Курсовая работа: Оценка расходов предприятия и пути их снижения на примере ОАО "Вимм-Билль-Данн Напитки". Что относится к коммерческим расходам Снижение коммерческих расходов в торговом предприятии

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность понятий "расходы", "затраты", "издержки". Себестоимость продукции и ее состав по элементам затрат. Прямые и косвенные расходы. Порядок определения величины инвестиций на создание нового бизнеса. Формирование планового баланса предприятия.

курсовая работа , добавлен 09.01.2014


Расходы: состав, экономическое содержание. Классификация затрат на производство и реализацию продукции. Понятие и виды доходов. Методы калькулирования себестоимости. Планирование выручки от объема продаж. Прикладные аспекты оптимизации доходов и расходов.

курсовая работа , добавлен 20.01.2016


Отличительные особенности между понятиями "затраты", "расходы" и "издержки". Расходы организации, их характеристика. Классификация расходов организации: по обычным видам деятельности; для целей налогообложения. Признание расходов в бухгалтерском учете.

курсовая работа , добавлен 01.04.2010


Признаки, определяющие основу группировки расходов, которые формируют себестоимость. Виды себестоимости продукции. Смета затрат на производство. Расходы по экономическим элементам и по статьям калькуляции. Варианты осуществления капитальных вложений.

контрольная работа , добавлен 23.02.2009


Издержки производства и сбыта. Расходы предприятия, их классификация. Состав расходов по производству и реализации продукции. Калькуляция себестоимости по видам продукции. Формирование и распределение прибыли предприятия для целей налогообложения.

реферат , добавлен 08.06.2010


Рассчитать годовую производственную мощность установки. Смета затрат. Условно переменные. Условно постоянные. Рассчитываем себестоимость 1т. целевой продукции. Определить целесообразность данного мероприятия. Сравнение технико-экономических показателей.

контрольная работа , добавлен 20.06.2006


Взаимосвязь понятий "затраты", "расходы", "издержки". Состав, классификация и группировка расходов предприятия в бухгалтерском учете. Принципы управления затратами и управления прибылью. Пути снижения экономических затрат и резервы роста прибыли.

курсовая работа , добавлен 28.02.2010

Каждый предприниматель стремится к получению максимально возможной прибыли. И помимо факторов увеличения объема производства продукции, продвижения ее на незаполненные рынки неумолимо выдвигается проблема снижения затрат на производство и реализацию этой продукции, снижения издержек производства.

В традиционном представлении важнейшими путями снижения затрат является экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производстве: трудовых и материальных.

Значительную долю в структуре издержек производства занимает оплата труда (в промышленности России -- 13--14%, развитых стран -- 20--25%). Поэтому актуальна задача снижения трудоемкости выпускаемой продукции, роста производительности труда, сокращения численности административно-обслуживающего персонала.

Снижения трудоемкости продукции, роста производительности труда можно достичь различными способами. Наиболее эффективные из них -- механизация и автоматизация производства, разработка и применение прогрессивных, высокопроизводительных технологий, замена и модернизация устаревшего оборудования. Однако одни мероприятия по совершенствованию применяемой техники и технологии не дадут должной отдачи без улучшения организации производства и труда. Нередко предприятия приобретают или берут в аренду дорогостоящее оборудование, не подготовившись к его использованию. В результате коэффициент использования такого оборудования очень низок, а затраченные на его приобретение средства не приносят ожидаемого результата.

Важное значение для повышения производительности труда имеет надлежащая его организация: подготовка рабочего места, полная его загрузка, применение передовых методов и приемов труда и др.

Материальные ресурсы занимают до 3/5 в структуре затрат на производство продукции. Отсюда понятно значение экономии этих ресурсов, рационального их использования. На первый план здесь выступает применение ресурсосберегающих технологических процессов. Немаловажно и повышение требовательности и повсеместное применение входного контроля за качеством поступающих от поставщиков сырья и материалов, комплектующих изделий и полуфабрикатов.

Сокращения расходов по амортизации основных производственных фондов можно достичь путем лучшего использования этих фондов, максимальной их загрузки.

На зарубежных фирмах рассматриваются также такие факторы снижения затрат на производство продукции, как определение и соблюдение оптимальной величины партии закупаемых материалов, оптимальной величины серии запускаемой в производство продукции, решение вопроса о том, производить самим или закупать у других производителей отдельные компоненты или комплектующие изделия.

Известно, что чем больше партия закупаемого сырья и материалов, тем больше величина среднегодового запаса и больше размер издержек, связанных со складированием этого сырья, материалов (арендная плата за складские помещения, потери при длительном хранении, потери, связанные с инфляцией, и др.).

Вместе с тем приобретение сырья и материалов крупными партиями имеет свои преимущества. Снижаются расходы, связанные с размещением заказа да приобретаемые товары, с приемкой этих товаров, контролем за прохождением счетов и др. Таким образом, возникает задача определения оптимальной величины закупаемых сырья и материалов.

Важнейший путь снижения затрат на производство продукции --

экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производстве -- трудовых и материальных.

ЗАДАЧА 1

1. Определение величины инвестиций на формирование основных средств предприятия:

В= 1 Г =3

Расчет необходимых средств для приобретения основных фондов заключается в определении количества необходимого оборудования и составления сметы затрат на его приобретение (таблица 1)

Таблица 1 Смета затрат на приобретение оборудования

2. Определение величины инвестиций на формирование нематериальных активов предприятия

К нематериальным активам отнести: организационные расходы и франшизу (Таблица 2)

Таблица 2 Нематериальные активы

По условию организационные расходы - услуги юридической фирмы - 10 тыс. руб. (8+1=9)

Франшиза по условию договора- 13 тыс. руб. (10+3)

3. Определение величины инвестиций на формирование оборотных средств предприятия (Таблица 3)

Таблица 3Расчет оборотных средств

По условию задания интервал между закупками задан:

• - по товарам 60 дней
• - по комплектующим 30 дней
• - по инструментам 180 дней

Определяем среднедневной расход:

Товары - 720 тыс. руб.: 360 дней = 2 тыс. руб./день

Комплектующие - 5760 тыс. руб.: 360 дней = 16 тыс. руб./день

Инструменты и запчасти - 1440 тыс. руб.:360 дней = 4 тыс. руб./день

Определяем норму запаса в днях:

По условию задания величина текущего запаса составляет половину среднего интервала между поставками, т.е. Ѕ и страховой запас в 3 дня.

Товары - 60 дней: 2 + 1 дня = 31 дня

Комплектующие - 30 дней: 2 + 1 дня = 16 дней

Инструменты и запчасти - 180 дней: 2 + 1 дня = 91 дня

Определяем норматив запаса:

Норматив запаса определяется произведением двух величин - среднедневной расход и нормы запаса в днях:

Товары - 2 тыс. руб. х 31 дня = 62 тыс. руб.

Комплектующие - 16 тыс. руб. х 16 дней = 256 тыс. руб.

Инструменты и запчасти - 4 тыс. руб. х 91 дня = 364 тыс. руб.

Всего норматив запаса составит:

(62+256+364) = 682 тыс. руб.

Определяем общий размер потребности в оборотных средствах (Таблица 4)

Таблица 4 Потребности в оборотных средствах

Таблицу заполняем по данным условия задания.

• - необходимые запасы материалов (из таблицы 3 расчет норматива запаса)
• - предоплата за аренду помещения 500 тыс. руб.+10 тыс. руб.= 510тыс. руб.
• - денежные средства на ремонт помещения - 50 тыс. руб.+ 30 тыс. руб. =80 тыс. руб.;

обучение и сертификация персонала 8 специалистов по 10 тыс. руб. на каждого - 8 х 10 тыс. руб. = 80 тыс. руб .

на непредвиденные расходы зарезервировано 2 тыс. руб.

Итого денежных средств - (80+33+80+2) =195 тыс. руб.

Всего оборотных средств:

• (682+510+195) = 1387 тыс. руб.
• 4. Формируем баланс предприятия и определяем источники финансирования инвестиций.

Для формирования баланса определим, какие данные у нас уже сформированы.

Устав предприятия по условию задания сформирован двумя учредителями. Один внес денежные средства, второй предоставляет необходимые основные фонды, и его доля составляет (50+1) = 51%.

Затраты необходимые для приобретения оборудования у нас рассчитаны в таблице 1 и составляют 1124 тыс. руб. , следовательно, это и есть доля одного учредителя.

Доля второго учредителя (100-51) = 49% , в суммовом выражении это составит

(1124*49)/51 = 1080 тыс. руб.

Общая сумма уставного капитала (1124 + 1080) = 2204 тыс. руб.

Нематериальные активы у нас сформированы в таблице 2 и составляют 22 тыс. руб.

Определяем размер внеоборотных активов, это (1124+22) = 1146 тыс. руб.

Определяем размер оборотных активов, он у нас рассчитан в таблице 4.

Запасы из таблицы 4 (норматив запаса) 682 тыс. руб.

Денежные средства из таблицы 4 - 195 тыс. руб.

Дебиторская задолженность из таблицы 4 - 510 тыс. руб.

Всего оборотных активов - 1387 тыс. руб.

Баланс актива (1146+1387) = 2533 тыс. руб.

Определяем источники финансирования, т.е. пассив баланса.

Уставный капитал у нас уже определен, он составляет 2204 тыс. руб.

Таблица 5 Структура баланса предприятия

Определяем другие источники, это долгосрочные и краткосрочные заемные средства.

Определяем кредиторскую задолженность (2533- 2204) = 329 тыс. руб.

По условию задания предприятие закупает товары для перепродажи у франчайзера в кредит со сроком оплаты в течение месяца. Это условия по краткосрочным займам (кредиту). Сумма кредита соответствует размеру рассчитанного нормативного запаса товара (таблица 3) и она составляет 62 тыс. руб. Это краткосрочная задолженность, следовательно в банке надо просить (329-62) = 267 тыс. руб. Это долгосрочные обязательства взятые по условиям задания на 1 год под 16% годовых.

5. Расчет экономической эффективности

Определяем результаты хозяйственной деятельности предприятия по заданным условиям

Таблица 6 Расчет финансовых результатов

Определяем доходы от деятельности. Здесь следует обратить внимание на единицы измерения доходов, по условию они даны в млн. руб. Значения показателей необходимо перевести в единые измерения.

Первый год: Г+2= 5 млн. руб. или в тыс. руб. 5х1000 = 53000 тыс. руб.

Второй год 5000*(1+(1+1*5)/100 = 5500 тыс. руб.

Третий и пятый год без изменений

Определяем расходы

Первый год Г = 3 млн. руб. или 3000 тыс. руб.

По условиям задания в расходы первого и второго года работы добавляем проценты по кредиту банка.

Рассчитываем проценты:

Долгосрочный кредит составляет 321,08 тыс. руб. проценты (15+В) или

• (15+1) = 16%
• 249,8 х 16% = 39,968 или с округлением 43 тыс. руб.

Первый год соответственно (3000 + 43) = 3043 тыс. руб.

Второй год 3000*(1+(1*5)/100 = 3150 тыс. руб.

3150 тыс. руб. + 43 = 3193 тыс. руб.

Третий пятый год без учета процентов и ежегодно составят по 3150 тыс. руб.

Определяем превышение доходов над расходами

Доход - Расход

Полученный результат будет доходом до налогообложения.

Налог на доходы по УСН - 15%

Определяем размер налога, доходы умножаем на ставку

Первый год (1957*15) = 294 тыс. руб.

Второй год (2307*15) = 346 тыс. руб.

Третий и последующие годы (2350*15) = 352,5 тыс. руб.

Определяем чистую прибыль по формуле Доход - Налог

Первый год (1957 - 294) = 1663 тыс. руб. (в таблице разница за счет округлений)

Второй год (2307-346) = 1961 тыс. руб.

Третий и последующие годы (2350-352,5) = 1997,5 тыс. руб.

Определяем среднегодовую чистую прибыль

ЧП ср. год. (1663+1961+1997,5 *3) = 9616.5/5 = 1923 тыс. руб.

К- 2533 тыс. руб.

Чистый доход ЧД (1923*5-2533) = 7084 тыс. руб.

Индекс доходности ИД (1923*5/2533) = 3,797 или 4 руб./руб.

Срок окупаемости Ток (2533/1923) = 1,317 года

Расчет производится на основании заданных условий с применением переменных: В= 1 Г =3

1. Определяем текущие расходы

Смета текущих расходов на базовый год, тыс. руб. Таблица 1

2. Составляем смету затрат на производство

Таблица 2 Смета текущих расходов на базовый год тыс. руб.

В коммерческих расходах учтено содержание приемных пунктов (1 шт.) и затраты на реализацию (реклама). Услуги банка в себестоимость не включаются, а входят в состав прочих расходов.

Амортизация оборудования цеха = 200*11% = 22 тыс. руб.

Приемных пунктов + 203(освещение)*11%*2 = 22,33 *1 пункт = 22,33 тыс. руб.

3. Составляем калькуляцию на 1 условное изделие

Таблица 3 Калькуляция на условное изделие

Данные в калькуляцию внесены на основании таблицы 2.

План на текущий год 2 тыс.усл. единиц.

Расчет себестоимости на 1 усл. единицу:

Показатели годовой программы делим на 2 тыс. усл. Единиц.

Определяем затраты на 1 усл. Изделие, итог таблицы № 3- 1599,7 тыс. руб.

Определяем:

ТС - технологическая себестоимость = сырье+ основная заработная плата+ дополнительная заработная плата + ЕСН + обязательное страхование + РСЭО

ТС = (103+100+13+33.9+4,5+119,2) =373,6 тыс. руб.

ЗС - заводская себестоимость = ТС+ комплектующие изделия + цеховые расходы

ЗС = (373,6 +803+162,9) = 1339,4 тыс. руб.

Пр.С - производственная себестоимость = ЗС + управленческие расходы

Пр.С = (1339,4 +154,9) = 1494,4 тыс. руб.

ПС- полная себестоимость = Пр.С+ коммерческие расходы

ПС = (1494,4 +105,3) =1599,7 тыс. руб.

УПер.З- условно- переменные затраты = сырье + комплектующие + основная заработная плата + дополнительная заработная плата + ЕСН + обязательное страхование

УПер.З = (103+803+100+13+33.9+4,5) = 1057,4 тыс. руб. (Строка итого прямых затрат).

Доля условно переменных затрат в полной себестоимости = 1057,4 /1599,7 *100 = 66,1%

Условно постоянные затраты = РСЭО + цеховые расходы + управленческие расходы + коммерческие расходы

Условно постоянные затраты = (119,2+84,7+154,9+105,3) = 542,2 тыс. руб.

4. Определяем цену за условное изделие исходя из планового уровня рентабельности. Для дальнейших расчетов округляем ее до целых рублей.

Таблица 4 Определение цены условного изделия тыс. руб.

Определяем сумму прибыли:

1600 * 26/100 = 415,91 (тыс. руб.)

Определяем оптовую цену:

1600+415,91 = 2052,32 = 2015 (тыс. руб.)

Определяем НДС:

2015 * 18/100 = 363 (тыс. руб.)

Определяем отпускную цену:

• 2015+363 = 2378 2422 (тыс. руб.)
• 5. Рассчитываем на основе установленной цены выручку, объем реализации, чистую прибыль, рентабельность продукции и расчетную.

Отпускная цена = 2378 тыс. руб.

Выручка брутто = отпускная цена* условное количество изделий

Выручка брутто = 2378*2= 4757 тыс. руб.

Объем реализации = выручка брутто - НДС

Объем реализации = 4757-4757*18/118 = 4757-725,6 = 4031,2 тыс. руб.

Себестоимость без управленческих коммерческих расходов = полная себестоимость - (управленческие + коммерческие расходы)

Себестоимость без управленческих коммерческих расходов = 3199,3 - 309,84 - 210,61= 2678,88 тыс. руб.

Валовая прибыль = объем реализации - себестоимость без управленческих и коммерческих расходов

Валовая прибыль = 4031,2 - 2678,88 = 1352,27 тыс. руб.

Налог на имущество = Балансовая стоимость оборудования цеха + балансовая стоимость оборудования одного приемного пункта * на налог на имущество

Налог на имущество = (200+203*2)*2% = 159,90 тыс. руб.

Услуги банка =инкассация (выручка брутто* 0,3% = 4757*0,3% = 14,27тыс. руб.)+ расчетно-кассовое обслуживание (8 тыс. руб.) = 22,27 тыс. руб.

Балансовая прибыль = прибыль от реализации - прочие расходы

Балансовая прибыль = 831,82- (8,06 +2+22,27) =799,49 тыс. руб.

Налог на прибыль = балансовая прибыль * 20%

Налог на прибыль = 799,49 *20% =159,90 тыс. руб.

Чистая прибыль = балансовая прибыль - налог на прибыль

Чистая прибыль = 799,49 - 159,90 = 639,60 тыс., руб.

Рентабельность продукции = прибыль от реализации/полную себестоимость*100

Рентабельность продукции = 831,82/3199,3 *100 = 26%

Расчетная рентабельность = чистая прибыль/(полная себестоимость+ налог на прибыль+ прочие расходы) *100

Расчетная рентабельность = 639,60 /(3199,3 +32.33+159,90)*100 =639,60 /3391,53*100 = 18,86%

Таблица 5 Определение финансовых результатов

Расчеты на плановый год: Плановый прирост 3%

Количество 2000 *1,03 = 2060 или 2,06 тыс. усл. ед.

Выручка брутто: 4757*1,15 = 5470,27 тыс. руб.

НДС в том числе =5470,27 *18/118 = 834,45 3186,22 тыс. руб.

Объем реализации = 5470,27 - 834,45 = 4635,82 тыс. руб.

Себестоимость без управленческих и коммерческих расходов = Условно переменные расходы (таб.2)* плановый прирост(0,03%) +РСЭО+ цеховые расходы

Себестоимость без управленческих и коммерческих расходов = 2114,8 *0,13 + 238,32 +325,72= 2996,11 тыс. руб.

РСЭО, цеховые расходы, управленческие и коммерческие расходы не меняем как условно постоянные.

Валовая прибыль = 4635,82 - 2996,11 = 1639,72 тыс. руб.

Прибыль от реализации = 1639,72 - 309,84 - 210,61 = 1119,27 тыс. руб.

Пересчитываем услуги банка по инкассации = 5470,27 *0,3% = 16,41 тыс. руб. Всего услуги банка (8+16,41) = 24,41 тыс. руб.

Балансовая прибыль = 1119,27 - 53,19 (24,78+4+24,41) = 1066,08 тыс. руб.

Налог на прибыль = 1066,08 * 20% = 213,32 тыс. руб.

Чистая прибыль = 1066,08 - 213,32 = 852,86 тыс. руб.

Рентабельность продукции = 1119,27 /3516,55*100 =31,83%

Расчетная рентабельность = 852,86 /3805,50*100 = 22,54%

Мероприятие по снижению коммерческих расходов ООО «Техком-Автоматика»

Следующее мероприятие это снижение коммерческих расходов предприятия ООО «Техком-Автоматика».

В состав коммерческих расходов обычно принято включать расходы:

По доставке готовой продукции (транспортировке),

На заработную плату сбытового персонала,

Комиссионные сбытовым посредникам (агентам и брокерам),

Премиальные собственному сбытовому персоналу (выплачиваемые в виде комиссионных),

Издержки на вспомогательные упаковочные материалы,

Продвижение продукции на рынке.

При этом традиционно коммерческие расходы принято разделять на переменные и условно-постоянные. Принцип разделения: зависимость тех или иных коммерческих расходов от объемов продаж.

Транспортировку;

Заработную плату сбытового персонала;

Снижение затрат на транспортировку можно реализовать за счет поиска новой транспортной компании с более низкой тарифной сеткой. В городе Барнауле присутствует большое количество транспортных компаний готовых предоставить свои услуги с определенными скидками или льготными предложениями, для таких крупных заказчиков, как ООО «Техком-Автоматика». Именно поэтому снижение затрат на транспортировку готовой продукции до потребителей не представляется не выполнимой задачей.

Так же будет эффективным снижение затрат на заработную плату сбытового персонала, так как в ООО «Техком-Автоматика» заработная плата данной категории персонала находится в довольно высоком сегменте, так средняя заработная плата составляет 14 000 рублей. Такие действия помогут повысить финансовое состояние ООО «Техком-Автоматика» и улучшить его финансовые показатели.

Снижение затрат на посредников, возможно путем заключения новых договоров, на более выгодных условиях или поиска новых посредников, берущие более низкие комиссионные. Данное мероприятие позволит значительно сократить коммерческие расходы и снизить себестоимость продукции ООО «Техком-Автоматика», а, следовательно, произойдет и рост прибыли предприятия. Все это приведет к повышению финансового состояния ООО «Техком-Автоматика» и улучшению финансовых результатов его деятельности.

Итак, в рамках снижения коммерческих расходов ООО «Техком-Автоматика» рекомендуется снижение затрат на:

Транспортировку (договор о транспортировке продукции и сырья на более выгодных условиях);

Заработную плату сбытового персонала (возможно, снизить путем сокращения части персонала или сокращения материального стимулирования);

Снижение затрат на посредников.

Основываясь на опыте торговых предприятий, мы можем предположить снижение коммерческих расходов, в результате осуществления вышеперечисленных мер, минимум на 20%.

То есть данные расходы в 2010 могли быть ниже на 30%, чем составляли, а именно около 9466 тыс. руб.:

13 523 тыс. руб. * 0,70 = 9466 тыс. руб.

Эффект от снижения коммерческих расходов на 30% выразится сокращении убытков.

При этом валовая прибыль за минусом коммерческих расходов составит:

18 718 тыс. руб. - 9466 тыс. руб. = 9251 тыс. руб.

Убытки предприятия сократятся на величину равную разнице суммы коммерческих расходов в 2010 году и суммы коммерческих расходов, полученной после снижения:

13 523 тыс. руб. - 9466 тыс. руб. = 4057 тыс. руб.

Следовательно, в результате сокращения управленческих расходов убыток может быть снижен на 4057 тыс. руб. и составит -2445 тыс. руб. (-6 502 тыс. руб. + 4057 тыс. руб.).

С начала 2000-х годов российская розница претерпела существенные изменения. Если раньше доля торговых сетей в объеме розничной торговли составляла единицы процентов, то в 2013 году по данным Росстата на сети пришлось уже 25% оборота. Казалось бы, рентабельность продаж через сети должна быть существенно выше благодаря эффекту масштаба, однако на практике ситуация как правило обратная. Причина в том, что сети финансируют свой рост за счет поставщиков. Входные бонусы, ретробонусы, маркетинговые взносы, обязательные акции, возврат нереализованных партий товара, компенсация воровства, места на полках, серьезные отсрочки - все это ложится на плечи поставщика и серьезно влияет на рентабельность. Правительство, понимая, что розница "отжимает" производителей, пытается ограничить аппетиты сетей. Однако административными методами эту проблему решить не удается.

С другой стороны торговля через мелкие сети и отдельностоящие магазины требует большого количества торговых представителей, собственного автопарка, высоких издержек на логистику, наличия региональных складов и грамотной системы контроля.

Что же делать в этой ситуации?

Поделюсь своим опытом снижения коммерческих затрат в крупной компании сектора FMCG (компания Upeco, владеет марками Раптор, Gardex, Salton, Forester и прочими; лидирует в большинстве сегментов, где представлены ее товары). В 2009 году в разгар кризиса наша компания столкнулась с серьезными проблемами в рознице. Коммерческие расходы росли небывалыми темпами при общем падении продаж из-за экономического спада. В итоге мы предприняли несколько важных шагов для оптимизации клиентской базы и снижения затрат на отдел продаж.

Четко относите расходы на каждый канал сбыта

Посчитайте рентабельность каналов

Проведите ABC-анализ клиентской базы

1. тех, которые суммарно дают 75% выручки (группа A)
2. тех, что дают следующие 20% (группа B)
3. тех, которые приносят оставшиеся 5% (группа C)

Откажитесь от большей части клиентов

Следующим этапом сократите большую часть клиентов из группы "B". По количеству это даст процентов 20-25 от всей активной клиентской базы. Здесь надо быть аккуратнее. Не основывайтесь только на объеме продаж, а смотрите еще и на рентабельность клиента. Откажитесь от заведомо неприбыльных вариантов, расходы на которые превышают суммарную маржу по всем отгрузкам. Те клиенты, которые не готовы идти на переговоры, будут приносить вам убыток до тех пор, пока вы не остановите им отгрузки (или пока не сменится их стратегия или руководство). Будьте жесткими, но оставьте себе возможность вернуться в эти точки позже, объяснив свою логику клиенту. Если клиент важен, но не прибылен, переводите его на работу с дистрибьютором.

С категорией "A" надо быть аккуратнее. Любые неверные движения могут принести существенное падение продаж. Поэтому для каждого игрока из списка "крупняка" надо разрабатывать индивидуальный план. Однако, если нет никакой возможности увеличить рентабельность по крупному клиенту, отгрузки так же надо прекращать. Большие объемы притягательны. Ваши менеджеры будут доказывать вам всеми возможными способами, что отказываться от крупных клиентов нельзя. Но будьте честны с собой - зачем вам умножать свои потери? Многие сети настаивают на том, что наличие вашего товара на их полках - дополнительная реклама. Тогда пойдите к вашему директору по маркетингу и спросите, готов ли он включить убытки по этому контракту в свой маркетинговый бюджет. Скорее всего, он откажется. И правильно сделает. Продажи без прибыли - путь к банкротству. Ищите возможности поднять рентабельность, или останавливайте работу с клиентом, несмотря на объем.

В результате таких изменений ваша активная клиентская база сократится в разы. Так же в разы можно будет сократить накладные издержки отдела продаж (меньше персонала, меньше телефонных переговоров, командировок, транспортных расходов и т.д.). Итоговые затраты на отдел продаж сократятся не менее, чем на 30%. При этом в объеме вы потеряете скорее всего не много. Максимум 5% с учетом того, что часть клиентов перейдет к закупкам через ваших дистрибьюторов на местах.

Если рентабельность вашей компании до оптимизации клиентской базы была около нуля, то благодаря подобной жесткой перетряске вы получите минимум 5-10% чистой прибыли при несущественной потере в обороте.

Любое предпринимательство предусматривает определенные виды затрат. Среди них значительное место занимают так называемые коммерческие расходы. От их формирования и управления зависит эффективность всей хозяйственной и производственной системы предприятия.

Рассмотрим, что представляют собой коммерческие расходы организации, на что влияет их распределение и анализ, как их правильно отражать при финансовом учете, а также приведем конкретные примеры расчетов, касающихся коммерческих расходов.

Расшифруем термин коммерческие расходы

Если организация занимается производством и реализацией товаров и/или услуг, у нее непременно возникают затраты, непосредственно связанные с ее прямой деятельностью. Затраты непосредственно на производство учитываются отдельно, остальные же и называются коммерческими, иначе внепроизводственными. К таким видам трат относятся:

• расходы, связанные с отгрузкой реализуемого товара;
• траты, связанные с процессом реализации;
• стоимость упаковки или тары, если ее не производят, а приобретают в другой организации;
• оплата сторонним упаковщикам, если используются их услуги;
• затраты на доставку товара до места назначения, определенного договором;
• рекламные и маркетинговые расходы;
• комиссии и отчисления посредникам;
• аренда складских помещений, магазинов и т.п.;
• обеспечение хранения товара;
• представительские издержки;
• расходы на лицензирование и/или сертификацию;
• заработная плата реализаторам;
• иные траты, близкие по назначению.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Допускается включение в коммерческие расходы затрат не только на реализацию, но и на покупку товаров. Такие затраты называются транспортно-заготовительными (ТЗР). Их распределяют между уже проданным и пока еще не реализованным товаром.

Роль коммерческих расходов в хозяйственном механизме организации

Успешной будет лишь та предпринимательская деятельность, которая ведет эффективный учет и управление своих финансовых результатов деятельности, к которым относятся и коммерческие расходы. Факторы их влияния на механизм хозяйствования весьма значительны и разноплановы.

1. Прямая связь с рентабельностью производства - анализ динамики коммерческих расходов и способов управления ими показывает пути повышения эффективности предпринимательства, а также «слабые места», которым следует уделить повышенное внимание.
2. Определение резервов снижения себестоимости продукции . Рост или падение коммерческих затрат ясно показывает финансовый потенциал по разным видам деятельности и типам производимых товаров.
3. Ценовая политика - учет коммерческих расходов позволяет верно устанавливать расценки на продукцию предприятия.
4. Расчет экономической эффективности в случае изменений технологий, модернизации, приобретения нового оборудования и т.п.
5. Формирование ассортимента продукции - обоснование принятия решений о снятии каких-либо товаров с производства или внедрении новых.
6. Доминантное положение в финансовом учете организации - именно коммерческие показатели являются главными бухгалтерскими отчетными единицами.
7. Влияние на национальный доход в масштабах всего государства.

Как учитываются коммерческие расходы

Одна из ключевых коммерческих характеристик товара – его себестоимость. Определить ее можно только в процессе производства, поскольку она состоит из суммы средств, затраченных на само изготовление (производственные расходы) и на реализацию (коммерческие расходы).

Бухгалтерия организации должна учитывать такие затраты на счете 43 «Коммерческие расходы». Дебет показывает расходы на сбыт продукции по отчетному месяцу, кредит – суммы, которые были списаны на продукцию, проданную в отчетном месяце, а сальдо – затраты на отгруженную продукцию, которая еще не оплачена на начальные даты месяца.

Дебет счета 43 «Коммерческие расходы» позволяет учитывать этот тип затрат, проходящий по кредитам следующих счетов:

• затраты на тару и упаковку - счет 10 «Материалы»;
• расходы на транспортную доставку реализуемой продукции на склад покупателя или в пункт дальнейшего отправления (аэропорт, порт, железнодорожную станцию) - счет 23 «Вспомогательные средства»;
• плата за доставку покупателю, если она осуществляется сторонней организацией - счет 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»;
• зарплата сотрудникам, сопровождающим продукцию, продавцам и т.д. - счет 70 «расчеты с персоналом по оплате труда».

Ведомость 15 по учету общехозяйственных расходов, будущих и внепроизводственных, отражает результат аналитического учета коммерческих расходов.

Когда истекает отчетный месяц, эти виды расходов списываются на себестоимость проданных товаров. Можно использовать для этого прямой путь (на конкретные виды продукции), а допустимо распределить расходы пропорционально себестоимости и количеству проданных товаров (если затруднительно отнести продукцию к той или иной группе). Для этого применяется следующая проводка по бухгалтерии:

• дебет 46 «Реализация продукции, работ, услуг»;
• кредит 43 «Коммерческие расходы».

К СВЕДЕНИЮ! Если за отчетный месяц продана не вся планируемая продукция, а только какая-то ее часть, то коммерческие расходы по реализованной и нереализованной части продукции целесообразно распределить, например, по себестоимости товаров или иным приемлемым способом.

Новый план счетов и коммерческие расходы

Одно из новшеств бухучета предусматривает проведение коммерческих расходов по счету 44 «Расходы на продажу». Дебет этого счета накапливает суммы средств, затраченных на реализацию товаров, услуг, произведенных работ. Списание активов по этому счету идет по дебету счета 90 «Продажи».

Коммерческие расходы в бухгалтерском балансе

Баланс не предусматривает специальной статьи для коммерческих расходов. При составлении баланса остаток средств на счете 43 «Коммерческие расходы» приплюсовывается к остаткам, накопившимся на счете 45 «Отгруженные товары».

Коммерческие расходы и налогообложение

Сложность состоит в том, что приходится отделять затраты на сбыт продукции и траты на рекламу, которые также являются внереализационными, но нормируются по другой статье Налогового Кодекса (п. 4 ст. 264 НК РФ).

НАПРИМЕР. ООО «Примавера» за отчетный период по нарастающей получила выручку в размере 6 500 000 руб. без учета налога на добавленную стоимость. Расход на рекламу по данным бухгалтерского учета составил 70 000 руб. Рассчитаем, в каком количестве может использоваться затраты на рекламу для вычисления .

По норме расходов на рекламу, приведенной в п. 4 ст. 264 НК РФ, рекламные траты не могут превышать 1% от выручки: 6 500 000 х 1% = 65 000 руб. Этот процент меньше, чем реально затраченные на рекламу средства – 70 000 руб. Следовательно, налог на прибыль будет считаться только с 65 000 руб., а разница в налоговом и бухгалтерском учете составит 5 тыс. руб.

Оптимизация коммерческих расходов

Эффективное снижение затрат на реализацию – прямой путь к повышению прибыльности и рентабельности. Можно выделить следующие пути оптимизации данного типа расходов:

• уменьшение затрат не должно быть самоцелью, гораздо важнее организовать эффективное управление;
• любая единица трат должна приносить максимально эффективный итог;
• следует помнить, что расходы - результат как действий, так и бездействий;
• снижение расходов невозможно без соответствующих затрат, вложенных в это;
• поддержание уровня трат на оптимальном уровне уже считается удачным с точки зрения экономической эффективности;
• не следует жалеть расходы, которые помогут застраховаться от более существенных затрат;
• аналитическая работа по оптимизации коммерческих затрат должна быть постоянной.