Presentación sobre el tema "Proyecto salarial de Sberbank". Proyecto salarial

Por qué en Sberbank

Seguridad. El riesgo de perder fondos se reduce porque El dinero se almacena en la tarjeta. Confidencialidad. Los empleados no firman la nómina, no ven los salarios de sus compañeros. Conveniencia. Pago de bienes y servicios en Rusia y en el extranjero: sin comisión.

Disponibilidad de fondos 24*7. Sberbank no tiene igual en términos de su red de servicios de tarjetas: el número y la presencia geográfica de cajeros automáticos, quioscos de autoservicio, sucursales y puntos de venta que aceptan pagos con tarjeta. Uno de cada dos cajeros automáticos en Rusia pertenece a Sberbank. Un sistema desarrollado para monitorear y garantizar la operatividad de la red de servicios de tarjetas le permite garantizar la disponibilidad de sus fondos en Sberbank las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Condiciones crediticias preferenciales para viviendas, automóviles y objetivos del consumidor. Para los empleados de empresas que reciben salarios a través de Sberbank, se aplican tarifas preferenciales. El tiempo de tramitación de préstamos de consumo y de automóvil se ha reducido a 2 horas. Paquete mínimo de documentos. Se han cancelado todas las tarifas del préstamo. Ahorra tiempo. Transferencias a tarjetas y cuentas, pago de servicios públicos y otras facturas, amortización de préstamos, recepción de estados de cuenta sin salir de casa. A través de Internet con el servicio Sberbank OnL@yn. El servicio Sberbank Online se proporciona de forma gratuita. Cómodo. Información de transacciones con tarjeta en tiempo real en tu teléfono móvil con el servicio banco móvil.

Hoy no encontrarás ninguno. gran organización, que no pagaría salarios a sus empleados por tarjetas bancarias. Esta organización de pagos es beneficiosa tanto para los bancos como para las propias empresas, incluidos sus empleados, y en un futuro próximo, cualquier forma de negocio no podrá prescindir de un servicio bancario llamado "proyecto salarial". En el artículo te contamos qué es este servicio, cómo funciona y cuáles son sus ventajas y desventajas.

Proyecto salarial. ¿Qué es y cuánto cuesta?

Proyecto salarial es un servicio proporcionado por el banco a varias organizaciones (entidades legales) para su transferencia a los empleados salarios V forma no monetaria(a tarjetas bancarias).

Como parte de dicha cooperación, el banco emite notas de liquidación. tarjetas de plastico para los empleados de la empresa asociada y posteriormente transfiere salarios y otros pagos a cuentas de tarjetas. Cualquier empleador con varios empleados. empleados, puede utilizar el servicio de proyecto salarial. Y si antes existían algunas restricciones sobre el número mínimo posible de empleados, ahora este servicio puede ser utilizado por empresas con un número reducido de empleados, desde varias personas o más.

En primer lugar, el banco atrae para dichos servicios a aquellos clientes que ya están en servicios de liquidación y caja y ofrece activamente sus servicios a nuevos clientes.

Para realizar depósitos de nómina, se abre una cuenta bancaria separada (salario) para la organización, que de ninguna manera está relacionada con la cuenta de liquidación (principal).

Todas las tarifas asociadas con la emisión y el mantenimiento de las tarjetas las paga el empleador. Pero aquí también los bancos se encuentran con sus clientes a mitad de camino, por lo que en muchos instituciones financieras dichos pagos fueron completamente abolidos. No será difícil encontrar bancos que cobren una comisión por depósito. dinero en las cuentas de tarjetas de los empleados está completamente ausente (generalmente es del 1 al 3% del monto total de la transferencia). Entre estos bancos se encuentran, por ejemplo, Tinkoff y Avangard. Por lo tanto, en esta situación, la organización tendrá que pagar una vez el costo de abrir una cuenta "salario" (por ejemplo, 1000 rublos en Avangard Bank) y pagar todos los meses por su mantenimiento (900 rublos allí).

Beneficios para el banco, la empresa y el empleado

A primera vista, parece que la participación en el proyecto salarial es beneficiosa sólo para un empleado, que recibirá dinero por un instrumento de pago ampliamente utilizado y no incurrirá en ningún coste asociado con el mantenimiento de la tarjeta. Sin embargo, existe un beneficio para cada participante en la transacción.

Beneficios para la empresa:

la posibilidad de excluir una unidad de caja de la plantilla;
reducir riesgos y costos de recaudación, pago y almacenamiento de fondos;
reducción de papeleo;
conexión a sistemas de control remoto servicios bancarios(RB) para procesar nóminas en línea (gestión de proyectos sin salir de la oficina);
acreditar salarios y otros pagos al empleado en el trabajo;
confidencialidad de los pagos, lo que era imposible al compilar declaraciones para en papel;
posibilidad de utilizar el objetivo linea de credito para el pago de salarios (con tasa preferencial préstamo);
la posibilidad de emitir una tarjeta con un diseño original y logo de la organización.

Todos los costes que puedan surgir durante la ejecución del proyecto salarial se recuperarán reduciendo los gastos de otros conceptos. Simplificar el sistema de flujo de documentos y reducir la carga de los trabajadores servicios financieros añadirá otro plus al atractivo de este servicio.

Beneficios para el empleado:

recibir fondos el día del pago incluso si está fuera del trabajo;
la posibilidad de retirar fondos en cualquier momento conveniente en los cajeros automáticos de los bancos sin comisión;
pago de bienes y servicios con tarjeta sin comisión;
control de cobros y débitos mediante servicios de SMS;
gestión de cuentas en banca online gratuita y aplicación móvil;
seguridad del dinero incluso en caso de robo o pérdida de la tarjeta (sujeto a las reglas de seguridad para el uso de la tarjeta);
oportunidad de utilizar crédito y programas de deposito contar con términos preferenciales(Por ejemplo, Banco Tinkoff acumula el 7% de su salario en el saldo de la cuenta, además proporciona un reembolso de hasta el 30%).

Entre otras cosas, es una tarjeta de débito (de pago) normal con toda la gama posible de servicios (una tarjeta de crédito no se emite como tarjeta de nómina). No limita a su dueño ni en el tiempo ni en el espacio. Podrás pagar en el extranjero, realizar compras online, transferir dinero a familiares y aprovechar la tarjeta que suele venir incluida con cada tarjeta de nómina. El único inconveniente es la necesidad de caminar hasta el cajero automático en los casos en que se necesita efectivo. Esto se vuelve especialmente problemático en las pequeñas zonas pobladas, donde el número de estos dispositivos es pequeño y el fallo de al menos uno crea muchos problemas para los ciudadanos comunes, pero quién se molesta en pagar con tarjeta, sobre todo porque esta opción ya está disponible en casi cualquier tienda.

Beneficios para el banco:

recibir ganancias en forma de comisiones pagadas por la empresa,
Las comisiones pagadas por los comerciantes por cada compra (transacción) utilizando una tarjeta son fuente más importante ingresos junto con el uso del saldo de fondos no gastados en las cuentas de la tarjeta de salario (que se puede "desplazar");
atraer un nuevo flujo de clientes en condiciones préstamos preferenciales(ampliación de la base de clientes de prestatarios);
Reducir los riesgos al evaluar la solvencia de los prestatarios potenciales (esto es muy importante para los bancos cuando otorgan préstamos a clientes de nómina).

Además, los empleados no siempre restablecen las cuentas de sus tarjetas. Esto significa que el banco tiene a su disposición temporalmente una determinada cantidad, por cuya atracción no tendrá que pagar intereses importantes.

Cómo elaborar un proyecto salarial.

Para celebrar un acuerdo para participar en un proyecto salarial, la organización debe proporcionar a la institución financiera:

estatuto de la empresa (otro es posible documento fundacional);
posición;
estatutos;
Tarjeta con muestras de firmas e impresiones de sellos.

Si el cliente recibe servicios de liquidación y caja de este banco en particular, no se le exige ningún paquete de documentos. Todo lo que necesitas ya está en el archivo del banco.

Después de firmar un acuerdo entre el banco y el empleador, se abre una cuenta bancaria especial, que se utilizará exclusivamente para el almacenamiento temporal de fondos de "salarios" y su posterior distribución a las cuentas de tarjetas de los empleados.

Para abrir cuentas corrientes individuales para los empleados, el empleador proporciona al banco una lista de personas que deben abrir cuentas de salario, junto con copias de los pasaportes de cada participante del proyecto. La lista puede presentarse en papel o mediante el sistema de banca remota (versión electrónica).

Dentro de los 10 días (por regla general, este período es el mismo en todos los bancos), el emisor emite tarjetas personalizadas para cada empleado de la lista proporcionada por la empresa. Tipo de tarjeta y su sistema de pago(Visa, MasterCard o MIR) se pacta previamente. Por cierto, según la ley, a partir de 2017, todos los empleados estatales recibirán salarios en , y para 2020, todos los pensionados y otros beneficiarios que reciben pagos de Fondo de pensiones RF.

Las tarjetas se pueden emitir en el lugar de trabajo si la empresa cuenta con una plantilla numerosa o si el banco ha clasificado al empleador como cliente privilegiado.

El proceso de acreditar dinero a las cuentas de los empleados.

La base para reponer la cuenta de la tarjeta del cliente es el registro de pagos, que el empleador envía al banco. Hoy en día, cuando casi todo se hace a distancia, los registros también se han empezado a enviar de forma electrónica.

La acreditación de los ingresos a la tarjeta de un empleado se realiza en varias etapas:

1. El empleador envía una orden de pago al banco para que debite de su cuenta corriente la enésima cantidad requerida para el pago. El destinatario es la sucursal bancaria, y la cuenta a la que se realiza la transferencia es la misma cuenta que se abrió al firmar el convenio para participar en el proyecto salarial. Al mismo tiempo, en orden de pago se debe realizar una nota con aproximadamente el siguiente contenido: “Para abono en cuentas de tarjetas bancarias según registro No.... de...”.

2. Los fondos se transfieren a la cuenta "salario". Algunos bancos exigen que el monto de dicha transferencia sea igual al monto del registro. De lo contrario, no se realizará ningún crédito. pero un numero organizaciones financieras Permitir la posibilidad de procesar el registro si al momento de su recepción el monto requerido no figura en la cuenta del proyecto salarial.

3. Los fondos se redistribuyen a cuentas individuales de los empleados de acuerdo con el registro de pagos recibido.

Cada etapa de inscripción se somete a un control exhaustivo por parte de los empleados del banco. Ante la más mínima inexactitud o inconsistencia, la documentación se devuelve para su corrección y revisión, y se pospone la ejecución del registro. Si los documentos corregidos no se presentan al banco en un momento estrictamente definido para ello (de acuerdo con la normativa estructura financiera), el registro podrá ser rechazado.

Situación al despedir a un empleado.

Después de la rescisión de un contrato de trabajo, muchos empresarios aconsejan insistentemente a los ciudadanos despedidos que vayan al banco y entreguen la tarjeta, mientras cierran la cuenta del proyecto salarial individual. En realidad, esta situación no siempre es justa. Al fin y al cabo, el propietario y administrador de la cuenta de la tarjeta es el propio ciudadano. Y nadie tiene derecho a obligarlo a cerrar una cuenta corriente individual y negarle la oportunidad de utilizar una tarjeta de plástico.

Al mismo tiempo, mientras la tarjeta esté incluida en el proyecto salarial, todos los gastos de su mantenimiento corren a cargo del empleador. Naturalmente, nadie quiere pagar por un empleado despedido. En este caso, el empleador debe notificar al banco el despido del empleado con una solicitud para excluir su cuenta individual del proyecto salarial general de la empresa. Entonces la tarjeta pasará a ser personal y todas las tarifas se cargarán al titular de la tarjeta.

Pero si el empleador no ha avisado de ello, es poco probable que el banco controle la frecuencia de los pagos y otros signos de un posible despido. Luego, la tarifa del servicio se deducirá de la cuenta de la organización y el banco volverá a emitir periódicamente la tarjeta de salario.

¿Qué es un proyecto de “salario”? El proyecto “salario” es una opción conveniente y manera moderna transferencia de salarios, pensiones y otros ingresos permanentes y únicos de los empleados de la empresa a cuentas de tarjetas bancarias 2 El proyecto “Salario” es oportunidad adicional para que los empleados utilicen servicios bancarios en condiciones preferenciales (tarjetas bancarias, préstamos) 2

Tipos de tarjetas bancarias “salario” Funcionales cartas clasicas, diseñado para usuarios activos. Aceptado en todos los cajeros automáticos y puntos de venta que muestren los logotipos de Visa y Mastercard, incluidos pagos en línea, reservas de hoteles, boletos y automóviles. Para empleados: Visa clásica MasterCard Estándar Para empleados: Visa Classic MasterCard Estándar Para estudiantes: Visa Classic Joven MasterCard Estándar Joven Para estudiantes: Visa Classic Joven MasterCard Estándar Joven 3

Condiciones de servicio para tarjetas bancarias ¡El servicio anual es gratuito! Área de servicio: ¡en todo el mundo! Retiros de efectivo en cajeros automáticos y cajeros automáticos del sistema Sberbank: ¡sin comisión! Soporte integral 24 horas al día, 7 días a la semana número gratuito Centro de llamadas de Sberbank de Rusia – Participación en el programa “¡Gracias de Sberbank!” - acumulación de bonificaciones por realizar operaciones comerciales mediante tarjeta bancaria. Posibilidad de servicio en cualquier punto de venta y servicio en Rusia y en el extranjero en las mismas condiciones que en efectivo, así como en cajeros automáticos de terceros bancos. Amplia infraestructura (Novokuznetsk, Osinniki, Kaltan): cajeros automáticos; - 77 terminales de pago; - 55 sucursales. ¡El mantenimiento anual es gratuito! Área de servicio: ¡en todo el mundo! Retiros de efectivo en cajeros automáticos y cajeros automáticos del sistema Sberbank: ¡sin comisión! Soporte las 24 horas a través de un único número gratuito del centro de llamadas de Sberbank de Rusia: participación en el programa "¡Gracias de Sberbank!" - acumulación de bonificaciones por realizar operaciones comerciales utilizando una tarjeta bancaria. Posibilidad de servicio en cualquier punto de venta y servicio en Rusia y en el extranjero en las mismas condiciones que en efectivo, así como en cajeros automáticos de terceros bancos. Amplia infraestructura (Novokuznetsk, Osinniki, Kaltan): cajeros automáticos; - 77 terminales de pago; - 55 sucursales. 4

Servicios de banca remota Banca móvil – gestión por tarjeta bancaria Con teléfono móvil dos meses - gratis, meses siguientes - 60 rublos / mes. Notificaciones sobre transacciones con tarjeta Pagos a favor de operadores móviles Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta bancaria a otra cuenta de tarjeta bancaria Información sobre el límite de fondos disponibles y las últimas 5 transacciones en la tarjeta Bloqueo de la tarjeta en caso de pérdida o fraude se sospecha que la tarjeta bloquea el servicio y obtiene información sobre las tarjetas conectadas al servicio Mobile Bank - administrar una tarjeta bancaria desde un teléfono móvil durante dos meses - sin cargo, los meses siguientes - 60 rublos / mes. Notificaciones sobre transacciones con tarjeta Pagos a favor de operadores móviles Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta bancaria a otra cuenta de tarjeta bancaria Información sobre el límite de fondos disponibles y las últimas 5 transacciones en la tarjeta Bloqueo de la tarjeta en caso de pérdida o fraude se sospecha la tarjeta Bloqueo del servicio y obtención de información sobre tarjetas conectadas al servicio Sberbank: administración de cuentas abiertas en el Banco Siberiano de Sberbank de Rusia a través de Internet desde el sitio web de Sberbank Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta bancaria a una cuenta de tarjeta bancaria Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta a su propia cuenta de depósito o a la cuenta de depósito de otro cliente Pagos en rublos desde la cuenta de la tarjeta a la facturación y otros destinatarios Pago del préstamo Bloqueo de la tarjeta en caso de pérdida o si se sospecha de fraude en la tarjeta Información sobre el límite de fondos disponibles y las últimas 10 transacciones en la tarjeta Informe de la cuenta de la tarjeta en dirección de correo electrónico Abrir depósitos a una tasa mayor tasa de interés Sberbank: gestión de cuentas abiertas en el Banco Siberiano de Sberbank de Rusia a través de Internet desde el sitio web de Sberbank Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta bancaria a una cuenta de tarjeta bancaria Transferencia de fondos de una cuenta de tarjeta a su cuenta de depósito o a la cuenta de depósito de otro cliente Pagos en rublos desde la cuenta de la tarjeta a la facturación y a otros destinatarios Pago del préstamo Bloqueo de la tarjeta en caso de pérdida o sospecha de fraude en la tarjeta Información sobre el límite de fondos disponibles y las últimas 10 transacciones en la tarjeta Informe sobre la cuenta de la tarjeta por correo electrónico Apertura de depósitos a una tasa de interés aumentada 5

Servicio preferencial individual Posibilidad de recibir beneficios al realizar préstamos de Sberbank de Rusia a través de un administrador personal en su lugar de trabajo (se requiere documento de identidad - pasaporte): recibo tarjeta de crédito en condiciones preferenciales; registro préstamo de consumo- sobrepago real del 8,5% anual; procesamiento de préstamos para automóviles y préstamo hipotecario con descuento; ejecución de un contrato vinculante seguro de pensiones Con NPF Sberbank Su manager personal: Bondarev Vladimir Números de contacto: (3843) Posibilidad de recibir beneficios al realizar préstamos del Sberbank de Rusia a través de un administrador personal en su lugar de trabajo (se requiere un documento de identificación - pasaporte): obtener una tarjeta de crédito en condiciones preferenciales; solicitar un préstamo de consumo: sobrepago real del 8,5% anual; obtener un préstamo para un automóvil y un préstamo para vivienda con descuento; ejecución de un contrato de seguro de pensión obligatorio con Sberbank NPF Su gerente personal: Vladimir Bondarev Números de contacto: (3843)

Proyecto salarial

Organizaciones bancarias Promover activamente proyectos salariales entre las organizaciones. Se considera un acuerdo exitoso si es posible atraer gran empresa con un gran número de empleados, que paga los salarios a tiempo. A su vez, todas las partes de este proceso reciben sus propios beneficios específicos. Comprometidos en la captación y búsqueda de clientes para el proyecto salarial. empleados especiales frasco. Asisten a presentaciones, explican los beneficios y firman contratos. Consideremos con más detalle qué es un proyecto salarial, ¿por qué es necesario, qué ventajas o desventajas tiene?

¿Qué es un proyecto salarial?

Es un producto bancario que se ofrece entidades legales(organizaciones, empresas, etc.). Dentro de este marco, la empresa ya no puede pagar salarios en efectivo, sino que puede simplemente transferir dinero a tarjetas de plastico sus empleados. Esto evita gastos generales. Muchos bancos ni siquiera imponen requisitos sobre el número de empleados a tiempo completo, el volumen del fondo salarial o la regularidad de los devengos. En otras palabras, incluso un solo empleado de la empresa puede recibir su salario en la tarjeta como parte de un proyecto salarial. Este enfoque se debe al hecho de que los bancos no se centran en las actividades de la empresa, sino en el servicio a sus empleados.

¿Por qué es necesario un proyecto salarial?

La función del proyecto salarial es que simplifica enormemente el proceso de pago de salarios. Las instituciones ya no necesitan organizar la entrega de una gran cantidad de efectivo a la oficina (lo que elimina el riesgo de robo), pueden organizar un calendario de pagos conveniente (los empleados sabrán exactamente en qué día y a qué hora se acreditarán sus salarios ), se pueden acreditar en la tarjeta bonificaciones, pago de vacaciones, dietas de viaje, compensaciones y otros pagos (no es necesario guardar efectivo y esperar hasta que el empleado venga a recibirlo). Además, el proyecto garantiza total confidencialidad: no es necesario firmar declaraciones para recibir dinero, lo que significa que nadie verá cuánto reciben los demás empleados.

Los empleados también reciben una serie de comodidades, que incluyen el pago puntual de los salarios, la posibilidad de utilizar productos bancarios en condiciones favorables etc.

Lados del proyecto salarial.

Banco. Prepara la documentación necesaria, emite tarjetas de plástico y prepara un acuerdo.
Compañía. Estudia las condiciones propuestas del proyecto, selecciona las más adecuadas y opción rentable. Como parte de un proyecto salarial, puede ahorrar mucho en el mantenimiento del personal de contabilidad, reducir el tiempo, los gastos generales y los costos laborales.
Empleado de la empresa. Se convierte en cliente del banco y puede utilizar los servicios y productos ofrecidos en condiciones más favorables que los clientes habituales. Esto se debe al hecho de que el banco evalúa fácilmente la solvencia de una persona, ya que ve todos sus ingresos. Estos datos reducen los riesgos y el banco obliga a la gente a utilizar sus productos ofreciendo tasas más favorables. Así, en caso de impago del préstamo, la deuda se cancelará automáticamente de tarjeta de salario al momento del pago.

Ventajas y desventajas del proyecto salarial para la empresa.

Las ventajas incluyen:

Condiciones individuales para acreditar salarios en las cuentas de tarjetas de los empleados.
Reducir los costes de recepción, transporte y almacenamiento de dinero. No hay riesgo de robo al cajero.
La capacidad de mantener en secreto los salarios de cada empleado.
Disponibilidad de conectar un banco en línea al sistema 1C para liquidaciones más rápidas y convenientes.
Formas convenientes de recibir dinero: el banco puede instalar su propio cajero automático en el territorio de la empresa.
Ampliar el paquete social para los empleados.

Defectos:

La necesidad de pagar servicio anual tarjetas de empleado.
La necesidad de pagar tarifas adicionales por el trabajo del banco.

Ventajas y desventajas del proyecto salarial para los empleados de la empresa.

Ventajas:

Pago oportuno de salarios.
Seguridad del salario incluso en caso de robo de una tarjeta con billetera.
Retiro de efectivo en cualquier momento conveniente.
La capacidad de controlar sus gastos usando cuenta personal y SMS.
Gratis línea directa apoyo.
Posibilidad de utilizar un paquete extendido. servicios bancarios en condiciones preferenciales (tasas de préstamo reducidas, mayores intereses sobre los depósitos, sin requisitos para proporcionar un gran paquete de documentos, etc.)

Defectos:

En la práctica, a la hora de elegir un banco, a menudo no se tiene en cuenta la opinión del empleado, aunque por ley el empleado puede elegir de forma independiente el banco al que se transferirá su salario.
La necesidad de acudir constantemente al cajero automático cuando se necesita efectivo.

Ventajas del proyecto salarial para el banco:

Recibiendo un nuevo flujo de clientes.
Reducir los riesgos en la evaluación de la solvencia del prestatario.
Recibir beneficios por comisiones.
La oportunidad de promocionar sus productos entre clientes de confianza y reembolsar las pérdidas resultantes de las cuentas salariales.

13 Ago Presentación de ventas. 9 consejos que harán que tu presentación se venda. Técnicas y técnicas de venta.

Hola queridos colegas y amigos. En este artículo quiero trabajar contigo en un tema muy relevante y tema interesante en ventas. este tema es.

Cuando hablas de tu producto, todo es una presentación. Pero muy a menudo los gerentes, e incluso los jefes del departamento de ventas, hablan de su producto de manera tan poco convincente que el cliente ya no tiene ningún deseo de comprarlo. Y los gerentes, especialmente los inexpertos, a menudo hacen esto: van al jefe y le dicen: “Sabes, nuestro producto no se vende. El precio no es el mismo, las condiciones no son las mismas, los términos no son los mismos, etcétera”.

Ha habido casos en los que seguimos el ejemplo de los gerentes y mejoramos el producto. Bajaron los precios, organizaron algunas promociones y cosas por el estilo. ¿Crees que las ventas han cambiado?

Muy a menudo - no ha cambiado en absoluto. Porque no se trataba del producto, sino de las habilidades de presentación.

¿Cómo hacer una presentación que venda e interese? ¿Cómo motivar a un cliente a realizar una acción específica?

Presentación de ventas. Chip 1. Botón rojo

¿Qué significa el botón rojo? Cada cliente con el que habla tiene algo en su oferta específica:más importante, más significativo, más valiosopara el. Este es el botón rojo.

Cuando se comunica con un cliente, debe comprender qué es lo más importante y significativo para ese cliente en particular.

Sí, otras características también importan. Pero hay un cierto núcleo, el más importante. Y, si eres un buen vendedor, si aprendes a captar qué es este botón rojo para el cliente, tendrás una presentación verdaderamente vendedora.

No presente todo, sino sólo las cosas más importantes.. Tu presentación debe girar en torno a este botón rojo.

¿Cómo entiendes cuando te comunicas con un cliente qué es lo más significativo para él?

Si lees el artículo Entonces conoces el consejo de Linda Richardson: aprende a escuchar. Lo más importante que debes hacer esescuchar al cliente. Escuche y escuche.

Aquí es donde suele ocurrir un error. Un gerente, cuando escucha alguna información de un cliente y se da cuenta de que para él, para el gerente, no es significativa, concluye que el cliente simplemente la expresó y no le presta atención. atención especial. Y aquí radica el gran error.

Si el cliente lo dijo, lo dijo en voz alta, significa que le importa.Registre las palabras y frases que dice el cliente y luego utilícelas en la presentación. Esta es una manera infalible de construir su presentación de ventas alrededor del botón rojo.

Presentación de ventas. Chip 2. Nosotros somos tú

Los gerentes sin experiencia a menudoconstruir una presentación alrededor de ellos mismos. Vienen al cliente, lo llaman o se comunican en las redes sociales, no importa. Y dicen: qué buenos somos - nosotros, nosotros, nosotros...

A veces a esto se le da un nombre apropiado: "mugido". Es decir, decir todo el tiempo “Nosotros”, hablar todo el tiempo de nosotros, de la empresa. "Somos tan maravillosos". "Tenemos buen producto, tiene una gran demanda". "Tenemos una historia muy larga como empresa". Etcétera.

Traduzca todas las frases al "lenguaje de BENEFICIO", es decir, diga "Usted", hable sobre el cliente.No "Tenemos 100 tipos de productos en stock", sino "Puedes recibir más de 100 tipos de productos en cualquier momento".

Este es el truco más sencillo. Puede que incluso le resulte obvio, pero, lamentablemente, muchos directivos no conocen o no utilizan este truco.

Revisa tu presentación. Traducirlo al “lenguaje del BENEFICIO”. Deshazte del "mujido". Y tendrá una presentación sólida y vendedora.

Haga lo mismo con sus guiones, ventas en las redes sociales; siempre que sea posible, diga y escriba "Tú".

Presentación de ventas. Ficha 3. Características - beneficios - emociones

Una buena presentación de ventas debe construirse en línea ascendente.

primero dicescaracterísticasalgún tipo de producto.

Luego agregasbeneficio.

y terminas emociones.

¿Cómo funciona esto? Por ejemplo, necesito venderte uno de mis seminarios web. Quizás incluso gratis, es decir, no para vender, sino para invitarte. Periódicamente realizo este tipo de seminarios web gratuitos; puede averiguar cuándo será el próximo visitando .

Características y beneficios

Una de las características de un webinar es su duración. Te puedo decir: “La duración del webinar es de 1 hora”. Este -característica.

¿Cómo se puede utilizar esta característica para hacerbeneficio? Puedo decir: “La duración del webinar es de 1 hora.Durante esta hora analizaremos en detalle el plan paso a paso para desarrollar una propuesta comercial. Aprenderás 1, 2, 3 pasos que te ayudarán a crear una propuesta comercial ". ¿Sientes cómo pasé de las características a los beneficios? Estoy hablando de usted, de lo que recibirá y compartiendo algunos detalles.

¿Cómo agregar emoción? A menudo, incluso los directivos avanzados no muestran emociones en sus presentaciones. Enumeraron las características, agregaron los beneficios y eso fue todo.

Emoción y llamado a la acción

Si tuviera que agregaremociónal invitarlo a un seminario web, sonaría más o menos así: “La duración del seminario web es de 1 hora. Durante esta hora analizaremos en detalle el plan paso a paso para desarrollar una propuesta comercial. Aprenderás 1, 2, 3 pasos que te ayudarán a crear una propuesta comercial.Y al final del seminario web, es posible que desee tomar su antigua propuesta comercial y desecharla por completo o reelaborarla radicalmente. Porque comprenderá completamente cómo redactar una propuesta comercial verdaderamente pegadiza y vendedora. En tan sólo 60 minutos. Regístrate al webinar y lo descubrirás «.

Usted ve cómo se llevó a cabo la presentación: progresivamente, de característica a beneficio y de beneficio a emoción. Y tenga en cuentaSe agregó una llamada a la acción al final..

Muchas personas carecen de un llamado a la acción en su presentación. Además, en lugar de llamar, puedes involucrar al cliente en una conversación y hacerle una pregunta. Pero después de las emociones, es el llamado a la acción el que funciona bien.

Fíjate si tienes esta transición en orden creciente: característica – beneficio – emoción. Si no, asegúrese de pensar qué emociones puede evocar en el cliente. Y entonces tu presentación de ventas será realmente buena.

Presentación de ventas. Ficha 4. Técnica "T"

Si está interesado en pescar, o al menos ha visto anzuelos de pesca, tiene una idea de lo que es un "tee": un anzuelo triple.

La técnica Tee significa que su presentación de ventas debe abordar los intereses de al menos tres partes: estamos hablando de ventas B2B. Este:

Beneficios para la empresa (negocio)
Beneficios para quien toma las decisiones con quien se comunica
Beneficios para otros empleados de la empresa

Esto es especialmente cierto si presenta su producto a los altos funcionarios de la empresa: gerentes, propietarios. Además de los beneficios para las empresas, es necesario indicar algún beneficio personal para quien toma las decisiones; no me refiero a comisiones ilícitas, sobornos y cosas por el estilo. No, debe demostrar que quien toma las decisiones también recibe algo personalmente. Por ejemplo, esta podría ser alguna funcionalidad conveniente específicamente para la administración. Esto podría implicar la eliminación de algunas tareas rutinarias. Estas pueden ser algunas garantías adicionales. Y así sucesivamente, dependiendo de lo que venda.

¿Qué obtiene quien toma las decisiones? ¿Qué reciben otros empleados de la empresa? ¿Cómo les afecta su producto? ¿Qué obtiene la empresa en su conjunto?

Si su presentación de ventas responde a estas tres preguntas, si su presentación tiene cebo para estos tres anzuelos, será más convincente, más interesante para el cliente. Y todo ello se tendrá en cuenta a la hora de tomar una decisión.

Presentación de ventas. Consejo 5. ¡Más comentarios!

Muy a menudo, cuando los directivos presentan su producto, especialmente por teléfono, simplemente hacen un monólogo, intentando contarlo todo sobre el producto.

Pero no es necesario contarlo todo.. Primero, recuerde que la presentación debe basarse en el "botón rojo", lo más importante para el cliente.

En segundo lugar, si le cuenta todo al cliente,se carga y deja de recibir información.

Por tanto, no cargue al cliente con un monólogo. Haga preguntas más interesantes.

Por ejemplo, volvamos a la presentación del seminario web. Yo digo: “Aprenderás un plan paso a paso para elaborar una propuesta comercial. Por cierto, Ivan Ivanovich, ¿utiliza ofertas comerciales?

Es decir, hago una pregunta interesante. El cliente está comprometido y luego paso a la siguiente parte de la presentación y luego pregunto nuevamente. comentario.

Desafortunadamente, según mi experiencia, es muy común que los gerentes no soliciten ningún comentario. Simplemente presentan y al final preguntan: “Bueno, ¿te gusta?” Y el cliente responde: “Bueno, no lo sé. Tenemos que pensar". Y aquí termina la presentación.

Revisa tu presentación. Piense en la frecuencia con la que solicita comentarios. Cuando le diga algo a un cliente, haga una pregunta, solicite comentarios. Y tu presentación se convertirá en venta.

Presentación de ventas. Consejo 6. Prueba social - prueba social

Si se dedica al marketing, lo más probable es que esté familiarizado con este concepto. en el articulo Hablé sobre el poder de la prueba social.

Para mejorar su presentación -mostrar que su producto ya se está utilizando.

Desafortunadamente, aquí en Rusia la profesión de vendedor inicialmente tiene mala reputación, no diré que sea inmerecida. Y cuando los clientes se comunican con los vendedores, inicialmentelos vendedores no son de confianza.

Si el vendedor dice: "Ivan Ivanovich, nuestro producto es el mejor del mercado", ¿cómo reaccionará el cliente? Por supuesto, pensará: “Ya veo, elogia tu producto, es tu trabajo”.

O el vendedor dirá: “Ivan Ivanovich, hay muchos productos en el mercado, yo mismo sigo las calificaciones. Por cierto, nuestro producto recibió tal o cual calificación como uno de los mejores”. De acuerdo, en este casoHabrá más confianza en estas palabras..

Como puede ver, la misma idea - "nuestro producto es el mejor" - se expresó con diferentes palabras. Pero en el segundo caso el vendedorreferido a la evidencia disponible.

Así que asegúrese de comprobar qué prueba social está utilizando. Estos pueden ser enlaces a reseñas, artículos, opiniones de expertos, calificaciones y similares. Su presentación de ventas será mucho mejor utilizando pruebas sociales.

Presentación de ventas. Consejo 7. Reducir los miedos de los clientes

Su presentación de ventas debe asegurarse de aliviar los temores del cliente. en mi curso Hay una lección llamada “4 miedos de los clientes que le impiden cerrar un trato”.

No es costumbre hablar de miedos.Y los clientes muy a menudo no le expresan estos temores. La mayoría de las veces no hablan de ello.Pero eso no significa que los clientes no piensen en ello..

¿Cuál es el objetivo de esta característica? Piense en lo que detiene a los clientes, ¿a qué tienen miedo? Escriba estos miedos en una hoja de papel aparte y disipelos en su presentación.

Permítanme darles un ejemplo sencillo: hay una empresa de viajes con la que generamos ventas. Estaban reclutando un grupo para una gira: un viaje alrededor del mundo.

Cuando analizamos las transacciones exitosas y no exitosas, vimos una cosa interesante. Algunos clientes se negaron a comprar una vuelta al mundo porque pensaban que el grupo sería en su mayoría joven. Los clientes querían que sus compañeros de viaje fueran personas mayores y más tranquilas, y pensaban que no encajarían en el grupo.

Esto quedó claro más tarde, después de escuchar llamadas y realizar llamadas de seguimiento. Y el gerente perdió a este cliente porque no reconoció este miedo y no pudo superarlo. Si un representante de una agencia de viajes hubiera captado este miedo, esta duda de que el cliente no encajaría en el grupo, entonces podría haber reflexionado en la presentación: que sus grupos son diferentes, que los participantes no están en absoluto apegados entre sí, pueden planificar su propio día, etc.

Como resultado, como no se abordó este temor, la empresa perdió decenas de miles de dólares con dichos clientes.

Por lo tanto, en la etapa de preparación, piense:¿Qué miedos tiene el cliente y cómo pueden disiparse?en su presentación de ventas.

Presentación de ventas. Consejo 8. Utilice la visualización

Asegúrese de utilizar visualización (fotografías, imágenes, diagramas) cualquier cosa que pueda ilustrar su producto.

Los materiales visuales para una presentación de ventas son los mejores.prepararse con antelación, antes de reunirse con el cliente. Como último recurso -dibujar durante una reunión.

Si estás suscrito a miInstagram , Viste cuántos libros pedí recientemente.

Y entre ellos estaba “Draw to Win” de Dan Roem, precisamente sobre el tema de la visualización. Hay un capítulo completo sobre la venta con la ayuda de dibujos. Un hecho bien conocido en el que pocas personas piensan esRecibimos el 90% de la información a través de la visión.. Y nuestro cerebro es el más adecuado para procesar imágenes visuales.

¿Recuerdas ahora cómo transmites pensamientos visualmente?

Sucede que al cliente simplemente se le envía una propuesta comercial en forma de texto en Word. Ni diagramas, ni dibujos, ni fotografías. Es decir, en general, no hay nada visual en una propuesta tan comercial. Y el mismo texto desnudo se lleva a la reunión.

En un momento, desarrollé una fórmula para crear una propuesta comercial efectiva; puedes leer sobre esto en el artículo. Un componente muy importante es el diseño visual. Es importante empaquetar bellamente sus ideas y significados, su texto de venta. Después de todo, esto aumenta significativamente no sólo la probabilidad de leer su comercial, sino que también, según los resultados de nuestros experimentos, le permite aumentar la factura promedio de las transacciones.

Por lo tanto, su presentación de ventas debe estar ilustrada. Muestre al cliente diagramas, gráficos, imágenes y fotografías de su producto. Dibuje usted mismo durante la presentación; incluso los círculos, cuadrados y triángulos simples con flechas animarán su comunicación con el cliente.

Presentación de ventas. Consejo 9. Paso sencillo y sencillo.

Divide tu proceso de compra en varios pasos sencillos. A menudo intentamos vender la cooperación global de inmediato -ynecesitas vender un paso simple y fácil.Hablo regularmente de esto en varios videos en micanal de youtube , en artículos de mi blog en el sitio web It's Time to Grow; lo más probable es que ya esté familiarizado con este método y lo aplique. Pero si no lo usas, hazlo.

A veces, en los comentarios debajo del mío.llamadas reales , escriben: "Bueno, por supuesto, estás ofreciendo obsequios tan deliciosos que es una estupidez rechazarlos". Pero este es el truco de las ventas.Ofrecer algo que el cliente sería tonto si rechazara..

Tienes algo que puedes ofrecer al cliente. Podría ser:

"Hagamos los cálculos para comparar..."
"Hagamos un diseño aproximado contigo..."
"Permítanme ahora enviarles tal o cual material útil..."

Y cosas similares.

De este modo, Puede avanzar (hacia el trato) con un paso simple y fácil al final de la presentación..

Incluso si ya desea cerrar un acuerdo, puede decir: "Ivan Ivanovich, tomemos sus datos ahora, prepararemos un borrador de acuerdo y llegaremos a un acuerdo con usted".

Este es un paso menos estresante para el cliente. Puedes decir: “Si no estás satisfecho con algunas condiciones, siempre puedes reconsiderarlas. Empecemos ahora."

Con este enfoqueprobabilidad de cerrar el tratoy el éxito de tu presentaciónaumenta en múltiplos.

Imanes de plomo

Ahora trabajo a menudo con clientes en el marco del programa MRP. . Estamos creando departamentos de ventas y estamos abordando las ventas de una manera completamente nueva, incluidas las llamadas en frío.

¿Cómo sueles hacer llamadas? Llaman y ofrecen algún tipo de cooperación. Ahora hacemos las cosas de manera diferente. Hemos desarrollado una línea de imanes de plomo. Esto es algo gratuito, pero al mismo tiempo útil y valioso para el cliente.

Y esto funciona muy bien en llamadas en frío. Es decir, estás llamando con el objetivo de enviar este imán de leads al cliente. Alguna selección útil de materiales. Algunos diagramas. Algunas ideas interesantes para su negocio con sus productos. Y así sucesivamente, aquí puede haber muchas opciones.

Y, con este pretexto, califica al cliente y genera más ventas con él.

Como puede ver, la función “Paso simple y fácil” funciona tanto en la presentación misma, directamente en el proceso de comunicación y, en general, en el sistema de ventas.

Presentación de ventas. Conclusión

Queridos amigos,me preparé para ti . Muchos lectores y espectadores de micanal de youtube Recopilan este tipo de hojas de trucos y mapas mentales. Descárguelo y utilícelo en su trabajo cuando se comunique con los clientes.

Le agradezco su atención a este artículo. Espero que haya aprendido algo útil y que con la ayuda de estos consejos su presentación de ventas sea más sólida y efectiva.

Escribe tus dudas y sugerencias en los comentarios de mis páginas.