Trabajo del curso: Evaluación de los costos empresariales y formas de reducirlos usando el ejemplo de Wimm-Bill-Dann Drinks OJSC. ¿Qué se refiere a los gastos comerciales? Reducción de gastos comerciales en una empresa comercial.

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Todo emprendedor se esfuerza por obtener el máximo beneficio posible. Y además de los factores de incrementar el volumen de producción y promoverlo en mercados vacantes, se plantea inexorablemente el problema de reducir los costos de producción y venta de estos productos, reduciendo los costos de producción.

Desde la visión tradicional, la forma más importante de reducir costos es ahorrar todo tipo de recursos consumidos en la producción: mano de obra y material.

Una parte importante de la estructura de los costos de producción la ocupan los salarios (en la industria rusa, 13-14%, países desarrollados-- 20--25%). Por tanto, la tarea urgente es reducir la intensidad laboral de los productos manufacturados, aumentar la productividad laboral y reducir el número de personal administrativo y de servicios.

Se puede lograr reducir la intensidad laboral de los productos y aumentar la productividad laboral. de varias maneras. Los más eficaces son la mecanización y automatización de la producción, el desarrollo y aplicación de tecnologías progresivas y de alto rendimiento, la sustitución y modernización de equipos obsoletos. Sin embargo, las medidas para mejorar el equipo y la tecnología utilizados no darán el rendimiento adecuado sin mejorar la organización de la producción y el trabajo. A menudo, las empresas compran o alquilan equipos costosos sin prepararse para su uso. Como resultado, la tasa de utilización de dicho equipo es muy baja y los fondos gastados en su adquisición no producen los resultados esperados.

La organización adecuada del trabajo es importante para aumentar la productividad laboral: preparar el lugar de trabajo, cargarlo por completo, utilizar métodos y técnicas avanzados, etc.

Los recursos materiales ocupan hasta 3/5 en la estructura de los costos de producción. De ahí que quede clara la importancia del ahorro de estos recursos y su uso racional. Aquí pasa a primer plano el uso de procesos tecnológicos que ahorran recursos. También es importante aumentar las exigencias y el uso generalizado del control de calidad entrante de materias primas, componentes y productos semiacabados recibidos de los proveedores.

Reducir los costos de depreciación de los activos fijos. activos de producción puede lograrse mediante un mejor uso de estos fondos y su máxima utilización.

Las empresas extranjeras también consideran factores como la reducción de los costos de producción, como determinar y mantener el tamaño de lote óptimo de los materiales comprados, el tamaño de lote óptimo de los productos lanzados a producción y decidir si producir componentes individuales o componentes de otros fabricantes o comprarlos. de otros fabricantes.

Se sabe que cuanto mayor sea el lote de materias primas y materiales comprados, mayor será el stock anual promedio y mayor será el monto de los costos asociados con el almacenamiento de estas materias primas y materiales (alquiler de locales de almacén, pérdidas durante almacenamiento a largo plazo, pérdidas asociadas a la inflación, etc.).

Sin embargo, comprar materias primas en grandes cantidades tiene sus ventajas. Se reducen los costes asociados a la realización de un pedido y la mercancía adquirida, a la aceptación de esta mercancía, al seguimiento del paso de facturas, etc. Así, surge la tarea de determinar la cantidad óptima de materias primas y materiales adquiridos.

La forma más importante de reducir los costos de producción es

ahorrando todo tipo de recursos consumidos en la producción: mano de obra y material.

TAREA 1

1. Determinación del monto de inversión para la formación del activo fijo de la empresa:

B= 1G=3

El cálculo de los fondos necesarios para la adquisición de activos fijos consiste en determinar la cantidad de equipo requerido y elaborar una estimación de los costos de su adquisición (Cuadro 1).

Cuadro 1 Estimación de costos para la compra de equipos

2. Determinación del monto de inversión para la formación de activos intangibles de la empresa.

A activos intangibles incluyen: gastos de organización y franquicia (Tabla 2)

Cuadro 2 Activos intangibles

Según la condición, los gastos de organización (servicios de un bufete de abogados) son 10 mil rublos. (8+1=9)

La franquicia según los términos del acuerdo es de 13 mil rublos. (10+3)

3. Determinación del monto de inversión para la formación de capital de trabajo de la empresa (Cuadro 3)

Cuadro 3Cálculo del capital de trabajo

Según las condiciones de la tarea, se especifica el intervalo entre compras:

• - para mercancías 60 días
• - para componentes 30 días
• - para instrumentos 180 días

Determinamos el consumo medio diario:

Bienes - 720 mil rublos: 360 días = 2 mil rublos/día

Componentes - 5760 mil rublos: 360 días = 16 mil rublos/día

Herramientas y repuestos - 1440 mil rublos: 360 días = 4 mil rublos/día

Determinamos la norma de stock en días:

Según las condiciones de la tarea, el valor del stock actual es la mitad del intervalo medio entre entregas, es decir ½ y stock de seguridad de 3 días.

Productos - 60 días: 2 + 1 días = 31 días

Accesorios - 30 días: 2 + 1 días = 16 días

Herramientas y repuestos - 180 días: 2 + 1 días = 91 días

Determinamos el estándar de stock:

El estándar de existencias está determinado por el producto de dos valores: el consumo diario promedio y el estándar de existencias en días:

Bienes - 2 mil rublos. x 31 días = 62 mil rublos.

Componentes - 16 mil rublos. x 16 días = 256 mil rublos.

Herramientas y repuestos: 4 mil rublos. x 91 días = 364 mil rublos.

El stock estándar total será:

(62+256+364) = 682 mil rublos.

Determinamos el tamaño total de la necesidad de capital de explotación(Tabla 4)

Cuadro 4 Requerimientos de capital de trabajo

Rellenamos la tabla según las condiciones de la tarea.

• - suministros de materiales necesarios (de la Tabla 3, cálculo del estándar de stock)
• - pago anticipado del alquiler del local 500 mil rublos + 10 mil rublos = 510 mil frotar.
• - dinero para renovación del local: 50 mil rublos + 30 mil rublos. = 80 mil rublos;

formación y certificación de personal 8 especialistas por 10 mil rublos. por cada uno - 8 x 10 mil rublos. = 80 mil rublos.

reservado para gastos imprevistos 2 mil rublos.

Efectivo total - (80+33+80+2) = 195 mil rublos.

Capital de trabajo total:

• (682+510+195) = 1387 mil rublos.
• 4. Formamos el balance de la empresa y determinamos las fuentes de financiación de las inversiones.

Para formar un saldo, determinaremos qué datos ya hemos generado.

Los estatutos de la empresa, según los términos de la cesión, estaban formados por dos fundadores. Uno aporta fondos, el segundo proporciona los activos fijos necesarios y su participación es (50+1) = 51%.

Los costos necesarios para comprarnos equipos se calculan en la Tabla 1 y ascienden a 1124 mil rublos. , por lo tanto, esta es la participación de un fundador.

La participación del segundo fundador (100-51) = 49%, en términos totales esto será

(1124*49)/51 = 1080 mil rublos.

Monto total capital autorizado(1124 + 1080) = 2204 mil rublos.

Nuestros activos intangibles se detallan en la tabla 2 y ascienden a 22 mil rublos.

Determinando el tamaño afuera activos corrientes, esto es (1124+22) = 1146 mil rublos

Determinamos el tamaño de los activos circulantes, se calcula en la Tabla 4.

Inventarios de la tabla 4 (stock estándar) 682 mil rublos.

Efectivo de la tabla 4 - 195 mil rublos.

Cuentas por cobrar de la tabla 4: 510 mil rublos.

Activos circulantes totales: 1387 mil rublos.

Saldo de activos (1146+1387) = 2533 mil rublos.

Determinamos las fuentes de financiación, es decir pasivo del balance.

Nuestro capital autorizado ya ha sido determinado y asciende a 2204 mil rublos.

Cuadro 5 Estructura del balance de la empresa

Determinamos otras fuentes, estos son fondos prestados a corto y largo plazo.

definimos cuentas por pagar(2533-2204) = 329 mil rublos.

Según los términos de la cesión, la empresa compra al franquiciador bienes para reventa a crédito y el pago debe realizarse en el plazo de un mes. Estas son las condiciones para los préstamos (crédito) a corto plazo. El monto del préstamo corresponde al tamaño del stock estándar calculado de bienes (Tabla 3) y es de 62 mil rublos. Este deuda a corto plazo Por lo tanto, debe solicitar al banco (329-62) = 267 mil rublos. Se trata de obligaciones a largo plazo asumidas según los términos de la cesión por 1 año al 16% anual.

5. Cálculo de la eficiencia económica.

Determinando los resultados actividad económica empresas en determinadas condiciones

Tabla 6 Cálculo resultados financieros

Determinamos los ingresos de las actividades. Aquí vale la pena prestar atención a las unidades de medida de los ingresos, según la condición, se dan en millones de rublos. Los valores del indicador deben convertirse en mediciones individuales.

Primer año: G+2= 5 millones de rublos. o en mil rublos. 5x1000 = 53.000 mil rublos.

Segundo año 5000*(1+(1+1*5)/100 = 5500 mil rublos.

Años tres y cinco sin cambios

Determinación de gastos

Primer año G = 3 millones de rublos. o 3000 mil rublos.

Según los términos del encargo, sumamos los intereses del préstamo bancario a los gastos del primer y segundo año de trabajo.

Calculamos porcentajes:

El préstamo a largo plazo asciende a 321,08 mil rublos. por ciento (15+B) o

• (15+1) = 16%
• 249,8 x 16% = 39,968 o redondeado 43 mil rublos.

El primer año, respectivamente (3000 + 43) = 3043 mil rublos.

Segundo año 3000*(1+(1*5)/100 = 3150 mil rublos.

3150 mil rublos. + 43 = 3193 mil rublos.

El tercer quinto año, excluidos los intereses, y anualmente ascenderá a 3150 mil rublos.

Determinamos el exceso de ingresos sobre gastos.

Ingresos - Gastos

El resultado resultante será el ingreso antes de impuestos.

Impuesto sobre la renta según el sistema tributario simplificado - 15%

Determinamos el monto del impuesto, multiplicamos los ingresos por la tasa.

Primer año (1957*15) = 294 mil rublos.

Segundo año (2307*15) = 346 mil rublos.

El tercer año y los siguientes (2350*15) = 352,5 mil rublos.

Determinamos el beneficio neto mediante la fórmula Renta - Impuesto

Primer año (1957 - 294) = 1663 mil rublos. (diferencias en la tabla por redondeo)

Segundo año (2307-346) = 1961 mil rublos.

El tercer año y los siguientes (2350-352,5) \u003d 1997,5 mil rublos.

Determinación del beneficio neto anual medio

Miércoles de emergencia. año. (1663+1961+1997,5 *3) = 9616,5/5 = 1923 mil rublos.

K - 2533 mil rublos.

Lngresos netos bh(1923*5-2533) = 7084 mil rublos.

Índice de rentabilidad IDENTIFICACIÓN(1923*5/2533) = 3,797 o 4 rublos/rublo.

período de recuperación Actual(2533/1923) = 1.317 años

El cálculo se realiza en base a condiciones específicas utilizando variables: B= 1G=3

1. Determinar los gastos actuales

Gastos corrientes estimados para el año base, miles de rublos. Tabla 1

2. Elaboramos una estimación de los costes de producción.

Cuadro 2 Gastos corrientes estimados para el año base, miles de rublos.

Los gastos comerciales tienen en cuenta el mantenimiento de los puntos de recogida (1 ud.) y los costes de venta (publicidad). Los servicios bancarios no están incluidos en el precio de coste, pero sí en otros gastos.

Depreciación del equipo de taller = 200 * 11% = 22 mil rublos.

Puntos de recepción + 203 (iluminación)*11%*2 = 22,33 *1 punto = 22,33 mil rublos.

3. Preparamos una estimación de costos para 1 producto condicional.

Tabla 3 Costo de un producto condicional

Los datos en el cálculo se ingresan sobre la base de la tabla 2.

El plan para el año en curso es de 2 mil unidades convencionales. unidades.

Cálculo del costo por 1 unidad convencional. unidad:

Dividimos los indicadores del programa anual por 2 mil unidades convencionales. Unidades

Determinamos los costos por 1 unidad convencional. Producto, resumen de la tabla No. 3- 1599,7 mil rublos.

Definimos:

TS- costo tecnológico = materias primas + salario básico + salario adicional + Impuesto Social Unificado + seguro obligatorio+ RSEO

TS = (103+100+13+33,9+4,5+119,2) =373,6 mil rublos.

ZS - coste de fábrica = vehículo + componentes + costes de taller

ZS = (373,6 +803+162,9) = 1339,4 mil rublos.

Pr.S- costo de producción = LC + gastos administrativos

Pr.S = (1339,4 +154,9) = 1494,4 mil rublos.

PD- costo total = Pr.C + gastos comerciales

PS = (1494,4 +105,3) = 1599,7 mil rublos.

SUPERIOR.Z- costos condicionalmente variables = materias primas + componentes + salario básico + salario adicional + impuesto social unificado + seguro obligatorio

UPer.Z = (103+803+100+13+33.9+4,5) = 1057,4 mil frotar.(Línea de coste directo total).

Participación de los costos condicionalmente variables en el costo total = 1057,4 / 1599,7 *100 = 66,1%

Condicionalmente costos fijos= RSEO + gastos de tienda + gastos administrativos + gastos comerciales

Costos fijos condicionalmente = (119,2+84,7+154,9+105,3) = 542,2 mil rublos.

4. Determinamos el precio de un producto condicional en función del nivel de rentabilidad planificado. Para cálculos adicionales, lo redondeamos a rublos enteros.

Cuadro 4 Determinación del precio de un producto de referencia, miles de rublos.

Determinamos la cantidad de ganancia:

1600 * 26/100 = 415,91 (mil rublos)

Determinamos el precio mayorista:

1600+415,91 = 2052,32 = 2015 (mil rublos)

Determinamos el IVA:

2015 * 18/100 = 363 (mil rublos)

Determinamos el precio de venta:

• 2015+363 = 2378 2422 (mil rublos)
• 5. A partir del precio establecido calculamos los ingresos, el volumen de ventas, el beneficio neto, la rentabilidad del producto y la rentabilidad estimada.

Precio de venta = 2378 mil rublos.

Ingresos brutos = precio de venta* número condicional de productos

Ingresos brutos = 2378*2= 4757 mil rublos.

Volumen de ventas = ingresos brutos - IVA

Volumen de ventas = 4757-4757*18/118 = 4757-725,6 = 4031,2 mil rublos.

Costo sin gestión gastos de negocio= costo total - (gastos administrativos + comerciales)

Costo sin gastos administrativos comerciales = 3199,3 - 309,84 - 210,61 = 2678,88 mil rublos.

Utilidad bruta = volumen de ventas - costo sin gastos administrativos y comerciales

Beneficio bruto = 4031,2 - 2678,88 = 1352,27 mil rublos.

Impuesto sobre la propiedad = Valor contable del equipo de taller + valor en libros equipamiento de un punto de recogida * para el impuesto predial

Impuesto sobre la propiedad = (200+203*2)*2% = 159,90 mil rublos.

Servicios bancarios = recaudación (ingresos brutos * 0,3% = 4757 * 0,3% = 14,27 mil rublos) + servicios de gestión de efectivo(8 mil rublos) = 22,27 mil rublos.

Beneficio del balance = beneficio de las ventas - otros gastos

Beneficio del balance = 831,82- (8,06 +2+22,27) = 799,49 mil rublos.

Impuesto sobre la renta = beneficio contable * 20%

Impuesto sobre la renta = 799,49 * 20% = 159,90 mil rublos.

Beneficio neto = beneficio contable - impuesto sobre la renta

Beneficio neto = 799,49 - 159,90 = 639,60 mil rublos.

Rentabilidad del producto = beneficio de las ventas/costo total*100

Rentabilidad del producto = 831,82/3199,3 *100 = 26%

Rentabilidad estimada = beneficio neto/(costo total + impuesto sobre la renta + otros gastos) * 100

Rentabilidad estimada = 639,60 /(3199,3 +32,33+159,90)*100 =639,60 /3391,53*100 = 18,86%

Tabla 5 Determinación de resultados financieros

Cálculos para el año planificado: Incremento planificado 3%

Cantidad 2000 * 1,03 = 2060 o 2,06 mil unidades convencionales. unidades

Ingresos brutos: 4757 * 1,15 = 5470,27 mil rublos.

IVA incluido = 5470,27 * 18/118 = 834,45 3186,22 mil rublos.

Volumen de ventas = 5470,27 - 834,45 = 4635,82 mil rublos.

Costo sin gastos administrativos y comerciales = Gastos condicionalmente variables (Tabla 2)* aumento planificado (0,03%) + RSEO + gastos de tienda

Costo sin gastos administrativos y comerciales = 2114,8 * 0,13 + 238,32 +325,72 = 2996,11 mil rublos.

No cambiamos RSEO, gastos de tienda, gastos administrativos y comerciales como condicionalmente constantes.

Beneficio bruto = 4635,82 - 2996,11 = 1639,72 mil rublos.

Beneficio de las ventas = 1639,72 - 309,84 - 210,61 = 1119,27 mil rublos.

Recalculamos los servicios de cobranza del banco = 5470,27 * 0,3% = 16,41 mil rublos. Servicios bancarios totales (8+16,41) = 24,41 mil rublos.

Beneficio del balance = 1119,27 - 53,19 (24,78+4+24,41) = 1066,08 mil rublos.

Impuesto sobre la renta = 1066,08 * 20% = 213,32 mil rublos.

Beneficio neto = 1066,08 - 213,32 = 852,86 mil rublos.

Rentabilidad del producto = 1119,27 /3516,55*100 =31,83%

Rentabilidad estimada = 852,86 /3805,50*100 = 22,54%

Medida para reducir los gastos comerciales de LLC Tekhkom-Avtomatika

La siguiente medida es reducir los gastos comerciales de la empresa Tekhkom-Avtomatika LLC.

Los gastos comerciales suelen incluir los siguientes gastos:

Al momento de la entrega productos terminados(transporte),

Para los salarios del personal de ventas,

Comisiones a intermediarios de ventas (agentes y corredores),

Bonificaciones a nuestro propio personal de ventas (pagadas en forma de comisiones),

Costos de materiales auxiliares de embalaje.

Promoción de productos en el mercado.

Al mismo tiempo, los gastos comerciales se dividen tradicionalmente en variables y semifijos. El principio de separación: la dependencia de determinados gastos comerciales de los volúmenes de ventas.

Transporte;

Salarios del personal de ventas;

Se pueden reducir los costos de transporte buscando una nueva empresa de transporte con una tarifa más baja. En la ciudad de Barnaul hay un gran número. empresas de transporte listo para brindar sus servicios con ciertos descuentos u ofertas preferenciales para clientes tan grandes como Tekhkom-Avtomatika LLC. Por eso reducir el coste de transporte de los productos acabados hasta los consumidores no parece una tarea imposible.

También será eficaz reducir el costo de los salarios del personal de ventas, ya que en Tekhkom-Avtomatika LLC los salarios de esta categoría de personal se encuentran en un segmento bastante alto, por lo que el salario promedio es de 14.000 rublos. Estas acciones ayudarán a mejorar la situación financiera de Tekhkom-Avtomatika LLC y mejorarán su desempeño financiero.

Reducir los costos para los intermediarios, tal vez mediante la celebración de nuevos contratos, para obtener más condiciones favorables o encontrar nuevos intermediarios que cobren comisiones más bajas. Este evento reducirá significativamente los gastos comerciales y reducirá el costo de producción de Tekhkom-Avtomatika LLC y, en consecuencia, aumentarán las ganancias de la empresa. Todo esto conducirá a un aumento condición financiera LLC "Tehkom-Avtomatika" y mejorando los resultados financieros de sus actividades.

Entonces, como parte de la reducción de los gastos comerciales de Tekhkom-Avtomatika LLC, se recomienda reducir los costos de:

Transporte (acuerdo sobre el transporte de productos y materias primas en condiciones más favorables);

Salarios del personal de ventas (posiblemente reducidos mediante el despido de parte del personal o la reducción de incentivos materiales);

Reducción de costes para intermediarios.

Basándonos en la experiencia de las empresas comerciales, podemos suponer una reducción de los costes empresariales, como resultado de la aplicación de las medidas anteriores, de al menos un 20%.

Es decir, estos gastos en 2010 podrían ser un 30% más bajos de lo que eran, es decir, alrededor de 9466 mil rublos:

13.523 mil rublos. * 0,70 = 9466 mil rublos.

El efecto de reducir los gastos comerciales en un 30% se expresará en una reducción de pérdidas.

En este caso, la utilidad bruta menos los gastos comerciales será:

18.718 mil rublos. - 9466 mil rublos. = 9251 mil rublos.

Las pérdidas de la empresa se reducirán en un monto igual a la diferencia entre el monto de los gastos comerciales en 2010 y el monto de los gastos comerciales recibidos después de la reducción:

13.523 mil rublos. - 9466 mil rublos. = 4057 mil rublos.

En consecuencia, como resultado de la reducción de los costos de gestión, la pérdida se puede reducir en 4057 mil rublos. y ascenderá a -2445 mil rublos. (-6.502 mil rublos + 4.057 mil rublos).

Desde principios de la década de 2000, el comercio minorista ruso ha experimentado cambios importantes. Si anteriormente la participación de las cadenas minoristas en volumen minorista representó un pequeño porcentaje, luego, en 2013, según Rosstat, las redes ya representaban el 25% de la facturación. Parecería que la rentabilidad de las ventas a través de redes debería ser significativamente mayor debido a las economías de escala, pero en la práctica la situación suele ser la contraria. La razón es que las cadenas financian su crecimiento a través de proveedores. Bonos de entrada, retrobonos, honorarios de marketing, acciones obligatorias, devolución de envíos de mercancías no vendidos, compensación por robo, espacio en los estantes, retrasos graves: todo esto recae sobre los hombros del proveedor y afecta seriamente la rentabilidad. El gobierno, al darse cuenta de que el comercio minorista está expulsando a los fabricantes, está tratando de limitar el apetito de las cadenas. Sin embargo, este problema no puede resolverse mediante métodos administrativos.

Por otra parte, el comercio a través de pequeñas cadenas y tiendas independientes requiere grandes cantidades representantes comerciales, flota propia de vehículos, altos costos logísticos, presencia de almacenes regionales y un sistema de control competente.

¿Qué hacer en esta situación?

Compartiré mi experiencia en la reducción de costos comerciales en gran empresa Sector FMCG (empresa Upeco, propietaria de las marcas Raptor, Gardex, Salton, Forester y otras; es líder en la mayoría de los segmentos donde se presentan sus productos). En 2009, en plena crisis, nuestra empresa enfrentó graves problemas en el comercio minorista. Los gastos comerciales aumentaron a un ritmo sin precedentes, mientras que las ventas generales cayeron debido a la crisis económica. Como resultado, tomamos varias medidas importantes para optimizar nuestra base de clientes y reducir los costos del departamento de ventas.

Asigne claramente los costos a cada canal de ventas

Calcular la rentabilidad del canal

Realice un análisis ABC de su base de clientes

1. aquellos que suman el 75% de los ingresos (grupo A)
2. los que dan el siguiente 20% (grupo B)
3. los que aportan el 5% restante (grupo C)

Rechaza a la mayoría de tus clientes

El siguiente paso es excluir a la mayoría de los clientes del grupo "B". En términos de cantidad, esto representará entre el 20 y el 25 por ciento de toda la base de clientes activos. Hay que tener cuidado aquí. No te fíes únicamente del volumen de ventas, sino también de la rentabilidad del cliente. Evite opciones obviamente no rentables cuyos costos excedan el margen total de todos los envíos. Aquellos clientes que no estén dispuestos a negociar le traerán pérdidas hasta que deje de enviarles (o hasta que cambie su estrategia o gestión). Sea duro, pero dése la oportunidad de volver a estos puntos más adelante explicando su lógica al cliente. Si un cliente es importante pero no rentable, transfiéralo a trabajar con un distribuidor.

Con la categoría "A" hay que tener más cuidado. Cualquier movimiento en falso puede provocar una caída significativa en las ventas. Por lo tanto, se debe desarrollar un plan individual para cada jugador en la lista de “grandes”. Sin embargo, si no hay manera de aumentar la rentabilidad para un gran cliente, también hay que detener los envíos. Los grandes volúmenes son atractivos. Tus responsables te lo demostrarán con todo formas posibles que es imposible rechazar a los grandes clientes. Pero sea honesto consigo mismo: ¿por qué multiplicaría sus pérdidas? Muchas cadenas insisten en que tener tu producto en sus lineales es publicidad adicional. Luego acuda a su director de marketing y pregúntele si está dispuesto a incluir las pérdidas de este contrato en su presupuesto de marketing. Lo más probable es que se niegue. Y hará lo correcto. Vender sin beneficios es el camino a la quiebra. Busque oportunidades para aumentar la rentabilidad o dejar de trabajar con un cliente, a pesar del volumen.

Como resultado de tales cambios, su base de clientes activos disminuirá significativamente. También será posible reducir varias veces los gastos generales del departamento de ventas (menos personal, menos conversaciones telefónicas, viajes de negocios, costos de transporte etc.). Los costes totales del departamento comercial se reducirán no menos del 30%. Al mismo tiempo, lo más probable es que no pierda mucho volumen. Máximo 5%, teniendo en cuenta que algunos clientes pasarán a comprar a través de tus distribuidores locales.

Si la rentabilidad de su empresa antes de optimizar la base de clientes era aproximadamente cero, gracias a una reestructuración tan dura recibirá al menos entre el 5 y el 10% del beneficio neto con una pérdida insignificante de facturación.

Cualquier negocio implica ciertos tipos de costos. Entre ellos, un lugar importante lo ocupan los denominados gastos comerciales. La eficacia de todo el sistema económico y sistema de producción empresas.

Consideremos cuáles son los gastos comerciales de una organización, cómo afecta su distribución y análisis, cómo reflejarlos correctamente en la contabilidad financiera y también dar ejemplos específicos cálculos relacionados con los gastos comerciales.

Descifremos el término gastos comerciales.

Si una organización se dedica a la producción y venta de bienes y/o servicios, seguramente incurrirá en costos directamente relacionados con sus actividades directas. Los costos directos de producción se tienen en cuenta por separado, el resto se denomina comercial o, de lo contrario, no productivo. Este tipo de gastos incluyen:

• costos asociados con el envío de bienes vendidos;
• gastos asociados al proceso de implementación;
• el costo del embalaje o contenedor, si no se produce sino que se compra a otra organización;
• pago a terceros empacadores si se utilizan sus servicios;
• costos de entrega de bienes al destino especificado en el contrato;
• gastos de publicidad y marketing;
• comisiones y deducciones a intermediarios;
• alquilar instalaciones de almacenamiento, tiendas, etc.;
• asegurar el almacenamiento de mercancías;
• gastos de representación;
• costos de licencia y/o certificación;
• salarios de distribuidores;
• otros gastos cercanos a su finalidad prevista.

¡TENGA EN CUENTA! Se permite incluir en los gastos comerciales los costos no solo de ventas, sino también de compra de bienes. Estos costos se denominan costos de transporte y adquisición (TPP). Se distribuyen entre bienes ya vendidos y bienes aún no vendidos.

El papel de los gastos comerciales en el mecanismo económico de la organización.

Sólo uno tendrá éxito actividad empresarial que mantiene una contabilidad y gestión eficaz de sus resultados financieros, que incluyen los gastos del negocio. Los factores de su influencia en el mecanismo económico son muy significativos y diversos.

1. Enlace directo a la rentabilidad de la producción.- el análisis de la dinámica de los gastos empresariales y las formas de gestionarlos muestra formas de aumentar la eficiencia de las empresas, así como los "puntos débiles" a los que se debe prestar mayor atención.
2. Determinación de reservas para reducir los costos de producción.. El aumento o la caída de los costos empresariales muestra claramente el potencial financiero de diferentes tipos actividades y tipos de bienes producidos.
3. Política de precios- la contabilidad de los gastos comerciales le permite fijar correctamente los precios de los productos de la empresa.
4. Cálculo de la eficiencia económica. en caso de cambios de tecnología, modernización, adquisición de nuevos equipos, etc.
5. Formación de gama de productos - justificación para tomar decisiones sobre la retirada de cualquier bien de la producción o la introducción de otros nuevos.
6. Posición dominante en la contabilidad financiera de la organización. exactamente indicadores comerciales son las principales unidades de presentación de informes contables.
7. Impacto en el ingreso nacional a escala estatal.

¿Cómo se calculan los gastos comerciales?

Una de las características comerciales clave de un producto es su costo. Sólo se puede determinar durante el proceso de producción, ya que consiste en la cantidad de fondos gastados en la producción misma (costos de producción) y en las ventas (costos comerciales).

La contabilidad de la organización debe tener en cuenta dichos costos en la cuenta 43 “Gastos comerciales”. El débito muestra los costos de venta de productos para el mes del informe, el crédito muestra los montos que se cancelaron por los productos vendidos en el mes del informe y el saldo muestra los costos de los productos enviados que aún no se han pagado en las fechas iniciales. del mes.

El débito de la cuenta 43 “Gastos comerciales” permite tener en cuenta este tipo de costo, el cual pasa por los créditos de las siguientes cuentas:

• costos de contenedores y embalajes - cuenta 10 “Materiales”;
• gastos de transporte y entrega de los productos vendidos al almacén del comprador o al punto de salida posterior (aeropuerto, puerto, estación de tren) - cuenta 23 "Medios auxiliares";
• pago de la entrega al comprador, si la realiza un tercero - cuenta 60 “Liquidaciones con proveedores y contratistas”;
• Salarios de empleados que acompañan productos, vendedores, etc. - cuenta 70 “liquidaciones con personal por salarios”.

Declaración 15 para contabilidad gastos generales, futuro y no producción, refleja el resultado contabilidad analítica Gastos comerciales.

cuando caduca mes de informe, este tipo de gastos se cargan al costo de bienes vendidos. Puede utilizar una ruta directa para esto (para tipos específicos de productos), y está permitido distribuir los gastos en proporción al costo y la cantidad de bienes vendidos (si es difícil clasificar los productos en un grupo particular). Para ello se utiliza el siguiente asiento contable:

• débito 46 “Ventas de productos, obras, servicios”;
• crédito 43 “Gastos comerciales”.

¡NOTA! Si durante el mes del informe no se vendieron todos los productos planificados, sino solo una parte de ellos, entonces es aconsejable distribuir los gastos comerciales para la parte vendida y no vendida de los productos, por ejemplo, de acuerdo con el costo de los bienes o de otra manera aceptable. forma.

Nuevo plan de cuentas y gastos comerciales

Una de las innovaciones contables prevé la contabilización de gastos comerciales en la cuenta 44 “Gastos de ventas”. El débito de esta cuenta acumula los montos de fondos gastados en la venta de bienes, servicios y trabajos realizados. Los activos de esta cuenta se dan de baja como débito a la cuenta 90 “Ventas”.

Gastos de venta en el balance.

El balance no proporciona una partida especial para gastos comerciales. Al elaborar un saldo, el saldo de fondos en la cuenta 43 “Gastos comerciales” se suma a los saldos acumulados en la cuenta 45 “Bienes enviados”.

Gastos comerciales e impuestos

La dificultad es que hay que separar los costos de venta de productos y los costos de publicidad, que tampoco son de ventas, sino que están estandarizados según un rubro diferente. código fiscal(cláusula 4 del artículo 264 del Código Fiscal de la Federación de Rusia).

POR EJEMPLO. Primavera LLC para período del informe recibió progresivamente ingresos por valor de 6.500.000 rublos. excluyendo el impuesto al valor agregado. Gasto publicitario según datos contabilidad ascendió a 70.000 rublos. Calculemos cuántos costos publicitarios se pueden utilizar para calcular.

Según la tasa de costes publicitarios indicada en el apartado 4 del art. 264 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, los gastos de publicidad no pueden exceder el 1% de los ingresos: 6.500.000 x 1% = 65.000 rublos. Este porcentaje es menor que los fondos realmente gastados en publicidad: 70.000 rublos. En consecuencia, el impuesto sobre la renta se calculará solo en 65.000 rublos y la diferencia en impuestos y contabilidad será de 5 mil rublos.

Optimización de gastos comerciales.

Reducir eficazmente los costos de ventas es un camino directo hacia una mayor rentabilidad y rentabilidad. Se pueden identificar las siguientes rutas de optimización de este tipo gastos:

• la reducción de costes no debería ser un fin en sí mismo; es mucho más importante organizar una gestión eficaz;
• cualquier unidad de gasto debería producir el resultado más eficaz;
• cabe recordar que los gastos son resultado tanto de acciones como de omisiones;
• la reducción de costos es imposible sin los costos correspondientes invertidos en ella;
• mantener el nivel de gasto en un nivel óptimo ya se considera un éxito desde el punto de vista de la eficiencia económica;
• no se deben escatimar en gastos que ayudarán a asegurarse contra costos más importantes;
• El trabajo analítico para optimizar los costos comerciales debe ser continuo.