Как продать квартиру: подробная инструкция. Показ квартиры покупателю Как купить квартиру с помощью риэлтора? главные особенности

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтору успешно взаимодействовать с покупателем и продавцом при показе квартиры.

Я считаю понятие «просмотр» крайне вредным. Это никогда не просмотр, это всегда показ, и его задача и методология разная, в зависимости от того, работает риелтор от покупателя или продавца. Но при этом есть несколько общих моментов, о которых стоит помнить. Сначала о них.

1. Показ – критически важное действо с точки зрения маркетинга риелторской услуги, потому что показ – чуть ли не единственный момент, где клиент своими глазами видит работу риелтора. Как показывают наши исследования, именно по поведению риелтора на показе клиент в первую очередь оценивает качество его работы. То есть можно замечательно сделать все документы, провести маркетинговый анализ, но ошибиться на показе, и клиент будет считать, что ты – полный лопух.
2. На показе риелтор владеет 100% инициативой. Не должно быть такого: вот я отошел в уголок (чем и отличается «показ» от «просмотра»), а они сами там чего-то смотрят. Во-первых, от поведения риелтора будет зависеть оценка клиента. Во-вторых, сами клиенты точно ничего не увидят: увидят только то, что показывают, на чем сосредотачивают внимание. В-третьих, показ – потенциально опасная ситуация, базово конфликтная, если там присутствуют собственники. По сути, в этот момент в квартире находятся 2 хозяина, прошлый и будущий, и между ними однозначно начинает искрить. Более того, если покупателю квартира сильно нравится, то в этот момент он начинает мысленно расставлять мебель, вселять своих родных, и ему начинает страшно не нравиться всё, что связано с предыдущим хозяином. Высказываются критические замечания, и возникает конфликт. Поэтому для риелтора так важно владение инициативой.
3. Про контрагента на сделке. Бывает всякое, поэтому на другой стороне вам может попасться клоун. Как от этого застраховаться? Единственным способом – заранее согласовывать регламент показа. Например, вы говорите контагенту: «Давай обговорим, показ идет полчаса. Сначала знакомим наших клиентов, договариваемся заранее, что можно давать в руки клиенту, что есть и чего нет в раздаточном материале. Затем наступают твои 10 минут, показывай-рассказывай, слова не скажу, пой свою песню. Затем я перехватываю инициативу и задаю свои вопросы. Готовься, мы всегда проверяем это и это. У нас нет задачи — опозорить тебя». Дальше мы приходим на показ и понимаем простую вещь: человек придерживается регламента – хорошо, если он начинает грубо нарушать установленные правила, мой совет: берите своего клиента и эвакуируйте его оттуда. Если риелтор с другой стороны не может адекватно проявить себя на первоначальном этапе, то представьте, что он сделает при сделке.

Теперь разведем два момента: и .

Если работаем от продавца

Идеальный показ – когда на нём вообще нет хозяина, но это редко достижимая штука.

Во-первых, квартира должна быть подготовлена.

Что такое подготовленная к показу квартира? Общий принцип – чем меньше видно жизнедеятельность нынешних хозяев, тем лучше. Квартира должна быть чистой, проветренной: как можно меньше бытовых запахов. Никаких освежителей воздуха: у русского человека они ассоциируются с туалетной комнатой. Если нужно дать приятные запахи, идеальный вариант – запах свежесваренного кофе или чего-то печёного. Для этого достаточно бросить в микроволновку несколько зерен кофе – всё, уже получили нужный запах.

Расставьте мебель к стенам, чтобы было максимум свободного пространства. Цветы по возможности нужно снять с окон, они закрывают свет. Вообще в ситуации показа идеальное место для домашних цветов – на лестничной площадке для придания ухоженного вида. Если показ вечером, то все лампочки лучше поменять на стосвечовые. Главное, чтобы было очень светло.

Основной принцип – больше света, пространства и воздуха.

Идеалом является хорошо освещенная пустая квартира с выбеленными стенами. Приблизьтесь к нему, насколько возможно. Всех, кого можно выгнать из квартиры, нужно выгнать. Обязательно уберите домашних животных. Никаких оправданий: «Он не кусает», «Он ласковый», «Он добрый». Питомец не будет добрым в этот момент по простой причине: он увидит, как его дом пришел захватывать чужой человек. И даже самое милое животное в подобной ситуации начинает проявлять агрессию. Поэтому зверюшку – соседям или пойти выгулять, заодно и членов семьи из квартиры автоматически убираем.

Обратите внимание на подъезд. Люди начинают прицениваться именно оттуда: подготовьте площадку, хотя бы повесьте старый календарик на стену. Кстати, это единственное место, где можно применять освежитель воздуха, особенно если пахнет мусором или крысами.

Второй важный момент – подготовка хозяина.

Хозяина нужно заставить молчать. Почему? Объясню в чем дело. Он, бедный, волнуется, что его квартиру не покажут должным образом и начинает влезать, сбивая структуру показа. Поэтому доносим до него простую логику:

«К тебе идут враги, эти люди здесь с единственной целью: либо зазря потратить твое время, либо, если квартира им понравится, бросить все усилия на то, чтобы сбить цену. Ты – на допросе, я твой адвокат. Любое твое слово будет использовано против тебя. Если кажется, что я что-то не уточнил, скажи это мне».

Соответственно, что представлять на самом показе? Точно не квартиру. Это безумие, когда риелтор начинает рассказывать: «Это стены, это дверь, это унитаз». На показе обязательно должна присутствовать распечатанная карта, например, с Яндекс.Карты, показывающая ключевые объекты, соотнесенные вокруг инфраструктуры. Потому что презентуем мы не квартиру, а те социальные возможности и изменения образа жизни, которые она дает: местоположение, ресурсы.

Очень полезная штука – карта соседей: кто живет сверху, снизу, сбоку, если соседи приличные. Если соседи «неприличные», то рассказываем не о близлежащих соседях, а ресурсных. Кто в этом подъезде живет из полезных людей: работников местных органов власти, ЖКХ, сотрудников силовых структур и пр. Рассказываем и внимательно следим за реакцией покупателя, реагируем на его эмоции, но при этом план должен быть свой: мы слепо не идем за интересом покупателя, мы презентуем квартиру по определенной логике.

Еще один момент – обязательно должен быть раздаточный материал с несколькими фотографиями, картой, описанием, контактной информацией. Этот флаер вручается в руки покупателю или риелтору. Покупатель смотрит много объектов,которые у него в голове смешиваются. Но если он получит раздаточный материал, то запомнит вашу квартиру, более того, он будет выделять ее среди других показов.

Собственника в процессе работы нужно контролировать, ведь он нервничает, рвется в бой. Поэтому, во-первых, ему нужно действительно показывать, как мы красиво презентуем его квартиру. Во-вторых, нужно уважать его фетиши. У каждого продавца квартиры есть то, что в квартире он считает особенно ценным, несмотря на то, что обычно это таковым не является. Но это все равно нужно показывать, иначе хозяин будет считать, что мы не рассказали самое главное. В-третьих, бывают «незатыкаемые» хозяева, с которыми нужно разучивать речевку: давать какой-то кусочек речи, но сразу договариваться о том, что весь процесс контролируете вы. А у хозяина не будет ощущения, что его задвинули в угол.

Важно давать покупателю подписать просмотровый лист, потому что должны оставаться хоть какие-то следы прошедшего показа. В просмотровом листе обязательно должно быть несколько записей, чтобы подтвердить: квартирой интересуются и этот покупатель не единственный, кто пришел ее посмотреть.

Если работаем от покупателя

Главная ошибка риелтора, когда он приходит с покупателем, — он оправдывается, что привел клиента именно в эту квартиру, и начинает её расхваливать и «впаривать». Нет у риелтора такой задачи. Риелтор, пришедший с покупателем, должен быть самым услужливым организатором, куратором всех дискуссий. У него, как «Отче наш» должен быть план технологической экспертизы квартиры, потому что человек, пришедший на показ, растеряется. Это ситуация стресса: за 15-30 минут нужно осмотреть квартиру, где будут жить несколько десятилетий.

Риелтор в этой ситуации спокойно берет инициативу: после показа начинается задавать вопросы по карте осмотра:

• наличие/отсутствие перепланировок;
• работа ключевых технологических узлов;
• работа стояка, вытяжки;
• стеклопакеты: правильно ли установлены, выставляются ли на проветривание.

Проверяем квартиру на наличие грибка и протечек, уделяем внимание полу: ламинат ли, линолеум.

Всё это можно легко погуглить в Интернете на сайтах, связанных с ремонтом. Риелтор должен спокойно и аккуратно сделать первичную экспертизу для клиента. Тем самым показать клиенту «товар лицом», и вообще зачем на этом свете риелторы существуют. Плюс выявить все недочеты: если квартира понравится, нам нужны аргументы для сбивания цены, которые и появляются в процессе технологической экспертизы.

С покупателем важно договориться, чтобы он на показе меньше проявлял эмоции. Недовольство и критика выльется в конфликт, а чрезмерная заинтересованность и комплименты – в трудности при торге.

Стандартный показ квартиры продавцом, который я наблюдала немало раз, выглядит так. Покупатели вместе с продавцом или его риэлтором ходят по квартире, и, входя в комнаты, продавец (или его риэлтор) говорит: «А это у нас кухня, а это у нас спальня и т.п.». И все. Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке. На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса. И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать? А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация. Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар. Так почему же, продавая квартиру , продавцы ведут себя по-другому? Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями. И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры. Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру . Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому. Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов. По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества». И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова. И возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Основными этапами при продаже квартиры, не считая заключения договора о купли-продаже, являются поиск покупателя и показ квартиры . Без тщательной подготовки к ним не может идти речи о заключении какого-либо соглашения по реализации имущества. На сегодняшний день покупателя на квартиру проще всего в сети Интернет или можно воспользоваться «классическими» способами его поиска, например, подать объявление в газету или др.

Кроме самостоятельных способов поиска покупателя можно прибегнуть к . Хоть они и работают за вознаграждение, исчисляемое в определенных процентах от совершенной сделки, однако это позволит сэкономить собственные силы и время.

Не стоит забывать, что продажа квартиры, как и любого другого недвижимого имущества, так или иначе сопряжена с .

Как искать покупателей при продаже квартиры?

Чем выше цена реализуемого имущества, тем сложнее найти покупателя. Квартира определенно относится к разряду дорогостоящей собственности и именно поэтому искать покупателя нужно исключительно среди людей, которые обладают денежными средствами на покупку жилья, а также конкретным стремлением обзавестись жильем. В связи с большим количеством Интернет-ресурсов, а также профессиональных фирм, оказывающих рекламные или риэлторские услуги, выбор способа поиска покупателя и возможность продажи квартиры довольно высоки.

Стоит выделить два основных способа продажи:

• без посредников (самостоятельно);
• с участием посредников (при помощи риэлтора и т.д.).

Продавать квартиру можно как первым, так и вторым способом. Это зависит от многих факторов , таких как:

• экономическая ситуация в стране (кризис);
• ситуация на рынке недвижимости в конкретном регионе;
• сам объект продажи (стоимость, расположение и т.д.);
• сезонные колебания.

Также стоит учитывать, что во многих регионах страны действуют различные государственные программы , направленные на помощь в приобретении жилья определенным категориям граждан (молодая семья, молодой специалист в сельской местности и т.д.).

Подобные программы осуществляются при помощи предоставления субсидий из федерального бюджета, из которых субъекты РФ предоставляют гражданам социальные выплаты на покупку жилья.

Поэтому при получении таких субсидий в субъектах РФ может увеличиваться спрос на жилье , так как такие денежные средства являются целевыми, то есть их можно потратить только на приобретение жилья.

Без посредников

Самостоятельная продажа квартиры предполагает минимум финансовых затрат и максимум собственных усилий. Для того чтобы найти покупателя на квартиру без посредников, необходимо активно рекламировать свою недвижимость. Это можно сделать несколькими способами:

• размещение объявления в сети Интернет;
• расклеивание объявления на специально отведенных местах;
• подача объявления в специальные печатные издания, реклама на местном телевидении, радио и т.д.

Наиболее популярным способом на сегодняшний день является размещение объявления в сети Интернет.

На купли-продаже недвижимости специализируются несколько популярных сайтов , например, «Авито», «Домофонд», «Из рук в руки» и некоторые другие.

Для того чтобы покупатель заметил объявление, к нему при размещении на сайте необходимо прикрепить несколько фотографий продаваемой квартиры (в том числе двора, дома). Информация о характеристиках жилья должна быть краткой , но полностью отражающей все основные параметры. Не нужно добавлять в объявление лишнюю информацию.

Поиск покупателя риэлтором

Поиск покупателя с помощью риэлтора наиболее затратный метод реализации недвижимости, но при этом затрачивается наименьшее количество собственных сил. Риэлторских фирм на современном рынке недвижимости довольно много. В сети Интернет можно ознакомиться с отзывами к каждой подобной фирме, выбрать наиболее популярную и ту, которая внушает доверие. В таком случае продавцу необходимо заключить договор с риэлтором, после чего тот начнет поиск покупателей.

Договоры с риэлторами в основном подразделяются на два вида:

• договор на оказание риэлторских услуг (в частности, агентский договор на поиск покупателя);
• договор поручения (ст. 971 ГК РФ).

Договор на оказание риэлторских услуг является «классическим» договором, в котором указываются конкретные обязанности риэлтора по поиску покупателя на реализуемый объект. Договор поручения представляется несколько более широким по полномочиям: продавец передает риэлтору право совершать те или иные юридические действия . Каждый договор оговаривается отдельно, видоизменяется в соответствии с правилами фирмы и пожеланиями клиентов, так как единых правил для подобных договоров в российском законодательстве нет.

При выборе любого из вышеуказанных вариантов необходимо внимательно изучать текст договора, не допускать нарушения собственных прав, внимательно относиться ко всем сноскам, прописанным мелким шрифтом и к иным исключениям, правкам договора.

Как показывать квартиру покупателям

До показа квартиры покупателям необходимо осуществить ее предпродажную подготовку . В первую очередь, нужно привести квартиру в порядок, она должна быть чистой. Также продавцу следует принять меры по устранению неприятных или резких запахов в квартире, если они имеются. По возможности должны быть убраны личные вещи , например, семейные фото, различные открытки, грамоты, чтобы не напоминать лишний раз потенциальному покупателю о том, что он на чужой территории. Легкий косметический ремонт также пойдет на пользу, еще стоит починить мелкие детали в квартире, например, дверную ручку или капающий кран в ванной.

Для объективной оценки готовности квартиры к приему покупателей можно пригласить друга или коллегу, чтобы они оценили внешний вид квартиры «свежим взглядом».

Стоит отметить, что лучше показывать квартиру каждому потенциальному покупателю отдельно . Необходимо постараться найти к каждому индивидуальный подход , не надоедать описанием характеристик квартиры при осмотре, дать покупателю самостоятельно осмотреться и оценить жилье. Необходимо отвечать на все вопросы, указать на плюсы продаваемого жилища. Лучше не назначать покупателям время для осмотра квартиры «в притык», чтобы это не смущало покупателей, не заставляло их ждать или покидать квартиру раньше планируемого срока.

Показ квартиры риэлтором

Для успешного показа квартиры риэлтором, необходимо рассказать ему всю необходимую информацию о квартире . Не стоит скрывать недостатки и минусы квартиры. Лучше сразу сообщить о них риэлтору, и он решит, как именно показать минусы и плюсы квартиры, не испортив при этом общего представления.

Кроме этого, желательно осведомить риэлтора об особенностях района , в котором находится реализуемый объект (если он еще не знаком с ними).

Акцент нужно сделать на транспортных развязках, школах, торговых центрах и т.д., находящихся рядом с квартирой.

Если осмотр квартиры проводится совместно продавцом и риэлтором , лучше не мешать делать свою работу профессионалу, однако поправлять при необходимости . Также необходимо выслушать и по возможности выполнить рекомендации риэлтора, пригласив его на предварительный осмотр квартиры без потенциальных клиентов. Профессионалу в этой сфере легче определить изъяны и положительные моменты реализуемого объекта. Показ квартиры риэлтором не отменяет подготовку квартиры продавцом к ее показу.

Договор на оказание услуг по показу квартир

Многие продавцы недвижимости прибегают к услугам риэлтора не только ради поиска потенциальных покупателей, но и ради того, чтобы самим не тратить время на показ квартиры всем желающим. Для таких целей составляется отдельный договор на оказание услуг по показу квартиры. В данном случае риэлтору передается дубликат ключей и право показывать реализуемый объект клиентам. Обычно, за такую дополнительную услугу необходимо доплачивать, однако порой это выгодней, чем добираться до продаваемой квартиры.

Между Скопцовым Л.А. и юридической фирмой «Дом-Н» был заключен договор на оказание услуг по показу квартиры, реализуемой Скопцовым. Данный договор являлся дополнительным к основному договору на оказание риэлторских услуг. Указав стоимость услуги в договоре, конкретного лица (риэлтора) от юридической фирмы, стороны пришли к соглашению и Скопцов передал дубликат ключей от квартиры для осуществления фирмой показа жилища покупателям. Спустя две недели показа риэлтором объекта был найден покупателем, с которым Скопцов заключил договор купли-продажи.

Подобного рода договоры являются нормальной практикой , особенно когда реализуемый объект находится достаточно далеко от места жительства продавца.

Доверенность на показ квартиры

Обычно доверенность на показ квартиры отдельно не выдается , а включается в общий «пакет» доверяемых действий. Таким образом, можно доверить риэлтору заключение договора купли-продажи , сбор документов, представление интересов в государственных органах и так далее. Стоит отметить, что подобная доверенность должна быть заверена только нотариусом .

Доверенность, заверенная юристом фирмы, оказывающей риэлторские услуги, не будет иметь юридической силы .

Поэтому на практике чаще встречаются договоры на показ квартиры отдельно от иных услуг риэлтора, в то время как доверенность на предоставление той же услуги включается в общий перечень услуг (заключение договора, представление интересов в государственных органах).

Как торговаться при продаже квартиры

При подаче объявления о продаже квартиры лучше всего исходить из того, что в цену реализуемого объекта нужно заложить некоторую сумму для торга . Размер такой суммы должен быть небольшим , и такое небольшое завышение намного лучше, чем упоминание в тексте рекламы слова «торг». Также не стоит договариваться о снижении цены квартиры по телефону. Лучше всего организовать встречу, осмотр квартиры, и на месте обсуждать размер скидки.

Снижать заявленную стоимость жилища стоит лишь в том случае, если выявлены существенные недостатки квартиры.

Кроме того, для того чтобы быстрее реализовать квартиру необходимо идти на компромисс с покупателем, ведь он так или иначе желает приобрести имущество по наименьшей цене , поэтому порой нужно несколько снизить ранее установленную цену. Изначально нужно быть готовым к уменьшению цены, поэтому для этих целей возможно изначальное увеличение стоимости квартиры при подаче объявления.

Заключение

Первым шагом на пути к реализации квартиры является поиск покупателя, готового приобрести подобное имущество. Наиболее простым и не затратным способом является размещение объявления о продаже недвижимости в интернете . Если же трата личного времени и сил неприемлема, то можно прибегнуть к помощи посредников, которые за оговоренную плату осуществят поиск потенциальных клиентов-покупателей.

Вторым шагом на этом пути является демонстрация реализуемого жилища покупателям. Без этого этапа не обойтись, к нему нужно тщательно готовиться - необходимо привести квартиру в «товарный» вид . Ради этой цели возможно нужно будет осуществить финансовые затраты, ведь даже легкий косметический ремонт имеет свою цену. Однако стоит отметить, что создание приятного внешнего облика такого имущества в разы повышает возможность ее реализации .

Также не стоит забывать, что показ квартиры не обязательно производить самому, так как подобное дело можно доверить профессионалу-посреднику на основании заключенного договора. Кроме того, нужно быть готовым к возможному «торгу» в процессе продажи квартиры.

Вопрос

Стоит ли обращаться к риэлтору для продажи квартиры?

Планирую продажу своей квартиры. Реально ли на сегодняшний день реализовать ее собственными силами без обращения к риэлтору? Что для этого нужно сделать и где наилучшие площадки для продажи недвижимости?

Ответ

Однако в таком случае необходимо адекватно подходить как стоимости, так и к характеристикам своей квартиры, не допускать завышения или занижения цены и иных ошибок.

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. При самостоятельной продаже вы потратите много сил и времени, в том числе на урегулирование юридических вопросов, но сэкономите на комиссии посреднику.

Продать квартиру с помощью риелтора проще. Всё, что вам нужно будет сделать, - это найти посредника, присутствовать при просмотрах квартиры (желательно, но не обязательно, если вы, например, находитесь в другом городе) и при заключении договора купли-продажи. Но за помощь придётся заплатить специалисту 2–6% от стоимости объекта недвижимости.

Управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate Денис Румянцев советует при выборе риелтора обращать внимание на его компетентность, а не на время работы на рынке.

Посредник должен обладать техническими, экономическими, юридическими знаниями и быть оценщиком, инженером, юристом, брокером, психологом, продавцом, маркетологом, фотографом в одном лице.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Чтобы убедиться в компетентности риелтора, можно попросить его предъявить документы, подтверждающие его знания: дипломы, аттестаты и сертификаты. Маркером профпригодности будет и членство в профессиональных сообществах, например в Российской гильдии риелторов.

Обязательно спросите, за счёт чего можно продать квартиру в интересующие сроки и по максимально возможной цене. Попросите рассказать о личных успехах продаж в вашем районе. Важно также найти «своего» человека, с которым было бы комфортно, приятно и легко работать и общаться.

Как продать квартиру без посредников

1. Как оценить недвижимость

Правильная оценка позволит продать квартиру быстро и при этом не потерять в деньгах. По словам Дениса Румянцева, средние цены можно узнать на сайте Федеральной службы государственной статистики. Но этот портал не является истиной в последней инстанции, так как стоимость конкретной квартиры складывается из нескольких факторов. На цену влияет:

1. Количество комнат.
2. Площадь квартиры.
3. Планировка: изолированные комнаты ценятся выше, чем смежные.
4. Прилегающая территория, инфраструктура: парковка и детская площадка во дворе или рядом, продуктовые магазины, школы и детсады в шаговой доступности позволят продать квартиру дороже.
5. Этаж, на котором находится квартира: чем выше, тем лучше.
6. Наличие балкона или лоджии.
7. Район: учитываются близость к центру и остановкам общественного транспорта, наличие рядом парков и зон отдыха и так далее.
8. Размер коммунальных платежей.

Чтобы самостоятельно установить цену квартиры, надо найти на рынке максимально похожие объекты. Используйте все доступные источники: сайты с объявлениями, журналы о продаже недвижимости и так далее.

Средняя цена за аналогичную квартиру и будет той, что вы ищете. Её можно немного повысить, если вы готовы ждать сделки продолжительное время, или чуть уменьшить, если продать недвижимость нужно срочно.

На объект, стоимость которого выше рыночной на 15%, приходится до 10% всех возможных покупателей, на 10% - треть. Правильно оценённая недвижимость привлечёт 60% потенциальных клиентов.

2. Какие документы нужны для продажи квартиры

Для заключения сделки о купле-продаже недвижимости продавец должен иметь на руках:

• паспорт;
• свидетельство о праве собственности;
• кадастровый паспорт на квартиру из БТИ;
• выписку из Единого государственного реестра недвижимости (брать нужно в территориальном отделении Росреестра, или на сайте ведомства , или в МФЦ);
• выписку из домовой книги о числе зарегистрированных в квартире лиц (отправляйтесь в УК, ТСЖ, ЖСК или МФЦ);
• справку об отсутствии долгов по коммунальным платежам (ТСЖ, ЖСК, УК, ЖЭК или Единый информационно-расчётный центр);
• справку о законности перепланировки, если она была проведена (БТИ);
• нотариально заверенное супруга на продажу недвижимости, если она была куплена в браке;
• разрешение органов опеки на продажу квартиры, если её собственником является несовершеннолетний.

3. Как рекламировать квартиру

Чтобы привлечь потенциальных покупателей, нужно грамотно составить и разместить объявление о продаже квартиры.

Сделайте качественные фотографии

Недостаточно походя сфотографировать квартиру на телефон. Подготовьте свою жилплощадь к съёмке. Уберите из кадра всё лишнее, ветхое, слишком бытовое, неприятное глазу. Вытрите пыль, отмойте сантехнику, аккуратно поставьте обувь у порога, разберите тюбики и баночки на открытых полках. Добавьте элементы уюта: букет цветов на кухонный стол, декоративные подушки на диван.

Съёмку лучше провести в солнечный день.

Напишите привлекающий внимание текст

Составьте подробное объявление с указанием всех достоинств квартиры. Первая часть текста должна содержать технические характеристики: этажность дома, количество комнат, наличие лоджии и так далее.

Подумайте о преимуществах квартиры, которые не имеют значения для вас, но могут быть интересны покупателю. Например, бездетным не важно наличие рядом детских садов и школ, но близость к учреждениям образования - преимущество для большой семьи.

Разместите объявление

Подберите площадки для рекламы своей квартиры. Среди универсальных сайтов для продажи недвижимости в России - Avito , Domofond , «Яндекс.Недвижимость ». В вашем городе могут существовать локальные площадки для размещения объявлений.

4. Как показывать квартиру и вести переговоры с покупателем

Перед демонстрацией объекта недвижимости потенциальным покупателям нужно привести в порядок не только квартиру, но и подъезд. Вкрутите яркие лампочки на лестничной клетке, помойте или хотя бы подметите её.

Дома подклейте отошедшие от стены обои, вымойте окна, прочистите сливы, чтобы не было неприятного запаха, . Можно перед встречей с покупателем испечь пирог: есть его не обязательно, но запах свежей выпечки создаст приятное ощущение у посетителя.

Ваша задача - создать вау-эффект при любом контакте потенциального покупателя с вами и вашим объектом.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Правильно разговаривайте с покупателями

Вы хорошо знаете не только достоинства, но и недостатки квартиры. Посмотрите на неё глазами покупателя и подумайте, какие вопросы он может задать, что вызовет его недовольство. Составьте список аргументов, которые склонят пришедшего на вашу сторону.

Потенциальный покупатель, скорее всего, будет торговаться. Особенно если на встречу пришёл перекупщик, который заинтересован в том, чтобы максимально сбить цену. Определитесь заранее, до какой стоимости вы готовы опуститься. Покупатель может приводить различные (в том числе и несуществующие) аргументы, почему вы должны продать квартиру дешевле. Не поддавайтесь психологическому давлению, смотрите на ситуацию трезво, отстаивайте свою цену.

5. Как заключать договоры задатка и купли-продажи

Договор задатка

Это документ, который подтверждает серьёзность намерений обеих сторон. Покупатель заявляет о желании купить объект недвижимости и передаёт продавцу определённую сумму (обычно 2–5% от итоговой стоимости квартиры). Владелец квартиры, в свою очередь, обязуется продать её именно этому клиенту по оговорённой цене.

Предусматривает санкции в случае отказа от сделки для обоих участников. Если покупатель передумает, продавец оставляет деньги себе. Если владелец недвижимости не захочет продавать квартиру, он возмещает задаток в двойном размере.

Договор купли-продажи

Перед сделкой продавец должен подготовить пакет документов на недвижимость и выписать всех зарегистрированных в квартире жильцов.

Обычно оформляется у нотариуса. Подписывается он после того, как вы получите деньги за квартиру и напишете , что покупатель рассчитался с вами.

После подписания договора нужно сдать документы на регистрацию перехода права собственности на недвижимость в территориальный орган Росреестра. Госпошлина за фиксацию сделки составит 2 000 рублей.

6. Как передавать деньги

Через банковские ячейки

Покупатель арендует сейф в депозитарии банка и заключает с учреждением договор, в котором прописываются условия доступа к ячейке бывшего владельца квартиры. Например, наличие договора купли-продажи.

Продавец, в свою очередь, арендует сейф, куда кладёт расписку о получении денег. Покупатель сможет забрать её после заключения сделки на условиях, прописанных в договоре аренды ячейки. Например, опять же при наличии договора купли-продажи.

При заполнении ячеек должны присутствовать оба участника сделки. Так продавец сможет пересчитать деньги, а покупатель - убедиться, что расписка на месте.

Через депозит нотариуса

Нотариус может провести сделку через свой счёт: забрать деньги у покупателя и передать их продавцу. Но в услугу, скорее всего, будет включена комиссия банка, размер которой зависит исключительно от аппетитов учреждения.

Передача наличными

Можно без фокусов обменять деньги на расписку об их получении. В этом случае стоит пересчитать их, рассмотрев каждую купюру на предмет подлинности. Сделку лучше проводить под камерами или при свидетелях (например, в кабинете нотариуса).

Разумеется, не стоит распространяться о том, где и когда вы получите крупную сумму денег, чтобы безопасно донести её до дома или банка.

7. Как передать квартиру новому владельцу

В день сдачи документов в Росреестр продавец передаёт покупателю ключи от квартиры. Стороны подписывают объекта недвижимости, который подтверждает, что покупатель оставил квартиру в надлежащем виде.

Как избежать мошенничества

При сделках с недвижимостью наиболее уязвимым звеном является покупатель. Но и продавцу есть на что обратить внимание:

1. Передача денег должна состояться до подписания договора купли-продажи. Иначе продавец рискует остаться без платы за недвижимость: сделка уже заключена и у покупателя нет оснований торопиться с расчётом. Если вы имеете дело с мошенником, он может быстро продать квартиру и исчезнуть уже с двойной порцией денег: вашей и нового покупателя.
2. Не передавайте оригиналы документов до завершения сделки ни покупателям, ни риелтору. Иначе квартиру могут продать без вашего ведома.

Одно неосторожное слово продавца может испортить впечатление от самой лучшей квартиры и сорвать сделку. Мы собрали типичные ошибки, которых стоит избегать при показе квартиры потенциальному покупателю

Ошибка 1. Уговаривать

Никому не нравится назойливость и излишний напор со стороны продавца. Поэтому во время показа лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы потенциальных покупателей. При этом не стоит откровенно расхваливать свою недвижимость: чрезмерные восторги продавца как правило наводят на мысль о его нечестности. Профессиональные риелторы советуют и вовсе молчать во время показа: любое неосторожное слово может показаться клиенту грубым, вульгарным или нетактичным или просто быть неверно истолкованным и испортить всё впечатление от квартиры.

Ошибка 2. Задавать лишние вопросы

Этап показа квартиры – это этап, на котором на вопросы отвечаете вы. Если покупатель проявит к квартире реальный интерес и изъявит желание заключить сделку – вот тогда уже вам пора интересоваться его юридической и финансовой состоятельностью. Пока же этот момент не наступил, спрашивать о том, есть ли у потенциального покупателя деньги, откуда он их взял и чем может подтвердить их наличие, крайне неуместно. Кого-то такой вопрос может просто оскорбить, а кому-то покажется подозрительным: мол, если продавец не доверяет покупателю, значит, и у самого рыльце в пушку.

Ошибка 3. Создавать излишний уют

Квартира, подготовленная к продаже или аренде, должна быть «чистой доской» – tabula rasa. То есть, даже если на момент показа в ней кто-то живёт, интерьер должен быть максимально обезличен. Никакого декора, ярких пятен и кричащих цветов. Вкус потенциального клиента может сильно отличаться от вашего, и то, что, на ваш взгляд, создаёт ощущение уюта и тепла, может показаться покупателям отталкивающим. Например, некоторые расцветки мебельной обивки и ковров визуально «старят» квартиру, а излишнее число мелкой мебели – стулья, тумбочки, шкафчики и т. п. – захламляют и уменьшают жилое пространство.

Ошибка 4. Бардак, вещи в проходе

Само собой разумеется, что перед показом в квартире стоит навести идеальный порядок. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы максимально освободить проходы и хотя бы центральную часть комнат и кухни. Уберите с пола обувь, игрушки, коробки, стройматериалы (если квартира показывается на стадии ремонта) – в общем, всё, что будет отвлекать внимание покупателей и обо что они могут просто-напросто споткнуться. Также стоит обеспечить свободный доступ к окнам и батареям.

Ошибка 5. Плохое освещение

Запомните: плохо освещённые и тем более тёмные помещения всегда выглядят крайне неуютными и непривлекательными. А значит, плохое освещение – а тем более его отсутствие – способно превратить любую, даже самую хорошо спланированную и просторную квартиру в каморку. Если вы продаёте квартиру без ремонта, обеспечьте хорошее освещение в каждом помещении, вплоть до коридоров и, конечно, санузла. И не стоит полагаться на большие окна и белые потолки: совсем не факт, что потенциальные покупатели захотят осмотреть квартиру в самое светлое время суток.

Ошибка 6. Неправильный запах

Резкие запахи пищи, табака и даже духов могут испортить впечатление от просмотра квартиры, поэтому перед показом продавцу лучше не переусердствовать с парфюмом, не курить и не налегать на еду, сдобренную луком и чесноком. Если вы показываете квартиру, в которой живёте, обязательно проветривайте её перед приходом покупателя: вы можете не чувствовать те запахи, к которым привыкли, а вот «человеку с улицы» они могут показаться отталкивающими. Высший пилотаж – наполнить квартиру ароматами свежесмолотого кофе, хлеба или ванили. Они создают у гостей ощущение уюта и располагают к покупке.

Ошибка 7. Знакомство с жильцами

Чем меньше людей будет находиться в квартире во время показа, тем лучше. Если квартира жилая, все жильцы вполне могут уйти куда-то на те 15–30 минут, в течение которых квартиру будут осматривать. Если кто-то из ваших домочадцев всё же присутствует при показе, пускай он в нём не участвует; то есть «ведущий» у мероприятия должен быть один. Если же случилось так, что вся ваша семья во время показа оказалась дома, ни в коем случае не пытайтесь сыграть в радушного хозяина и перезнакомить с потенциальными покупателями всех своих родственников. Излишнее гостеприимство может показаться навязчивым, да и просто поставит людей в неудобное положение.

Ошибка 8. Не знать свою квартиру и свой район

Предугадать абсолютно все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей, невозможно. Риелторы рассказывают, что некоторые клиенты интересуются даже уровнем радиации в доме или точным расстоянием до ближайших велодорожек. Впрочем, если продавец и покупатель понравятся друг другу, ответить на столь экзотические вопросы можно и позже, объяснив, что этого вы не знаете, раньше не интересовались, но обязательно выясните и сообщите покупателям.