Dmitry Sredin, jefe del departamento de trabajo con grandes empresas de Raiffeisenbank, explicó cómo el banco logró aumentar su cartera corporativa en un tercio desde principios de año. Dmitry Sredin: “Al estudiar la situación financiera de los prestatarios, tenemos en cuenta

Dmitry Sredin, jefe del departamento de trabajo con grandes empresas de Raiffeisenbank, habló con RBC Rostov sobre los planes de desarrollo del banco en la región del Don, el impacto positivo de la crisis y las perspectivas de exportación.

— ¿Cómo valora los resultados del trabajo de Raiffeisenbank en 2018, incl. en la región de Rostov?

— Si tomamos los resultados del año pasado para Rusia en su conjunto, hemos crecido significativamente. Nuestro negocio corporativo creció más del 30% en una variedad de métricas, incluidos activos y ganancias, y algunas métricas crecieron incluso más rápido.

En la región de Rostov, tuvimos un crecimiento aún más significativo: triplicamos aproximadamente nuestro pasivo y nuestro negocio documental, nuestros activos crecieron más de tres veces y la cartera de préstamos ascendía a más de 3,5 mil millones de rublos a finales del año pasado.

En la región del Don, aproximadamente el 60% de nuestra base de clientes son empresas orientadas a la exportación. Por lo tanto, el trabajo del banco en la región pone énfasis en productos relacionados con transacciones de exportación-importación, incluidas las divisas. Se solicitaban soluciones documentales: garantías y cartas de crédito.

Trabajamos de forma coherente con la mayoría de las empresas clave de la región de Rostov. Entre nuestros clientes se encuentran JTI, Aston, Dorspetsstroy. Comenzamos a trabajar con algunos el año pasado y ampliamos nuestra cooperación con otros. Por ejemplo, con el apoyo del Centro de Exportación de Rusia, llegamos a un acuerdo bastante importante con la empresa Aston.

— ¿Qué tipos de préstamos tuvieron mayor demanda en la región de Rostov?

— No hubo cambios significativos en este segmento. En la región de Rostov, tenemos aproximadamente el 95% de nuestra cartera en préstamos de trabajo, es decir, Estos son préstamos a corto plazo. La inversión y los préstamos “a largo” representan entre el 5% y el 7%.

— ¿Cuáles son los productos bancarios más populares entre los clientes de su banco? ¿Existen diferencias entre la región de Rostov y los indicadores de las regiones en su conjunto?

— Además de los préstamos habituales y la captación de depósitos, estos incluyen transacciones documentales y de divisas.

Como ya señalé, la especificidad de la región es que hay más empresas enfocadas a la exportación que el promedio nacional. Además, hay muchas grandes empresas del sector agroindustrial. Están interesados en un programa de apoyo a los productores agrícolas, en el que el tipo de interés para el prestatario se minimice y el Ministerio de Agricultura compense la diferencia al banco.

— ¿Qué otros programas de apoyo gubernamental son actualmente relevantes para las grandes empresas? Y qué demanda tienen, incl. en la región de Rostov?

— Vemos que el Estado está introduciendo cada vez más diversos programas de apoyo en diversas industrias. Algunos se utilizan con más frecuencia, otros con menos frecuencia y algunos todavía están en modo de prueba. En particular, conocemos los planes de Dom.RF de apoyar los préstamos para la construcción de viviendas: ahora están trabajando en el programa y planean convertirse en aseguradores de parte del riesgo crediticio asumido por un banco comercial.

Ya he mencionado el programa de apoyo a las exportaciones, que compensa parcialmente los gastos clave de los exportadores, por ejemplo, en logística de transporte. Ella tiene una gran demanda en el Don. También existe un programa de apoyo al arrendamiento para la compra de vehículos.

— ¿Cómo es en general la situación en un sector como el del leasing?

— Nuestro negocio de leasing está creciendo más rápido que la mayoría de los productos bancarios: las cifras en 2017-2018 aumentaron significativamente. Este producto tiene buenas perspectivas en la región de Rostov. Por un lado, esta herramienta resulta conveniente para los representantes del complejo agroindustrial. Por otro lado, su uso se verá estimulado por mayores inversiones en la infraestructura de transporte de la región. Por lo tanto, planeamos seguir desarrollando esta área de productos.

— La cartera total de factoring de Raiffeisenbank a finales de 2018 creció un 12% hasta 17,72 mil millones de rublos. ¿Qué causó el crecimiento?

— El factoring está creciendo debido a que nos centramos bastante en él, así como en el leasing. Vemos un gran potencial en este producto y hemos invertido mucho en él en los últimos años, ya que la demanda de los clientes comenzó a crecer rápidamente, especialmente en las regiones. Y la región de Rostov no es una excepción.

Este esquema garantiza a los proveedores suficiente capital de trabajo para cubrir todos los niveles de creación de valor de cualquier producto. El factoraje es muy rentable. Nosotros, como proveedor, hemos desarrollado bien este producto en términos de flujo de documentos y velocidad de toma de decisiones.

— Usted ha dicho que en la región de Rostov el 60% de sus clientes están relacionados con la exportación. ¿Cómo ha cambiado la actividad empresarial en el comercio exterior?

— Crece la actividad exportadora en la región de Rostov. Según estimaciones del Servicio Federal de Aduanas, el año pasado se exportaron productos de la región por valor de 9 mil millones de dólares, lo que es una cantidad significativa.

Los exportadores de Don utilizan toda nuestra línea de productos. Además, Raiffeisenbank forma parte de un grupo bancario internacional y puede ofrecer a nuestros clientes muchas soluciones interesantes no sólo en la Federación Rusa sino también en el extranjero. Las garantías y cartas de crédito emitidas por nosotros son aceptadas con entusiasmo en el extranjero, y esto es especialmente importante en el contexto de las sanciones.

— ¿Cómo va su trabajo en un contexto de constante endurecimiento de las sanciones? ¿Cómo han cambiado sus relaciones con los clientes?

— Desde el punto de vista de las relaciones con los clientes nada ha cambiado, la política crediticia también sigue siendo la misma. Raiffeisenbank tiene una cartera muy equilibrada y la concentración de riesgos se encuentra en un nivel muy cómodo. Por lo tanto, no será un desastre para nosotros que tal o cual empresa esté incluida en la lista de sanciones. Aunque este es un evento muy triste, porque amamos a nuestros clientes y tratamos de ayudarlos a desarrollar su negocio.

Por supuesto, analizamos cuidadosamente el escenario de fuerza mayor y las consecuencias de incluir determinadas empresas en las listas de sanciones. El resultado no nos asustó: en términos de estabilidad financiera, al banco no le sucederá nada negativo.

Algunos consideran que nuestra prudente política crediticia es conservadora. Permite al banco mantener una alta estabilidad; tenemos uno de los modelos de negocio más efectivos del sector financiero. Nuestro ROE (retorno sobre el capital) a finales de 2018 fue del 25,7%: este es un récord en la historia de nuestro banco. Nos esforzaremos por mostrar resultados similares en 2019 y 2020. Probablemente sólo Sberbank, que tiene una escala de negocios completamente diferente, tenga cifras comparables.

— No hace mucho, Raiffeisenbank participó en operaciones piloto para la emisión de garantías bancarias en plataformas blockchain. ¿Cómo evalúa los resultados de este experimento? ¿Existe demanda de este tipo de servicios en la región?

— En la transacción participaron la refinería de petróleo de Mozyr, la empresa Gazprom Neft y el banco bielorruso Priorbank. Esto no fue un experimento, fue el trabajo decidido del banco sobre el uso de tecnologías modernas. Hace aproximadamente un año y medio, Raiffeisenbank emitió los primeros bonos utilizando blockchain, y ahora lo ha hecho con cartas de crédito y garantías.

Dedicamos mucho tiempo y recursos para garantizar que el banco no se detenga, sino que se adapte a los tiempos, utilizando todas las tecnologías modernas en beneficio de los clientes.

Si hablamos de la última transacción, reduce significativamente el flujo de documentos y aumenta la transparencia de las operaciones, y también reduce ciertos costes (tanto económicos como de tiempo), y reduce la necesidad de recursos humanos. Si bien este mecanismo no se utiliza en todas nuestras transacciones, es necesario que todas las partes estén preparadas para los cambios. El acuerdo piloto fue todo un éxito. Hay interés de empresas de la región, lo estamos comentando con muchos clientes. Si bien, por supuesto, las empresas estudian, comprenden y tratan de comprender qué riesgos potenciales pueden surgir, las personas son conservadoras por naturaleza. Pero esperamos que en 2019 haya cada vez más transacciones utilizando tecnologías modernas, incl. cadena de bloques.

— ¿Qué previsiones puede hacer para 2019? ¿En qué áreas planeas enfocarte?

— Somos un banco comercial universal. Por lo tanto, planeamos seguir desarrollando todas las áreas. Nuestro objetivo es garantizar que los clientes disfruten utilizando toda la línea de productos.

No ponemos especial énfasis en uno o dos productos, sino que ofrecemos soluciones integrales que cubren todas las necesidades del cliente.

También planeamos ampliar nuestra presencia en la región, fortalecernos y prestar mucha atención a la región de Rostov; por eso esperamos un crecimiento significativo en la región del Don.

Si hablamos de la situación económica general, en mi opinión, actualmente no existen condiciones previas para el estancamiento. Pero existen oportunidades para un cambio positivo tanto en la economía rusa como en la región de Rostov.

Por supuesto, siempre hay matices. Pero los tiempos difíciles conducen a la limpieza del sistema de empresas ineficaces y al ajuste de industrias individuales. Esto también tiene sus ventajas, porque una situación de menor previsibilidad en la economía requerirá una mejor gestión, un mejor enfoque y un pensamiento estratégico a nivel de los accionistas.

Dmitry Sredin, jefe del departamento de trabajo con grandes empresas de Raiffeisenbank, habló sobre el trabajo con empresas bajo sanciones y métodos de evaluación de riesgos.

Dmitri Sredin. Foto de : Raiffeisenbank

En noviembre, Estados Unidos podría introducir otro paquete de sanciones contra Rusia. ¿Cómo han aprendido ya los bancos a trabajar en estas condiciones, especialmente con las grandes empresas, qué ha cambiado en estas relaciones y cómo afecta el entorno externo, incluidas las empresas que no están sujetas a sanciones? En la cartera de Raiffeisenbank, la proporción de clientes que ya figuran en la lista de sanciones estadounidenses es pequeña, pero la interacción con ellos continúa.

Dmitry Sredin: Naturalmente, analizamos todas las empresas que están en esta lista y entendemos claramente cómo trabajamos con ellas y cómo trabajaremos. Estamos en diálogo con todos y ya hemos pasado por un período difícil cuando dos empresas fueron incluidas en esta lista y todos los bancos comerciales se vieron obligados a limitar sus relaciones con estas empresas. Pasamos esta etapa con una onda muy positiva y seguimos dialogando con ellos. Sabemos actuar "por si acaso". Pero definitivamente no tenemos miedo y seguimos trabajando como siempre. Lo que pasa es que todos los radares están encendidos y sabemos muy claramente qué haremos en cualquier escenario.

En cuanto al resto de clientes del banco, la situación externa también afectó en mayor o menor medida el trabajo con ellos. No hay cambios globales, pero sí nuevos aportes en cuanto al análisis de riesgos de los clientes.

Dmitry Sredin: Hace un año y medio anunciamos un crecimiento bastante importante en Rusia: un crecimiento del 30% en el negocio corporativo. Hemos alcanzado estos indicadores y avanzamos con mucha confianza, mientras que el entorno externo deja su huella en cómo interactuamos en términos de nuestra política crediticia, análisis y evaluación de riesgos. Este análisis ha pasado de un examen detallado de la salud financiera de nuestros prestatarios a un examen más detallado de los riesgos políticos relacionados con un grupo particular de empresas con las que trabajamos. Naturalmente, en algunos casos esto alarga el proceso de toma de decisiones, pero por el momento no vemos ningún cambio global en términos de interacción entre bancos y clientes.

El comportamiento de los grandes prestatarios potenciales también está cambiando. La razón principal son los riesgos cambiarios y un nuevo enfoque empresarial para evaluarlos. La oferta baja ya no es el factor decisivo.

Dmitry Sredin: Es cada vez menos probable que las empresas en rublos soliciten préstamos en dólares. Según la experiencia de nuestro banco, se produjo un cambio significativo hace 12 a 18 meses cuando cambió la retórica. Anteriormente venían y miraban: en dólares la tasa es X, en rublos - Y. Si es más barato en dólares, entonces el cliente insistió en que el banco asignara fondos en dólares. Toda la persuasión y explicaciones de que si el tipo de cambio cambia, usted enfrenta enormes riesgos financieros para su negocio, realmente no ayudó. Al parecer, sólo tuve que quemarme una vez. En el caso de los clientes corporativos, hace dos o tres años atravesamos una gigantesca ola de reestructuraciones. Se trataba, en particular, del mercado inmobiliario comercial. Y ahora hay una retórica completamente diferente y diferentes conversaciones con los clientes, y los prestatarios han comenzado a analizar esto con mucha atención. Y si vienen por préstamos en moneda extranjera y tienen flujos de caja en rublos, entonces la conversación necesariamente gira en torno a la cobertura.

El criterio de "fiabilidad" también pasó a primer plano a la hora de elegir un banco asociado. En los últimos 12 meses han surgido dos tendencias estables: el flujo de clientes de bancos medianos y pequeños y la fuga hacia la calidad.

Dmitry Sredin: La política del Banco Central con respecto al sistema bancario ha llevado al hecho de que los directores financieros, los empresarios y los altos funcionarios de las empresas comenzaron a examinar más detenidamente con qué instituciones financieras trabajan. Y criterios como un tipo mínimo de préstamo y un tipo de depósito más alto pasan a un segundo plano. La gente busca dónde es más seguro guardar su dinero. ¿Y cuál será el impacto en la reputación de trabajar con un banco que puede perder su licencia? Tendencia número dos: el flujo de pasivos hacia los diez o veinte bancos más importantes ha sido bastante notable desde el verano de este año.

Pero al mismo tiempo, ¿los bancos, al menos Raiffeisenbank, parecen haber ampliado sus horizontes en la búsqueda de posibles prestatarios?

Dmitry Sredin: Ahora nos hemos centrado mucho en las regiones rusas, en empresas que no suelen aparecer en la lista de Forbes, pero que crecen rápidamente, tienen una gestión excelente, una situación financiera excelente y una estrategia de desarrollo clara. Realizamos un análisis detallado de toda la estructura de la economía rusa, analizando con quién nos gustaría trabajar y en qué regiones. El segmento de empresas con ingresos de 5 a 40-50 mil millones de rublos lo consideramos muy prometedor en este momento y planeamos seguir creciendo en él.

Actualmente se pueden encontrar casos exitosos e incluso impresionantes en la agricultura.

Dmitry Sredin: Por ejemplo, me sorprendió gratamente nuestra industria vitivinícola. Visité varias empresas en la región de Krasnodar y me sorprendió el nivel de equipamiento técnico, la comprensión del personal sobre cómo trabajar, qué hacen y por qué. La imagen que había hace cinco años no tiene nada que ver con lo que está pasando ahora. La forma en que se está desarrollando la agricultura en el país es realmente alentadora. Además de hacerlo de forma profesional, también es un negocio viable que puede seguir desarrollándose y seguir reinvirtiendo los beneficios recibidos y, lo que es importante para el banco, pagar el préstamo.

No es sólo el entorno externo el que está cambiando la relación entre las grandes empresas y las instituciones de crédito. La digitalización, de la que tanto se habla ahora, también contribuye en gran medida a estos cambios. Los clientes minoristas ven el resultado en un nivel cualitativamente nuevo de comodidad de los contactos con el banco, y en el segmento corporativo, las nuevas tecnologías permiten aumentar la velocidad de provisión de instrumentos financieros.

Dmitry Sredin: Nos actualizamos constantemente, trabajamos con startups, buscamos nuevas ideas y las implementamos lo más rápido posible. Todas las palabras de moda que se escuchan al aire: ágil, scrum: las tenemos todas y las utilizamos íntegramente en el formato que el banco necesita. No intentamos copiar ciegamente a nadie. Pero estas innovaciones nos permiten ofrecer algunos productos y herramientas más rápido, algunos con mejor calidad, y minimizar la cantidad de papeleo. Todas estas pequeñas cosas parecen no tener importancia, pero en conjunto dan un efecto muy importante para el cliente.

Trabajar con los exportadores es una de las áreas prioritarias de nuestro negocio: la participación de los exportadores en la cartera total del banco es del 32% y se mantiene estable desde hace cinco años.

Los préstamos están lejos de ser el único o principal producto de los exportadores. Los instrumentos de financiación del comercio se utilizan activamente para financiar el comercio exterior en general y a los exportadores rusos en particular. Como miembro de un grupo internacional, el ruso Banco Raiffeisen ofrece soluciones integrales en el campo de las operaciones documentales al atender transacciones comerciales con los países de Europa Central y del Este. Tenemos una amplia experiencia trabajando no sólo con países europeos, sino también con Asia y Oriente Medio. Esto nos proporciona ventajas adicionales precisamente en el mercado ruso.

Un servicio popular entre nuestros clientes es la emisión de garantías de licitación y garantías de ejecución de contratos para la participación de empresas rusas en proyectos internacionales. En este caso, el banco debe cumplir simultáneamente tres requisitos clave. En primer lugar, se trata de experiencia con una comprensión de las características específicas del trabajo con garantías en diferentes regiones (especialmente en los países de Oriente Medio) y, en segundo lugar, la capacidad de trabajar con una estructura compleja de participantes (incluidos los consorcios). Y, por último, el banco debe cumplir los criterios de competencia (los requisitos para los bancos son muy altos, ya que los proyectos a menudo se financian con la participación de los gobiernos). Nuestro banco cumple todos estos criterios, por lo que emitimos periódicamente garantías competitivas a favor de beneficiarios tanto en Europa - desde Grecia y Serbia hasta Austria y Alemania - como en otras regiones, por ejemplo en el Líbano, Chile, Kuwait y, por supuesto, India.

Otra forma de financiación demandada entre los exportadores es la confirmación de cartas de crédito emitidas por bancos extranjeros. Esto permite al exportador delegar en nosotros el análisis de la confiabilidad de la obligación de pago recibida (al confirmar la carta de crédito, asumimos el pago al exportador en caso de, por ejemplo, quiebra de un banco extranjero). En varios casos, los exportadores acuden a nosotros en busca de confirmación a petición de otro banco ruso que proporcionó financiación (incluso en el marco de programas preferenciales). Este esquema de trabajo es conveniente tanto para los bancos extranjeros que tienen experiencia trabajando con el grupo Raiffeisen como para un banco ruso que no necesita trabajar con documentos bajo una carta de crédito, y la recepción de los ingresos de las exportaciones está garantizada por un banco ruso con la calificación más alta del país.

Recientemente, el negocio documental ha adquirido un interés cada vez mayor tanto para los grandes exportadores como para las PYME. Vemos una demanda de instrumentos más complejos, pero financieramente interesantes. Por lo tanto, introducimos activamente la experiencia de nuestros colegas europeos en nuestra práctica. Por ejemplo, existe un know-how interesante: el descuento de cartas de crédito de exportación: nuestro banco añade una confirmación a una carta de crédito emitida por un banco extranjero a favor del exportador y que prevé un pago diferido. Luego, a petición del exportador, podemos pagar las obligaciones antes de lo previsto con un descuento, mientras que el importador aún nos paga dentro de los plazos establecidos en el contrato (por eso el servicio se llama “descuento”).

El descuento tiene muchas ventajas sobre otros tipos de financiación. El descuento de una carta de crédito normalmente se realiza "sin recurso" al exportador, es decir, el banco asume todo el riesgo crediticio sobre el importador y su banco hasta que se realiza el pago. Celebrar un acuerdo con nosotros y recibir un pago anticipado no implica un aumento en la carga crediticia de nuestros clientes. Normalmente, el costo para el exportador de obtener financiamiento (descuento) es menor que el costo del préstamo, y si hablamos de descontar una carta de crédito de un banco extranjero de primera clase, los ahorros serán significativos.

Actualmente, el mercado ruso sólo ofrece financiación en rublos a los proveedores mediante sus propias cartas de crédito. Los bancos rusos aún no han ofrecido descuentos en cartas de crédito internacionales, principalmente debido a dificultades con la regulación monetaria. Por lo tanto, los exportadores rusos suelen recurrir a bancos extranjeros en busca de financiación, que no está al alcance de todos. En Raiffeisenbank hemos considerado cuidadosamente este tema y hemos estructurado el servicio de tal manera que los exportadores rusos tengan la oportunidad de recibir financiación directamente a través del Raiffeisenbank ruso; esto es más conveniente y accesible para una gama más amplia de clientes. Ofrecemos a los clientes un servicio integral, incluyendo la preparación de documentos para el control de divisas.

Actualmente se habla mucho de innovación, incluida la digitalización de la financiación del comercio. De hecho, estamos viendo un número creciente de exportadores que buscan dejar de enviar documentos de envío en papel y están adoptando un conocimiento de embarque electrónico. Junto con nuestros colegas del grupo Raiffeisen, trabajamos activamente para promover este servicio en los países de Europa Central y del Este y en Rusia. &

El 28 de agosto de 2017, Dmitry Sredin asume el cargo de jefe del departamento de trabajo con grandes empresas, la dirección de atención a clientes corporativos y operaciones de banca de inversión de Raiffeisenbank.

Las principales tareas de Dmitry Sredin en su nuevo puesto serán el desarrollo e implementación de una estrategia de ventas de productos y servicios a grandes clientes corporativos, atrayendo y desarrollando el negocio de grandes clientes corporativos a través de ofertas integrales, así como la gestión de carteras corporativas.

“Este año combinamos la dirección de servicios y financiación a clientes corporativos con la dirección de servicios de banca de inversión en una única estructura organizativa. Ahora nos enfrentamos a tareas aún más ambiciosas: tener en cuenta las particularidades del negocio de cada cliente, hacer que nuestro servicio bancario sea más rico y diverso”, afirma Nikita Patrakhin, miembro de la junta directiva y directora de servicios al cliente corporativo e inversiones. operaciones bancarias en Raiffeisenbank. "Estoy seguro de que el conocimiento y la experiencia de Dmitry Sredin en la construcción y gestión de procesos comerciales complejos en el negocio de inversión corporativa y en la gestión de grandes equipos se convertirán en factores importantes para el trabajo exitoso tanto de la dirección corporativa como del banco en su conjunto".

Dmitry Sredin tiene más de 20 años de experiencia en la industria financiera y, antes de unirse a Raiffeisenbank, dirigió varios departamentos que trabajaban con clientes importantes en Sberbank. Además, Dmitry tiene una amplia experiencia en la organización y desarrollo de negocios en el segmento CIB, incluidos Renaissance Group, Troika Dialog y Citigroup.

JSC Raiffeisenbank es una filial de Raiffeisen Bank International AG. JSC Raiffeisenbank ocupa el puesto 14 en términos de activos según los resultados del primer semestre de 2017 (Interfax-CEA). Según Interfax-CEA, Raiffeisenbank JSC ocupa el décimo lugar en Rusia en términos de volumen de fondos de particulares y el séptimo en términos de volumen de préstamos a particulares según los resultados del primer semestre de 2017.

Raiffeisen Bank International AG es un banco corporativo y de inversión líder en los mercados financieros de Austria y Europa Central y del Este. En Europa Central y del Este, Raiffeisen Bank International opera una extensa red de bancos subsidiarios, empresas de leasing y una amplia gama de otros proveedores de servicios financieros especializados en 15 mercados (incluida Austria).

Más de 50.000 empleados atienden a 16,6 millones de clientes en más de 2.400 divisiones, la mayoría de las cuales están ubicadas en Europa Central y del Este. Desde 2005, las acciones del Raiffeisen Bank International cotizan en la Bolsa de Viena.

Tras la fusión de Raiffeisen Bank International y Raiffeisen Zentralbank Austria AG (RZB) que tuvo lugar en marzo de 2017, el banco combinado (antes RBI) opera bajo el nombre de Raiffeisen Bank International AG. El RBI ha transferido todos los derechos, deberes y obligaciones al RCB.

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Dmitri Sredin. Foto de : Raiffeisenbank

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