Каналы продаж страховых продуктов. Виды каналов продажи страховых продуктов Классификация и характеристика агентских продаж страховых продуктов

Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (см. приложение 2).

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы(см. приложение 3).

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, - банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).

Сравнительная характеристика плюсов и минусов основных каналов продаж страховых продуктов. (см.приложение 3)

Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту - без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям - 33% клиентов.Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование - это продукт пассивного спроса, где клиент страхуется впервые.

Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путёвки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. Важным фактором эффективности агентской сети является её сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий.

Нестраховые посредники - автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

• - нулевого уровня - без посредников (прямые продажи - страховая компания -клиент);
• - одноуровневый - имеется один посредник (страховая компания - розничный посредник – клиент);
• - двухуровневый - включает двух посредников (страховая компания - оптовый посредник - розничный посредник – клиент);
• - трёхуровневый - продажа осуществляется с помощью 3 посредников(

страховая компания - крупнооптовый посредник - мелкооптовый посредник - розничный посредник – клиент);

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несёт большие расходы.

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что всё больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2011 год вторым по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети.

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удалённые точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несёт переменные издержки при деятельности через этот канал.

Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объём затрат.

Денис, охарактеризуйте состояние агентской сети Вашей компании. Сколько агентов сейчас работает в компании?

Агентский канал продаж страховых продуктов - один из основных в компании, на него приходится порядка 40% продаж. Агентская сеть включает сегодня около 4 тысяч агентов, регулярно работающих на компанию. Она построена как сеть агентств на территории всей Российской Федерации (их сейчас около сотни). Кроме того, в работе с агентами задействована сеть филиалов, она тоже достаточно большая, но главным звеном работы с агентами являются все-таки агентства. Последний год был для нас годом больших изменений: мы предпринимали определенные структурные преобразования и запускали в работу новую систему мотивации. К числу позитивных тенденций последнего времени следует также отнести опережающий рост немоторных видов страхования, хотя моторный портфель агентов тоже растет.

Расскажите о развитии агентской сети в территориальном разрезе: ставите ли Вы задачу полного охвата территории РФ или у Вас есть какие-то целевые регионы? Ощущаете ли Вы на своей сети неравномерность развития российских регионов? Есть ли «безнадежные» регионы, где развивать агентские продажи не целесообразно?

Определенная неравномерность действительно ощущается. Понятно, что лучше всего данный канал развивается в крупных городах - у нас лидирующими являются Москва, Екатеринбург и за третье место борются Калининград и Нижний Новгород. Есть и исключения из общего правила: наша агентская сеть хорошо развита в таких городах, как Иваново, Киров, а также на территории республики Марий Эл. Это связано с наследием компании «НАСТА». Исторически сложилось, что агентская сеть этой компании была там очень хорошо развита. Причем, это относится не только к городам, Кировская область, например, вся покрыта сетью агентств компании.

Что же касается вопроса о «безнадежных» в страховом отношении регионов - лично я таких не вижу, мы бы хотели присутствовать везде. Другое дело, что работа филиала или агентства должна быть экономически эффективной, и мы не стали бы открывать агентство в совсем маленьком городе - там достаточно представителя, заключившего с нами договор. Вот если он оказался активным и показал хорошие результаты, тогда уже можно вести речь об открытии агентства или даже филиала.

Присутствует ли компания в Северо-Западном Федеральном Округе, в Петербурге?

Мы сейчас активно занимаемся развитием сети в Петербурге, где исторически в агентском канале мы не присутствовали. Только в прошлом году мы там начали активную работу, набрали много специалистов по работе с агентами - менеджеров агентских групп, как мы их называем сокращенно, МАГов. Мы поставили задачу сделать Петербург зоной роста номер один, поскольку потенциал рынка там огромный. Набор людей для работы там уже активно ведется и будет продолжен, мы готовы предложить взаимовыгодное партнерство и агентам с опытом работы, и новичкам.

Но общий принцип неизменен: мы выбираем города, где есть потенциал (в первую очередь, конечно, это города-миллионники) и занимаемся там развитием сети. Кстати, мы не закрепляем агентов за какой-то конкретной территорией, никаких «агентских участков» у нас нет. Есть закрепление за МАГом, через которого агент взаимодействует с компанией. Через него агент может решить все возникающие проблемы.

Какие факторы Вы ставите в основу планируемого расширения сети?

Во-первых, мы качественно выстраиваем урегулирование убытков, поэтому клиенты наших агентов бывают удовлетворены результатом сотрудничества. Во-вторых, мы стараемся организовать взаимодействие с агентом таким образом, чтобы он чувствовал себя нашим партнером, которого высоко ценят и которому обеспечены выгодные условия сотрудничества. Мы рассчитываем, что сеть будет прирастать примерно на тысячу агентов в год.

Мы имеем возможность сравнить российские показатели с нашей материнской структурой, и пока соотношение не в пользу отечественных компаний. Общая политика иностранных страховщиков направлена на максимально возможный рост численности агентов. В одном только штате Калифорния у Zurich порядка 8 тысяч агентов.

К сожалению, сейчас никто не может точно посчитать, сколько всего агентов работает в России, данные искажаются из-за того, что все они работают с несколькими компаниями. Оценочно можно сказать, что их от 50 до 100 тысяч человек. Пока в России нет никаких процедур лицензирования, регистрации - ничего, что могло бы позволить их как-то учитывать.

Вы поддерживаете обсуждаемую инициативу о закреплении агентов за конкретной компанией, их аттестации, ведения реестра?

Я считаю, основываясь на опыте наших коллег из Америки и Европы, что на рынке нужны разные типы агентов, в том числе и такие агенты, которые работают на несколько компаний. Идея привязать агента к одной компании выгодна крупнейшим страховщикам, потому что подавляющее число агентов сотрудничает с этими компаниями. Закрепление агентов не совсем логично, с точки зрения зарубежной практики, а Россия сейчас готовится вступать в ВТО, общий тренд на интеграцию в мировое экономическое сообщество, поэтому вряд ли эту законодательную инициативу примут.

То есть закрепление агентов лоббируется конкретными игроками, а самим агентам, другим страховщикам и, главное, клиентам она совсем не выгодна?

Ну, я бы не стал выражаться слишком радикально. Но клиенту это действительно совсем не выгодно, он заинтересован в возможности выбирать себе оптимальную услугу на рынке. Конечно, посредник должен, в принципе, делать выбор, кто он - либо агент конкретной компании, либо брокер. И то, что необходимо утвердить стандарты профессиональной деятельности как для тех, так и для других - это правда. Но принудительно прикреплять агента к одной компании я считаю излишним. Агенты должны иметь возможность работать и в качестве свободного агента-предпринимателя, и в качестве закрепленного (тогда он может даже рассчитывать на какой-то фиксированный оклад и соцпакет), но выбор формы - это право агента. Главное, чтобы потом он следовал своему выбору.

Сейчас же происходит следующее. Есть агент, который на самом деле фактически брокер, но договоры со всеми страховщиками у него агентские. Его клиент подчас даже не знает, кого этот агент сейчас представляет, клиенту это не интересно, лишь бы выбрали лучшее для него предложение по страхованию. Может, и было бы правильнее, если бы все, кто так работает, проходили какое-то лицензирование, но для этого сама лицензия должна быть проще в получении. Хотя, конечно, шаги в сторону усиления регулирования посреднической деятельности - это тот путь, по которому мы должны идти.

Как эта проблема решается в Европе?

В Европе есть, по сути, два больших канала - прямые продажи (через сайт, в офисе и т.п.) и агентские продажи (они же консультативные продажи). В европейских подразделениях Zurich агентский канал - один из ключевых каналов дистрибуции, приносящий компании существенные сборы, однако состав агентов в различных странах - не одинаков. Например, в Австрии основной объем продаж распределен между эксклюзивными агентами, работающими только на Zurich, брокерами и мультибрендовыми агентствами. Брокерские услуги здесь могут быть предоставлены только юридическими лицами, сотрудники которых подлежат обязательной государственной аттестации и обязаны регулярно проходить соответствующие курсы повышения квалификации. Не состоя со страховщиком в договорных отношениях, брокеры абсолютно независимы и действуют исключительно в интересах своих клиентов. Права и обязанности брокеров регулируются законодательством.

В страховом законодательстве Австрии четко прописана и роль страхового агента, а также зафиксированы его полномочия и обязанности. Например, в переписке с клиентом агент должен указывать свой регистрационный номер и агентский статус помимо других контактных данных, таких как название страховой компании и адрес. А независимые агенты, представляющие интересы сразу несколько страховых компаний, обязаны страховать свою профессиональную ответственность.

В итальянском подразделении Zurich львиная доля агентов - эксклюзивные агенты. Это обусловлено тем, что до недавнего времени агенты имели право представлять интересы лишь одного страховщика. Предлагать услуги других страховых компаний агент мог только в случае согласия своего основного работодателя. С вступлением силу нового закона, с 2009 года агенты получили право работать сразу на несколько страховых компаний без дополнительного согласования. Также при каждой страховой компании в Италии существует агентский совет, с которым страховщик консультируется, если, например, собирается повысить тарифы.

Опираясь на анализ европейского опыта, мы и в России видим для себя большие перспективы в агентском канале. У нас есть все предпосылки, чтобы укреплять наши позиции на этом рынке и в силу возможностей использования опыта наших европейских структур, и многолетней практики в регионах России. Более того, европейский опыт позволяет нам видеть ситуацию наперед, и сейчас мы делаем ряд упреждающих шагов, направленных на то, чтобы опередить наших конкурентов, с точки зрения мотивации агентов и IT.

Весной 2011 года Ваша компания ввела ряд инноваций в систему работы с агентами - расскажите о них подробнее? В чем отличие новой системы от прежней?

Основное отличие - это внедрение новой системы мотивации агентов, основанной на грейдировании. До 2011 года у нас в компании не было шкалы вознаграждений, а были единые ставки. С этой весны мы начали присваивать агентам грейды и выплачивать дифференцированное вознаграждение.

Учитывает ли Ваша новая система вознаграждений убыточность того бизнеса, который приносит агент?

Система учитывает структуру портфеля. Показатели убыточности в этой системе не используются, потому что расчет убыточности, как правило, очень плохо воспринимается агентами. Они не понимают, как это считается, а когда человек чего-то не понимает - он в это не верит. Поэтому мы пошли по более простому пути - включать показатели структуры портфеля при расчете грейда агента, и через это фактически и отражается влияние убыточности.

Как определяется вознаграждение по грейдам?

Система мотивации поддерживает принцип: чем больше агент продает, тем больше он может получить. На каждом из грейдов предусмотрен определенный объем поддержки, на которую может рассчитывать агент.

Для новичка, который пришел в компанию совсем недавно, наиболее важен даже не размер комиссии, а сам факт первой продажи. Мы организуем ему совместные визиты к потенциальным клиентам вместе с МАГом на первую пробную продажу. Более того, мы можем дать клиентов такому агенту - для того, чтобы он потренировался в продажах. Можем его посадить в наш офис выписывать полисы приходящим клиентам, можем ему передать клиентов ушедших агентов.

После того, как новичок делает первые продажи и начинает понимать, что страхование - это «его», он уже хочет зарабатывать деньги. На этом этапе мы ему увеличиваем комиссию и вооружаем его всеми инструментами продаж, ему выдаются визитки, корпоративные сувениры, рекламные материалы. Агентов этого уровня у нас сейчас примерно 30%.

И есть еще более высокие уровни, на которых агенты получают комиссию по ставкам выше рынке. Помимо комиссии для этих агентов, которых мы очень ценим и хотим, чтобы они чувствовали себя хорошо, предусмотрено добровольное медицинское страхование. Мы хотим, чтобы они работали эффективно, поэтому им выдаются ноутбуки с возможностью захода в наш интернет-портал из любой точки города. Кроме того, они становятся нашими консультантами при решении важных вопросов управления компанией - мы советуемся с ними по вопросам, связанным с новыми продуктами, с изменениями системы мотивации.

Как организовано такое участие агента в принятии решений?

Мы проводим целевые встречи с этими людьми, где они выступают в роли экспертов по конкретным вопросам. Регулярно проводятся совещания генерального директора с ключевыми агентами, на которых обсуждается удовлетворенность клиентов качеством урегулирования, сравнения предложений «Цюриха» с другими компаниями и пр.
Кроме того, есть система конкурсов, в частности в июне у нас лучшие агенты на несколько дней поедут к нашим коллегам в Швейцарию. Поездка развлекательно-деловая, то есть они не только смогут посмотреть страну, но и посетить несколько агентств нашей компании, чтобы обменяться опытом с европейскими коллегами. Это регулярная программа, такие конкурсы проводятся постоянно.

А какая-то учеба или стажировка там для них не проводится?

Нет, пока обучение проходит только в России. Конечно, мы активно используем материалы наших европейских структур в процессе обучения. Но основу программ составляют все-таки наши собственные российские разработки.

Почему так? В России так велика специфика, что западный подход не годится?

Нет, так нельзя сказать. Просто наш рынок пока не совсем зрелый, ориентирован он в основном на ОСАГО и каско, другие виды слабо развиты. К тому же в Европе вопрос привлечения клиента не стоит так остро, и клиенты, в принципе, не бегают из компании в компанию. На западе уровень пролонгации 70-80%, у нас - не более 50% (и это притом что там совсем другой уровень проникновения, а расходы на страхование - значительно выше, например, в Германии человек тратит на страхование порядка 2 тысяч евро, а в Швейцарии - около 4,5 тысяч швейцарских франков). Все компании без опасения обмениваются данными об убытках клиентов и перебегать после убытка в новую компанию смысла нет, потому что тариф везде будет примерно одинаковый. Могут играть роль при выборе страховщика разве что какие-то очень тонкие моменты, преимущественно, сервисного толка. У нас в России ситуация обратная: попавший в ДТП клиент просит агента поискать ему другую компанию, благо что из нескольких имеющихся у него всегда есть что выбрать.

Вот поэтому мы и стремимся сделать роль агента консультативной и привязать клиента не к агенту, а к компании. Для этого применяется система скидок. У нас хороший коэффициент бонус-малус по каско, безубыточным клиентам мы даем скидку до 15%, кроме того, если клиент по каско покупает у нас еще какой-то полис добровольного страхования, он получит скидку по этому продукту. Таким образом, удерживая наших клиентов, мы удерживаем и наших агентов.

В чем еще есть принципиальные различия?

В России уровень проникновения по розничным продуктам, не относящимся к автотранспорту, не превышает 5%. И если на Западе основная задача агента - рассказать о преимуществах продукта и компании, то у нас - объяснить, что страхование вообще нужно. Поэтому все компании, в условиях, когда агент ходит с пачкой полисов разных страховщиков, работают не только на себя, а по сути, на общее повышение уровня образованности людей и понимания того, как страхование может защитить их интересы, это абсолютно нормально.

Недавно на нашем портале был размещен опрос о том, без чего нельзя было бы аттестовывать агента, и аудитория ответила, что, в первую очередь, без сдачи экзамена по страховому делу. Неужели компании настолько неудовлетворены уровнем образованности агентов?

Это действительно так, потому что основная цель агента - зарабатывание денег, а не получение знаний. Практически все агентские доходы сегодня формируют два продукта - ОСАГО и каско. Естественно, в этих видах суммы премий и комиссий существенно выше, чем во всех остальных продуктах. Если посчитать, сколько надо продать полисов страхования имущества граждан, чтобы заработать столько же, сколько и на каско, конечно, агент не будет ими заниматься. С другой стороны, с помощью продажи немоторных видов страхования агент может привязывать к себе клиентов, уровень пролонгации у агентов, которые продают клиенту сразу несколько полисов, намного выше. Мы ввели очень высокую комиссию по немоторному страхованию, по некоторым видам она доходит до 50%. И после этого стало очевидно, что основная проблема - это все-таки отсутствие знаний. Агент просто боится предложить клиенту продукт, который он плохо знает, где много сложных и новых для него документов и т.п. Не разбирающийся в деталях агент резонно опасается продемонстрировать свою некомпетентность.

И что Вы собираетесь предпринимать, чтобы поднять образовательный уровень агентов?

Конечно, мы не будем вводить никаких обязательных тестирований и экзаменов. Мы пошли по пути упрощения наших продуктов, чтобы оформлять их не составляло никакого особенного труда. Есть и «коробочные продукты» и «экспресс-продукты», которые представляют собой уже фактически выписанные полисы, по такому пути сейчас идут многие компании.

У нас есть такой лозунг, некая внутренняя установка: наш агент может продавать полисы каско нескольких компаний, включая нашу, поскольку исключить разницу в предложениях для разных целевых сегментов невозможно, а вот все что связано, с несчастным случаем и имуществом - должен страховать у нас. У нас хорошие продукты, их просто продать вместе с полисом каско даже другой компании, и комиссия у нас существенно выше.

В сфере обучения и проведения тренингов также делаются определенные шаги. Наиболее эффективным оказалось привлечение МАГов к процессу обучения, так как они наиболее заинтересованы в продажах нового агента, это тоже заложено в системе мотивации. Так что, я думаю, и по знаниям мы тоже подтянемся, хотя продукты таковы, что не надо быть профессором, чтобы их продавать.

Как Вы относитесь к проблеме неправомерного увеличения, «гонки» комиссионных вознаграждений, в которой часто страховщики упрекают друг друга, в том числе рассматривают это как временную меру захода иностранных компаний на российский рынок?

Мы придерживаемся той точки зрения, что хорошее качество продукта не должно сопровождаться высокой комиссией. У нас комиссия - на рыночном уровне, как в среднем по крупным компаниям, но для каких-то категорий агентов и конкретных продуктов она выше рыночной.

Насколько нам известно, компании топ-10 комиссию сейчас не повышают, и она у всех примерно одинаковая. И агенты, в принципе, уже понимают, что если комиссия высокая - это повод насторожиться и подумать, имеет ли смысл работать с этой компанией. Для агента, как показал период кризиса, самое главное - это сохранить клиентов. До кризиса мы жили ожиданиями по поводу взлета продаж машин, за счет которого новый бизнес всегда перекроет потерю клиентов. Кризис показал, что так работать нельзя, а нужно прежде всего выстраивать отношения с теми клиентами, которые уже есть. Пролонгация - это основа бизнеса любого опытного агента.

Есть вопрос о рекламной поддержке агентских продаж на территории России и мнения по нему иногда диаметрально противоположны: кто-то говорит, что без предваряющей рекламы агента выпускать вообще бессмысленно, кто-то считает наоборот, что неважно, каков бренд и есть ли вообще какая-либо реклама, главное - насколько хорошо натасканы агенты на продажи чего угодно… Какой позиции придерживается «Цюрих» в России?

Наверное, истина где-то посередине. В принципе, мы понимаем, что рекламная кампания непосредственно ведет к притоку бизнеса в прямой канал продаж. Конечно, после того, как кампания уже прошла, но страховщик людям запомнился, и от него приходит страховой агент - люди тоже реагируют на его предложения более позитивно, имидж компании оказывает положительное влияние. Поэтому чересчур много рекламных усилий не нужно, но какая-то рекламная поддержка необходима. Но все же гораздо важнее, чтобы наши продавцы были компетентными, могли точно сделать расчет, разъяснить правила страхования и т.д. Кстати, в новой системе мотивации у нас агенты в обязательном порядке на определенную сумму могут выбрать из каталога корпоративных сувениров то, что ему нужно для работы с клиентами.

Влияет ли на работу Ваших агентов фактор сезонности?

Судя по статистике продаж, у наших агентов самый удачный месяц - это апрель. Это период, когда люди покупают и меняют машины, к этому времени люди уже получили свои годовые бонусы и задумываются о приобретении транспортных средств, начинается движение на дачи.

Как агенты компенсируют себе заработок в менее удачные месяцы?

Есть разные агенты. Кто-то может позволить себе уйти в отпуск и поехать на Канары. Есть агенты, которые в это время больше внимания уделяют продаже немоторных видов. Сезонные перепады не настолько сильны, чтобы агент вот прямо сидел без дела. В принципе, выраженных провалов нет, рынок никогда не замирает настолько, чтобы агенту было совсем нечем заняться. Внутри отдельных видов страхования тоже есть свои пики, в частности, по нашей статистике, квартиру чаще страхуют в летние месяцы, перед отъездом на отдых, а дачу - наоборот, перед тем как оставить ее на зиму без присмотра.

Как интересно, а другие компании, наоборот, считают, что дачи надо страховать в мае…

Эта разница объясняется тем, где чаще заключается договор. Если полис предлагается на местах в момент, когда люди приезжают на дачу в начале сезона - тогда будут продажи весной - в начале лета. Если же полис предлагается в рамках кросс-продаж - то, скорее, сезонность будет как у нас.

Расскажите о нынешнем составе Вашей агентской сети - кто эти люди, что их привело в страхование?

Я бы разделил агентов на две категории. Первая - это люди, которые пришли в страхование не от хорошей жизни. Когда в 90-е годы вследствие экономических перемен в стране люди оказались без средств к существованию, работа в страховании для них стала, по сути, выходом из сложной жизненной ситуации. Они поняли, что сами, независимо ни от кого, могут зарабатывать себе на жизнь, и зарабатывать достаточно неплохо. В основном, все наши эффективные агенты как раз пришли в страхование в то время.

Но в последнее время у нас появляется и другая категория агентов - это агенты-предприниматели. Для них страхование - это исключительно целенаправленный выбор, такой человек сам выбирал себе вид предпринимательской деятельности. Они тоже эффективны, просто работают в несколько другой плоскости.

Мы работаем и с теми, и с другими, я не могу выделить, каких агентов мы хотели бы больше. И те и другие доказали свою эффективность.

А есть еще определенная прослойка страховщиков старой школы - выходцы из советского Госстраха. Например, в Кировской области у нас работает 12 агентов старше 65 лет, в том числе - одна дама, занимающаяся страхованием уже 43 года! И в тех регионах, где наши филиалы занимают доминирующее положение на местном агентском рынке, немалую часть работающих как раз составляют сотрудники с опытом работы в Госстрахе.

Каковы социально-демографические характеристики Ваших агентов?

Более 80% наших агентов - это женщины. Возраст - как правило, от 40 лет, но есть и контингент достаточно молодых людей (это в основном мужчины-предприниматели).

Проще адаптировать к работе в компании новичка или опытного агента с портфелем?

Конечно, опытного с портфелем. Этот человек знает рынок, умеет продавать, имеет наработанный круг клиентов. Он определился со своим жизненным выбором и знает, чего он хочет от страховой компании. Страхование - это бизнес, в котором он зарабатывает деньги и является профессионалом.

Новичок - это всегда сомнения, поиск своего жизненного пути. Не секрет, что более 90% людей, которые приходят в страхование, потом уходят, потому что это не их дело. На рынке труда есть и другие, более конкурентоспособные предложения, в стране есть спрос на рабочие руки, поэтому новичков мы видим все меньше и меньше. Поэтому ставка делается на профессионалов на этом рынке, мы хотим, чтобы с нами сотрудничало как можно больше таких людей.

Не секрет, что многие компании, активно работавшие на рынке ОСАГО и каско, испытывают серьезные финансовые трудности. Что будет с агентами этих компаний? Наверняка, они будут искать себе финансово устойчивую компанию, мы хотим оказаться в числе таких выбираемых ими компаний.

Не входит ли это в некоторое противоречие с Вашим заявлением выше о том, что агентский портфель страховщикам можно и нужно удерживать у себя, хотя и экономическими методами?

Мы с агентами устанавливаем партнерские отношения и, как партнеры, должны друг другу доверять. Я считаю, что портфель, который приносит компании агент - это портфель и агента, и компании. Мы, со своей стороны, обязуемся предоставлять качественный сервис, чтобы клиенты были довольны. Агент просто не видит необходимости уводить отсюда свой портфель, у нас достаточно высокий уровень пролонгации, значительно выше среднего по рынку. Поэтому давить на агентов в этой части, заставлять их сообщать телефоны клиентов, выходить на этих клиентов, не ставя агента в известность, и т.п. мы никогда себе не позволяем, да у нас просто и нет такой необходимости. Мы взаимно уважаем друг друга и не действуем вразрез с нашими условиями сотрудничества.

Есть ли для агента какие-то преимущества в том, что он работает именно в западной компании?

Прежде всего, это дополнительные гарантии того, что его клиенту будет своевременно и полностью выплачено возмещение. Чисто российская локальная компания рискует только собственным брендом, тогда как дочерняя структура международной компании в случае возникновения конфликтной ситуации ставит под удар репутацию всего материнского бренда во всех странах. С другой стороны, надежность западного бренда агенту легче преподнести клиенту, он «лучше звучит» и вызывает уважение за счет работы по международным стандартам качества. Поэтому стратегия группы Zurich такова, что приобретая компанию в какой-то стране, ее обязательно переименовывают в «Zurich».

Что касается чисто страховой стороны, то например, по полису каско у нас зона покрытия - все страны Европы, причем клиент не платит за это никаких дополнительных денег. Это реальное преимущество, особенно для людей, которые регулярно ездят на своих машинах в ту же Украину. И в урегулировании убытков у нас действует глобальный стандарт компании Zurich: «Быстро. Честно. Просто.».

Насколько Ваши ценовые условия соответствуют требованиям агента?

Они соответствуют средним по рынку. Наши тарифы сегментированы, и даже если какой-то продукт и оказывается дороже, то эта разница оправдывается тем, что в будущем клиент получит от компании то, что ожидает. По последним маркетинговым исследованиям, вопрос цены страхования для россиян оказывается менее важным, чем, например, для британцев, хотя, казалось бы, там более развитый рынок и более высокий уровень понимания ценности бренда и финансовой устойчивости страховщика. Видимо, россиян всерьез напугали последствия кризиса. Люди, которые прошли через обращения за выплатой в неплатежеспособную компанию, теперь больше внимания уделяют выбору страховщика. К нам чаще обращаются за выплатой по ОСАГО в порядке ПВУ, что тоже свидетельствует о качественном урегулировании.

Каковы Ваши ближайшие планы в части развития агентской сети?

В дополнение к уже введенным новым продуктам, новой системе мотивации для агентов и МАГов, улучшениям в систему урегулирования убытков, мы планируем ввести до конца года систему IT-поддержки агентских продаж. К сожалению, сейчас мы пока отстаем от европейского уровня в области поддержки агентов. В Европе такие инструменты развиты, сейчас мы занимаемся тем, чтобы адаптировать их для России. В частности, с помощью интернет-портала для агентов, построить их работу можно более эффективно. Там будут предусмотрены подсказки по различным датам (от пролонгации до дней рождения клиентов и членов их семей), там будет мотивирующая часть (где агент сможет наглядно видеть все свои продажи и начисленные комиссии). Кроме того, там будет предусмотрен доступ агента к информации об убытках его клиентов, а это очень важно - чтобы агент, когда у его клиента есть проблемы, был в курсе и мог чем-то помочь, а также показать свою лояльность и заинтересованность.

Сейчас делается поддержка агента в расчете котировок. В Москве, например, агент может позвонить в колл-центр и в течении нескольких секунд получить расчет полиса каско. Теперь это переносится на общефедеральный номер, куда могут обращаться клиенты, агенты и МАГи. Мы очень рассчитываем, что с введением этого сервиса уменьшится число агентских ошибок и улучшится качество обслуживания клиентов.

В дальнейшем планируется совершенствовать систему мотивации, дополнив ее второй частью - системой карьерного роста. Людям, которые являются предпринимателями и в работе с нами добились хороших результатов, будет дана возможность открыть офис и развиваться как руководитель собственной агентской сети. Мы очень рады, когда из агентов вырастают МАГи и директора агентств.

Персоны:

"Юридическая и правовая работа в страховании", 2006, N 4

Вниманию читателей предлагается продолжение статьи, начало которой опубликовано в третьем, предыдущем, номере нашего журнала. Статья посвящена исследованию актуальной темы о правовом статусе и функциях страховых посредников по российскому законодательству и в соответствии с нормами международного права. В этой части статьи раскрываются вопросы квалификационных требований к страховым посредникам и проводится сравнительный анализ статуса страховых брокеров и агентов, а также содержится ряд предложений по совершенствованию российского законодательства о страховых посредниках.

Профессиональные требования к страховым посредникам

Проведение лицензирования является первым шагом к установлению в России системы государственного надзора за деятельностью страховых посредников. В то же время первый шаг, даже самый большой, не приведет к намеченной цели. Реалии действующего законодательства таковы, что, несмотря на декларацию лицензирования деятельности страховых брокеров, требований к этому процессу, а также к содержанию надзора за их деятельностью установлено явно недостаточно.

Европейский опыт в этой сфере гораздо более разнообразен. Все страховые брокеры (нередко и посредники в целом) должны быть зарегистрированы уполномоченным государственным органом. Регистрация (лицензирование) деятельности страховых посредников является обязательным условием допуска к деятельности во всех странах <1>.

<1> В Директиве Европейского Сообщества "О страховых посредниках" выделены группы лиц, оказывающие посреднические услуги в страховании, которые не признаются страховыми посредниками и не подлежат лицензированию (регистрации).

В п. 1 ст. 4 Директивы "О страховых посредниках" (далее - Директива) указано, что страховым посредникам следует обладать знаниями и квалификацией в соответствии с требованиями Директивы и нормативных правил страны происхождения. Что такое "знания и квалификация"? Каждая страна вправе сама определять содержание этих понятий. Требования могут быть разными, в том числе с учетом продуктов, предлагаемых страховыми посредниками. Представляется, что объем и степень этих требований должны устанавливаться профессиональным объединением страховых посредников. На взгляд автора, проверка знаний и квалификации страхового посредника - это функция профессионального сообщества, а не государства. В большинстве стран придается большое значение организации и деятельности профессиональных сообществ страховых посредников. Так, в соответствии со ст. 7 Директивы "компетентными органами", осуществляющими надзор за деятельностью страховых посредников, могут быть "общественные органы или органы власти".

Одной из важнейших задач профессиональных объединений страховых посредников признается их третейская функция. В п. 23 преамбулы Директивы указано, что "без попыток ограничения прав потребителей в рамках отстаивания ими своих интересов в суде государство - член Сообщества должно содействовать образованию частных и общественных организаций, которые будут заниматься урегулированием споров во внесудебном порядке...". Кроме того, ст. 11 Директивы посвящена обязанности государства по организации возможности эффективного внесудебного порядка разрешения споров между страховыми посредниками и их клиентами. При этом органы государственной власти привлекаются к разрешению спора только в случае необходимости.

Следующим обязательным требованием к страховому посреднику является наличие "хорошей репутации". Понятие также носит оценочный характер. Надо отдать должное европейскому законодателю, который указал на границы "хорошей репутации". В п. 2 ст. 4 Директивы говорится, что посредники "как минимум... должны не иметь в прошлом серьезных санкций со стороны правоохранительных органов, судимостей... за преступления в сфере финансовой деятельности и они не должны быть ранее признаны банкротами...". Если страховым посредником является юридическое лицо, требования предъявляются к руководящему составу страхового посредника. Применительно к российскому законодательству - это единоличный исполнительный орган (президент, генеральный директор и т.п.) и главные бухгалтеры. В связи с этим обязательность наличия профессионального опыта для этих лиц является важным и правильным положением российского законодательства.

Есть требования, предъявляемые к деятельности организации в целом. Речь идет о страховании посредником своей профессиональной ответственности и экономических требованиях к его деятельности. Страховой посредник обязан заключить договор страхования своей профессиональной ответственности на сумму не менее 1,5 млн евро с лимитом ответственности по одному страховому случаю не менее 1 млн евро. Страховой посредник может предоставить и иную сопоставимую гарантию своей деятельности. Но если имеется договор страхования, то говорить об иных гарантиях для страхового посредника, видимо, излишне.

Естественно, речь не идет о страховании ответственности связанных агентов, поскольку последние действуют от имени страховой организации, которая и несет полную ответственность за их действия.

В России в 1995 г. была сделана попытка введения страхования ответственности страхового брокера перед клиентом. Был также утвержден документ, регулирующий брокерскую деятельность в страховании <2>. Однако этот документ так и не вступил в силу, поскольку не прошел обязательной государственной регистрации. В этой связи представляются странными ссылки на этот документ в различных работах <3>.

<2> Приказ Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. N 02-02/03 "Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации".
<3> Калинин Е.В. О брокерских договорах в условиях изменившегося законодательства // Страховое право. 2005. N 2. С. 44.

Экономические требования носят строгий характер, поскольку посредник предоставляет профессиональные услуги потребителям. Директива предписывает установить подобные меры в виде одного из следующих условий или их комбинации:

• в законе или договоре должны быть положения, которые рассматривают деньги, уплаченные покупателем посреднику, как уплаченные страховой организации, а деньги, уплаченные страховой организацией посреднику, не рассматриваются как уплаченные покупателю до тех пор, пока он их не получит в действительности (пп. "а" п. 4 ст. 4 Директивы);
• деньги клиента должны проводиться через отдельные счета, на которые не могут быть наложены взыскания в случае банкротства страхового посредника;
• страховой посредник должен постоянно иметь в наличии денежные средства в размере 4% от суммы ежегодно получаемых страховых премий, но не менее 15 тыс. евро;
• страховой посредник обязан сформировать гарантийный фонд;
• должны быть также установлены ограничения на участие в уставном капитале страхового посредника страховой организации и наоборот.

В Законе РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страховой деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон о страховании) есть только положения, посвященные лицензированию деятельности страхового брокера: перечень документов, которые представляются для получения лицензии, квалификационные требования к руководящему составу, а также срок лицензирования. Представляется, что этого мало для установления реально функционирующей системы надзора за деятельностью страховых брокеров.

Указанные положения нашего законодательства не идеальны. Например , установлено требование о представлении образцов договоров, используемых брокером в своей работе. Какие это договоры? Что в них должно быть? Зачем нужно органу страхового надзора видеть эти договоры? Опыт лицензирования страховых организаций показывает, что представление аналогичных договоров страховщиками, как правило, не несет какой-нибудь функциональной нагрузки. Гражданско-правовые отношения - предмет договоренности сторон сделки, а не объект публичного надзора.

Если же говорить о последующем контроле за деятельностью страхового брокера, то он практически отсутствует.

В последнее время все больше страховых организаций жалуются на недобросовестных агентов и брокеров. Отчасти и сами страховщики в этом виноваты: ведя борьбу за клиента посредством демпинга и постоянного увеличения комиссионного вознаграждения, они провоцируют рост неквалифицированных страховых посредников. В этой связи важным моментом представляется установление обязательных требований к самим страховщикам, заключающихся, во-первых, в необходимости ведения ими реестра своих агентов и несения ответственности за их деятельность и, во-вторых, в применении санкций к страховщикам, которые пользуются услугами страховых посредников, не имеющих соответствующей лицензии. Санкции должны быть предусмотрены и за работу с "блуждающими" агентами.

Сказанное выше не отменяет необходимости улучшения рынка брокерских услуг. Лицензирование в известном смысле может выполнить эту задачу. В этой связи представляется интересным опыт Великобритании. По данным авторов отчета "Основные положения по регулированию деятельности страховых посредников в странах ЕС и России" (далее - Отчет), после введения лицензирования брокерской деятельности большинство страховых посредников "переквалифицировались" в агентов. Брокеров почти не осталось, зато рынок брокерских услуг стал очень профессиональным!

Однако наиболее эффективным представляется установление и периодическая проверка экономических и организационных требований к страховым посредникам. Об этом же говорит эволюция надзора за деятельностью страховщиков.

Они могут предъявляться как к соискателям лицензии, так и к посредникам, получившим разрешение на свою профессиональную деятельность.

1. Требования, предъявляемые к соискателям лицензии (отдельные положения уже нашли свое отражение в российском законодательстве):

• минимальный размер уставного капитала. Представляется, что такое требование может говорить о серьезности намерения брокера и отпугнет лиц, не желающих профессионально заниматься посреднической деятельностью в страховании. Кроме того, брокеры аккумулируют на своих счетах средства клиента. Уставный капитал может служить определенной гарантией использования этих средств по назначению;
• страховым брокером может быть только коммерческая организация или индивидуальный предприниматель. Это требование уже есть в Законе о страховании;
• квалификационные требования к руководящему составу брокера - юридического лица. Эти требования уже есть в Законе о страховании;
• установление запрета на участие страховщика в уставном капитале страхового посредника и наоборот. Возможно установление максимального порога участия;
• требование "хорошей репутации" и наличия определенных знаний - это прерогатива объединения страховых посредников.

1. Требования, предъявляемые к страховым брокерам, получившим разрешение:

• ведение операций с денежными средствами клиентов (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату) на специальном счете. Представляется правильным использование средств на таком счете исключительно по целевому назначению даже в случае банкротства его владельца;
• наличие гарантийного фонда. Размер фонда может быть поставлен в зависимость от объемов деятельности брокера в отчетном периоде;
• наличие денежных средств в размере 1% от суммы ежегодно получаемых страховых премий;
• представление в орган страхового надзора специальных форм отчетности о деятельности страхового посредника. Речь в первую очередь идет о статистической отчетности, поскольку брокер не формирует денежных фондов для будущих страховых выплат.

Возможно установление дополнительных ограничений. Например , запрет на осуществление посредничества исключительно в обязательных видах страхования. Не секрет, что на рынке есть брокеры, которые от имени страховщиков предлагали очень большое вознаграждение по договорам обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее - ОСАГО). Они предлагают страховым брокерам продавать полисы ОСАГО за 40 - 45% комиссионного вознаграждения. Можно только догадываться, какое вознаграждение от страховщика получал этот брокер. Прошедшее время в данном случае использовано намеренно, поскольку у страховщиков, от чьего имени предлагалось такое вознаграждение, отозваны лицензии. Соотношение продажи договоров обязательного и добровольного страхования может быть различным. Представляется, что разумным было бы ограничение посредничества в обязательном страховании в размере 50% от объема премии <4> по договорам страхования, заключенным с привлечением страхового посредника.

<4> Возможно также установление количественного критерия относительно размера комиссионного вознаграждения. Но приоритетным, на наш взгляд, является все-таки размер премии.

Разумным видится также запрет на размещение всех (абсолютно большей части) рисков в одной страховой компании.

По поводу документов, представляемых страховыми посредниками в контролирующий орган, приведем пример страны, в которой рынок посреднических услуг наиболее развит. В орган надзора за деятельностью страховых посредников Великобритании представляется следующая информация:

• баланс;
• отчет о финансовых результатах;
• отчет по счетам клиентов. Вероятно, речь идет о счетах страховых посредников, по которым проходят средства клиентов для целей страхования (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату и др.);
• сведения об уставном капитале;
• сведения о страховании профессиональной ответственности;
• дополнительные сведения о выполнении других финансовых (экономических) требований;
• данные о квалификации "первых лиц";
• принципы ведения бизнеса (вероятно, речь идет о декларации деятельности страхового посредника. Например , специализация компании на организации страхования крупных промышленных рисков или распространении массовых продуктов для физических лиц);
• статистическая отчетность о деятельности страхового посредника.

Учитывая изложенное выше, можно констатировать, что российское законодательство предъявляет недостаточно требований к организации и деятельности страховых посредников. В этих условиях не приходится говорить о действенном контроле и надзоре за их деятельностью со стороны государства, что, в свою очередь, может негативно сказаться на потребителях страховых услуг.

Посредничество по российскому законодательству: сравнительная характеристика правового статуса страхового брокера и страхового агента

Этот вопрос представляется наиболее сложным, поскольку, с одной стороны, рынок посреднических услуг в страховании активно развивается. Достаточно сказать, что в Единый государственный реестр субъектов страхового дела внесено более тысячи страховых брокеров. С другой стороны, нет легитимного определения посреднической деятельности в страховании. Чем же занимаются эти субъекты страхового дела?

Вопрос риторический, а проблему необходимо решать. Вначале замечание общего порядка: говоря о российском рынке посреднических услуг, мы будем иметь в виду исключительно страховых брокеров.

Положения ст. 8 Закона о страховании, посвященной страховым посредникам, порождают больше вопросов, чем дают ответов на вопросы, возникающие в жизни. Пункт 1 этой статьи гласит: "Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями".

Эта формулировка представляется не совсем удачной. Непонятны причины, побудившие законодателя обязать агентов - физических лиц заключать гражданско-правовые договоры (интересно, какие именно имелись в виду?) для представления интересов страховщика и разрешить страховым агентам - юридическим лицам действовать по поручению страховщика на базе предоставленных полномочий (получается, заключение соответствующего здесь договора не обязательно?).

Напомним, что представление интересов какой-либо стороны при совершении сделки является одним из базовых институтов гражданского права и регулируется нормами Общей части ГК РФ. В соответствии со ст. 182 ГК РФ под представительством понимается совершение одним лицом сделки от имени другого лица в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона или акта уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.

Отдельно подчеркнем, что указание в Законе на то, что юридическое лицо действует "по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями", не является представительством в силу закона. Закон о страховании указывает на общий принцип деятельности агента, а не наделяет его конкретным правомочием, как это имеет место, например, применительно к родителям в отношении несовершеннолетних детей.

В страховании агент - физическое лицо обязан действовать на основании договора (вероятно, все же поручения или агентирования) <5>, агент - юридическое лицо может действовать на основании доверенности.

<5> Представляется, что ограничение деятельности агента только договором поручения неправомерно (Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. М.: "Проспект", 1998. С. 506).

Традиционно российский рынок в большинстве своем действовал по-иному: физические лица работают "по доверенности", с юридическими лицами заключаются договоры (в отдельных случаях дополнительно выдается доверенность). Наиболее разумным представляется заключение соответствующих договоров со всеми агентами - и с физическими, и с юридическими лицами.

При выборе уполномочивающего договора нужно руководствоваться объемом полномочий поверенного. Если речь идет о выполнении конкретного юридически значимого действия (например, о подписании договора страхования от имени страховщика), следует использовать договор поручения. Однако в этом случае следует учитывать фидуциарный характер сделки, что наиболее четко проявляется в возможности одностороннего безмотивного отказа от его исполнения без возмещения причиненных таким отказом убытков <6>. Такое положение вряд ли может устроить и страховщика, и его представителя. При необходимости выполнения дополнительных фактических действий (например, при осмотре машины перед заключением договора страхования) правильнее использовать договор агентирования. Сказанное базируется на классификации обязательств по оказанию услуг, приведенной в большинстве учебников по гражданскому праву. В них обычно договорные обязательства по оказанию услуг по характеру деятельности услугодателя делятся на услуги:

• фактического характера (возмездное оказание услуг и пр.);
• юридического характера (поручение и комиссия);
• как фактического, так и юридического характера (агентирование и пр.);
• денежно-кредитного характера (страхование и пр.) <7>.

Такое деление договоров представляется важным при определении правового статуса не только агента, но и брокера.

В предыдущих разделах шла речь о главной проблеме в разрезе нашего исследования - о категории "посредническая деятельность в страховании", которая является ключевой при определении правоспособности страхового брокера.

Собственно говоря, отсутствие легитимного определения позволяет отдельным авторам рассматривать эту категорию очень широко. К посредникам в страховании относят и агентов, и брокеров. Подобная точка зрения имеет место среди как специалистов-страховщиков <8>, так и цивилистов <9>. Интересным представляется следующее определение: "Брокер - посредник, сводящий обе стороны и дающий им возможность заключать контракт" <10>. В известной степени и сам законодатель подтвердил право на существование такой позиции, объединяя затраты страховщика на оплату услуг страхового агента и страхового брокера при определении налогооблагаемой базы для расчета налога на прибыль (ст. 294 НК РФ).

<8> Страхование: Учебник / Под ред. Т.А. Федотовой. 2-е изд. М.: "Экономист", 2003. С. 174.
<9> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 506.
<10> Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник. М.: "Анкил", 2005. С. 80.

Такая позиция, конечно, имеет право на существование. Однако в этом случае следует говорить о посредничестве как об институте экономических отношений, а не о гражданско-правовом институте.

Часть 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании определяет: "Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные... в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования".

Единственное упоминание о посредничестве в ГК РФ имеет место в п. 2 ст. 182. Можно было бы предположить, что посредничество также является институтом гражданского права, а не конкретным видом обязательства. Однако если представительству посвящена глава Общей части ГК РФ, то о посредничестве, точнее о "коммерческом посредничестве", упоминается вскользь только в названной норме. В ней сказано, что коммерческим представителем является лицо, действующее в чужих интересах, но от собственного имени.

В правоприменительной практике возникает вопрос о видах обязательств, в соответствии с которыми может быть реализован этот институт. Из договоров, поименованных в Особенной части ГК РФ, под этот критерий подходят договоры комиссии и договор агентирования. Это соответствует формулировке "от своего имени". В подтверждение данного вывода можно привести мнение авторитетных цивилистов <11>. Однако ссылки на страховых брокеров, оказывающих услуги на основании договора комиссии или агентирования, носят справочный характер. В указанных источниках нет обоснования соответствующего вывода. Строго говоря, договоры комиссии и агентирования имеют свою специфику, которая не позволяет брокерам в полной мере оказывать необходимые клиенту услуги. Например , говоря о договоре комиссии, практически все авторы отмечают, что речь идет, скорее, о сфере товарного оборота, а не об области финансовых услуг. В частности, отношения между комиссионером и комитентом нередко называют "торговым посредничеством" <12>. Перечисляя существенные условия договора комиссии, законодатель определяет предмет договора как ассортимент товаров (п. 2 ст. 990 ГК РФ). Кроме того, заключение договора комиссии предполагает совершение комиссионером сделок - действий исключительно юридического характера. Брокер в своей деятельности крайне редко ограничивается совершением исключительно юридических действий. Трудно представить себе договор комиссии, в котором указана только одна обязанность брокера - подписать за клиента договор страхования.

<11> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 507 или Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
<12> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.

Выделим еще один вопрос, имеющий большое практическое значение. Нередко даже в официальных документах вознаграждение брокера называют "комиссионным вознаграждением" или "комиссией". Такое название имеет право на существование, но только в одном случае - если услуга оказана на основании договора комиссии. Во всех остальных случаях следует говорить об агентском вознаграждении или о вознаграждении брокера за оказанные услуги. Представляется, что последний вариант наиболее оптимален, поскольку не привязан к конкретному виду договора.

Однако ч. 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании ("...представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя...") позволяет оказывать услуги на основании других договоров - поручения или соответствующей конструкции агентирования.

О договоре поручения говорилось выше. Остановимся подробнее на коммерческом представительстве, которое в большей степени подходит для страхования, впрочем как и при оказании услуг в любой другой сфере предпринимательской деятельности. В соответствии с п. 1 ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Для такого рода представителей ужесточены требования по оказанию ими представительских услуг. В частности, установлен особый порядок прекращения договора поручения (ст. 978 ГК РФ) или оказания услуг (ст. 974 ГК РФ).

Следует обратить внимание на два момента: во-первых, Закон запрещает одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании); во-вторых, поручение также является видом договора об оказании услуг исключительно юридического характера, что сужает сферу его применения.

До настоящего момента мы говорили об услугах, непосредственно связанных с заключением и сопровождением договора страхования. Но брокер сталкивается и с услугами иного рода. Например , клиент просит провести анализ страхового рынка на определенном сегменте услуг, или сопоставить аналогичные продукты разных страховщиков, или провести анализ заключенных им договоров страхования с целью определения оптимальности страхового покрытия и затрат на страхование, или написать методику работы в страховании для своих риск-менеджеров и т.п. Услуги такого рода, как правило, оказываются на основании договоров о возмездном оказании услуг. Возможность их оказания обусловлена положениями ч. 2 п. 2 рассматриваемой статьи, где указано, что "страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика или перестраховщика".

Формулировка, на первый взгляд, разрешает брокерам делать многое, так как многие услуги могут быть связаны со страхованием. Но в этой норме кроется еще одна проблема для развития брокерского рынка - запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента. Логика законодателя понятна: представляя интересы страховщика, трудно одновременно учитывать интересы клиента.

Международная практика совмещения деятельности агента и брокера не так однозначна. Прямой запрет на совмещение деятельности в качестве агента и брокера действует, в частности, в России и Греции. А вот в Нидерландах посредникам разрешено быть и брокерами, и агентами. Брокеры в этом случае должны доводить до сведения клиентов, с кем из страховщиков у них заключен агентский договор.

Возьмем на себя смелость утверждать, что практически 100% страховых посредников в России, продающих продукты физическим лицам, действуют по такому же принципу. На наш взгляд, это наиболее реальный способ работы брокера в данном сегменте. Если страховой брокер предложит клиенту вместе с полисом по ОСАГО подписать договор агентирования, реакция будет вполне прогнозируемой. Таким образом, страховые посредники поставлены перед дилеммой: либо продавать дорогие и сложные продукты юридическим лицам, либо заниматься ритейловым бизнесом.

Можно с высокой долей вероятности предположить, что при отсутствии изменений в законодательстве в недалеком будущем будет два варианта развития страхового посредничества в России:

1. Посредники, занимающиеся ритейловым бизнесом, переквалифицируются в агентов (кем, по сути, и являются в настоящее время).
2. Посредники, совмещающие продажи юридическим и физическим лицам, будут создавать два юридических лица - агент и брокер.

В силу неразвитости рынка посреднических услуг в страховании, да и ограниченности самого российского страхового рынка в настоящий момент так называемые брокеры вынуждены совмещать оба вида продаж. Не секрет, что в настоящее время большинство страховых посредников заключили со страховщиками договоры о сотрудничестве. Название и суть договора не играют большой роли, поскольку настоящий брокер в силу Закона не должен иметь подобных отношений со страховщиками. Снятие запрета на осуществление страховыми брокерами услуг, предлагаемых страховыми агентами, по нашему мнению, решит одну из главных проблем развития рынка посреднических услуг в страховании в нашей стране.

Как мы уже отмечали ранее, в большинстве европейских стран распространена конструкция, при которой, представляя интересы клиента, посредник получает вознаграждение от страховщика. В российском законодательстве такого договора нет. Конечно, законодатель не запрещает составлять новые договоры. В частности, предлагается конструкция трехстороннего договора: клиент - брокер - страховщик <13>. Но на начальном этапе общения посредника и клиента страховщик, как правило, неизвестен. Да и в целом практика составления договоров, как мы считаем, порочна. Она влечет непонимание как со стороны клиента, так и со стороны надзирающих органов (в том числе налоговых).

<13> Калинин Е.В. Указ. соч.

Наконец, очередная инициатива законодателя, которая не может быть признана удачной, - запрет брокерам осуществлять деятельность, не связанную со страхованием (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании). С одной стороны, как уже отмечалось ранее, найти связь любой услуги со страхованием возможно, но с другой стороны, хочется исполнять закон, а не придумывать, как его обойти. Например , большинство серьезных брокеров, специализирующихся на страховании автотранспорта, в последнее время активно предлагают продукт "автокредитование". Напрямую эта услуга не связана со страхованием. Но что криминального в том, что клиент в одном месте получает весь спектр услуг, связанных с приобретением и эксплуатацией автомобиля, в том числе страхование?

Международная практика свидетельствует о том, что за таким совмещением услуг будущее брокерского рынка. По официальной информации, обнародованной в разных источниках, деятельность страхового брокера "Marsh & McLennan" более чем на 80% состоит из сопутствующих услуг. Страховые услуги не являются определяющими. Сопоставимые показатели и у других ведущих международных брокеров. Очевидно, что данная норма должна быть отменена.

Нам могут возразить: а как же защитить интересы клиентов-страхователей в случае совмещения разных видов деятельности страховым посредником? Во-первых, запрет редко бывает лучшим способом надзора. Во-вторых, разрешать надо, безусловно, не любое совмещение. На наш взгляд, страховым брокерам можно разрешить оказывать иные финансовые и консультационные услуги. В-третьих, надзор можно и нужно обеспечить экономическими рычагами, о которых мы говорили выше (например, обособление счета, по которому проводятся деньги клиентов-страхователей).

Как видим, страховой посредник при осуществлении своей профессиональной деятельности может заключать гражданско-правовые договоры разных видов, исходя из пожеланий клиента. В связи с этим возвращаемся к вопросу о том, какой договор должен представляться страховым брокером при лицензировании?

С учетом изложенного полагаем, что действующее законодательство о страховом посредничестве нуждается в изменении как в определении сущности деятельности страховых посредников, так и в отношении процесса лицензирования и контроля за их деятельностью.

Необходимо еще раз отметить, что посредничество не является просто видом обязательства. Поэтому вначале следует определить суть института посредничества, а потом решать вопрос, на основании каких видов договоров он может реализовываться в гражданском обороте.

Важным представляется вопрос о природе ответственности третьих лиц, распространяющих услуги, связанные с заключением договоров страхования. В конечном итоге главное, чтобы были защищены интересы потребителя страховых услуг.

Что касается страхового агента, то, как уже указывалось, за его деятельность несет ответственность страховая организация, от имени которой он действует.

Ответственность страхового брокера, на первый взгляд, не так очевидна. В литературе не раз отмечалось, что вопрос о наличии либо отсутствии ответственности страхового брокера и о ее природе полемизируется во всем мире <14>. Представляется все же, что ответственность страхового брокера очевидна - она базируется в первую очередь на договоре, заключаемом с клиентом <15>. Говоря об ответственности за денежные средства клиента, находящиеся на счетах страхового брокера, следует еще раз упомянуть о мерах экономического характера, таких как обособление счета, гарантийный фонд и т.п. Кроме того, представляется целесообразным страхование брокером своей профессиональной ответственности за ущерб, причиненный клиенту вследствие небрежностей и упущений в его деятельности.

<14> Теория и практика страхования: Учебное пособие. М.: "АНКИЛ", 2003. С. 170.
<15> Если страховому брокеру разрешить агентскую деятельность, то и ответственность будет соответствующая: перед клиентом отвечает страховщик, а перед страховщиком - брокер в соответствии с условиями заключенного между ними соглашения.

Наконец, стоит также упомянуть и о "деловой репутации". Думается, что с развитием цивилизованного рынка страховых услуг вопрос о профессиональных и деловых качествах страхового посредника будет очень важен, в том числе при допуске к этой деятельности.

Предложения по развитию законодательства, регулирующего деятельность страховых посредников Определение правового статуса страхового посредника

Решение вопросов с посредничеством в страховании может, как мы считаем, достигаться двумя способами:

1. Необходимо дать определение посреднической деятельности по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.
2. Отказаться от понятия "посредническая деятельность в страховании" <16>.

И все же первый вариант представляется наиболее правильным. Во-первых, правоприменительная практика наиболее действенна при легитимно определенном понятийном аппарате. Во-вторых, такой подход подпадает под концепцию развития европейского законодательства в данной сфере, к унификации с которым мы стремимся в законотворческой деятельности. От понятия "страховое посредничество" уйти невозможно.

Безусловной является необходимость отмены запрета на занятие брокера агентской деятельностью. На это указывают абсолютное большинство авторов, которые в последнее время затрагивали вопросы страхового посредничества в нашей стране.

Кроме того, необходимо снять запрет на занятие деятельностью, не связанной со страхованием. Конечно, не стоит разрешать брокеру заниматься торговлей или производством, но позволить оказывать иные услуги в финансовой сфере, а также в сфере консалтинга, управления, права вполне можно.

Лицензирование брокерской деятельности и последующий надзор за этой деятельностью

Лицензирование необходимо. Целесообразно ввести ряд экономических и организационных требований, о которых говорилось выше. Важно также предусмотреть ежегодную камеральную проверку финансовой и статистической отчетности страхового посредника.

Дополнительные требования к субъектам страхового дела

Необходимо установить жесткие требования к страховщикам по ведению реестра своих агентов <17>.

<17> Об этом, в частности, говорится в Практических рекомендациях по надзору за страховыми посредниками в Отчете.

В свою очередь, агентам необходимо на законодательном уровне запретить продавать конкурирующие продукты разных страховых организаций. По сути, это означает запрет агентам на осуществление лицензируемой (брокерской) деятельности со всеми вытекающими последствиями.

В то же время необходимо установить запрет на представление брокерами интересов только одной страховой организации, а также установить запрет на осуществление посредничества исключительно по обязательным видам страхования.

Представляется вполне разумным запрет на взаимное участие в уставных капиталах друг друга страховых посредников и страховых организаций (установление максимального предела такого участия).

Целесообразно ввести обязательное страхование профессиональной ответственности страховых брокеров в соответствии с требованиями европейских стандартов.

На наш взгляд, вполне допустимо перенесение многих положений Директивы в российское законодательство. При этом адаптация будет минимальна, поскольку они могут быть включены в наше законодательство без изменения его принципов. Во всяком случае, этот документ можно положить в основу программы развития рынка посреднических услуг в страховании.

В заключение необходимо отметить следующее. Изменения в законодательстве, безусловно, нужны. Однако не следует вносить "изменения ради изменений" или для устранения единичных пробелов либо несоответствий. Любая законотворческая деятельность должна носить системный характер в соответствии с четко выстроенной концепцией.

А.Е.Козинов

Заместитель директора

финансово-страхового брокера "ВИТОМС"

«МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 ...»

Красноярский финансово-экономический колледж –

филиал государственного образовательного бюджетного учреждения

высшего профессионального образования

"Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации"

РАССМОТРЕНО: УТВЕРЖДАЮ:

на заседании цикловой комиссии:

бухгалтерского учета и анализа Заместитель директора по

протокол № ___ учебной работе от «____»_________2013 г. ________С.Ю.Биндарева _________Л.С.Щербакова «____ » 2013 г.

Красноярск 2013г Оглавление

1. Пояснительная записка

3. Задания для самостоятельной работы студентов

Литература

1. Пояснительная записка Методические указания к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы студентов предназначены для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям).

Цель методических указаний: оказание помощи студентам в выполнении самостоятельной работы по профессиональному модулю ПМ 01Реализация различных технологий розничных продаж в страховании в части МДК01.01Посреднические продажи страховых продуктов.

Задачами самостоятельной работы студентов являются:

Систематизация и закрепление полученных теоретических знаний и практических умений студентов;

Углубление и расширение теоретических знаний;

Формирование умений использовать нормативную, правовую, справочную документацию и специальную литературу;

Развитие познавательных способностей и активности студентов: творческой инициативы, самостоятельности, ответственности и организованности;

Формирование самостоятельности мышления, способностей к саморазвитию, самосовершенствованию и самореализации;

Развитие исследовательских умений;

Использование материала, собранного и полученного на практических занятиях, для эффективной подготовки к итоговому экзамену.

Настоящие методические указания содержат рекомендации, которые позволят студентам самостоятельно овладеть знаниями, умениями и навыками деятельности по специальности, опытом творческой и исследовательской деятельности и направлены на формирование общих и профессиональных компетенций:

ОК1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность ОК4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК5. Владеть информационной культурой, анализировать и оценивать информацию с использованием информационно-коммуникационных технологий.

ОК6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

В результате выполнения самостоятельных работ по МДК01.01

Посреднические продажи страховых продуктов студенты должны:

рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

разрабатывать агентский план продаж;

проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

разрабатывать системы стимулирования агентов;

рассчитывать комиссионное вознаграждение;

осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

способы планирования развития агентской сети в страховой компании;

порядок расчета производительности агентов;

этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;

понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;

принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;

модели выплаты комиссионного вознаграждения;

способы привлечения брокеров;

нормативную базу страховой компании по работе с брокерами.

2. Распределение самостоятельной работы по темам

–  –  –

3. Задания для самостоятельной работы студентов Задания для самостоятельной работы по МДК 01.01. Посреднические продажи страховых продуктов.

Задание 1 Внимательно прочитайте конспект по теме «Производительность и эффективность работы страховых агентов» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Каковы модели построения агентской сети?

2. Кто такие посредники в страховании?

3. Дайте определение страховых посредников в РФ и зарубежных странах.

4. Перечислите типы агентских сетей.

5. Каковы основные факторы качества агентской сети?

6. Перечислите сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

7. Каковы технологии продаж страховых продуктов?

8. Какой тип агентской сети распространен в России?

Задание 2

Подготовить доклады по следующим вопросам:

1. Сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

2. Сравнительный анализ особенностей каждой модели агентских продаж.

Задание 3 Внимательно прочитайте конспект по теме «Агентский план продаж» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем заключается планирование агентской сети?

2. В чем состоит диагностика состояния агентской сети?

3. В чем состоит план мероприятий по развитию агентской сети?

4. Что такое объем агентских продаж?

5. Объясните, от чего зависит страховой портфель в страховой компании.

6. Что такое производительность опытных страховых агентов?

7. Какова производительность новичков?

8. Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь точки окупаемости?

Задание 4 Заполнить форму Личный бизнес-план страхового агента с желаемым заработком от страховой деятельности в 2015 году.

Задание 5 Внимательно прочитайте конспект по теме «Первичное обучение и методическое сопровождение вновь принятых страховых агентов»

1. Составить план мероприятий по обучению и методическому сопровождению вновь принятых страховых агентов.

2. Сделать сравнительную таблицу анализа эффективности работы различных агентских сетей.

3. Составить план адаптации страховых агентов в страховой компании.

Задание 6 Внимательно прочитайте конспект по теме «Разработка системы стимулирования агентов. Порядок расчета комиссионного вознаграждения» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем состоит мотивация страхового агента?

2. От чего зависит комиссионное вознаграждение страхового агента?

3. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по ОСАГО.

4. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию имущества.

5. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию жизни.

6. Перечислите методы нематериальной мотивации страхового агента.

7. Перечислите методы материальной мотивации страхового агента.

8. Каковы условия выплаты комиссионных?

–  –  –

Задание 8 Написание рефератов по вопросам методологических основ мотивации агентской сети:

1. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.

2. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов.

Задание 9 Внимательно прочитайте конспект по теме « Порядок поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Что такое рекрутинг?

2. Перечислите методы рекрутинга агентов.

3. Кто такой страховой брокер?

4. Объясните, что такое аутсорсинг в страховании.

5. Какой документ подтверждает полномочия страхового агента?

6. Какие регистрационные формы юридических лиц могут быть брокерами?

7. Перечислите черты личности, необходимые страховому агенту.

8. Каков правовой статус страхового агента?

Задание 10 Тест

1. Технологии посреднических продаж включают в себя:

А) технологии агентских продаж

Б) технологии брокерских продаж

В) технологии офисных продаж

Г) интернет- маркетинг

2. Состав сетевых посредников в розничном страховании:

А) автосалоны

Б) турфирмы

В) предприятия

Г) целевые программы

3. Типы агентских сетей:

А) простое агентство

В) точка продаж

Г) филиал

4. Документ, подтверждающий полномочия страхового агента:

А) лицензия

Б) свидетельство о регистрации

В) доверенность

Г) выписка из реестра страховщиков

5. Страховая деятельность является:

А) предпринимательской

Б) благотворительной

В) общественной

Г) административной

6. Показатели качества агентской сети:

А) производительность работающих агентов

Б) отсев агентов

В) уставной капитал страховой компании

Г) убыточность

7. Объем агентских продаж – это:

А) сумма страховых премий, собранных агентами

Б) оплата страховых договоров

В) сумма взносов за страховые договора

Г) общий объем страховых продаж компании

8. Маркетинговые факторы, характеризующие образ компании:

А) продукт

Б) канал продаж

В) численность агентской сети

Г) количество опытных агентов

9. В матрицу страхового продукта входит:

А) правила страхования

Г) статистический отчет о страховых случаях

10. Плата за страхование-это:

А) страховой тариф

Б) страховая сумма

В) страховая премия

Г) выкупная сумма

11. Цена за единицу страховых услуг – это:

А) страховой тариф

Б) страховая премия

В) страховая выплата

Г) страховая сумма

12. Принципы менеджмента для управления агентской сетью:

А) обучение агентов

Б) планирование работы агентской сети

В) мотивация агентов

Г) составление отчетов

13. Страховое поле – это:

А) максимальное количество застрахованных объектов в конкретном регионе или определенной сфере деятельности

Б) перечень адресов страхователей

В) перечень адресов страховых агентов

Г) территория региона, где находится страховая компания

14. Страховой портфель – это:

А) объем продаж страховых продуктов

Б) объем выплат

В) количество лицензированных видов страхования

Г) фактическое количество застрахованных объектов или действующих договоров

15. Основная функция управления агентской сетью:

А) организация

Б) координация

В) мотивация

Г) планирование

16. Мотивация страхового агента – это:

А) гибкий график работы

Б) бесплатное обучение

В) социальный пакет

Г) комиссионное вознаграждение и бонусы

17. В функциональные обязанности страхового агента входит:

А) поиск клиента

Б) подготовка к визиту

В) выявление потребностей клиента

Г) обеспечение регулярных контактов со страхователем

18. Комиссионное вознаграждение страхового агента – это:

А) заработная плата страхового агента

В) процент от страховой премии по заключенным договорам

Г) премия от директора

19. Страховой брокер – это:

А) юридическое лицо

Б) физическое лицо

В) юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию

Г) индивидуальный предприниматель

20. Какие из следующих организаций могут быть брокерами?

А) автобаза

В) турагентство

Г) супермаркет

Ответы:

–  –  –

4. Критерии оценки самостоятельной работы студентов:

Оценка «отлично» ставится за:

За глубокое и полное овладение содержанием учебного материала;

Умение связывать теорию с практикой, решать практические задачи;

Грамотное, логичное изложение ответа (как в устной, так и в письменной форме);

Умение выделять главные положения в изученном материале и не затрудняться в ответах на видоизмененные вопросы;

За качественное внешнее оформление материала в соответствии с требованиями к оформлению и содержанию.

Оценка «хорошо» ставится за:

Полное освоение учебного материала;

Грамотное изложение изученного материала, но содержание и форма ответа имеют отдельные неточности;

Умение осознанно применять полученные знания на практике;

Недостаточно аккуратное оформление материала в соответствии с требованиями;

Оценка «удовлетворительно» ставится за:

Не полное освоение основного материала, требующее дополнительных вопросов преподавателя;

Неумение доказательно обосновать свои суждения;

Допущение неточности в определении понятий, в применении знаний для решения практических задач;

Оформление материала не аккуратное или не в соответствии с требованиями.

Оценка «неудовлетворительно» ставится за:

Разрозненные, бессистемные знания, неумение выделять главное;

Беспорядочное и неуверенное изложение материала;

Неумение применять знания для решения практических задач;

Оформление материала не в соответствии с требованиями.

Литература для учащегося:

Основные источники:

1) Конституция Российской Федерации. М., «Юридическая литература»

2) Гражданский кодекс Российской Федерации.в 3 ч., 2010 – 2011.

3) Налоговый кодекс Российской Федерации, Часть I от 31.07.1998 N 146-ФЗ.

(ред. от 19.07.2011),часть II от 05.08.2000 N 117-ФЗ. (ред. от 19.07.2011).

4) Трудовой кодекс Российской Федерации (ТК РФ) от 30.12.2001 N 197-ФЗ.

(принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (действующая редакция).

5) Федеральный Закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (редакция от 27.07.2010).

6) Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страхование. Современный курс: учебник/под ред. Е.В. Коломина. – М.: Финансы и статистика, 2009.

Похожие работы:

«В.А.КУНДИУС УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ АГРОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА Рекомендовано УМО по образованию в области финансов, учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности «Бухгалтерский учет и аудит» КНОРУС МОСКВА 2016 УДК 351/354(075.8) ББК 65.053я73 К91 Рецензенты: В. Г. Гетьман, заведующий кафедрой бухгалтерского учета Финансового университета при Правительстве РФ, д-р экон. наук, проф., О. П. Мамченко, директор...»

« СОЦИАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ» МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И ФОС по дисциплине «Русский язык и культура речи» Специальность Право и организация социального обеспечения Методические материалы и ФОС пересмотрены на заседании ПЦК социально-гуманитарных дисциплин протокол №_16_ от «10_» _июня_ 2015г. Составитель: Виноградова В.В. СОДЕРЖАНИЕ Методические...»

« «Московский государственный лингвистический университет» (ФГБОУ ВПО МГЛУ) Содержание, порядок разработки и защиты выпускной квалификационной работы (Методические указания) Направление подготовки 40.03.01 – «Юриспруденция» Профиль подготовки «Правовое обеспечение государственной службы и экономической деятельности» Квалификация (степень) –...»

«Министерство здравоохранения Российской Федерации Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ А.И. ЕВДОКИМОВА Министерства здравоохранения Российской Федерации ОТЧЁТ О САМООБСЛЕДОВАНИИ Москва Апрель 2014 Оглавление 1. Общие сведения о ГБОУ ВПО МГМСУ имени А.И.Евдокимова Минздрава России. 3 1.1. Полное наименование и контактная информация 3 1.2. Миссия университета 3 1.3. Система...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» Финансово-экономический институт Кафедра таможенного дела В.Г.Высоцкая ТОРГОВО–ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 38.05.02 (036401.65) «Таможенное дело» очной и заочной форм обучения Тюменский государственный университет В.Г.Высоцкая....»

« наук» ОБСУЖДЕНО УТВЕРЖДАЮ Протокол заседания кафедры Проректор № 1 от 20.09.2015 г. по учебной работе Зав. кафедрой _ М.В. Рожкова Яворская О.В. «_» 2015 г. Рожкова М.В МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА Учебно-методический комплекс для студентов всех форм обучения по специальности 080705 «Менеджмент организации» Екатеринбург УДК 339.9 ББК65.5 Рожкова...»

«МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. А.И. ЕВДОКИМОВА Кафедра общественного здоровья и здравоохранения А.В. Кочубей, Э.В. Зимина, А.К. Конаныхина, Н.Н. Лебедева, М.В.Наваркин ПОЛОЖЕНИЕ ПО ПОДГОТОВКЕ ВЫПУСКНОГО ПРОЕКТА ПО ПРОГРАММЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ В МЕДИЦИНСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ» Учебно-методическое пособие Под редакцией профессора Н.Б.Найговзиной МОСКВА –...»

«Кемеровская областная научная медицинская библиотека Информационно-библиографический отдел В помощь организатору здравоохранения Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением (Текущий указатель литературы) № 6 2015 Кемерово, 2015 Текущий указатель литературы «Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением» издается Кемеровской областной научной медицинской библиотекой. Библиографический указатель включает сведения о книгах, сборниках, трудах институтов,...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ МАКСИМА ТАНКА КАФЕДРА СОЦИАЛЬНО – ГУМАНИТАРНЫХ ДИСЦИПЛИН ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МОДУЛЬ “ЭКОНОМИКА” (ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ) Методические указания для студентов Разработчик: Ковальчук Лидия Сергеевна, магистр экономических наук Минск 2015 СОДЕРЖАНИЕ ОБЩИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ. 1. 3 2. 5 РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА.. УКАЗАНИЯ К ТЕМАМ КУРСА.. 3. Планы семинарских занятий.. 3.1. 7 ПОЛОЖЕНИЕ О РЕФЕРАТЕ.....»
Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам , мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.

Тема 1. Технологии активных продаж в страховой деятельности

Портрет страхового агента. Психологи страхователя. Психология страхового агента. Способы привлечения клиента. Правила бесед и телефонных звонков. Внешний вид, эмоциональный настрой страхового агента при контакте с клиентом. Искусство вести переговоры. Правила расставаний.

Тема 2. Развитие страхового рынка в России

Зарождение страхования в глубокой древности. Развитие страхования в Западной Европе в средние века. Основные этапы страхового дела. История российского страхования.

Организационные формы резервных фондов в России: централизованный страховой фонд, фонд страховщиков и др. Понятие функций и признаки страхования. Страхование как индустрия сервиса.

Роль страхования в условиях рыночной экономики.

Тема 3. Анализ особенностей функционирования и управления страховой компанией.

Структура страхового законодательства России. Общее законодательство. Специальное законодательство. Ведомственное законодательство.

Классификация нормативных актов РФ по страхованию. Общие вопросы страхования. Лицензирование страховой деятельности. Страховой надзор.

Правовое понятие страховой деятельности. Порядок лицензирования деятельности страховых организаций. Условия лицензирования. Роль страхового надзора в государственном регулировании и контроле за страховой деятельностью на территории Российской Федерации. Порядок дачи предписания, ограничения, приостановления и отзыва лицензии на осуществление страховой деятельности. Законодательное определение ликвидации юридического лица. Закон о несостоятельности (банкротстве); процедура банкротства. Особенности осуществления процедуры банкротства страховых компаний

Тема 4. Организационные основы деятельности страховщиков.

Субъекты страхового обязательства: страхователь, застрахованное лицо, выгодоприобретатель. Правовое положение страхователя. Обязанности страхователя. Имущественный интерес страхователя.

Страховщик: специфика страховой компании как специальной организации. Цель деятельности страховой компании. Лицензирование страховых организаций. Иностранные страховщики. Задачи и формы объединений страховщиков. Союзы страховщиков. Страховые пулы.

Страховые компании как часть экономической системы. Монополизация страхового дела. Банкоссюранс. Страховые трасты. Межнациональные страховые компании. Диверсификация.

Формы организации страховых компаний. Акционерное страховое общество. Агентства и филиалы страховых компаний. Аффилированные страховые компании. Перестраховочные компании. Общество взаимного страхования. Правительственные страховые компании. Государственные страховые компании. Частные страховые компании. Кэптив. Концерны. Хозяйственные организации. Консорциум.

Страховые агенты и брокеры. Агентское вознаграждение. Агентское соглашение. Страховой маклер. Страховой инспектор.

Тема 5. Тарифная политика страховщиков в условиях конкуренции.

Сущность и задачи актуарных расчетов. Показатели страховой статистики.

Особенности тарифной политики страховщиков в условиях конкуренции. Вероятность наступления страхового случая и определение объема ожидаемых страховых выплат.

Методологические вопросы построения страховых тарифов. Понятие страхового тарифа, структура ставки и назначение ее отдельных частей. Общие принципы расчета нетто- и брутто-ставки. Убыточность страховой суммы. Таблица смертности. Норма доходности. Понятие страхового взноса. Информационная база для расчета тарифных ставок. Влияние инфляционных факторов на начисление тарифных ставок. Страховой тариф как элемент обеспечения окупаемости страховых операций.

Калькуляция нагрузки. Классификация расходов страховой компании. Прибыль в структуре страхового тарифа. Факторы, влияющие на прибыль страховой компании, и возможность их учета в калькуляции премии.