전트 범주 및 특정 제품의 경우 시장 수준보다 높습니다.

우리가 아는 한, 상위 10개 회사는 현재 수수료를 인상하지 않으며 모든 사람에게 거의 동일합니다. 그리고 에이전트는 원칙적으로 수수료가 높으면 이것이 조심해야 할 이유라는 것을 이미 이해하고이 회사와 협력하는 것이 합리적인지 여부에 대해 생각합니다. 상담원에게 위기의 시기가 보여주듯이 가장 중요한 것은 고객을 유지하는 것입니다. 위기 이전에 우리는 자동차 판매 증가에 대한 기대를 가지고 살았고, 그로 인해 항상 새로운 비즈니스가 고객의 손실을 메워줄 것입니다. 위기는 이런 식으로 일하는 것이 불가능하다는 것을 보여 주었지만 무엇보다도 우리가 이미 가지고있는 고객과의 관계를 구축해야합니다. 롤오버는 경험 많은 에이전트 비즈니스의 기초입니다.

러시아 에이전시 판매 광고 지원에 대한 질문이 있는데, 이에 대한 의견이 엇갈리는 경우가 있는데, 사전 광고 없이 에이전시를 출시하는 것은 말이 안 된다고 하고, 반대로 어떤 브랜드는 상관없다고 생각하는 경우도 있습니다. 광고가 있는지 여부와 상관없이 가장 중요한 것은 에이전트가 물건을 판매하도록 얼마나 잘 훈련되었는지입니다 ... 러시아에서 취리히의 위치는 무엇입니까?

아마도 진실은 그 중간 어딘가에 있을 것입니다. 원칙적으로 광고 캠페인은 직접 판매 채널로의 비즈니스 유입으로 이어진다는 것을 알고 있습니다. 물론 캠페인이 이미 지나갔지만 사람들은 보험사를 기억하고 보험 대리인은 그에게서 나옵니다. 사람들도 그의 제안에 더 긍정적으로 반응하고 회사 이미지가 긍정적인 영향을 미칩니다. 따라서 너무 많은 광고 노력이 필요하지 않지만 일종의 광고 지원이 필요합니다. 그러나 여전히 영업 사원이 유능하고 정확하게 계산하고 보험 규칙 등을 설명할 수 있는 것이 훨씬 더 중요합니다. 그건 그렇고, 새로운 동기 부여 시스템에는 에이전트가 있습니다. 틀림없이일정 금액을 지불하면 기업 기념품 카탈로그에서 고객과 협력하는 데 필요한 것을 선택할 수 있습니다.

계절 요인이 에이전트의 작업에 영향을 줍니까?

판매 통계로 판단하면 에이전트가 가장 성공적인 달입니다. 이것은 4월입니다. 사람들이 차를 사고 갈아타는 시기로, 이미 연간 보너스를 받고 구매를 고려하고 있는 시기입니다. 차량, 다차로의 이동이 시작됩니다.

에이전트는 덜 성공적인 달의 수입을 어떻게 보상합니까?

다양한 에이전트가 있습니다. 누군가는 휴가를 가서 카나리아 제도에 갈 여유가 있습니다. 현재 무동력 종의 판매에 더 많은 관심을 기울이는 에이전트가 있습니다. 계절적 변동은 에이전트가 유휴 상태로 있을 정도로 강하지 않습니다. 원칙적으로 뚜렷한 실패가 없으며 시장이 너무 많이 얼어서 에이전트가 할 일이 전혀 없습니다. 내부에 특정 유형보험도 최고조에 달합니다. 특히 우리 통계에 따르면 아파트는 여름에 휴가를 떠나기 전, 여름 별장에 더 자주 보험에 가입합니다. 반대로 겨울 동안 방치하기 전에.

얼마나 흥미롭지 만 다른 회사는 반대로 코티지가 5 월에 보험에 가입해야한다고 생각합니다 ...

이 차이는 계약이 더 자주 체결되는 곳으로 설명됩니다. 사람들이 시즌 초에 dacha에 오는 순간에 정책이 현지에서 제공되면 봄-초여름에 판매가 있을 것입니다. 정책이 교차 판매의 일부로 제공된다면 오히려 계절성이 우리와 같을 것입니다.

귀하의 대행사 네트워크의 현재 구성에 대해 알려주십시오. 이 사람들은 누구이며 보험에 가입하게 된 이유는 무엇입니까?

저는 에이전트를 두 가지 범주로 나눌 것입니다. 첫 번째는 좋은 삶이 아닌 보험에 가입한 사람들입니다. 90년대에는 국가의 경제 변화로 인해 생계가 어려운 상황에 처하게 되었을 때, 그들을 위한 보험 노동은 사실상 어려운 생활 상황에서 탈출구가 되었습니다. 그들은 누구와도 독립적으로 그들 자신이 생계를 꾸릴 수 있고 꽤 잘 벌 수 있다는 것을 깨달았습니다. 기본적으로, 우리의 유능한 에이전트는 모두 그 당시에 보험에 가입했습니다.

그러나 최근에 다른 범주의 에이전트가 우리나라에 나타났습니다. 이들은 기업가 에이전트입니다. 그들에게 보험은 독점적으로 표적이 된 선택이며 그러한 사람은 자신의 기업 활동 유형을 선택했습니다. 그들은 또한 효과적이며 약간 다른 평면에서 작동합니다.

우리는 둘 다 일하고 있고 어떤 에이전트를 더 원하는지 말할 수 없습니다. 둘 다 효과적인 것으로 입증되었습니다.

그리고 여전히 소비에트 Gosstrakh 출신의 구식 보험사의 특정 계층이 있습니다. 예를 들어, Kirov 지역에는 43년 동안 보험에 종사해 온 한 명의 여성을 포함하여 65세 이상의 12명의 에이전트가 있습니다! 그리고 우리 지점이 현지 대리점 시장에서 지배적인 위치를 차지하고 있는 지역에서는 직원의 상당 부분이 국가 보험 경험이 있는 직원입니다.

에이전트의 사회 인구 통계학적 특성은 무엇입니까?

에이전트의 80% 이상이 여성입니다. 연령 - 일반적으로 40세 이상이지만 꽤 젊은 사람들도 있습니다(대부분 남성 기업가임).

포트폴리오가 있는 초심자 또는 경험 많은 에이전트를 위한 회사에서 작업에 적응하는 것이 더 쉽습니까?

물론 포트폴리오 경험자입니다. 이 사람은 시장을 알고 판매 방법을 알고 있으며 고객의 범위가 잘 정립되어 있습니다. 그는 인생의 선택을 했고 보험 회사에서 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 보험은 그가 돈을 벌고 전문적인 사업입니다.

초보자는 항상 의심하고 자신의 삶의 길을 찾습니다. 보험에 가입한 사람들의 90% 이상이 자신의 일이 아니기 때문에 떠나는 것은 비밀이 아닙니다. 노동 시장에는 더 경쟁력 있는 다른 제안이 있고, 그 나라에는 노동자에 대한 수요가 있기 때문에 점점 더 적은 수의 신규 이민자를 보게 됩니다. 따라서 초점은 이 시장의 전문가들에게 있으며 가능한 한 많은 사람들이 우리와 협력하기를 바랍니다.

OSAGO 및 선체 보험 시장에서 활발하게 활동해 온 많은 회사들이 심각한 재정적 어려움을 겪고 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 이 회사의 에이전트는 어떻게 될까요? 분명히 그들은 재정적으로 안정적인 회사를 찾을 것이고 우리는 그들이 선택한 회사 중 하나가 되기를 원합니다.

이것은 보험사가 비록 경제적인 방법을 사용하더라도 기관 포트폴리오를 유지할 수 있고 유지해야 한다는 위의 진술과 모순되지 않습니까?

우리는 에이전트와 함께 설치 파트너십그리고 파트너로서 서로를 신뢰해야 합니다. 에이전트가 회사에 가져오는 포트폴리오는 에이전트와 회사 모두의 포트폴리오라고 생각합니다. 우리는 고객이 만족할 수 있도록 양질의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 에이전트는 포트폴리오를 여기에서 옮길 필요가 없다고 생각합니다. 높은 레벨연장, 시장 평균보다 훨씬 높습니다. 따라서 이 부분에서 상담원에게 압력을 가하고 고객의 전화번호를 강제로 신고하도록 하고 상담원에게 알리지 않고 이러한 고객에게 연락하는 등의 조치를 취한다. 우리는 결코 우리 자신을 허용하지 않지만 단순히 그러한 필요가 없습니다. 우리는 서로를 존중하고 협력 조건에 반하는 행동을 하지 않습니다.

에이전트가 서양 회사에서 일한다는 점에서 장점이 있나요?

우선, 이는 보상이 제 시간에 전액 고객에게 지급될 것이라는 추가 보증입니다. 순전히 러시아 현지 회사는 자체 브랜드만 위험에 처하는 반면, 국제 회사의 자회사는 충돌이 발생할 경우 모든 국가에서 전체 모 브랜드의 평판을 위태롭게 합니다. 반면에, 서양 브랜드의 신뢰성은 에이전트가 클라이언트에게 제시하기 더 쉽고 "더 좋게 들리고" 국제 품질 표준에 따라 작업하기 때문에 존경심을 불러일으킵니다. 따라서 취리히 그룹의 전략은 특정 국가에서 회사를 인수할 때 취리히로 상호를 변경해야 한다는 것입니다.

순전히 보험 측면의 경우, 예를 들어 선체 정책에 따라 모든 유럽 국가에 적용 가능한 지역이 있으며 고객은 이에 대해 추가 비용을 지불하지 않습니다. 이것은 특히 정기적으로 같은 우크라이나로 자동차를 운전하는 사람들에게 진정한 이점입니다. 그리고 우리는 클레임 ​​처리에 있어 취리히의 글로벌 표준을 가지고 있습니다. “빠릅니다. 솔직히. 단지.".

가격 조건이 에이전트의 요구 사항과 어느 정도 일치합니까?

그들은 시장 평균과 일치합니다. 우리의 관세는 세분화되어 있으며 일부 제품이 더 비싼 것으로 판명되더라도 미래에 고객이 회사에서 기대하는 것을 받을 것이라는 사실에 의해 이 차이가 정당화됩니다. 최근 마케팅 연구에 따르면 러시아인의 보험 가격 문제는 예를 들어 영국인보다 덜 중요하지만 더 발전된 시장과 브랜드 가치 및 브랜드 가치에 대한 이해 수준이 더 높은 것처럼 보입니다. 재정적 안정보험사. 분명히 러시아인들은 위기의 결과에 대해 심각하게 두려워했습니다. 부실 회사에 대금지급 신청을 했던 사람들은 이제 보험사 선택에 더 많은 관심을 기울입니다. 우리는 PES의 순서로 OSAGO에 따라 지불을 위해 더 자주 접근하며 이는 또한 품질 결제를 나타냅니다.

에이전트 네트워크 개발에 대한 즉각적인 계획은 무엇입니까?

기존에 출시된 신제품, 에이전트 및 MAG를 위한 새로운 동기 부여 시스템, 클레임 처리 시스템 개선 외에도 에이전트 판매를 위한 IT 지원 시스템을 연말까지 도입할 계획입니다. 불행히도 현재 우리는 에이전트 지원 분야에서 여전히 유럽 수준에 뒤쳐져 있습니다. 유럽에서는 이러한 도구가 개발되었으며 현재 우리는 이를 러시아에 적용하기 위해 노력하고 있습니다. 특히 상담원을 위한 인터넷 포털을 통해 업무를 보다 효율적으로 구축할 수 있습니다. 다양한 날짜에 대한 힌트가 있을 것입니다(연장부터 고객 및 그 가족의 생일까지), 동기를 부여하는 부분(에이전트가 모든 판매 및 발생한 커미션을 명확하게 볼 수 있는 곳)이 있을 것입니다. 또한 에이전트가 클라이언트의 손실에 대한 정보에 액세스할 수 있도록 하며 이는 매우 중요합니다. 따라서 에이전트는 클라이언트에 문제가 있을 때 알고 있고 어떤 식으로든 도움을 줄 수 있습니다. 그의 충성심과 관심을 보여주십시오.

이제 견적 계산에 에이전트가 지원됩니다. 예를 들어 모스크바에서는 상담원이 콜센터에 전화를 걸어 몇 초 안에 선체 정책 계산을 받을 수 있습니다. 현재 다음으로 이전 중입니다. 연방 번호, 여기서 클라이언트, 에이전트 및 MAG가 적용될 수 있습니다. 본 서비스의 도입으로 대리점 오류가 줄어들고 고객 서비스 품질이 향상되기를 바랍니다.

향후에는 2부인 경력 성장 시스템으로 보완하여 동기 부여 시스템을 개선할 예정입니다. 기업가이자 우리와 함께 일하면서 좋은 결과를 얻은 사람들에게는 사무실을 열고 자신의 에이전시 네트워크의 헤드로 발전할 수 있는 기회가 주어집니다. MAG와 대행사의 이사가 에이전트에서 성장할 때 우리는 매우 기쁩니다.

명:

"보험의 법적 및 법적 업무", 2006, N 4

독자들은 우리 저널의 세 번째, 이전 호에 첫 부분이 게재된 기사를 계속하도록 초대합니다. 이 기사는 러시아 법과 국제법에 따른 보험 중개인의 법적 지위와 기능에 대한 주제 연구에 전념합니다. 기사의 이 부분에서는 보험 중개인에 대한 자격 요건 문제, 보험 중개인 및 대리인의 상태에 대한 비교 분석, 그리고 보험 중개에 대한 러시아 법률 개선을 위한 여러 제안을 보여줍니다.

보험 중개인을 위한 전문 요건

라이센싱은 러시아에서 시스템을 구축하기 위한 첫 번째 단계입니다. 국가 감독보험 중개인의 활동을 위해. 동시에 첫 번째 단계는 가장 큰 단계일지라도 의도한 목표로 이어지지 않습니다. 현행법의 현실은 보험중개사 활동에 대한 면허를 선언했음에도 불구하고 이 절차에 대한 요구사항과 활동에 대한 감독 내용이 미비한 실정이다.

이 분야에서 유럽인의 경험은 훨씬 더 다양합니다. 모든 보험 중개인(일반적으로 중개자)은 승인된 주 기관에 등록해야 합니다. 보험 중개 활동의 등록(라이선스)은 전제 조건모든 국가의 활동 입학<1>.

<1>유럽 ​​공동체 "보험 중개자에 관한" 지침은 보험 중개자로 인정되지 않고 면허(등록) 대상이 아닌 보험 중개 서비스를 제공하는 개인 그룹을 식별합니다.

Art의 단락 1에서. 보험 중개자에 관한 지침(이하 지침이라고 함) 제4조에 따르면 보험 중개자는 지침의 요구 사항과 출신 국가의 규정에 따라 지식과 자격을 갖추어야 합니다. "지식과 자격"이란 무엇입니까? 각 국가는 이러한 개념의 내용을 결정할 권리가 있습니다. 보험 중개인이 제공하는 상품을 고려하는 것을 포함하여 요구 사항이 다를 수 있습니다. 이러한 요구 사항의 범위와 범위는 보험 중개 전문 협회에서 설정해야 할 것 같습니다. 저자의 견해로는 보험 중개사의 지식과 자격을 확인하는 것은 국가가 아니라 전문 커뮤니티의 기능이라고 생각합니다. 대부분의 국가에서 보험 중개 전문 커뮤니티의 조직과 활동이 매우 중요합니다. 따라서 Art에 따라. 지침의 7, 보험 중개인의 활동을 감독하는 "권한 있는 당국"은 "공공 당국 또는 당국"일 수 있습니다.

보험중개사 전문 협회의 가장 중요한 업무 중 하나는 중재 기능입니다. 지침 전문의 23항은 "법원에서 소비자의 이익을 보호하는 틀에서 소비자의 권리를 제한하려는 시도 없이, 공동체의 회원국은 민간 및 공공 기관누가 법정 밖에서 분쟁을 해결할 것인가 ... ". 또한, 지침의 11조는 보험 중개인과 그 고객 간의 분쟁을 해결하기 위한 효과적인 법정 밖 절차의 가능성을 조직할 국가의 의무에 전념합니다. 동시에 공공 기관은 필요한 경우에만 분쟁 해결에 관여합니다.

보험 중개인에 대한 다음 필수 요건은 "좋은 평판"을 갖는 것입니다. 개념도 평가적이다. 우리는 "좋은 평판"의 경계를 지적한 유럽 입법부에 경의를 표해야 합니다. Art의 단락 2에서. 지침의 4는 중개인은 "최소한 ... 범죄에 대해 법 집행 기관의 심각한 제재, 유죄 판결을 받은 이력이 없어야 합니다. 재정 활동그리고 그들은 이전에 파산으로 선언되어서는 안됩니다 ... ". 보험 중개인이 법인 인 경우 보험 중개 관리에 대한 요구 사항이 부과됩니다. 러시아 법률과 관련하여 이것은 유일한 집행 기관입니다 (대통령, 최고 경영자등) 및 수석 회계사. 이와 관련하여 이러한 사람들이 전문적인 경험을 가질 의무는 러시아 법률의 중요하고 정확한 규정입니다.

조직 전체의 활동에 대한 요구 사항이 있습니다. 우리는 중개인의 직업적 책임과 활동에 대한 경제적 요구 사항에 대한 보험에 대해 이야기하고 있습니다. 보험 중개인은 최소 150만 유로의 전문 책임 보험 계약을 체결해야 하며, 하나의 보험사고에 대한 책임 한도는 최소 100만 유로입니다. 보험 중개인은 또한 자신의 활동에 대해 다른 유사한 보증을 제공할 수 있습니다. 하지만 보험계약이 있다면 보험중개사에 대한 다른 보장은 말할 필요도 없을 것 같습니다.

당연히 우리는 관련 대리인의 책임 보험에 대해 이야기하지 않습니다. 후자는 보험 회사를 대신하여 행동하고 행동에 대한 전적인 책임이 있기 때문입니다.

러시아에서는 1995년에 고객에게 보험 중개인을 위한 책임 보험을 도입하려는 시도가 있었습니다. 보험 중개 활동을 규제하는 문서도 승인되었습니다.<2>. 그러나이 문서는 의무 사항을 통과하지 못했기 때문에 발효되지 않았습니다. 주 등록. 그런 면에서 이 문서에 대한 여러 작품의 언급이 이상하게 보인다.<3>.

<2>1995년 2월 9일 Rosstrakhnadzor 명령 N 02-02/03 "러시아 연방 영역에서 운영되는 보험 중개인의 등록 유지 절차에 대한 임시 규정 승인 시".
<3>칼리닌 E.V. 변경된 법률의 조건에서 중개 계약에 대해 // 보험법. 2005. N 2. S. 44.

중개자가 제공하기 때문에 경제적 요구 사항이 엄격합니다. 전문적인 서비스소비자. 지침은 다음 중 하나의 형태로 그러한 조치의 수립을 규정합니다. 다음 조건또는 그 조합:

• 구매자가 중개자에게 지급한 금액을 보험 기관에 지급한 것으로 간주하는 법률 또는 계약 조항이 있어야 하며, 보험 조직이 중개자에게 지급한 금액은 실제로 수령할 때까지 구매자에게 지급된 것으로 간주되지 않습니다. 그것은 ("지침의 4조 4항" 절);
• 고객의 돈은 별도의 계정을 통해 수행되어야 하며, 이는 보험 중개자의 파산 시 부과될 수 없습니다.
• 보험 중개인은 항상 이용 가능해야 합니다. 현금매년받는 보험료 금액의 4 %, 15,000 유로 이상;
• 보험 중개인은 보증 기금을 구성해야 합니다.
• 보험 조직의 보험 중개자의 승인된 자본에 대한 참여에 대한 제한도 설정되어야 하며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

1992 년 11 월 27 일 러시아 연방 법률 N 4015-1 "러시아 연방의 보험 활동 조직"(이하 보험법이라고 함)에는 보험 중개인의 활동 라이센스에 대한 조항 만 포함되어 있습니다. 목록 면허 취득을 위해 제출하는 서류, 자격 요건라이센스 기간뿐만 아니라 관리 팀에. 이것은 보험 중개인의 활동에 대해 실제로 작동하는 감독 시스템을 구축하기에 충분하지 않은 것 같습니다.

우리 법률의 이러한 조항은 이상적이지 않습니다. 예를 들어, 브로커가 작업에 사용하는 샘플 계약 제출에 대한 요구 사항이 설정됩니다. 이 계약은 무엇입니까? 그 안에 무엇이 있어야합니까? 보험 감독 기관이 이러한 계약을 확인해야 하는 이유는 무엇입니까? 보험 기관의 라이센스를 취득한 경험에 따르면 보험 회사가 유사한 계약을 제시하면 원칙적으로 기능적 부하가 발생하지 않습니다. 민법 관계는 거래 당사자 간의 합의의 대상이지 공적 감독의 대상이 아닙니다.

보험 중개인의 활동에 대한 후속 통제에 대해 이야기하면 실제로는 없습니다.

최근에 점점 더 많은 보험 기관이 파렴치한 에이전트와 브로커에 대해 불평합니다. 부분적으로는 보험사 자신이 이에 대한 책임이 있습니다. 덤핑과 수수료의 지속적인 증가를 통해 고객을 위해 싸우면서 미숙련 보험 중개인의 성장을 유발합니다. 이와 관련하여 중요한 포인트첫째, 대리인 등록을 유지하고 자신의 활동에 대해 책임을 져야 하고, 둘째, 다음과 같은 보험 중개 서비스를 사용하는 보험사에 제재를 가하는 것으로 구성되는 보험사 자체에 대한 필수 요건을 설정하는 것으로 보입니다. 적절한 라이센스가 없습니다. "방황하는" 요원과의 작업에도 제재가 제공되어야 합니다.

위의 내용이 시장 개선의 필요성을 부정하는 것은 아닙니다. 중개 서비스. 어떤 의미에서 라이선스는 이 작업을 수행할 수 있습니다. 그런 점에서 영국의 경험은 흥미롭다. "EU 및 러시아의 보험 중개인 규제에 대한 기본 조항" 보고서(이하 보고서라고 함)의 저자에 따르면 중개 라이센스 도입 후 대부분의 보험 중개자는 대리인으로 "재교육"되었습니다. 브로커가 거의 남지 않았지만 브로커 시장은 매우 전문화되었습니다!

그러나 가장 효과적인 것은 보험 중개인에 대한 경제적, 조직적 요구 사항을 수립하고 주기적으로 검토하는 것입니다. 이것은 또한 보험사의 활동에 대한 감독의 진화에 의해 입증됩니다.

면허 신청자와 전문 활동에 대한 허가를 받은 중개자 모두에게 제출할 수 있습니다.

1. 면허 신청자 요건 별도 조항이미 러시아 법률에 반영되었습니다):

• 승인 된 자본의 최소 금액. 그러한 요구 사항은 중개인의 의도가 심각함을 나타낼 수 있으며 전문적으로 보험 중개 활동에 참여하기를 원하지 않는 사람들을 겁먹게 할 것 같습니다. 또한 브로커는 계정에 고객 자금을 축적합니다. 승인된 자본은 이러한 자금이 의도한 목적을 위해 사용되도록 보장하는 역할을 할 수 있습니다.
• 보험 중개인은 상업 조직 또는 개인 기업가만 될 수 있습니다. 이 요구 사항은 이미 보험법에 있습니다.
• 브로커 관리를 위한 자격 요건 - 법인. 이러한 요구 사항은 이미 보험법에 있습니다.
• 보험 중개인의 승인 된 자본에 보험 회사가 참여하는 것을 금지하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 최대 참여 임계값을 설정할 수 있습니다.
• "좋은 평판"의 요구 사항과 특정 지식의 존재는 보험 중개인 협회의 특권입니다.

1. 면허가 있는 보험 중개인에 대한 요구 사항:

• 고객 자금과의 거래 수행 (보험료 수령, 자금 축적 보험금) 특별 계정. 보인다 올바른 사용소유자가 파산한 경우에도 의도된 목적으로만 그러한 계정에 자금을 제공합니다.
• 보증기금의 존재. 펀드의 규모는 보고 기간 동안 브로커의 활동량에 따라 결정될 수 있습니다.
• 수령 한 연간 보험료 금액의 1 % 금액으로 자금 가용성;
• 보험 중개인의 활동에 대한 특별한 형태의 보고를 보험 감독 기관에 제출합니다. 우선, 브로커는 미래의 보험 지불을 위한 자금을 형성하지 않기 때문에 통계 보고에 대해 이야기하고 있습니다.

추가 제한을 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 의무적 유형의 보험에서만 중재를 시행하는 것을 금지합니다. 자동차 소유자(이하 OSAGO)의 민사 책임에 대한 강제 보험 계약에 따라 보험 회사를 대신하여 매우 큰 보수를 제공하는 브로커가 시장에 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 그들은 보험 중개인에게 OSAGO 보험을 40-45% 수수료로 판매하도록 제안합니다. 이 브로커가 보험사로부터 어떤 보상을 받았는지 추측할 수 있을 뿐입니다. 이 경우 과거 시제는 의도적으로 사용되었습니다. 그 이유는 대신 그러한 보상을 제공한 보험사의 라이선스가 취소되었기 때문입니다. 의무 및 임의 보험 계약의 판매 비율은 다를 수 있습니다. 의무보험의 중개를 보험료의 50% 금액으로 제한하는 것이 합리적일 것 같습니다.<4>보험 중개인의 개입으로 체결된 보험 계약에 따라.

<4>수수료 규모에 대한 정량적 기준을 설정하는 것도 가능하다. 그러나 우선순위는 여전히 프리미엄의 크기입니다.

또한 모든(절대적으로 대부분의) 위험을 하나의 보험 회사에 배치하는 것을 금지하는 것이 합리적으로 보입니다.

보험 중개인이 규제 당국에 제출한 문서와 관련하여 중개 서비스 시장이 가장 발달한 국가를 예로 들어보겠습니다. 다음 정보가 영국 보험 중개 감독 기관에 제출됩니다.

• 균형;
• 손익 계산서;
• 고객 계정 보고서. 아마도 우리는 고객의 자금이 보험 목적으로 전달되는 보험 중개자의 계정에 대해 이야기하고 있습니다 (보험료 수령, 보험료 적립 등).
• 승인된 자본에 대한 정보;
• 전문 책임 보험에 대한 정보;
• 기타 재정적(경제적) 요구사항의 이행에 대한 추가 정보
• "일인칭"의 자격에 대한 데이터;
• 비즈니스 원칙 (아마도 우리는 보험 중개인의 활동 선언에 대해 이야기하고 있습니다. 예를 들어, 큰 산업 위험에 대한 보험 조직 또는 개인을위한 대량 제품 유통 회사의 전문화);
• 보험 중개인의 활동에 대한 통계 보고.

위의 사항을 고려하면 다음과 같이 말할 수 있다. 러시아 법률보험 중개인의 조직 및 활동에 대한 요구 사항이 충분하지 않습니다. 이러한 조건에서 국가의 활동에 대한 효과적인 통제 및 감독에 대해 이야기할 필요가 없으며, 이는 차례로 보험 서비스 소비자에게 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

러시아 법률에 따른 조정: 보험 중개인과 보험 대리인의 법적 지위에 대한 비교 설명

한편으로는 보험 중개 서비스 시장이 활발히 발전하고 있기 때문에 이 문제가 가장 어려운 것 같습니다. 1000명이 넘는 보험 중개인이 보험 사업체의 통합 주 등록부에 포함되어 있다고 해도 과언이 아닙니다. 한편, 보험에서 중개행위에 대한 정당한 정의는 없다. 이 보험 회사는 무엇을합니까?

질문은 수사학적이지만 문제는 해결되어야 합니다. 첫 번째 발언 일반 주문: 러시아 중개 서비스 시장에 대해 말하면 보험 중개인만을 염두에 둘 것입니다.

Art의 조항. 보험 중개인에 관한 보험법 8조는 삶에서 발생하는 질문에 대한 답변보다 더 많은 질문을 야기합니다. 그 기사의 단락 1은 다음과 같습니다. " 보험 대리인- 민법 계약에 따라 운영되는 러시아 연방 시민 또는 부여된 권한에 따라 보험 회사를 대신하여 보험 회사와 관련하여 보험 회사를 대표하는 러시아 법인(상업 조직).

이 공식은 완전히 성공적인 것 같지 않습니다. 입법자가 대리인에게 의무를 부과하게 한 이유 - 개인이 민법 계약을 체결하여 보험사의 이익을 대표하고 보험 대리인 - 법인이 다음에 근거하여 보험사를 대신하여 행동할 수 있도록 합니다. 부여 된 권한 (해당 계약의 체결이 필요하지 않은 것으로 나타났습니다.

거래에서 당사자의 이익을 대표하는 것은 민법의 기본 기관 중 하나이며 러시아 연방 민법 일반 부분의 규범에 의해 규제된다는 것을 상기하십시오. 예술에 따라. 러시아 연방 민법 182조에서 대리는 위임장, 법률 표시 또는 그렇게 하도록 승인된 행위에 기반한 권한에 의해 다른 사람을 대신하여 한 사람이 거래하는 것으로 이해됩니다. 정부 기관또는 지방 정부.

이와 별도로, 우리는 법적 실체가 "부여된 권한에 따라 보험사를 대신하여" 행동한다는 법의 표시가 법에 의한 표현이 아님을 강조합니다. 보험법은 대리인 활동의 일반 원칙을 나타내며, 예를 들어 미성년 자녀와 관련된 부모와 관련된 경우와 같이 대리인에게 특정 권한을 부여하지 않습니다.

보험사에서 - 개인계약(아마도 여전히 할당 또는 대리인)에 따라 행동할 의무가 있습니다.<5>, 대리인 - 법인은 위임장에 따라 행동할 수 있습니다.

<5>대리인의 계약만으로 대리인의 활동을 제한하는 것은 불법( 민법: 교과서. 파트 II / Ed. AP 세르게예바, Yu.K. 톨스토이. M.: "전망", 1998. S. 506).

전통적으로 러시아 시장은 대부분 다르게 행동했습니다. 개인은 "대리인"으로 일하고 계약은 법인과 체결됩니다(경우에 따라 추가 위임장이 발행됨). 가장 합리적인 것은 모든 대리인(개인 및 법인 모두)과 적절한 계약을 체결하는 것입니다.

승인 동의서를 선택할 때 변호사 권한의 범위에 따라야 합니다. 법적으로 중요한 특정 조치의 수행에 대해 이야기하는 경우(예: 보험사를 대신하여 보험 계약에 서명) 대리 계약을 사용해야 합니다. 그러나이 경우 거래의 수탁자 특성을 고려해야하며, 이는 그러한 거부로 인한 손실에 대한 보상없이 일방적 인 동기없이 거래를 거부 할 가능성에서 가장 분명하게 나타납니다.<6>. 이러한 상황은 보험사와 대리인 모두에게 거의 적합하지 않습니다. 추가적인 실제 조치가 필요한 경우(예: 보험 계약을 체결하기 전에 차량을 점검할 때) 대행 계약을 사용하는 것이 더 정확합니다. 이것은 대부분의 민법 교과서에서 볼 수 있는 서비스 의무의 분류를 기반으로 합니다. 그들에서 일반적으로 서비스 제공자의 활동의 성격에 따라 서비스 제공에 대한 계약상의 의무는 서비스로 나뉩니다.

• 실제 성격(보상 서비스 제공 등)
• 법적 성격(질서 및 수수료);
• 실제 및 법적 성격(대리점 등);
• 금전적 성격(보험 등)<7>.

이러한 계약분할은 대리인 뿐만 아니라 브로커의 법적 지위를 결정짓는 중요한 요소입니다.

이전 섹션에서 우리는 연구의 맥락에서 주요 문제에 대해 논의했습니다. 즉, 보험 중개인의 법적 능력을 결정하는 핵심인 "보험 중개 활동"의 범주입니다.

사실, 정당한 정의가 없기 때문에 개별 저자는 이 범주를 매우 광범위하게 고려할 수 있습니다. 보험 중개인에는 에이전트와 브로커가 모두 포함됩니다. 두 보험 전문가 사이에서도 비슷한 관점이 나타납니다.<8>, 그리고 시민<9>. 다음 정의는 흥미롭게 보입니다. "브로커는 양 당사자를 한데 모아서 계약을 체결할 기회를 주는 중개자입니다."<10>. 어느 정도 입법자는 소득세 계산을위한 과세 기준을 결정할 때 보험 대리인과 보험 중개인의 서비스에 대해 보험 회사가 지불하는 비용을 결합하여 그러한 지위의 존재에 대한 권리를 확인했습니다 (제 294 조 러시아 연방 세금 코드).

<8>보험: 교과서 / Ed. 고마워. 페도토바. 2판. M.: "이코노미스트", 2003. S. 174.
<9>민법: 교과서. 파트 II / Ed. AP 세르게예바, Yu.K. 톨스토이. S. 506.
<10>율다셰프 R.T. 보험업: 사전 참고서. M.: "Ankil", 2005. S. 80.

물론 그러한 입장은 존재할 권리가 있습니다. 그러나 이 경우 중재를 하나의 제도라고 말해야 한다. 경제 관계민법 기관에 관한 것이 아닙니다.

파트 1, 단락 2, Art. 보험법 8조는 다음과 같이 정의합니다. "보험 중개인은 러시아 연방 시민으로 등록된 ... 개별 기업가 또는 피보험자를 대신하여 보험 회사와 관계에서 피보험자를 대표하거나 중개자를 수행하는 러시아 법인(상업 조직)입니다. 보험 계약 또는 재보험 계약의 체결과 관련된 서비스를 제공하기 위해 자체적으로 활동합니다.

러시아 연방 민법에서 중재에 대한 유일한 언급은 Art 2 단락에서 발생합니다. 182. 조정은 민법의 제도일 뿐 특정 유형의 의무가 아니라고 가정할 수 있습니다. 그러나 러시아 연방 민법의 일반 부분이 표현에 전념하는 경우 중재,보다 정확하게는 "상업적 중재"에 관한 중재가 명명 된 규범에서만 전달에 언급됩니다. 상업 대리인은 다른 사람의 이익을 위해 행동하지만 자신을 대신하는 사람이라고 말합니다.

법 집행 관행에서이 기관이 시행 될 수있는 의무 유형에 대한 질문이 발생합니다. 러시아 연방 민법 특별 부분에 명명 된 계약 중 수수료 계약 및 대리인 계약이이 기준에 적합합니다. 이것은 "자체적으로"라는 문구에 해당합니다. 이 결론을 뒷받침하기 위해 권위 있는 민간인의 의견을 인용할 수 있습니다.<11>. 다만, 수수료 또는 대리점 계약에 따라 서비스를 제공하는 보험중개사에 대한 언급은 참고용일 뿐입니다. 이 출처에는 해당 결론에 대한 근거가 없습니다. 엄밀히 말하면 커미션 및 에이전시 계약에는 고유한 특성이 있어 브로커가 클라이언트에게 필요한 서비스를 완전히 제공할 수 없습니다. 예를 들어, 커미션 계약에 대해 말하면, 거의 모든 저자는 그것이 상품 유통의 영역에 관한 것이지 지역에 관한 것이 아니라는 점에 주목합니다. 금융 서비스. 특히 위탁 대리인과 위탁자 간의 관계를 흔히 '상업적 중개'라고 합니다.<12>. 위원회 계약의 필수 조건을 나열하여 입법자는 계약의 주제를 상품 구색으로 정의합니다(러시아 연방 민법 990조 2항). 또한 커미션 계약의 체결에는 커미션 대리인의 거래, 즉 독점적으로 법적 성격의 행위가 포함됩니다. 그의 활동에서 중개인은 독점적으로 법적 조치를 수행하는 것으로 거의 제한되지 않습니다. 고객을 위한 보험 계약에 서명하는 중개인의 한 가지 의무만 지정하는 수수료 계약은 상상하기 어렵습니다.

<11>민법: 교과서. 파트 II / Ed. AP 세르게예바, Yu.K. 톨스토이. S. 507 또는 민법: 2권 2권. 폴루톰 2: 교과서 / Ed. 에드. E.A. 수하노프. S. 160.
<12>민법: 2권 2권. 폴루톰 2: 교과서 / Ed. 에드. E.A. 수하노프. S. 160.

매우 실용적으로 중요한 질문을 하나 더 골라봅시다. 종종 공식 문서에서도 브로커의 보수를 "커미션" 또는 "커미션"이라고 합니다. 그러한 이름은 존재할 권리가 있지만 서비스가 커미션 계약을 기반으로 제공되는 경우 한 가지 경우에만 있습니다. 다른 모든 경우에는 제공되는 서비스에 대한 중개 수수료 또는 중개 수수료에 대해 이야기해야 합니다. 특정 유형의 계약에 얽매이지 않기 때문에 후자의 옵션이 가장 최적인 것 같습니다.

그러나 1부 2절 Art. 보험법 8조("... 피보험자를 대신하여 보험자와 관련하여 피보험자를 대표하는 ...")는 명령 또는 적절한 기관 구조와 같은 다른 계약에 따라 서비스를 제공할 수 있도록 허용합니다.

양도 계약은 위에서 논의되었습니다. 그러나 보험에 더 적합하고 다른 비즈니스 영역에서 서비스를 제공하는 데 더 적합한 상업적 표현에 대해 더 자세히 설명하겠습니다. Art의 단락 1에 따라. 러시아 연방 민법 184조에 따르면 상업 대리인은 기업가 활동 분야에서 계약을 체결할 때 기업가를 지속적이고 독립적으로 대표하는 사람입니다. 이러한 대리인에 대한 대리인 서비스 제공에 대한 요구 사항이 강화되었습니다. 특히, 대리인 계약(러시아 연방 민법 제978조) 또는 서비스 제공(러시아 연방 민법 제974조)을 종료하기 위한 특별 절차가 수립되었습니다.

두 가지 사항에 유의해야 합니다. 첫째, 법은 거래에서 서로 다른 당사자의 상업적 동시 대리를 금지합니다(보험법 3부, 2조, 8조). 둘째, 주문은 적용 범위를 좁히는 독점적인 법적 성격의 서비스 제공에 대한 일종의 계약이기도 합니다.

지금까지 보험계약의 체결 및 유지와 직접적으로 관련된 서비스에 대해 알아보았습니다. 그러나 브로커는 또한 다른 종류의 서비스에 직면해 있습니다. 예를 들어, 클라이언트가 분석을 요청합니다. 보험 시장서비스의 특정 부분에 대해, 또는 다른 보험사의 유사한 상품을 비교하거나, 최적의 보험 적용 범위 및 보험 비용을 결정하기 위해, 또는 위험 관리자를 위해 보험에서 일하는 방법론을 작성하기 위해 그들이 체결한 보험 계약을 분석하기 위해 , 등. 이러한 종류의 서비스는 일반적으로 유료 서비스 제공 계약에 따라 제공됩니다. 그들의 제공 가능성은 고려 중인 기사의 2부 2절의 조항에 의해 조건지어집니다. "보험 중개인은 다음 활동을 제외하고 법으로 금지되지 않은 보험과 관련된 기타 활동을 수행할 권리가 있습니다. 보험 대리인, 보험사 또는 재보험사."

많은 서비스가 보험과 관련될 수 있기 때문에 언뜻 보기에는 중개인이 많은 일을 할 수 있습니다. 그러나이 규칙에는 중개 시장의 발전에 대한 또 다른 문제가 포함되어 있습니다. 즉, 중개인이 보험 대리인으로 활동하는 것을 금지하는 것입니다. 입법자의 논리는 명확합니다. 보험사의 이익을 대변하면서 동시에 고객의 이익을 고려하기가 어렵습니다.

에이전트와 브로커의 활동을 결합하는 국제 관행은 그렇게 모호하지 않습니다. 에이전트와 브로커로서의 활동을 결합하는 것에 대한 직접적인 금지는 특히 러시아와 그리스에서 유효합니다. 그러나 네덜란드에서는 중개인이 중개인과 대리인 모두가 허용됩니다. 이 경우 브로커는 대리인 계약을 체결한 보험 회사와 고객의 주의를 기울여야 합니다.

러시아에서 개인에게 상품을 판매하는 거의 100%의 보험 중개업체가 동일한 원칙에 따라 운영한다고 자유롭게 주장합시다. 우리 생각에는 이것이 가장 진짜 방법이 부문의 중개. 보험 중개인이 고객에게 OSAGO 정책과 함께 대리점 계약에 서명하도록 제안하면 반응은 상당히 예측 가능합니다. 따라서 보험 중개인은 비싸고 복잡한 상품을 법인에 판매하거나 소매업에 종사하는 딜레마에 직면합니다.

가까운 장래에 법률이 변경되지 않으면 러시아에서 보험 중개 개발을위한 두 가지 옵션이있을 가능성이 높다고 가정 할 수 있습니다.

1. 소매업에 관련된 중개자는 에이전트로 재교육을 받고 있습니다(사실상 현재도 그렇게 하고 있습니다).
2. 법인과 개인에 대한 판매를 결합하는 중개인은 에이전트와 브로커라는 두 개의 법인을 만듭니다.

보험 중개 서비스 시장의 저개발과 러시아 보험 시장 자체의 한계로 인해 현재 소위 중개인은 두 가지 유형의 판매를 결합해야 합니다. 현재 대다수의 보험 중개업체가 보험사와 협력 계약을 체결한 것은 비밀이 아닙니다. 실제 브로커는 법률에 따라 보험 회사와 그러한 관계를 가져서는 안 되므로 계약의 이름과 본질은 큰 역할을 하지 않습니다. 우리의 의견으로는 보험 대리인이 제공하는 서비스를 제공하는 보험 중개인에 대한 금지를 제거하면 우리나라 보험 중개 서비스 시장 발전의 주요 문제 중 하나를 해결할 것입니다.

앞서 언급했듯이 대부분의 유럽 ​​국가고객의 이익을 대표하는 중개자가 보험 회사로부터 보수를받는 구조가 널리 퍼져 있습니다. 러시아 법률에는 그러한 합의가 없습니다. 물론 입법자는 새로운 계약의 초안 작성을 금지하지 않습니다. 특히, 고객-중개인-보험자 3자 계약의 구성이 제안됩니다.<13>. 그러나 중개인과 고객 간의 의사 소통의 초기 단계에서 보험 회사는 원칙적으로 알려지지 않았습니다. 그리고 일반적으로 계약서 작성 관행은 악의적이라고 생각합니다. 이는 클라이언트 측과 감독 당국(세무 당국 포함) 측 모두에 대한 오해를 수반합니다.

<13>칼리닌 E.V. 법령. op.

마지막으로, 입법자의 또 다른 성공이라고 볼 수 없는 발의는 중개인이 보험과 관련이 없는 활동을 수행하는 것을 금지하는 것입니다(보험법 8조 3항 2항). 한편으로는 앞에서 언급했듯이 모든 서비스와 보험 간에 연결을 찾을 수 있지만 다른 한편으로는 법을 준수하기를 원하고 법을 우회하는 방법을 알지 못합니다. 예를 들어, 자동차 보험을 전문으로 하는 진지한 중개인의 대부분은 최근 '자동차 대출' 상품을 적극적으로 제공하고 있습니다. 이 서비스는 보험과 직접적인 관련이 없습니다. 그러나 고객이 보험을 포함하여 자동차 구매 및 운영에 관한 모든 서비스를 한 곳에서 제공받는다는 사실이 범죄입니까?

국제 관행은 이러한 서비스 조합이 중개 시장의 미래임을 보여줍니다. 에 의해 공식 정보, 다양한 출처에 게시된 보험 브로커 "Marsh & McLennan"의 활동은 관련 서비스의 80% 이상으로 구성됩니다. 보험 서비스는 결정적이지 않습니다. 다른 주요 국제 중개인과 비슷한 수치입니다. 당연히 이 규정은 폐지되어야 합니다.

우리는 반대할 수 있습니다: 결합의 경우 피보험 고객의 이익을 보호하는 방법 다른 유형보험 중개자로서의 활동? 첫째, 금지가 감독의 최선의 형태가 되는 경우는 드뭅니다. 둘째, 물론 어떤 조합도 허용하지 않아야합니다. 우리의 의견으로는 보험 중개인이 다른 금융 및 자문 서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 셋째, 감독은 우리가 위에서 언급한 경제적 지렛대로 제공될 수 있고 제공되어야 합니다(예: 피보험 고객의 돈이 보관되는 계정 분리).

보시다시피, 보험 중개인은 전문 활동 과정에서 고객의 희망에 따라 다양한 유형의 민법 계약을 체결 할 수 있습니다. 이와 관련하여 면허를 취득할 때 보험 중개인이 어떤 종류의 계약을 제시해야 하는지에 대한 질문으로 돌아갑니다.

이상의 점에서 우리는 현행 보험중개법이 보험중개자의 활동의 본질을 결정하는 것과 그들의 활동에 대한 인가 및 통제 과정과 관련하여 변경될 필요가 있다고 생각합니다.

중재는 일종의 의무가 아님을 다시 한 번 유의해야 합니다. 따라서 먼저 조정 제도의 본질을 결정한 다음 시민 순환에서 시행 할 수있는 계약 유형을 기반으로 결정해야합니다.

중요한 문제는 보험 계약의 체결과 관련된 서비스를 배포하는 제3자의 책임의 성격입니다. 궁극적으로 중요한 것은 보험 서비스 소비자의 이익이 보호된다는 것입니다.

보험 대리인에 관해서는 이미 언급했듯이 그가 대리하는 보험 기관이 그의 활동에 책임이 있습니다.

보험 중개인의 책임은 언뜻 보기에 그렇게 명확하지 않습니다. 보험 중개인의 책임의 유무와 그 성격에 대한 문제가 전 세계적으로 논의되고 있음이 문헌에서 반복적으로 언급되었습니다.<14>. 그러나 보험 중개인의 책임은 명백한 것 같습니다. 주로 고객과 체결한 계약을 기반으로 합니다.<15>. 보험중개사의 계좌에 있는 고객 자금에 대한 책임에 대해 말하면 계좌 분리, 보증 기금 등과 같은 경제적 조치를 다시 한 번 언급해야 합니다. 또한 중개인이 업무의 태만과 태만으로 인해 고객에게 발생한 손해에 대한 전문적 책임을 보장하는 것이 적절해 보입니다.

<14>보험의 이론과 실천: 교과서. M.: "ANKIL", 2003. S. 170.
<15>보험 중개인이 대리인 역할을 할 수 있는 경우 책임이 적절합니다. 즉, 보험자는 고객에 대해 책임이 있고 중개인은 그들 사이에 체결된 계약 조건에 따라 보험자에 대해 책임이 있습니다.

마지막으로 "친선"도 언급할 가치가 있습니다. 문명화된 보험 서비스 시장이 발전함에 따라 보험 중개인의 전문적 및 비즈니스적 자질에 대한 질문은 이 활동을 인정할 때를 포함하여 매우 중요할 것으로 보입니다.

보험 중개인의 활동을 규제하는 법률 개발 제안 보험 중개인의 법적 지위 결정

우리의 의견으로는 보험 중재 문제의 해결은 두 가지 방법으로 달성할 수 있습니다.

1. 보험 계약 또는 재보험 계약의 체결과 관련된 서비스 제공을 위한 중개 활동을 정의할 필요가 있습니다.
2. "보험의 중개 활동"이라는 개념을 버리십시오.<16>.

그럼에도 불구하고 첫 번째 옵션이 가장 정확한 것 같습니다. 첫째, 법 집행 관행은 합법적으로 정의된 개념적 장치에서 가장 효과적입니다. 둘째, 이 접근 방식은 이 분야에서 유럽 입법의 발전이라는 개념에 속하며, 이를 통해 입법 통합을 위해 노력하고 있습니다. '보험중개'라는 개념에서 벗어날 수 없습니다.

브로커 에이전시 활동 금지 해제의 필요성은 무조건적이다. 이것은 최근 우리나라의 보험 중재 문제를 다룬 대다수의 저자가 나타냅니다.

또 보험과 무관한 활동 금지도 철폐해야 한다. 물론 중개인이 무역이나 생산에 관여하는 것을 허용해서는 안 되지만 금융 부문은 물론 컨설팅, 관리, 법률 분야에서 다른 서비스를 허용하는 것은 충분히 가능합니다.

중개 활동에 대한 라이선스 부여 및 이 활동에 대한 후속 감독

라이선스가 필요합니다. 위에서 언급한 여러 경제적 및 조직적 요구 사항을 도입하는 것이 좋습니다. 연간 제공하는 것도 중요합니다. 책상 감사보험 중개인의 재무 및 통계 보고.

보험업 과목 추가요건

보험사가 대리인 등록을 유지해야 하는 엄격한 요구 사항을 설정해야 합니다.<17>.

<17>이것은 특히 다음에서 언급됩니다. 실천지침보고서에서 보험 중개인의 감독을 위해.

결과적으로 대리인은 입법 수준에서 다양한 보험 기관의 경쟁 상품을 판매하는 것을 금지해야 합니다. 사실, 이것은 에이전트가 라이센스(중개) 활동을 수행하는 것을 금지하고 그에 따른 모든 결과를 의미합니다.

동시에 중개사가 1개 보험사의 이익만을 대리하는 행위를 금지하고, 중개업자만을 위한 중개를 금지하는 방안도 마련해야 한다. 필수 유형보험.

보험중개사와 보험회사의 수권자본에 상호 참여를 금지하는 것은 상당히 합리적으로 보인다.

유럽 ​​표준의 요구 사항에 따라 보험 중개인의 직업 책임에 대한 의무 보험을 도입하는 것이 좋습니다.

우리의 의견으로는 지침의 많은 조항을 러시아 법률로 이전하는 것이 상당히 수용 가능합니다. 동시에 원칙을 변경하지 않고 우리 법률에 포함될 수 있기 때문에 적응은 최소화됩니다. 어쨌든 이 문서는 보험 중개 서비스 시장을 위한 개발 프로그램의 기초로 사용할 수 있습니다.

결론적으로 다음 사항에 유의해야 한다. 법적인 변화가 반드시 필요합니다. 그러나 "변경을 위한 변경"이나 단일 격차 또는 불일치를 해결하기 위해 변경해서는 안 됩니다. 모든 입법 활동은 잘 정의된 개념에 따라 체계적이어야 합니다.

A.E. 코지노프

부국장

금융 및 보험 브로커 "VITOMS"

"MDK 01.01에 대한 과외 독립 작업 수행을 위한 방법론적 권장 사항 SPO080118 전문 학생을 위한 보험 상품의 중간 판매(산업별) ..."

크라스노야르스크 금융 및 경제 대학 –

주립 교육 예산 기관의 지점

고등 전문 교육

"러시아 연방 정부의 금융 대학"

고려됨: 승인됨:

주기적 위원회 회의에서:

회계및 분석 부국장

프로토콜 번호 ____ "____" 날짜의 교육 작업 _________ 2013 ________ S.Yu. Bindareva _________ L.S.

크라스노야르스크 2013 목차

1. 설명

3. 학생의 독립적인 작업을 위한 과제

문학

1. 설명 지침학생의 과외 독립 작업 수행은 전문 SPO080118 보험 사업(산업별)의 학생을 대상으로 합니다.

지침의 목적: 학생들이 전문 모듈 PM 01 다양한 기술의 구현에서 독립적인 작업을 수행할 수 있도록 지원 소매 판매 MDK01.01 보험 상품의 중개 판매 측면에서 보험.

학생들의 독립적 인 작업 작업은 다음과 같습니다.

학생들의 이론 지식과 실습 기술을 체계화하고 통합합니다.

이론 지식 심화 및 확장;

규범적, 법적, 참조 문서및 전문 문헌

학생의 인지 능력 및 활동 개발: 창의적 주도성, 독립성, 책임 및 조직;

자주적 사고, 자기 계발, 자기 계발 및 자기 실현 능력의 형성;

연구 기술 개발;

수집 및 수령한 자료의 사용 실습기말고사를 효과적으로 준비할 수 있습니다.

이 지침에는 학생들이 자신의 전문 분야의 지식, 기술 및 능력, 창의적 및 연구 활동 경험을 독립적으로 마스터할 수 있도록 하고 일반 및 전문 역량 개발을 목표로 하는 권장 사항이 포함되어 있습니다.

확인1. 미래 직업의 본질과 사회적 중요성을 이해하고 꾸준한 관심을 보여주십시오.

확인2. 자신의 활동을 조직하고 전문적인 작업을 수행하기 위한 표준 방법과 방법을 선택하고 효과와 품질을 평가합니다.

확인3. 표준 및 비표준 상황에서 결정을 내리고 이에 대한 책임을 집니다. OC4. 전문 업무, 전문성 및 개인 개발의 효과적인 구현에 필요한 정보를 검색하고 사용합니다.

확인5. 자신의 정보 문화, 정보 통신 기술을 사용하여 정보를 분석 및 평가합니다.

확인6. 팀 및 팀에서 일하고 동료, 경영진, 소비자와 효과적으로 의사 소통합니다.

확인7. 팀 구성원(하급자)의 작업, 작업 완료 결과에 대해 책임을 집니다.

확인8. 전문 및 개인 개발 과제를 독립적으로 결정하고, 자기 교육에 참여하고, 의식적으로 고급 교육을 계획하십시오.

확인9. 전문 활동에서 기술이 자주 변경되는 조건에서 탐색하십시오.

확인10. 습득한 전문 지식의 적용을 포함하여 군 복무를 수행합니다(청년용).

PC 1.1. 대리점 영업 기술을 구현합니다.

PC 1.2. 금융컨설턴트를 통한 브로커 판매 및 판매 기술을 구현합니다.

PC 1.3. 은행 영업 기술을 구현합니다.

PC 1.4. 네트워크 중개 판매 기술을 구현합니다.

MDK01.01에 대한 독립적인 작업의 결과

보험 상품의 중개 판매 학생들은 다음을 수행해야 합니다.

보험 대리인의 생산성과 효율성을 계산합니다.

대리점 판매 계획을 개발합니다.

초기 교육을 수행하고 새로운 에이전트에 대한 방법론적 지원을 제공합니다.

에이전트를 위한 인센티브 시스템을 개발합니다.

수수료 계산

보험 중개인을 검색하고 재정 고문그들을 통해 판매를 조직합니다.

보험 회사에서 에이전트 네트워크 개발을 계획하는 방법;

에이전트의 성과를 계산하는 절차;

관리자와 부하 직원 간의 관계 윤리;

보험 회사 에이전트의 기본 및 전체 적응 개념;

에이전트 네트워크 관리 및 에이전트 활동 계획의 원칙;

수수료 지불 모델;

브로커를 유치하는 방법;

브로커와 협력하기 위한 보험 회사의 규제 프레임워크.

2. 주제에 대한 독립적인 작업 배포

–  –  –

3. 학생의 독립적인 작업을 위한 과제 MDK 01.01에 대한 독립적인 작업을 위한 과제. 보험 상품의 중개 판매.

작업 1 "보험 대리인의 생산성 및 효율성"주제에 대한 요약을주의 깊게 읽고 통제 질문에 답하십시오.

1. 에이전트 네트워크를 구축하기 위한 모델은 무엇입니까?

2. 보험 중개인은 누구입니까?

3. 러시아 연방 및 외국의 보험 중개인에 대한 정의를 제공하십시오.

4. 에이전트 네트워크 유형을 나열합니다.

5. 에이전트 네트워크 품질의 주요 요인은 무엇입니까?

6. 다양한 대리점 판매 모델의 장단점을 나열하십시오.

7. 보험 상품 판매를 위한 기술은 무엇입니까?

8. 러시아에서는 어떤 유형의 에이전시 네트워크가 일반적입니까?

작업 2

다음 문제에 대한 보고서를 준비합니다.

1. 다양한 대리점 판매 모델의 장단점.

2. 대리점 판매 모델별 특징 비교 분석.

작업 3 "Agent Sales Plan" 주제에 대한 요약을 주의 깊게 읽고 통제 질문에 답하십시오.

1. 에이전트 네트워크 기획이란?

2. 에이전트 네트워크 상태의 진단은 무엇입니까?

3. 대행사 네트워크 발전을 위한 행동 계획은 무엇입니까?

4. 대리점 매출 규모는?

5. 보험 회사에서 보험 포트폴리오를 결정하는 요소를 설명하십시오.

6. 경험이 풍부한 보험 에이전트의 성과는 무엇입니까?

7. 초보자의 성능은 어떻습니까?

8. 회수 시점에 도달하려면 에이전시 매출 규모는 어느 정도여야 합니까?

작업 4 2015년 보험 활동에서 원하는 소득으로 개인 보험 대리인 사업 계획 양식을 작성합니다.

작업 5 "신규 고용 된 보험 대리인을위한 기본 교육 및 방법론적 지원"주제에 대한 요약을주의 깊게 읽으십시오.

1. 새로 고용된 보험 대리인에 대한 교육 및 방법론적 지원을 위한 실행 계획을 작성합니다.

2. 메이크 비교표다양한 에이전시 네트워크의 성능 분석.

3. 보험 회사에서 보험 대리인의 적응을 위한 계획을 세웁니다.

작업 6 "상담원을 위한 인센티브 시스템 개발" 주제에 대한 요약을 주의 깊게 읽으십시오. 수수료 계산 절차”를 참조하고 통제 질문에 답하십시오.

1. 보험설계사를 하게 된 동기는 무엇인가요?

2. 보험 대리인의 수수료를 결정하는 것은 무엇입니까?

3. OSAGO의 수수료 계산 절차를 설명합니다.

4. 재산 보험 수수료 계산 절차를 설명합니다.

5. 생명보험 수수료가 어떻게 계산되는지 설명하십시오.

6. 보험 대리인의 비물질적 동기 부여 방법을 나열하십시오.

7. 보험 대리인의 물질적 동기 부여 방법을 나열하십시오.

8. 수수료 지급 조건은 어떻게 됩니까?

–  –  –

작업 8 에이전트 네트워크 동기 부여의 방법론적 기초에 대한 에세이 작성:

1. 수수료 지불 모델.

2. 다양한 에이전트 그룹을 위한 인센티브 시스템 개발.

작업 9 "보험 중개인 및 재정 고문을 검색하고 그들을 통해 판매를 조직하는 절차"주제에 대한 요약을주의 깊게 읽고 통제 질문에 답하십시오.

1. 채용이란?

2. 에이전트 모집 방법을 나열하십시오.

3. 보험 중개인은 누구입니까?

4. 보험에서 아웃소싱이란 무엇인지 설명하시오.

5. 보험 대리인의 권한을 확인하는 문서는 무엇입니까?

6. 브로커가 될 수 있는 법인의 등록 형식은 무엇입니까?

7. 보험 대리인에게 필요한 성격 특성을 나열하십시오.

8. 보험 대리인의 법적 지위는 어떻게 됩니까?

작업 10 테스트

1. 중간 판매 기술에는 다음이 포함됩니다.

가) 대리점 영업 기법

나) 중개 판매 기술

다) 오피스 영업 기술

라) 인터넷 마케팅

2. 소매 보험 네트워크 중개자의 구성:

가) 자동차 대리점

나) 여행사

나) 기업

D) 대상 프로그램

3. 에이전트 네트워크 유형:

가) 단순 대리

B) 판매 시점

라) 지점

4. 보험 대리인의 권한을 확인하는 문서:

가) 라이센스

나) 등록 증명서

나) 위임장

D) 보험사 등록부에서 발췌

5. 보험 활동은 다음과 같습니다.

A) 기업가적

나) 자선

나) 공공

라) 행정

6. 에이전트 네트워크의 품질 지표:

A) 작업 에이전트의 성능

B) 스크리닝 제제

입력) 승인된 자본보험 회사

라) 손실

7. 대리점 판매 규모는 다음과 같습니다.

가) 대리인이 징수한 보험료 금액

나) 보험계약의 지급

나) 보험계약에 대한 보험료 금액

라) 회사의 총 보험 매출

8. 회사 이미지를 특징짓는 마케팅 요소:

가) 제품

나) 판매 채널

다) 에이전트 네트워크의 크기

D) 경험이 풍부한 상담원의 수

9. 보험 상품 매트릭스에는 다음이 포함됩니다.

A) 보험 규칙

라) 보험사고에 대한 통계 보고

10. 보험료는 다음과 같습니다.

가) 보험료

나) 보험금액

나) 보험료

라) 상환금액

11. 보험 서비스 단위당 가격은 다음과 같습니다.

가) 보험료

나) 보험료

나) 보험금 청구

라) 보험금액

12. 에이전트 네트워크 관리를 위한 관리 원칙:

가) 에이전트 교육

B) 에이전트 네트워크의 작업 계획

C) 에이전트의 동기 부여

라) 보고

13. 보험 분야는 다음과 같습니다.

A) 특정 지역 또는 특정 활동 분야의 최대 보험 대상 수

나) 보험계약자의 주소 목록

다) 보험 대리인의 주소 목록

D) 보험 회사가 위치한 지역의 영토

14. 보험 포트폴리오는 다음과 같습니다.

가) 보험상품의 판매

나) 지불 금액

다) 허가된 보험 종류의 수

D) 보험 대상 또는 유효한 계약의 실제 수

15. 에이전트 네트워크 관리의 주요 기능:

가) 조직

나) 조정

나) 동기

라) 기획

16. 보험 대리인의 동기는 다음과 같습니다.

가) 탄력근무제

나) 무료 교육

나) 소셜 패키지

D) 커미션 및 보너스

17. 에서 기능적 책임보험 대리인은 다음을 포함합니다:

가) 클라이언트를 찾고 있다

나) 방문 준비

다) 고객의 니즈 파악

D) 피보험자와의 정기적인 연락 보장

18. 수수료 보수보험 대리인은:

하지만) 값보험 대리인

C) 체결된 계약에 따른 보험료의 비율

D) 감독의 보너스

19. 보험 중개인은 다음과 같습니다.

가) 법인

나) 개인

C) 보험 중개 활동을 수행하는 법인 또는 자연인

라) 개인사업자

20. 다음 중 브로커가 될 수 있는 조직은 무엇입니까?

가) 주차장

나) 여행사

라) 슈퍼마켓

대답:

–  –  –

4. 학생의 독립적인 작업을 평가하는 기준:

다음에 대해 "우수" 등급이 부여됩니다.

교육 자료의 내용에 대한 깊고 완전한 숙달을 위해;

이론과 실습을 연결하고 실제 문제를 해결하는 능력;

답변에 대한 유능하고 논리적인 표현(구두 및 서면 모두)

연구 자료의 주요 조항을 강조하고 수정된 질문에 답하는 데 실패하지 않는 능력;

디자인 및 내용에 대한 요구 사항에 따라 재료의 고품질 외부 디자인을 위해.

"좋음"에 대한 평가:

교육 자료의 완전한 마스터링;

연구 자료의 유능한 프레젠테이션이지만 답변의 내용과 형식이 부정확합니다.

습득한 지식을 실천에 의식적으로 적용하는 능력

요구 사항에 따른 재료의 불충분한 정확한 설계;

"만족" 등급은 다음에 대해 제공됩니다.

교사의 추가 질문이 필요한 주요 자료의 불완전한 숙달;

자신의 판단을 증거로 입증할 수 없음

개념 정의의 부정확성 가정, 실제 문제 해결을 위한 지식 적용

재료의 디자인이 정확하지 않거나 요구 사항에 맞지 않습니다.

"불만족" 등급은 다음에 대해 주어집니다.

흩어져 있고 비체계적인 지식, 중요한 것을 골라내지 못함.

자료의 무질서하고 불확실한 표현;

실용적인 문제를 해결하기 위해 지식을 적용할 수 없음;

자료의 형식이 요구 사항과 일치하지 않습니다.

학생을 위한 문학:

주요 출처:

1) 러시아 연방 헌법. M., "법학 문헌"

2) 민법러시아 연방 3시간, 2010 - 2011.

3) 러시아 연방 세금 코드, 1998년 7월 31일의 I부 N 146-FZ.

(2011년 7월 19일에 수정됨), 2000년 8월 5일 N 117-FZ의 II부. (2011년 7월 19일에 수정됨).

4) 노동법 2001년 12월 30일 러시아 연방(러시아 연방 노동법) N 197-FZ.

(2001년 12월 21일 러시아 연방 의회의 국가 두마에서 채택) (현재 버전).

5) 연방법 RF 날짜 1992년 11월 27일 No. 4015-1 "러시아 연방 보험 사업 조직"(2010년 7월 27일 수정).

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